7500万ドルの資金調達後、Web3の初期プロジェクトへの5つの提案

著者：Teng Yan，Delphi Digital研究員

編纂：Luffy，Foresight News

私は自分のWeb3以前の生活についてあまり話していません。しかし、2015年に、私は他の人と共に健康テクノロジーの人工知能スタートアップを設立しました（私はこの会社に3000万ドルを調達しました）。そのビジョンは、データを活用して数百万の人々の健康を改善することでした。

6年間、私はモバイル消費者医療に焦点を当てた重要なビジネスラインをリードしました。私のチームはゼロから始めて、私のアイデアを実際のユーザー向けの製品に変えました：

• ユーザーが本物のコーチと直接会話できるモバイル健康コーチアプリ
• 食品の写真を撮影する際に、あなたの食事が健康的かどうかを判断する食品スコアリングアルゴリズム。これはコンピュータビジョンと機械学習技術を使用しています。このツールのAPIは他のモバイルアプリに公開しました。
• 従業員のメンタルヘルスリスクを追跡し、層別化するモバイル職場メンタルヘルスアプリ。アプリ内でメンタルバーナウトや精神的問題を抱える人々にガイダンスと治療を提供します。

しかし…

私たちが最大限の努力を尽くしたにもかかわらず、これらの消費者向け製品は成功せず、最終的には失敗しました。

この経験は、テクノロジースタートアップに対する豊富な洞察と、創業者が直面する困難についての第一手の経験を私に提供しました。

いくつかの短い教訓を共有させてください：

提案1：流通は商業化に勝る

私たちの最初のビジネスモデルはサブスクリプションベースであり、私たちのアプリ（人間の健康コーチを含む）の巨大な運営コストを考慮すると、それは必要でした。

私たちは技術と人工知能を活用してコーチの効率を20倍にしましたが、固定コストは依然として存在しました。私は、私たちの製品の価格がコーチの相談の市場価格よりも50％安ければ、新しいユーザーは自然に来るだろうと考えていました。

しかし、私たちはすぐに、混雑した健康アプリ市場で目立つためには、優れた製品だけでなく、明確なユーザーパスが必要であることに気付きました。

ユーザーチャネルのAARRRフレームワーク、出典：neliosoftware.com

言い換えれば、流通は商業化に優先します。

私たちは最初から製品に対して料金を請求し、流通チャネルとファネルの上部の方法を明確にしていませんでした。私たちの成長は遅々として進みました。

ユーザーが支払っていなくても、より多くのユーザーを持つことのもう一つの利点は、データが通常テクノロジー分野の堀であることです。あなたが成長すればするほど、収集するデータが増え、ネットワーク効果を実現し、適切な製品機能セットをより早く見つける可能性が高まります。

提案2：B2Cビジネスの高コスト

私たちはB2C市場をターゲットにしましたが、必要なリソースを大幅に過小評価していました。

あなたが十分に幸運でなければ、B2C企業は成長し、逃げ出す速度に達するために大量のマーケティング支出を必要とします。これは以下の場合にのみ合理的です：

大量の資金を持ち、あらゆる手段を使って成長を優先する（今日の資金調達環境ではさらに困難）

ユニットエコノミクスが根本的に意味を持つ。

私たちの成長チームはさまざまな積極的な戦略を試みましたが、顧客獲得コストは依然として高いままでした。

顧客獲得コスト（CAC）とライフサイクル価値（LTV）を理解することは、機会を見つけ、持続可能な成長を確保するために重要です。CACの投資回収期間（顧客獲得コストを回収するのに必要な月数）は重要な指標です。

CACとLTV、出典：paddle.com

私たちはかつてFacebookでキャンペーンを行い、新しい有料ユーザー1人あたりのコストが150ドルを超えました。しかし、私たちの一般的なユーザーの消費額は通常60〜90ドルに過ぎませんでした。

• 新しいユーザーは私たちが製品をより早く改善するのを助けます
• 一定の規模に達すると規模の経済が生まれます

しかし、負のユニットエコノミクスは持続可能ではなく、私たちに戦略を再考させることになりました。

提案3：B2B2Cビジネスは二刀流

B2C分野の魅力が限られ、マーケティングに使えるリソースが増えない中で、私たちは方向を変えました。

私たちの流通のターゲットは、大量の潜在ユーザーを持つ成熟企業に向けられました：大手製薬会社、大手保険会社、病院。

B2B2Cの概念は魅力的です：消費者アプリを構築し、成熟した流通チャネルを持つ大企業と提携することです。これにより、ユーザー獲得コストを大幅に削減でき、パートナーを獲得することで数百万のユーザーを同時に獲得できる可能性があります。

しかし、実際にはB2B2Cアプローチはスムーズに実行するのが難しいです：

• 企業顧客と最終ユーザーのためにそれぞれ機能を構築する必要があり、製品チームの優先順位が分かれます。
• 優れた製品チームに加えて、高パフォーマンスの企業営業チームも必要で、販売サイクルは長く不確実です。

しかし、これは不可能ではありません。一部の企業、例えばOmada Healthは、この分野で非常に成功しています。

私たちの場合、私たちはアジア太平洋地域の最大の保険会社の1つと提携し、彼らの会員アプリに私たちのAIツールを統合しました。これはウィンウィンで、彼らはユーザーに新機能を提供し、私たちは自分たちのユーザー基盤なしで商業化を実現できました。

しかし、すぐに彼らはバックエンドにもっとカスタマイズ機能を求めるようになりました。これには大量の開発リソースが必要で、私たちの消費者向け製品開発のリソースを占有しました。

結果として、時間が経つにつれて、私たちは競合他社とのギャップが広がっていきました。

提案4：アプリケーション構築の実際のコストを理解する

アプリケーションを構築することは安価な作業ではありません。

私の経験によれば、シンプルで質の高いネイティブiOSアプリケーションを構築するには少なくとも50万ドルかかります。

これには開発コストだけでなく、更新、バグ修正、メンテナンス、ユーザーサポートの継続的なコストも含まれます。私は、30万ドル未満の資金でアプリケーションを構築すると約束する初期のスタートアップの宣伝資料に非常に懐疑的です。

私たちは優れたエンジニアリングとデザインチーム（約20人、プロダクトマネージャー、開発者、デザイナーを含む）を持っており、素晴らしい製品を作ることができます。

しかし、最も重要なのは製品ビジョンです：最終的に、製品は何をするべきなのでしょうか？

私たちはどの機能を優先すべきかでしばしば悩みます。常に多くの機能要求がある一方で、エンジニアリングの帯域幅は不足しています。

ビジネス上の決定が私たちを妨げます：収益を増やすために、私は特定のパートナーを獲得するのに役立つ機能を優先することが多く、ユーザーのアクティビティや保持率に直接影響を与える機能を後回しにしてしまいます。

これが最終的にユーザーの満足度と保持率の低下につながりました。

提案5：クールなものを作れば市場が来る？いいえ

スタートアップ界の最大の神話の1つは、非常にクールな製品を開発すればユーザーが来るということです。

私たちの経験は、状況がそうではないことを示しています。成功には、単にクールな製品だけでなく、市場に対する明確な理解、信頼できる流通戦略、持続可能なビジネスモデルが必要です。

これは終わりではない

その後、私たちのスタートアップはメンタルヘルスのB2B企業ソフトウェアビジネスに焦点を移しました。今年、さらに4500万ドルを調達しました。私はそれを離れて自分のWeb3の興味を追求していますが、私は依然として株主であり、運営には関与していません。

もう一度やりますか？はい。スタートアップの旅はジェットコースターのようで、得られた教訓はWeb3プロジェクトにとっても重要です。それは私に成功に必要なすべてを教えてくれました。次の冒険でそれらをしっかりと掴んでいきます。