YC 合夥人：初創企業籌集資金需要做哪些準備工作？

演講：Geoff Ralston，YC 合夥人

編譯：深潮 TechFlow

準備工作

我們計劃進行兩次籌款講座。第一次由我主持，將是一個高層次的概述。接下來的一週，我的搭檔 Kirstie 將深入研究籌資機制，並會分享她的發現。

在我們開始之前，建議您去圖書館查看關於籌款的資源，包括保羅·格雷厄姆的集資論文。雖然這些資源有些過時，但它們可以幫助您了解籌款的基礎知識。

此外，我還寫了一本關於種子籌資指南，如果您對此感興趣，可以參考一下。另外還有其他很多有用的資源，例如去年開辦學校的視頻和如何創辦新公司的指南等。

籌款挑戰

創業是非常困難的。而在其中籌款可能是最為棘手的部分之一，即便樂於嘗試也不例外。

實際上，這個市場並不像看起來的那樣公平和開放，更多的時候會讓人感到古怪和挫敗。雖然有些創始人可能會告訴你，「啊，籌款很容易。我開始走上山丘路線，人們紛紛給了我現金。」但這只是少數，而不是大多數情況。

當你籌款時，你會聽到很多「不」的聲音，而大多數人都不會支持你。他們會告訴你為什麼你的創業會失敗，為什麼你的產品不行，或者為什麼你所說的機會根本是不真實可行的。有時候他們的話確實有道理，但你不能輕易相信他們，因為你必須堅持下去才能生存。

成功進行多輪籌款的關鍵是要充滿毅力和信念，無論你聽到什麼，無論你聽到多少次「不」，或者為什麼你的初創公司看起來注定要失敗，你都必須保持自己的信念。

籌款流程

首先，你需要弄清楚自己的創業故事，即為什麼你的產品或機會對未來會有重要意義。這可能涉及適應市場需求、增長等方面。

其次，你需要找到合適的投資人，進行研究，並與其他創始人交流。像 Y Combinator 這樣的組織可以提供很多幫助。

接下來，創建電子表格，列出你需要與之交談的所有人，並聯繫他們或者得到介紹。

然後，你需要不斷地推銷你的故事和計劃，打造一個更加完善的版本以吸引潛在的投資者。

最終，你會遇到合適的投資者，他們可能會是與你共鳴最好的投資者，也可能是願意先為你提供資金支持的人。

達成價格一致後，你就可以把錢存到銀行裡，然後回去工作。

風投存在的意義與籌款的必要性

為什麼會存在風險投資？

首先，因為市場的需求，大多數人都需要錢。

其次，回報可能非常大，儘管並非總是如此。許多人跟蹤矽谷的開始，直到比爾和戴夫在 1957 年左右創立了惠普，他們從自己的 583 美元開始，從未籌集過風險投資。這是可能的，但實際證明，在做一個高增長的初創公司時，通常需要大量的啟動資金。喬治·多里奧是一個法國人，他約在同一時間投資了 7 萬美元，在數字設備公司發展成為史詩般的公司之後，將這 7 萬美元變成了 3.5 億美元。這也促使整個行業開始了它的發展。

為什麼需要籌款？

因為你需要資金來支付各種費用，雇用人員，租辦公室，以及推動公司的成長，因為創業就意味著不斷成長，正如保羅·格雷厄姆很久以前所說。為了成長，你幾乎總是需要啟動資金，雖然有時候會有其他的支持手段，但很難完全依賴這些。此外，擁有資金也是一種競爭優勢，因此大多數初創企業通常會籌集資金。

籌款的時機

籌款的時機一直是創業者們思考的一個問題。通常來說，人們認為當你需要錢的時候就是最好的籌款時機。

然而，現實情況往往並非如此。事實上，籌集資金的最佳時機是在你不需要資金的時候。當你處於一個有很多錢和巨大前景的位置時，投資者會看到最大的機會，並對你的公司更感興趣。

當然，這並非總是可能的。但是，在整個創業旅程中，如果你能夠達到盈利或者有很好的前景，那麼資金也會自然地流入。

相反，當你的公司陷入困境，需要急需資金才能維持運營時，投資者會感到你的絕望，從而導致他們更加謹慎和保守，甚至遠離你的公司。

因此，創業者需要提前規劃和準備，明確所需資金的數量，並在達到重要的里程碑或盈利能力後尋求投資，以便在籌集資金時獲得更好的談判立場和更高的成功率。

如何確定初創公司的資金需求？

一個經驗法則是需要考慮的思維過程，這個法則可以幫助你決定籌集多少資金。

假設當你籌集資金時，這是你最後一次能夠籌集資金，因此你應該籌集足夠的資金，這樣你就不需要更多的資金，並且可以獲得盈利。

但是，這並不總是可能的，取決於你的初創公司的規模和需求。

所以，你至少應該知道你需要花費多少錢，並進行一些數學計算，例如計算員工的平均成本。

例如，工程師可能需要 15000 美元。通常使用的另一個經驗法則是，一筆種子資金可以支持約 18 個月，無論你需要多長時間，這期間你都需要籌集更多的資金。在這期間，你必須實現有說服力的里程碑或者達到盈利能力，然後你可以根據需要雇用更多的人。

如何提高籌款成功的概率？

如果你是一位創業者，你需要問問自己，如果你是一位投資者，你是否會投資於自己。你是否足夠強大，能夠將想法變成現實，並成為一個成功的公司？這很重要，因為投資者將投資於你這個人，而不僅僅是你的產品或服務。

同時也會關注你的創業故事的可信度和有沒有共鳴。你的故事必須代表一個巨大的機會，因為風險投資家關心的就是回報。如果你沒有令人信服的產品吸引力和故事說服力，那麼就需要重新審視你的故事和產品，以增加投資的可能性。

在建立你的故事時要花費時間定義故事的核心概念，並圍繞它構建一個演講或銷售談話。作為創始人，你必須學會做銷售員，向投資者、合作夥伴和客戶進行推銷。

即使你有一個好故事和吸引人的產品，也不一定意味著你可以獲得資金。選擇適當的估價可以增加成功的可能性，過高的估價可能會導致融資失敗，而過低的估價則可能會導致過度稀釋。

最後，把籌集到的錢存入銀行，回去繼續工作，不要太過優化融資，因為這可能會影響公司的發展和長期成功。

融資機制

可轉換證券確實是一種比較常見的籌資方式，尤其對於初創公司來說。

投資者同意這個方式可能是因為他們相信你公司的未來發展前景，但又不想立刻就擁有股權。此外，可轉換證券相比直接發行股票，更加簡單便捷，需要的文件也少，成本也低。

但是，還是建議在使用可轉換證券時，要認真閱讀每一份相關文件，了解自己和投資者的權利和義務，以避免出現潛在的風險和糾紛。

* 深潮注：Convertibles 是一種金融產品，也被稱為可轉換債券或可轉換證券。它們是一種混合品，包含債券和股票的特性。通常情況下，它們首先作為債券發行，但持有人可以選擇將其轉換為公司的普通股票。這種轉換通常只能在特定的時間段內進行，並且可能受到某些條件的限制。Convertibles 通常比純債券提供更高的收益率，因為持有人擁有將其轉換為股票的權利。此外，如果股票上漲，持有人還可以從股票升值中獲得額外的利潤。另一方面，如果股票價格下跌，持有人仍然保留債券的價值，從而具有一定的風險保護作用。

稀釋問題

稀釋是指當你出售公司一部分股份時，你所擁有的股份比例會相應減少。例如，如果你賣掉公司 20% 的股份，那麼你擁有的股份就減少了 20%。如果你以 400 萬美元的後估值籌集了 100 萬美元，相當於你剛剛賣出了公司的 20% 股份，因為這筆資金超過了公司總價值的 100/（400+100），即 20%。

但是，可轉換債券實際上讓你很難計算實際的稀釋，因為你實際上還沒有出售任何股份。因此，有一些代表性的稀釋方案，但並不是實際的稀釋。在使用可轉換債券時，要理解實際的稀釋非常複雜，因為它取決於你籌集了多少額外的錢、其他錢和期權池等因素。如果你在許多不同的可轉換債券上籌集了大量資金，那麼理解實際的稀釋就更加困難。

為了解決這個問題，我們開發了一個工具叫做 AngelCalc，可以幫助你計算實際稀釋情況。使用這個工具，你可以更好地了解自己在轉換過程中實際得到的價格，包括一些你可能沒有預料到的因素，比如未來期權池等。總之，稀釋是一個複雜的問題，使用可轉換債券時需要仔細考慮，以免出現不必要的風險和損失。

其他的籌款方式

此外，在融資過程中，還有其他的籌款方式，比如 Kickstarter、AngelList 和 WeFunder 等眾籌機制，它們通常作為輔助手段來完成一輪融資或填補資金缺口。

天使投資人和風險投資人是兩種不同的投資人類型。天使投資人通常是有錢人，他們通過自己的資金來進行投資。他們投資的原因與風險投資人相似，但他們也可能因為對某個事物充滿熱情而進行投資。因此，當你與計劃使用自己的資金進行投資的人交談時，你會聽到不同的對話，並且他們的決策過程與風險投資人不同。

除了天使投資人和風險投資人之外，還有其他許多籌資方式，例如 Kickstarter、AngelList 和 WeFunder 等。這些平台通常在你的籌款過程中起到輔助作用，有時可以幫助你完成一輪融資或填補籌集的資金缺口。

另外，我們也聽說過 ICO（首次發行硬幣），它是一種非常複雜的籌資方式。通常需要特定的網絡以及加密貨幣等技術支持，同時涉及到各種法規和規則。因此，如果你想要進行 ICO，必須對相關規定進行深入了解和研究。

在籌資的過程中，一般按照回合進行討論。你可以從信用卡上開始自己的公司，也可以從親友那裡籌集資金。此外，還有種子輪、可轉換證券和股票交易等不同回合，每一回合都對應著不同階段的籌資需求。

最終，如果一切順利且未被收購，你可能會考慮進行 IPO（首次公開募股）。這需要滿足一系列嚴格的要求和規定，是一個較為複雜的過程。因此，在整個籌資過程中，你必須小心謹慎並深入了解整個生態系統。

如何與投資者會面？

讓我們來談談如何與投資者會面，並進行籌款活動。

首先，你需要做家庭作業。了解投資者投資了哪些項目，並知道你的演講對象關心什麼。如果你不這樣做，你的談判將會處於劣勢。

其次，簡化你的演講並盡可能吸引他們的注意力。建立一個從一開始就令人信服的故事是最好的方法之一。如果可以，帶上一个原型或演示。

此外，記得傾聽。你不是來獨白的。在反饋方面傾聽投資者的意見非常有用。

當你向投資者推銷時，你可能會在一開始就吃虧。因此，練習是很重要的。大多數風投都有一個審查過程，所以不要期望在第一次會議上就能拿到資金。

在籌資前，你還應該決定是否需要甲板。甲板並不是必需品，但對於某些投資者來說可能更舒適。圍繞你的故事、產品和未來創建一個故事，而不是圍繞甲板創造故事。

最後，如果你真的需要進行談判，請了解與你談判的人，並試著有選擇。記住要推遲談判，並不要試圖在談判中與專業人士進行針鋒相對。

籌款不是目的，製造偉大產品才是關鍵

你們需要做的最重要的事情就是製造顧客喜愛的偉大產品，而和籌款幾乎沒有關係。

因此，試圖從籌款中謀取更多利益正在逐漸失去意義，甚至通常會適得其反。

現在有很多籌款專業人員，可以做任何事情，他們聲稱已經籌集到了驚人的 40 萬美元。

然而，大多數人不應該把他們當作模板，應該弄清楚誰是合適的投資者，並與之達成協議，同時不要做個壞演員，以免破壞交易。當你拿到錢時，要謹慎行事，別去賭博，要想清楚自己的故事，直言不諱地說出來，不要誇大或假裝知道你不知道的東西。

籌款只是實現公司目標的一小步，你需要錢，但在明智地選擇投資者方面你需要能做得更好，找那些能幫助你建立產品、建立關係並減少風險的投資者。

最後，完成籌款只是開始真正工作的第一步，真正的目標是建立一個偉大的公司。

國際實體籌資

如果你是一個國際實體，想要在倫敦或美國募集資金，那麼建議會因情況而異。對於大多數美國本土的風險投資家來說，他們通常不太願意投資海外實體，或者會猶豫很多。因此，如果你打算在矽谷或其他美國地區尋求資金支持，我強烈建議你創建一個美國實體，這樣更容易且更便宜。相反，如果你在倫敦、英國或其他國外地區建立業務，那裡有一個專門的風險投資社區，他們可能比美國市場更了解你的業務。所以，在找到合適的目標投資者時進行交易是非常重要的。總的來說，這是一個複雜的方程式，無法提供太多的細節答案。

為什麼籌資前合併不是必要步驟？

很多人認為，在籌集資金之前，就應該考慮合併。這種思考方式是錯誤的。如果你想融資，那麼你應該先成為有限責任公司，或者把自己的公司結構轉化為 LLC。否則，人們不會投資你的公司。而如果你已經成為了有限責任公司，那麼合併就不再是必要的步驟，因為這個過程可能會帶來很多障礙。相反，現在進行合併非常簡單，所以只有在必要時才應該進行合併。

什麼時候股票比可轉換股票更可取？

有些公司通過可轉換債券成功籌集了高達 3000 萬美元的資金。敞篷車通常是快速和簡單的選擇，因此當你對速度和便利性最為關注時，敞篷車就是一個不錯的選擇。

然而，從投資者的角度來看，股票更有吸引力。因為當你購買股票時，實際上你擁有了一份公司的所有權，並獲得了利潤分配的權利。與之相比，購買債券只是買下了公司的承諾，沒有任何權利。

當你籌集到更多的資金時，股票會更加有用，因為這意味著公司有更多信託資產可以管理。如果你籌集到 500 萬到 1000 萬美元，那麼你可以考慮組建一個董事會，與其他人討論如何使用這筆資金。

在這個過程中，你需要找到經驗豐富的人來幫助你解決可能出現的問題，因為他們已經見過很多次類似的情況。如果你只是在培育種子並試圖打入市場，那麼敞篷車可能是更好的選擇，因為你沒有足夠的時間和精力去處理法律事務，而敞篷車則能夠提供更便利的解決方案。

總之，當你籌集到更多的資金並變得更加正式時，股權往往是更好的選擇。

如何向投資者提供信息？

在提供信息時，不要誇大事實。也不要試圖通過欺騙或隱瞞數據來掩蓋問題所在。然而，在講述公司的發展計劃時，你需要講述一個令人印象深刻、也是可信的故事。

正確的方式是只購買公司的股票。如果你這樣做了，你需要明確知道自己現在是這筆資金的受託人，必須為其負責。因此，當你寫下保險箱的內容並簽字時，你需要記住這些都是公司的錢。

牽引力是指吸引人們使用你的產品，沒有任何人使用你的產品你就不會有牽引力。通常情況下，需要注意的一點是增長速度。如果你想與投資者建立聯繫，最好的方式是通過其他已經投資於貴公司的投資者介紹你。除此之外，你可能還需要使用冷電子郵件和其他創始人建立聯繫，並講述一個可信且令人印象深刻的故事。

在籌集種子資金時，你需要明確解釋如何使用這筆資金。你可以講述自己已經實現了哪些里程碑，達到了哪個收入水平，還需要雇用哪些員工等。總之，重要的是要提供清晰、準確、可信的信息，以便吸引更多潛在投資者。

如何與投資者談論財務預測？

關於財務預測，如果投資者要求提供五年的預測，我們通俗地說這類人是「新手」，因為現在誰能有五年的預測呢？最好的做法是提供 12 個月或 18 個月的計劃，並為未來的回合，A 系列和 B 系列講述好的計劃。

你不能做出完全的、完全胡說八道的長期財務預測。如果投資者要求你這樣做，他們就不是很聰明了。或者他們不是很好的投資者。然而，這並不意味著你不能談論你的機會。你可以分享客戶的需求和潛在市場規模，但不要將其視為長期財務預測。你只是想要投資人想象一下，如果你擁有一定比例的客戶，你可能會有多少收入，並且可能成為一個十億美元的公司。

如何處理公司的稀釋率問題？

對於公司的每個階段，你需要考慮公司的稀釋率。種子的百分之十到百分之二十是比較合適的，如果超過 30% 就開始有點松鼠了。B 系列通常是 20% 或更少，但這取決於公司的經營狀況。

如何處理涉及到區塊鏈的投資？

在涉及到區塊鏈的投資時，最好的做法是儘可能多地與熟悉的創始人交談，並查閱他們的投資組合公司以了解他們的投資情況。對於那些害怕區塊鏈的傳統風投和希望更加密的非傳統區塊鏈投資者，你需要給他們講一個很好的故事來解釋你公司奇怪的結構對你的意義。