7500만 달러 자금을 조달한 후, Web3 초기 프로젝트에 대한 다섯 가지 조언

저자: Teng Yan, Delphi Digital 연구원

편집: Luffy, Foresight News

나는 Web3 이전의 삶에 대해 많이 이야기하지 않았다. 하지만 2015년, 나는 다른 사람들과 함께 건강 기술 인공지능 스타트업을 공동 설립했으며(나는 이 회사에 3000만 달러를 모금했다), 그 비전은 데이터를 활용하여 수백만 사람들의 건강을 개선하는 것이었다.

6년 동안, 나는 모바일 소비자 의료 서비스에 집중하는 핵심 비즈니스 라인을 이끌었다. 내 팀은 제 아이디어를 실제 사용자에게 제공되는 제품으로 전환하기 위해 제로에서 시작했다:

• 사용자가 실제 코치와 직접 대화할 수 있는 모바일 건강 코치 애플리케이션
• 사용자가 음식 사진을 찍을 때 식사가 건강한지 판단할 수 있는 음식 점수 알고리즘. 이 알고리즘은 컴퓨터 비전과 머신 러닝 기술을 사용한다. 우리는 이 도구의 API를 다른 모바일 애플리케이션에 개방했다.
• 직원의 정신 건강 위험을 추적하고 계층화하여 사람들이 직장에서 행복하고 건강하게 지낼 수 있도록 돕는 모바일 직장 정신 건강 애플리케이션. 이 애플리케이션은 정신적 탈진이나 문제를 겪고 있는 사람들에게 가이드와 치료를 제공한다.

하지만..

우리가 최선을 다했음에도 불구하고, 이러한 소비자 제품들은 성공하지 못했고 결국 모두 실패했다.

이 경험은 나에게 기술 스타트업에 대한 풍부한 통찰력과 창립자가 직면하는 어려움에 대한 1차 경험을 제공했다.

짧은 교훈 몇 가지를 공유하겠다:

조언 1: 유통이 상업화보다 우선이다

우리의 초기 비즈니스 모델은 구독 기반이었으며, 이는 우리의 애플리케이션(인간 건강 코치 포함)의 막대한 운영 비용을 고려할 때 필요했다.

우리는 기술과 인공지능을 활용하여 코치의 효율성을 20배 향상시켰지만, 고정 비용은 여전히 존재했다. 나는 우리의 제품 가격이 코치 상담의 시장 가격보다 50% 저렴하다면, 새로운 사용자가 자연스럽게 올 것이라고 생각했다.

그러나 우리는 곧 혼잡한 건강 애플리케이션 시장에서 두드러지기 위해서는 뛰어난 제품뿐만 아니라 명확한 사용자 경로가 필요하다는 것을 깨달았다.

사용자 채널의 AARRR 프레임워크, 출처: neliosoftware.com

다시 말해, 유통이 상업화보다 우선이다.

우리는 처음부터 제품에 대해 요금을 부과하기 시작했으며, 우리의 유통 채널과 퍼널 상단의 방법을 명확히 하지 않았다. 우리의 성장은 더디게 시작되었다.

사용자가 비용을 지불하지 않더라도, 더 많은 사용자를 보유하는 또 다른 이점은 데이터가 일반적으로 기술 분야의 방어막이 된다는 것이다. 당신이 더 빨리 성장할수록, 수집되는 데이터가 많아지고, 네트워크 효과를 실현할 가능성이 높아지며, 적합한 제품 기능 세트를 더 빨리 찾을 수 있다.

조언 2: B2C 비즈니스의 높은 비용

우리는 B2C 시장을 목표로 했지만, 필요한 자원을 심각하게 과소평가했다.

당신이 충분히 운이 좋지 않다면, B2C 기업은 성장하고 탈출 속도에 도달하기 위해 막대한 마케팅 지출이 필요하다. 이는 다음과 같은 경우에만 합리적이다:

당신이 막대한 자금을 보유하고 있으며, 모든 비용을 무릅쓰고 성장을 우선시한다(현재의 자금 조달 환경에서는 더욱 어려운 일이다).

단위 경제학은 근본적으로 의미가 있어야 한다.

우리의 성장 팀은 다양한 적극적인 전략을 시도했지만, 고객 확보 비용은 여전히 높았다.

고객 확보 비용(CAC)과 생애 가치(LTV)를 이해하는 것은 기회를 발견하고 지속 가능한 성장을 보장하는 데 필수적이다. CAC 투자 회수 기간(고객 확보 비용을 회수하는 데 필요한 개월 수)은 중요한 지표이다.

CAC와 LTV, 출처: paddle.com

우리는 한때 페이스북에서 캠페인을 진행했으며, 새로운 유료 사용자당 비용이 150달러를 초과했다. 그러나 우리의 평균 사용자 소비는 보통 60 - 90달러에 불과했다.

• 새로운 사용자는 우리가 제품을 더 빨리 개선하는 데 도움을 준다.
• 일정 규모에 도달하면 규모의 경제가 발생한다.

하지만 부정적인 단위 경제는 지속 가능하지 않으며, 이는 우리가 전략을 재고하도록 강요했다.

조언 3: B2B2C 비즈니스는 양날의 검이다

B2C 분야의 매력이 제한적이고 마케팅에 더 많은 자원을 사용할 수 없게 되자, 우리는 방향을 바꾸었다.

우리는 잠재 사용자가 많은 성숙한 기업으로 유통 목표를 전환했다: 대형 제약회사, 대형 보험회사, 병원.

B2B2C 개념은 매력적이다: 소비자 애플리케이션을 구축하되, 성숙한 유통 채널을 보유한 대기업과 협력하는 것이다. 이는 사용자 확보 비용을 크게 줄일 수 있으며, 파트너를 확보하는 것은 수백만 사용자를 동시에 확보하는 것을 의미할 수 있다.

하지만 실제로 B2B2C 접근 방식은 원활하게 실행하기 어렵다:

• 기업 고객과 최종 사용자 각각을 위해 기능을 구축해야 하므로, 제품 팀의 우선 순위를 나누어야 한다.
• 뛰어난 제품 팀 외에도, 성과가 높은 기업 영업 팀이 필요하며, 판매 주기는 길고 불확실하다.

하지만 이것이 불가능한 것은 아니다. Omada Health와 같은 일부 회사는 이 분야에서 매우 잘하고 있다.

우리의 경우, 우리는 아시아 태평양 지역의 가장 큰 보험회사 중 하나와 협력하여 우리의 인공지능 도구를 그들의 회원 애플리케이션에 통합했다. 이는 윈-윈 상황으로, 그들은 사용자에게 새로운 기능을 제공하고 우리는 자체 사용자 기반 없이 상업화할 수 있었다.

하지만 곧 그들은 백엔드에 더 많은 사용자 정의 기능을 요구하기 시작했다. 이는 막대한 개발 자원을 필요로 하여 소비자 제품 개발 자원을 소모하게 되었다.

결과적으로, 시간이 지남에 따라 우리는 경쟁자와의 격차가 점점 더 커졌다.

조언 4: 애플리케이션 구축의 실제 비용 이해하기

애플리케이션 구축은 저렴한 작업이 아니다.

내 경험에 따르면: 간단하지만 품질이 좋은 네이티브 iOS 애플리케이션은 최소 50만 달러가 필요하다.

이는 개발 비용뿐만 아니라 업데이트, 버그 수정, 유지 관리 및 사용자 지원의 지속적인 비용을 포함한다. 나는 초기 스타트업의 홍보 자료에 대해 매우 회의적이다. 이들 스타트업은 30만 달러도 안 되는 자금으로 애플리케이션을 구축할 것이라고 약속한다.

우리는 뛰어난 엔지니어링 및 디자인 팀(약 20명, 제품 관리자, 개발자, 디자이너 포함)을 보유하고 있으며, 훌륭한 제품을 만들 수 있다.

하지만 가장 중요한 것은 제품 비전이다: 궁극적으로 제품은 무엇을 해야 하는가?

우리는 항상 어떤 기능을 우선시해야 할지 고민한다. 기능 요구가 너무 많고 엔지니어링 대역폭이 부족하기 때문이다.

비즈니스 결정이 끊임없이 우리를 방해한다: 수익을 늘리기 위해, 나는 종종 특정 파트너를 확보하는 데 도움이 되는 기능을 우선시하며, 이는 사용자 활동도와 유지율에 직접적인 영향을 미치는 기능이 아니다.

결국 이는 사용자 만족도와 유지율의 저하로 이어졌다.

조언 5: 멋진 것을 만들면 시장이 올까? 아니다

스타트업 세계에서 가장 큰 신화 중 하나는, 당신이 매우 멋진 제품을 개발하면 사용자가 올 것이라는 것이다.

우리의 경험은 상황이 그렇지 않다는 것을 보여준다. 성공하기 위해서는 단순히 멋진 제품이 아니라, 시장에 대한 명확한 이해, 신뢰할 수 있는 유통 전략 및 지속 가능한 비즈니스 모델이 필요하다.

이것이 끝이 아니다

그 후, 우리의 스타트업은 정신 건강 B2B 기업 소프트웨어 비즈니스에 집중하기로 전환했다. 올해, 그것은 4500만 달러를 추가로 모금했다. 비록 내가 Web3에 대한 관심을 추구하기 위해 떠났지만, 나는 여전히 주주이며 운영에는 더 이상 참여하지 않는다.

나는 다시 할 것인가? 예. 스타트업 여정은 롤러코스터와 같으며, 얻은 교훈은 Web3 프로젝트에서도 중요하다. 그것은 내가 성공하는 데 필요한 모든 것을 가르쳐 주었고, 나는 다음 모험에서 그것들을 확실히 붙잡을 것이다.