低門檻錢包如何在下個階段獲得增量市場？

作者：Ivy Zeng，Youbi Capital

1. 錢包面臨同質化競爭，需要差異化

錢包連接用戶、連接開發者、連接 DApp、連接多鏈，是 Web3 世界的 "集線器"，錢包作為和鏈的 UI，是最貼近用戶的一層，其關鍵作用毋庸置疑。

然而當前錢包產品同質化嚴重，多幣種、多資產、多公鏈、多簽、多 DApp 接入、閃兌等 "大而全" 功能成為了基本配置，市場對於實現無助記詞的手段 (MPC，Account Abstraction) 的認知也趨同。對於大多數錢包項目方來說，若想開拓新局面，則需要找到新方向，差異化定位。

錢包差異化可通過劃分定位來實現。

若根據風險控制劃分，錢包正基於不同的資金體量分層演化。資金體量大的賬戶可能會走向多重簽名和硬件錢包控制的極端。低風險的日常支出可以只使用移動端生物識別技術進行使用和恢復。

若根據場景劃分，可分為硬件錢包、資管錢包、移動端錢包、瀏覽器錢包，還有以 SDK 形式嵌入 dapp 的錢包。

若根據用戶畫像劃分，則可以分為開發者友好錢包，如 metamask；組織或機構用的資管錢包，如 Safe，安全鷺 Safeheron；以交易為核心的 TradeFi 錢包，如 TokenPocket, Zerion 和 C98，以及本文討論的對象------Web3 小白友好的低門檻錢包。

低門檻錢包（定義：用 Web2 的方式登錄、鑑權、用默認托管方式引入新用戶的錢包）是打破轉化瓶頸的關鍵。為了實現 Web3 大規模採用，必須以用戶易於理解的方式引入他們，從而提高 Web2 到 Web3 的轉化率。 圖：錢包差異化定位

2. 上個階段哪些產品捕獲了市場？哪些特性使得它們勝出？

2.1 用戶數據表現好的低門檻錢包有哪些？

低門檻錢包又可根據其場景再做劃分：錢包本身以獨立 app 的形式出現，或者以 SDK 的形式集成進入其他 dapp，例如：

• 移動端錢包: TokenPocket, Zerion, Bitizen
• 登錄和錢包中間件解決方案: Particle Network, Web3auth

2.2.1 移動端錢包 TokenPocket

TokenPocket 錢包是一款多鏈自托管錢包，主打移動端，支持所有 EVM 兼容鏈，前端交互直觀，使用便捷。隨著加密行業不同階段的發展，TokenPocket 錢包定位也從簡單功能錢包工具、流量入口，發展到公鏈生態服務平台，有以下特點：

• 移動端 app 兌換、交易、資產跨鏈簡單
• 移動端 app 前端交互體驗經過打磨，操作多鏈/快捷加鏈，訪問 Dapp 便捷，易切換節點，易添加 Token
• 集成 DApp 瀏覽器，可以訪問任何 DApp 鏈接
• 移動端 app 能承載聚合大量行情內容，提高了用戶粘性
• 支持 EOA 和合約錢包多簽

TokenPocket 發展路徑

• 2017 年，TokenPocket 產品定位為移動端錢包，目標是完善基礎功能
• 2018-2021 年適逢 DeFi 爆發，TokenPocket 錢包的戰略定位順勢調整為 DeFi 流量入口，DeFi 市場行情、DApp 瀏覽器、ETH 兼容鏈自定義網絡等，1）服務好頭部公鏈 （如 ETH、BSC、Solana、Polygon、Polkadot、Tron、EOS 等）和 DeFi 項目（如 Uniswap、Sushiswap、YFI 等）；2) 作為首個對 Uniswap 等 DeFi 進行本地優化的錢包，上線 DeFi 頻道，支持 K 線漲跌等功能
• 2021 年至今，dApp 爆發的時代，TokenPocket 錢包定位：Web3 生態入口、多生態服務平台；產品策略：三位一體的錢包產品（移動端、插件，硬件錢包）+鏈上產品 ( Degrees Transit Swap、TransitNFT )

2.2.2 移動端錢包 Zerion

Zerion 是一款以 watchlist（監控地址交易）功能見長的移動端開源錢包。

Zerion 發展路徑

Zerion 曾經的定位是鏈上數據解析服務------Track your entire crypto portfolio across every wallet you own. 但在鏈上數據解析方面落後於同行之後，Zerion 轉變了定位，把目光瞄準了移動端錢包賽道。Zerion 從外部採購了數據 API，把原先在鏈上數據解析上花費的精力轉移到了優化產品上。

Zerion 在產品上做到了用戶友好，諸如 UI、互操作、效率、成本、安全及隱私；在功能上，watchlist 功能延續了錢包地址追蹤的優勢，解決深度轉化與粘性。對 C 端用戶來說，Zerion 做到了低門檻：先無門檻創建錢包，之後再 backup seed phrase，並且以易讀的對話框形式給出風險提示，完成用戶教育，指紋和密碼登錄給到用戶足夠的安全感知。

2.2.3 移動端錢包 Bitizen

Bitizen 是一款以登錄安全和私鑰安全見長的移動端 MPC 錢包。

Bitizen 的發展路徑

Bitizen 的進化速度和 GTM 的速度都很快，從一開始的無助記詞純 MPC+生物識別移動端錢包，現已演變出了 web3 生態入口的形態。產品也簡單直接，dApp 瀏覽器功能稍簡單，但操作起來仍然十分用戶友好，FaceID+指紋登錄也給了用戶足夠的安全感。

2.2.4 SDK 錢包 Particle network

Particle network 將自己定位為登錄及錢包中間件平台。

用戶管理多個地址在多鏈之間的操作可以想象成這樣一幅畫面：左手握著許多條鏈上的錢包，右手有著各種操作需求，每個操作像是都在滿是電線的桌面上找到正確的線和對應的插頭，像操作精密儀器一樣複雜。現在，Particle 發揮了類似於集線器的作用------用一個賬戶管理多鏈資產和多種交易操作，用戶無需理解背後的鏈，只需連上 Particle SDK 即可操作。

2.2 它們滿足了用戶哪些需求？優化的特徵是什麼？

移動端錢包直面 C 端，C 端用戶需求無外乎三點：安全、好用、獲得收益。

• 安全對所有用戶來說永遠排在第一位 (交易安全+賬戶安全)。
• 好用就是產品體驗，又包含交易這個核心路徑的好用和前端交互體驗的好用。
• 獲得收益可理解為："節省 gas" 和 "投資獲得收益"。

SDK 錢包做的是 2B2C 的業務。

首先，降低理解和操作成本 。用戶無需理解背後的鏈，只需連上 SDK 即可操作。其次，減少項方打開市場的時間，讓開發者專注於業務增長 。Particle SDK 提供的產品功能齊全，讓 dapp 項方 GTM 的時間平均減少了 82%。例如，法幣出入金 API 為 dapp 項方免去了合規、牌照、KYC 等等繁瑣事項。以及降低用戶學習成本。用戶只需使用郵件 OTP 即可登錄，無需保管助記詞。

錢包雖然是直面 C 端的，但是下個階段大多數小白用戶接觸到錢包必然是通過 B 端------B 端默認使用什麼錢包，用戶就註冊什麼錢包，所以服好 B 端至關重要。

Particle Network 和 Web3Auth 做的業務模塊雖不同，但本質上都是 SaaS。對於 SaaS，客戶最看重的前三個需求分別是：產品功能，易用性，安全保障能力以及相關服務能力。

• 產品功能
• 錢包的基礎功能：如查詢收發資產，法幣出入金，錢包內 swap，dapp 瀏覽器，生態入口，行情數據等
• 項目管理功能：可視化的面板管理項目，數據追蹤分析等
• 易用性指的是 B 端開發者易於集成
• 安全保障能力
• 資產安全：若是托管錢包，對於 app 來說，托管資產是一份很重的責任；若是非托管錢包，錢包需要給用戶足夠的安全提示和教育
• 交易安全：在簽署交易時，錢包應該提供人類可讀的警示，讓用戶有足夠信息判斷是否要簽署交易圖：安全插件 KEKKAI 模擬交易，提供人類可讀的交易警示

圖：安全插件 KEKKAI 模擬交易，提供人類可讀的交易警示

• 服務能力是一個越來越被 B 端 dapp 看重的方面。主要是指出現問題迅速解決的能力，功能不斷更新、漏洞的暴露、都需要迅速的維護與解決

2.3 從上階段總結出哪些成功關鍵？

切入細分市場，占據獨特生態位。例如，TokenPocket 專注移動端 DeFi 交互，用 app 內豐富的 DeFi 內容、公鏈、協議生態提高用戶粘性，成為移動端的 web3 生態入口；Zerion 延續 watchlist 優勢，迅速占據 DeFi 錢包生態位；Web3Auth 專注提供 Auth 模塊；Particle 定位則是平台中間件。

貼近市場，洞察用戶需求，順應趨勢。例如，TokenPocket 捕捉到了 crypto 三個階段的需求，分別是 2017 年的完善基礎功能，2018-2021 年服務好頭部公鏈和 DeFi 協議，2021 年以後滿足 dapp 爆發後，滿足了用戶對 Web3 生態入口、多生態服務平台的需求。又例如，對 SDK 錢包而言，B 端項目注重快速 GTM，希望 SDK 容易集成，錢包的 UI 自定義程度高。

重視銷售/售後服務。銷售/售後服務也是產品競爭力的一部分，能夠提高用戶黏性。例如，TokenPocket 的創始人在論壇社區和用戶的互動十分活躍，因為對移動端錢包而言，C 端用戶的反饋頻率更高，內容更瑣碎，需要更細粒及時的響應。

找到關鍵人打開市場。錢包作為中間件，需要開發者關係類的人才。例如，積極和開發者社區負責人建立合作關係，帶來流量，洞察開發者需求，和更多 dapp 建立合作關係，緊貼市場。

強大產品力支持，建立品牌優勢。以產品力提高用戶粘性，從而吸引開發者使用，並建設豐富的生態，帶來網絡效應，打造屬於自己的品牌，加強對市場的占領優勢。

3. 下個階段錢包如何獲得增量市場

錢包產品的長期策略是快速抓住市場需求, 獲得 B 端用戶, 形成產品閉環, 通過收入, 融資和需求進行可持續的產品, 服務迭代, 提升品牌, 滾雪球式的拉開和競爭者的差距。

具體來說，低門檻錢包可以從易用性、銷售服務、品牌幾個維度切入，以求獲得增量市場。

3.1 易用性

3.1.1 開發者友好

SDK 錢包項目要做到開發者友好，減少開發者 go to market 的時間，免去繁瑣的 on boarding 流程，讓 dapp 開發者專注於業務增長本身。開發者友好包括了兼容性，靈活性和易用性。

• 兼容性是指對多鏈的兼容。
• 靈活性是指錢包的自定義程度高，在自定義 UI 方面，例如：許多手機遊戲都是橫屏，大多數移動端的錢包都是豎屏，若在橫屏遊戲中彈出豎屏登錄界面，會讓用戶感到非常不適應，因此自定義 UI 十分重要。但開發者也要求錢包 SDK 有基礎的視覺素材，最好能提供基礎積木，讓開發者根據應用的需求改裝設計。
• 易用性是指 SDK 接入的過程簡單，界面友好。理想情況是 Web2 轉 Web3 的新晉開發者也能輕鬆接入。

圖：2B SaaS Dashboard https://dashboard.particle.network/#/project/all
（包括分項目管理，自定義 UI，用戶數追蹤等模塊）

3.1.2 C 端友好

針對 Web3 小白用戶或散戶，要從產品經理的視角，降低錢包使用門檻，畢竟應用的技術實現不是為了讓開發者挑戰自我，而是真正的從用戶角度出發，替用戶思考他們的痛點。

小白用戶的痛點不外乎單點失效和交易風險。單點失效是指助記詞保管不善，錢包被盜風險高。交易轉賬風險高是指，公鑰地址是一串人類不可讀的字符，簽署交易時的簽名的消息也不可讀，用戶往往不知道自己簽了什麼內容，授權了什麼。

針對這些問題，有以下解決方法：

首先，降低用戶學習成本，具體包括無助記詞錢包，或者直接在早期使用托管方案，等到用戶有了足夠的錢包和風險管理知識後，主動升級為自托管方案。智能合約錢包 Unipass 的設計既幫用戶免除了助記詞煩惱，又給了用戶托管到自托管的廣泛選擇。

其次，降低用戶的風險控制成本。解決這個問題需要錢包內置安全模塊，給到的風險提示，例如，解析交易信息，攔截可疑交易，模擬並且展示簽名後的結果，給用戶足夠的信息判斷是否繼續簽名，避免遭遇欺詐、釣魚。

以及，降低用戶恢復成本。EOA 錢包不具備更換私鑰的能力，然而智能合約錢包可以更換控制地址。例如，智能合約錢包用戶的地址不對應私鑰，用戶可以把合約的控制權轉移給某個 MetaMask 地址，這就類似 gnosis safe 只用 1-1 單簽的使用方法。智能合約錢包 UniPass 可通過郵件社交恢復來找回賬戶 [1]。

3.2 銷售/售後服務

銷售/售後服務也是產品力的體現，積累足夠的常見問題後，積累一定的用戶數之後，可以將銷售/售後服務產品化。通過提供優質服務，及時響應，積累用戶口碑。

3.3 品牌

品牌力可以以現有用戶數、交易數量、合作 dapp 數量、已有投資機構進行粗略評估。提升品牌力能夠提高老用戶粘性，吸引新用戶，降低銷售成本，構建生態，形成競爭壁壘。以下是一些有望提升品牌力的舉措：

其一，積極和知名合作方形成利益綁定關係。具體而言，可以使用代幣作為工具和 B 端形成利益綁定。 例如，錢包項方可以將自己的治理代幣以獎勵的形式發放給 dapp 項方，激勵 dapp 帶來更多新註冊用戶地址/活躍交易用戶地址。還可以建立用戶數據共享利益機制，提供數據分析分級服務，提升用戶忠誠度和專業品質，開啟新的價值捕獲。基於錢包直接連接用戶、DApp 的優勢，與用戶建立數據共建共享機制，面向數據用戶提供通用、專業、分級的數據分析服務，面向開發者提供數據分析 API 服務，有助於轉用戶為社區共創夥伴，聚合專業數據用戶，並開啟新的價值捕獲路徑。例如 TP 將用戶轉化為社區共創夥伴"TP 俠"，與用戶群形成類似粉絲社群的關係，加深與社區的連結。 圖：Tokenpocket 社區 https://fans.tokenpocket.pro/

其二，強化社交屬性，積累用戶數據，增強用戶粘性，帶動網絡效應，應對同質化競爭。如若 Edge, Chrome 繼承 EOA 錢包, Metamask 缺乏護城河, 因為 EOA 錢包遷移成本極低。與 EOA 錢包相比，合約錢包能夠持續積累用戶（金融和非金融）數據，當賬戶上沉澱的數據越多，該地址對用戶來說就越有價值，用戶粘性越高，遷移成本也升高。此外，合約錢包還將在用戶增長階段扮演重要角色，例如通過 KOL 獨鏈，跟蹤投放效果。可以預見的是，智能合約錢包能夠積累用戶數據，提高用戶粘性，形成網絡規模效應，在同質化競爭中獲得優勢。

其三，未來圍繞錢包，發展自生態服務平台。當系統通過模塊化、API 高度抽象複雜性後變得無感知，可為各種應用構建基礎服務框架，走類似安卓系統的發展路徑。例如，Safe 提供了開源的 Account Abstruction SDK，未來 Account Abstruction 模塊有成為公共產品的趨勢。Safe 逐漸轉向模塊化的、可擴展的賬戶協議，支持共享插件接口以接入其他錢包和解決方案，做一整套協議層 [2]。

4. 結論和展望

回顧上個階段數據表現好的產品，移動端錢包靠產品力和內容增強用戶粘性。SDK 錢包的特質（例如 MPC、TEE 技術可以通過採購獲得，Account Abstruction 開源 SDK 成為公共產品）市場認知趨同。因此，SDK 錢包比拼的是 B 端合作能力和銷售前後的服務能力。

在下一個階段，比起 EOA，我們認為基礎功能更加豐富的合約錢包有著獨特優勢，它可以通過強化社交屬性，積累用戶數據，增強用戶粘性，帶動網絡效應，以此應對同質化競爭。所以有品牌, 簡單易集成, 技術支持好, 可升級，能積累用戶數據的合約錢包會勝出。

參考:

[1]https://lay2.notion.site/CEBG-Q-A-3a350e55e0cb4c7cbebb565ff78ef35b

[2]https://safe.mirror.xyz/P83_rVQuUQJAM-SnMpWvsHlN8oLnCeSncD1txyMDqpE