시드 라운드 창립자 필수 과정: 이야기하는 것은 당신이지, PPT가 아니다
한 스타트업 창립자와 자금 조달을 모색하는 내용에 대한 노트 모음.저자：JOEL JOHN
번역：심조TechFlow
이 글은 Anagram의 Joe Eagan과 그들의 EIR 프로그램에 대해 논의할 때 영감을 받은 대화에서 시작된 것으로, 자금 조달을 모색하는 스타트업 창립자와 공유한 노트 모음입니다.
신호의 중요성
이 글을 쓰기 전에, 두 그룹의 투자자에게 같은 질문을 던졌습니다: "시드 단계에서 당신의 투자 결정 중 얼마나 많은 부분이 PPT에 의해 결정됩니까?" 답변은 각기 달랐습니다. Primitive Ventures의 Dovey Wan은 우리의 벤처 캐피탈 커뮤니티에서 시드 단계의 투자는 첫 데이트와 같으며, 주로 감정에 의존한다고 지적했습니다. Multicoin의 Kyle Samani는 대부분의 자금 조달이 소통에 관한 것이며, PPT는 이를 전달하는 주요 도구라고 생각했습니다.
시드 단계에서는 제품에 대한 정보가 일반적으로 매우 적습니다. 기존 경쟁자가 없는 새로운 시장이라면 시장 규모에 대한 정보도 매우 제한적입니다.
1990년대 말 아마존에 투자할 때, 투자자들은 온라인으로 책을 구매하는 시장을 고려했을까요? 아니면 Jeff Bezos가 D E Shaw의 부사장직을 떠났는지 고려했을까요? 전자는 시장 잠재력이 있어 보이지만 신호는 매우 약합니다.
그러나 한 헤지펀드 매니저가 편안한 직장을 포기하고 인터넷의 최전선에서 후회를 줄이기 위해 분석하는 것은 매우 강력한 신호입니다.
창립자는 여러 가지 방법으로 신호를 구축할 수 있습니다. Y Combinator의 Jessica Livingston은 최근 Airbnb 창립자에게 흥미를 느낀 이유가 그들의 투지라고 언급했습니다. 그들은 자금 조달 시간을 연장하기 위해 심지어 신용 카드 부채에 시달리면서도 한 상자에 40달러짜리 시리얼을 만들었습니다. 이러한 정치적 주제를 담은 시리얼 상자는 그들이 선거 연도에 3만 달러를 벌도록 도왔습니다. 그 당시 그들은 회사의 6% 지분을 포기하고 2만 달러의 수표를 받으려 했습니다.
Airbnb의 현재 가치는 960억 달러입니다.
제가 말하고 싶은 것은 창립자가 시리얼을 팔기 시작해야 한다는 것이 아닙니다. Airbnb 이야기가 인상적인 이유는 그들이 정치적 주제를 담은 시리얼을 팔기 위해 숙소 임대 사업을 중단하지 않았기 때문입니다. 2024년의 암호화폐 등가물은 창립자가 정치적 성향의 밈 코인을 출시하는 플랫폼이 될 수 있습니다.
제 말은, 초기 단계에서 벤처 캐피탈리스트가 찾는 것은 신호입니다. 그리고 이 신호는 여러 형태로 생성될 수 있습니다. 시드 단계에서 다른 것을 보여줄 것이 없을 때, PPT는 이러한 신호를 생성하는 방법 중 하나일 뿐입니다.
하지만 PPT가 없을 때는 어떻게 해야 할까요? 당신은 발표를 완벽하게 다듬는 데 백 시간을 쏟을 수도 있고, 아니면 여러 가지 방법으로 이러한 신호를 구축할 수 있습니다.
당신의 이야기를 잘 전달하세요
많은 회사는 뛰어난 커뮤니케이션 기술로 구축됩니다. 제가 가장 좋아하는 예 중 하나는 시장 정보 및 데이터 분석을 제공하는 CB Insights의 창립자 Anand Sanwal입니다. 당신은 그를 들어본 적이 없을 수도 있지만, 대부분의 벤처 캐피탈 분석가는 CB Insights가 제공하는 시장 차트와 신흥 기업에 대한 초기 통찰력에 의존합니다. 예를 들어 AI 기반 농업이나 로봇 배달 같은 분야입니다.
그가 이야기 능력을 보여주는 좋은 예는 그가 인생의 도전에 어떻게 대응했는지, 그리고 그의 아버지의 사업과 CB Insights의 비교입니다. 또는 그가 SaaS 회사를 운영할 때 쌓은 경험 요약이나, 그의 스타트업이 처음에 "Chubby Brains"라고 불렸던 재미있는 이야기도 있습니다!
시드 단계에 있는 창립자에게 가장 보람 있는 일 중 하나는 그들이 아는 모든 것을 GitBook으로 작성하는 데 8-12시간을 투자하는 것입니다. 이 책은 신흥 산업의 흥미로운 점(예: 의도나 Passkeys), 시장 기회, 그리고 그들의 제품이 어떻게 그 안에 통합되는지를 자세히 설명해야 합니다. 여기에서 깊이 탐구할 수 있지만, PPT에서 그렇게 할 필요는 없습니다.
신흥 산업에서 잘 작성된 문서는 분석가들이 연구할 수 있는 주요 자원이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 벤처 캐피탈리스트가 당신에게 적극적으로 관심을 가지게 되고, 당신이 그들에게 차가운 연락을 하지 않아도 됩니다. 더 중요한 것은 잠재적인 직원, 파트너 및 미디어도 이러한 문서에 의존하게 됩니다. 잘 작성된 문서는 대중이 당신과 함께 꿈꾸도록 초대하는 다리가 되어 커뮤니티를 형성하고 네트워크 효과를 활용하는 기반이 됩니다.
물론 모든 창립자가 문서 작성을 위해 시간을 할애할 의향이 있는 것은 아닙니다. 그렇다면 당신은 무엇에 의존할 수 있을까요? 또 다른 방법은 매력적인 이야기를 전달하는 것입니다. 예를 들어, 이 Peter Thiel 강의 노트 요약를 읽어보세요:
"Paypal의 창립 팀은 여섯 명으로, 그 중 네 명은 고등학교 시절 폭탄을 만들었습니다."
이 문장은 독자의 주목을 즉시 끌어당기며, 이들이 어떻게 함께 모여 디지털 통화의 꿈을 실현했는지를 보여줍니다. 이야기는 접근점이며, 서술 방식은 다양할 수 있습니다. 너무 자주, 저는 창립자들이 역할을 연기하며 벤처 캐피탈리스트가 그들을 놓치지 않기를 바라는 모습을 봅니다.
강력한 창립자는 이 점을 이해합니다. Steve Jobs는 벤처 캐피탈리스트가 방문할 때 그의 포르쉐를 일부러 숨겼습니다. 그들은 그들이 이미 부유하다고 생각하기를 원하지 않았기 때문입니다.
창립자의 이야기는 종종 그들의 어린 시절 경험, 소비자로서의 고충, 또는 직장에서의 관찰에서 비롯됩니다. Jeff Bezos는 인터넷의 엄청난 잠재력을 보았기 때문에 그의 편안한 헤지펀드 직장을 떠났습니다. Vitalik이 《월드 오브 워크래프트》에서 자산을 잃은 경험도 그가 분산 자산 소유권에 관심을 가지게 된 이유로 자주 언급됩니다.
당신의 이야기는 당신이 적합하다고 생각하는 어떤 매체를 통해서도 전달될 수 있습니다. 팟캐스트, 트윗, 짧은 비디오 또는 기사 등 어떤 형식이든 중요하지 않습니다. 중요한 것은 공유하여 사람들이 알게 하는 것입니다. 시드 단계에서 가장 감동적인 이야기는 종종 창립자의 개인적인 경험입니다. 왜냐하면 투자자들은 보통 창립자에게 베팅하기 때문입니다. 당신은 당신의 이야기를 공유해야 합니다. 왜냐하면 소비자가 투자자보다 먼저 그것을 받아들일 수 있기 때문입니다. 소비자가 당신의 이야기를 인정할 때, 당신은 시장의 견인력을 얻게 됩니다. 이것은 제 다음 포인트로 이어집니다.
확장하기 어려운 것들
더 나은 선택은 아직 완성되지 않은 제품을 출시하고 초기 사용자를 찾는 것입니다. 결함이 있는 제품을 출시하면 고객으로부터 고통스러운 피드백을 받을 수 있으며, 이 피드백은 제품을 지속적으로 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 초기 사용자는 벤처 캐피탈리스트가 당신을 지원하는 것을 고려할 때 강력한 참고자료가 될 것입니다.
아래 이미지는 2020년 제가 Nansen의 Alex에게 보낸 개인 메시지입니다. 그 당시 저는 그들의 제품을 7달러에 구매했습니다. 그는 개인적으로 일대일 고객 지원을 제공했습니다. 초기에는 그들의 제품이 단순한 SQL 대시보드에 불과했습니다. 지금 그들의 가치는 7.5억 달러에 이릅니다. 저는 그들의 투자자가 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 하지만 그 이전에 저는 제품에 많은 문제가 있었음에도 불구하고 만족한 고객이었습니다. 저는 제품에 문제가 생길 때 Alex가 개인적으로 일대일 지원을 제공했기 때문에 계속 사용했습니다. 그는 지금도 그렇게 하고 있습니다.
당신의 이야기를 전달하고 고객에게 집중하세요. 이는 비용이 들지 않지만, 당신의 성공 여부에 중요한 열쇠가 될 수 있습니다.
그 해 12월, 저는 심지어 Nansen에 대한 글을 썼습니다. 만약 당신이 사용자라면, 기사에 있는 스크린샷과 오늘날 제품의 상태를 비교하여 그들이 얼마나 발전했는지 알 수 있습니다. 좋은 사람으로 남고 흥미로운 것을 만드는 것은 무료 홍보를 얻는 가장 경제적이고 효과적인 방법입니다.
많은 창립자들이 수백만 달러를 모금했지만, 그들의 핵심 고객층이 그들을 투자하고 싶어하는 벤처 캐피탈리스트이기 때문에 아무도 필요로 하지 않는 것을 구축했습니다. 그들이 판매하는 것은 지분이지, 그들의 제품이 아닙니다. 그리고 자본 배분자가 거래 흐름을 위해 종종 "친절"하게 행동하도록 유도되기 때문에, 그들은 좋은 피드백을 제공하지 않을 것입니다. 시장은 일반적으로 당신의 목표가 인기 있는 제품을 만드는 것인지 판단하는 최종 심판입니다.
초기 애호가들은 완전히 성숙한 제품을 찾지 않습니다. 만약 당신이 그들을 잘 돌보거나 의미 있는 가치를 제공할 수 있다면, 초기 사용자는 결함이 있는 제품을 기꺼이 사용할 것입니다.
너무 자주 소비자는 어떤 창립자가 그들에게 관심을 기울이는지에 따라 선택을 합니다. 만약 당신이 최고의 제품이 없다면, 잠재 사용자와 시간을 보내는 것만으로도 초기 경험의 부족을 보완할 수 있습니다. 사람들은 제품이 서비스를 제공하기 전에 먼저 그들의 이야기를 듣고 싶어합니다. Paul Graham은 이를 "확장할 수 없는 일을 하라"고 표현했습니다.
합의의 형성
벤처 캐피탈의 많은 운영은 합의에 기반합니다. 벤처 캐피탈리스트로서, 당신은 실제로 총 사용 가능한 시장(TAM), 수익, 심지어 창립자에 대해서도 크게 신경 쓰지 않습니다. 왜냐하면 TAM이 크다면, 당신은 성숙한 시장에 베팅하고 있으며, 상승 여지가 제한적이거나 집중력이 부족하기 때문입니다.
반대로, 초기 단계의 벤처 캐피탈리스트는 후속 라운드의 구매자(다른 벤처 캐피탈 펀드)가 무엇에 베팅할지를 더 주목합니다. 초점은 종종 서사나 주제입니다.
이것은 장점이자 단점입니다. 장점은 안목 있는 벤처 캐피탈리스트가 창립자가 아마도 주목하지 않았던 시장 기회를 발견하도록 안내할 수 있다는 것입니다. 단점은 후속 투자자의 관심 분야에 부합하는 프로젝트만 자금을 받을 수 있다는 것입니다.
문제를 해결하는 창립자는 종종 지지자를 찾기 어렵습니다. 왜냐하면 그들의 퇴출 전략이 벤처 캐피탈리스트에게는 명확하지 않을 수 있기 때문입니다. 암호화폐 분야에서는 인수합병이 상대적으로 드뭅니다. 따라서 대부분의 암호화폐 벤처 캐피탈 펀드는 토큰 모델에 의존합니다. 시장이 사전 설정된 서사에 의존하고 있다는 것을 알게 되면, 당신은 그 방향으로 최적화하게 됩니다.
전통적인 벤처 캐피탈 분야에서 "퇴출"을 실현하는 데는 일반적으로 10년이 걸립니다. 만약 당신이 그렇게 오랫동안 버틸 수 있다면, 성공 확률은 약 10%에서 15% 사이입니다. 반면 암호화폐 토큰의 주기는 24개월입니다.
이로 인해 "문제"를 해결하는 창립자는 더 높은 장벽에 직면하게 됩니다. 일반적으로 이러한 문제는 소비자 애플리케이션과 관련이 있으며, 창립자는 시장의 복잡성을 깊이 이해하고 기술을 활용하여 문제를 해결해야 합니다.
시드 단계의 창립자는 이러한 상황에 어떻게 대처해야 할까요? 사실, 당신은 대처하기가 어렵습니다. 일부 창립자는 이야기를 잘 전달하는 데 능숙하지만, 대부분은 그렇지 않습니다. 당신이 어느 정도 시장의 매력을 가지고 있더라도, 시장이 당신에게 적절한 가치를 부여하지 않을 수 있습니다. 구글은 한때 75만 달러에 자신을 판매할 뻔했으며, 이러한 현상은 새로운 것이 아닙니다.
회사의 가치는 창립자와 지지자가 그 미래 잠재력에 대해 공유하는 집단적 환상입니다. 때로는 창립자만이 이러한 환상을 가지고 있으며; 때로는 모든 펀드가 이러한 환상을 공유합니다(FTX의 경우처럼). 얼마나 많은 자본이 있는 사람들이 이러한 환상을 공유하는지가 시드 단계의 가치를 결정합니다.
산업 내에서 합의가 형성되지 않을 때, 성공은 종종 인내와 끈기에 달려 있습니다. 창업 세계는 어떤 펀드가 그들을 지원하기로 결정할 때까지 끈질기게 버틴 창립자들의 이야기로 가득 차 있습니다. Canva의 창립자는 100번 거절당했습니다. Web3의 초자본주의 세계에서 토큰을 통한 퇴출이 당연해지기 전까지, 우리는 라운드가 하룻밤 사이에 채워지는 상황을 보지 못했습니다.
벤처 캐피탈이 합의에 의존하고 암호화폐가 토큰 유동성에 의존하는 한, 문제를 해결하는 창립자는 계속해서 자금 조달의 어려움에 직면할 것입니다. 이것이 게임의 본질입니다. 만약 당신이 문제를 해결하는 데 전념하는 창립자라면, 거절을 당신이 구축한 것의 가치에 대한 척도로 삼지 마십시오. 많은 경우, 당신은 오직 당신만이 볼 수 있는 비전을 전달하고 있습니다. 만약 이것이 합의의 내기라면, 당신은 경쟁이 치열한 시장에 놓이게 될 것입니다. 그러나 여기에는 몇 가지 미묘한 차이가 있습니다.
단순히 당신이 시장에서 계속 구축하고 있다고 해서 반드시 성공할 것이라는 보장은 없습니다. 영리한 창립자는 일반적으로 언제 더 노력해야 하고 언제 회사를 닫아야 할지를 판단할 수 있습니다. 우리가 함께 일하는 많은 창립자는 회사를 닫고 잠시 휴식을 취한 후, 과거의 경험에서 배운 후에 다시 시장에 진입했습니다. 이러한 창립자는 일반적으로 과거의 경험에서 얻은 교훈과 실패한 프로젝트를 닫을 때 보여준 성실성 덕분에 더 높은 평가를 받습니다.
회사를 닫는 것과 끈질기게 계속하는 것은 모두 칭찬받을 만한 일입니다. 많은 경우, 과정에서의 가치는 솔직한 대화를 나눌 수 있는 능력에 있습니다.
재편성
（출처 참고. 참고로, 이는 그가 20년 이상 일해왔기 때문일 수 있습니다.)
저는 PPT가 중요하지 않다고 말할 수 있기를 바랍니다. 하지만 저는 SoftBank의 손정의가 아니며, 단지 Decentralised.co에서 도움을 제공하고 있습니다.
결국, PPT의 역할은 간단합니다. 그것은 자금을 모으는 과정에서 창립자가 공유해야 할 정보를 전달하는 것입니다. 대부분의 창립자는 이야기를 전달하거나 커뮤니티를 구축하거나 기본적인 수익을 실현하는 데 어려움을 겪습니다. 그래서 PPT는 최소한의 진입 장벽이 되었습니다.
따라서 당신이 여전히 성공하고 싶다면, 투자 은행가의 쓰레기 같은 조언을 무시할 것을 권장합니다. 2015년, 벤처 캐피탈리스트가 한 프로젝트에 소비한 평균 시간은 3분 44초였습니다. 2024년에는 당신의 시간이 2분 30초로 줄어들 것입니다. 암호화폐 분야에서는 당신이 실제로 가진 시간은 1분에 불과할 수 있습니다. 왜냐하면 분석가나 파트너가 당신의 제안을 보는 동안, 그들은 아마도 어떤 밈의 가격표를 주시하고 있을 가능성이 높기 때문입니다.
다음은 당신이 PPT에 포함해야 할 내용입니다:
기회의 본질과 당신의 독특한 대응 방법.
팀이 최상의 선택인 이유, 경험, 이야기 및 개인적 요소.
시장 매력의 징후: 당신이 보유한 고객, 등록 사용자 및 사전 주문이 시장 수요를 뒷받침하는 이유.
당신이 제품 규모를 확장하기 위해 단위 경제성을 개선할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 즉, 어떤 전파 요소가 제품에 경쟁 우위를 가져올 수 있는지.
이 제품이 어떻게 수익을 창출하는지. 명확한 답변이 필요하지는 않지만, 어떤 규모에서 수익을 창출할 수 있을지에 대한 방향성을 명확히 해야 합니다.
이미 고객이 있다면, 그들이 당신을 좋아한다는 증거를 보여주는 것을 고려하세요. 예를 들어, 트윗, 이메일 답변 및 채팅 기록을 보여주세요. 사용자 피드백 내용을 보여주세요.
이것은 제가 창립자 친구가 알았으면 하는 것입니다. 완벽한 PPT는 제가 작가로서 추구하는 완벽한 커피와 같습니다. 당신은 기다리며 일이 잘 진행될 것이라고 가정할 수 있습니다. 하지만 커피처럼, PPT는 모든 문제를 해결하지 않습니다.
PPT는 지연의 좋은 장소가 될 수 있습니다. 액셀러레이터(예: Y Combinator)가 효과적인 이유 중 하나는 신청 마감일을 설정하기 때문입니다. 창립자는 미완성 아이디어를 제출하도록 강요받습니다. 그러나 10년의 관점에서 볼 때, Y Combinator의 창립자가 전체 네트워크에 미친 영향이 가장 큽니다.
완벽한 프레젠테이션을 기다리기보다는 고객과 소통하고, 벤처 캐피탈리스트에게 갑작스럽게 개인 메시지를 보내고, 제품을 출시하세요. 이러한 일들은 대부분 물거품이 될 것입니다. 초기 창립자에게 거절은 일상입니다. 하지만 당신은 머릿속의 비전만으로 팀을 모을 수 없습니다. 당신은 팀을 동기부여하기 위해 구체적인 것이 필요합니다. 이러한 구체적인 성과를 달성하는 가장 좋은 방법은 대화입니다. 몇 주를 PPT 준비에 소비하기보다는, 사람들과 더 많이 소통하고 피드백을 기록하며 제품을 신속하게 출시하는 것이 성공할 가능성을 높입니다.
커피와 글쓰기처럼, PPT의 목적은 당신을 돕는 것이지 기다리게 하는 것이 아닙니다. 만약 당신이 신뢰성을 전달할 더 좋은 방법이 있다면, PPT를 완성하는 것을 미루세요.
다음은 창립자를 위해 준비한 PPT 구축 리소스입니다.
1400개 이상의 PPT를 포함한 모음집으로 영감을 제공합니다.
Y Combinator의 슬라이드는 표준화된 형식을 선호하는 사람들에게 적합합니다.
추가적인 PPT 전략 사례입니다.
NFX의 이야기 전달에 관한 글은 제가 개인적으로 가장 좋아하는 것입니다.
OpenDeck는 비즈니스 모델과 단계별로 분류된 PPT입니다.
NYU 교수 Ashwath Damodaran의 숫자와 이야기 전달에 관한 강의입니다.
그리고 제가 작년에 쓴 서사 게임에 관한 글도 있습니다.
만약 당신이 창업 세계에서 벗어나 단순히 영감을 얻고 싶다면, 이 창의성에 관한 책을 참고하세요.
시드 단계의 투자는 본질적으로 사람에 대한 투자입니다. 벤처 캐피탈리스트는 낮은 평가로 창립자의 인맥과 경험을 구매합니다. 만약 창립자가 이러한 자원이 부족하다면, 문서는 그들의 전문성을 보여주는 데 도움이 될 수 있습니다. 전반적으로 모든 초기 단계의 투자는 창립자와 그들의 회사 확장 능력에 베팅하는 것입니다.
하지만 이에는 전제가 있습니다. 즉, 창립자는 자본이 선호하는 분야에서 창업해야 합니다. 오늘날 NFT 시장을 구축하고 자금을 조달하는 것은 36개월 전보다 훨씬 더 어려워졌습니다. 왜냐하면 주의와 자본이 다른 곳으로 이동했기 때문입니다.
주의가 부족한 세상에서 주의를 끌는 것은 성공의 절반입니다. 이를 어떻게 달성할지는 창립자 자신에게 달려 있습니다.
