RaaS 심층 분석: 롤업 서비스 모델 및 수익 방식 개요

원문 제목：《RaaS: 롤업 중심 로드맵의 핵심 요소》

저자：Myles O'Neil

편집：심조 TechFlow

소개

우리가 주목하고 있는 한 종류의 회사는 Rollup-as-a-Service 제공업체(이하 "RaaS")입니다. 간단히 말해, RaaS 제공업체는 "즉시 사용 가능한" 제품(예: 정렬, 인덱싱 및 분석)을 판매하여 애플리케이션 개발자가 롤업을 신속하게 시작할 수 있도록 돕습니다.

이 글에서는 RaaS 제공업체가 판매하는 제품을 간략히 개요하고, 이들이 서로 어떻게 차별화되는지, 어떻게 수익을 창출하는지, 그리고 RaaS 비즈니스에 대한 우리의 내부 관점을 공유하겠습니다.

RaaS 서비스/제품 제공

RaaS 서비스/제품 제공은 아직 초기 단계에 있지만, 대부분의 RaaS 제공업체가 유사한 패키지 서비스와 제품을 판매하고 있다는 점을 주목했습니다. RaaS 창립자와의 대화를 통해 이 패키지 서비스가 대략 다음과 같다는 것을 알게 되었습니다.

서비스

• 전통적인 B2B 회사에서 사용하는 스크립트와 유사하게, RaaS 제공업체는 일반적으로 서비스 판매로 시작합니다(참고: 놀랍게도 전통적인 "서비스에서 제품으로" 전략이 암호화폐 분야에서 매우 효과적입니다).

• 서비스 제공의 일환으로, RaaS 제공업체는 일반적으로 기술 컨설턴트 역할을 하여 롤업 스택(예: OP Stack, Arbitrum Orbit)을 평가하고 어떤 스택이 귀하의 애플리케이션에 가장 적합한지 결정하는 데 도움을 줍니다.

• 이 서비스는 매우 가치가 있으므로 자세히 설명할 가치가 있습니다. RaaS 제공업체의 주요 고객은 자신의 전용 롤업에서 애플리케이션을 시작하고자 하는 스타트업입니다. 그들에게 가장 중요한 것은 애플리케이션을 구축하고 사용자 수를 늘리는 것이며, 롤업 프레임워크에 익숙해지기 위해 수개월의 개발 시간을 소비하는 것은 그들이 원하지 않는 일이며, 그렇게 할 필요도 없습니다. RaaS 제공업체의 전체 비즈니스는 롤업 프레임워크에 대한 이해와 그 주위에 개발자 도구를 구축하는 데 기반하고 있기 때문에, 그들은 스타트업이 사용 가능한 프레임워크 옵션을 평가하는 데 완전히 능숙합니다.

• 예를 들어, 그들은 스타트업이 다음 질문에 답하는 데 도움을 줄 수 있습니다: 다양한 프레임워크와 DA 레이어 간의 균형은 무엇인가요? 롤업 애플리케이션을 개선할 수 있는 맞춤형 콘텐츠가 있나요? 맞춤형 증가의 균형(예: 통합의 복잡성 증가)은 무엇인가요? 실제 고객과의 경험을 바탕으로 안내함으로써 애플리케이션 팀은 수개월의 개발 시간을 절약할 수 있습니다.

인프라 제품

• 정렬기: 정렬기를 운영하는 것은 고위험 작업입니다. 정렬기에 문제가 생기면 귀하의 롤업은 사용할 수 없게 되어 사용자에게 큰 불만을 초래합니다. RaaS 제공업체는 중복 조치를 통해 높은 신뢰성을 제공하는 호스팅 정렬 서비스를 제공합니다. 정렬기에 문제가 생기면, 그들은 귀하의 롤업이 계속 운영될 수 있도록 신속한 장애 조치 프로세스를 보장하여 다운타임을 최소화합니다. 또한, 귀하는 1층의 DA 비용을 지불해야 하며, 상쇄된 정렬기 비용은 귀하의 롤업에 누적됩니다. 이더리움의 스마트 계약 롤업의 경우, 7일의 인출 기간은 귀하가 DA 비용을 지불하기 위해 항상 최소한 일주일의 ETH를 보유해야 함을 의미합니다. RaaS 제공업체는 이러한 복잡성을 관리하는 데 도움을 줄 수 있으며, 일부는 1층에서 DA 비용을 충당하는 데 필요한 유동성을 제공하기도 합니다.

• RPC: 신뢰할 수 없는 RPC 엔드포인트는 사용자 경험을 저하시킬 수 있으며, 이는 우리가 Optimism과 Arbitrum의 에어드롭에서 본 바와 같습니다. 사용자가 귀하의 RPC 노드를 통해 거래, 대규모 쿼리 또는 계약 호출을 수행할 경우, RaaS 제공업체는 수요를 충족하기 위해 자동으로 새로운 노드를 시작할 수 있도록 보장합니다.

개발자 도구

• 내부 도구: RaaS 고객은 롤업 운영자이자 애플리케이션 운영자이기 때문에, 소프트웨어 업그레이드를 구현하는 데 필요한 다중 서명 키를 보호하는 데 도움이 되는 안전한 인프라에 접근할 수 있습니다. 일부 제공업체는 분석, 활동 모니터링 및 문제 발생 시 알림을 위한 대시보드도 제공합니다.

• 기타 도구: 이 범주에서 모든 것을 포괄하기는 어렵지만, 최소한 롤업 운영자는 체인 상의 정보를 쿼리하기 위한 데이터 인덱스 도구, 토큰 발행 및 소각 또는 기타 거래를 수행하기 위한 표준화된 인터페이스, 오프라인 오라클에 접근할 수 있어야 합니다.

• 사용자 인터페이스 도구: 최소한 롤업 사용자는 귀하의 롤업과 연결되는 방법, 다양한 지갑 옵션(계정 추상화 인프라 포함), 1층 애플리케이션과 일치하는 블록체인 탐색기가 필요합니다.

RaaS GTM 전략

현재 시장에는 최소한 여섯 개의 RaaS 제공업체가 있으며, 이들은 스타트업을 놓고 경쟁하고 있다고 할 수 있습니다(상당 부분). 우리는 RaaS 제공업체가 일반적으로 세 가지 GTM 방법을 사용하여 제품을 차별화한다는 것을 관찰했습니다.

수직 통합(예: Eclipse)

• 롤업 프레임워크와 RaaS 판매는 관련성이 높고 긴밀하게 결합된 제품이므로, 수직 통합은 자연스러운 선택입니다. 경제적 인센티브 외에도 RaaS 운영자와 프레임워크 간에는 전략적 이유로 수직 통합 제품을 추구하는 이유가 있습니다.

• 프레임워크의 관점에서 볼 때, RaaS 제품은 고객과의 거리를 좁힐 수 있습니다. 이러한 근접성을 통해 그들은 제품 결정을 안내하는 더 밀접한 피드백 루프를 생성할 수 있습니다. 심지어 RaaS 지원을 제3자 프레임워크로 확장하고 최상의 구성 요소를 도입하여 제품을 제공할 수도 있습니다.

• 모든 신흥 및 고도로 경쟁적인 기술 카테고리와 마찬가지로, 롤업 프레임워크가 직면한 주요 과제 중 하나는 채택을 방해하지 않는 수익 창출 전략을 찾는 것입니다. RaaS 제품은 이 두 가지 목표를 달성하는 가장 직접적인 방법입니다. RaaS 솔루션은 중요한 문제를 해결함으로써 프레임워크의 채택을 촉진할 수 있습니다. 동시에 RaaS의 선택적 특성은 고객이 롤업을 운영하는 데 부담을 주지 않는 방식으로 수익을 창출할 수 있게 합니다.

• 이 접근 방식의 주요 도전 과제는 자원 제한입니다. 롤업 프레임워크를 구축하는 것과 병행하여 RaaS 비즈니스를 구축하는 것은 귀하의 능력을 초과할 수 있습니다.

프레임워크와 협력(예: Conduit)

• 특정 프레임워크(예: OP 또는 Arbitrum)와 협력하는 RaaS 제공업체는 해당 프레임워크와 결합됩니다. 기존 프레임워크와 정렬함으로써 RaaS 제공업체는 막대한 유통 이점을 얻을 수 있습니다.

• 예를 들어, Optimism과 협력함으로써 Conduit는 Optimism의 브랜드를 활용하여 Optimism을 프레임워크로 선택하는 스타트업의 기본 옵션이 될 수 있었습니다. Slush와 같은 다른 제공업체는 Starknet과 같은 신흥 롤업 프레임워크와 정렬하여 또 다른 생태계에서 유통 이점을 얻고 있습니다.

• 유통 능력을 높이는 것 외에도, 이 접근 방식은 모든 자원을 훌륭한 제품을 구축하는 데 집중할 수 있게 합니다. 최근의 사례 연구에서 Aevo는 RaaS 솔루션을 Conduit로 전환했습니다. 그들이 이렇게 한 이유는 Conduit가 최신 버전의 Optimism을 운영하고 있어 그들의 제품을 크게 개선했기 때문입니다. 단일 프레임워크에 집중함으로써 Conduit는 고객이 항상 최신 버전의 코드베이스에서 운영되도록 보장할 수 있습니다.

• 단점은 단일 프레임워크가 모든 사용 사례를 지원할 가능성이 낮기 때문에, 어떤 정도로 시장을 제한할 수 있다는 점입니다(최소한 다른 프레임워크를 지원하기 위해 확장하기 전까지는).

프레임워크와 무관(예: Caldera)

• 프레임워크와 무관한 RaaS 제공업체는 다양한 롤업 프레임워크(예: OP, Arbitrum)의 RaaS 제품과 서비스를 지원합니다.

• 프레임워크와 무관한 제공업체가 스타트업의 첫 번째 접점이 될 수 있다면, 기본 프레임워크는 다양한 사용 사례를 촉진하는 기술 선택일 뿐, 브랜드 정렬의 신호가 아닐 수 있습니다.

• 프레임워크와 무관한 접근 방식은 RaaS 제공업체가 온보딩 과정에서 고객에게 더 많은 선택을 제공할 수 있게 합니다. 여러 프레임워크를 운영함으로써 그들은 어떤 구성 요소가 가장 가치 있는지를 파악하고, 이러한 경험을 새로운 고객에게 제공하는 안내에 반영할 수 있습니다.

• 수직 통합 접근 방식과 유사하게, 이 접근 방식의 도전 과제는 주로 자원 제한과 관련이 있습니다. 각 프레임워크는 지원하기 위해 상당한 투자가 필요하며, 너무 많은 프레임워크를 지원하려고 하면 미성숙한 제품이 나올 수 있습니다.

RaaS 비즈니스 모델

현재로서는 RaaS 제공업체가 두 가지 수익원을 가지고 있는 것으로 보입니다: (i) 정렬 수수료 및 (ii) 인프라와 도구. 우리의 관찰에 따르면, 서비스 구성 요소는 일반적으로 무료로 제공됩니다.

정렬 수수료

• RaaS 제공업체는 정렬기를 운영하여 애플리케이션의 거래를 정렬합니다. 그 대가로 일정한 수수료를 부과합니다.

• 우리는 RaaS 제공업체가 정렬 수수료를 부과하는 두 가지 방법을 보았습니다: 하나는 수익의 일부를 차지하는 것으로, 애플리케이션이 거래 수수료의 최종 사용자에게 지불하는 수익의 일정 비율을 공유하는 것입니다; 다른 하나는 호스팅 정렬기에 대한 월별 SaaS 수수료를 단순히 부과하는 것입니다.

• 수수료 동태는 흥미로운 문제이며, 이에 대해 간단히 이야기해 보겠습니다. RaaS 제공업체에게 정렬기를 운영하는 것은 고정 비용과 거래 수량에 따라 변동하는 가변 비용이 있습니다. 위에서 언급한 바와 같이, 일부 제공업체는 고객을 대신하여 이더리움에서 DA 비용을 제공하는 위험을 감수하기도 합니다. 이상적으로는, RaaS 제공업체가 월별 SaaS 수수료를 부과하여 고정 운영 비용을 지불하고, 가변 비용을 충당하기 위해 수익의 일부를 부과하며, 빠르게 성장하는 애플리케이션에서 수익을 얻을 수 있습니다. 후자는 매우 중요합니다. 고객의 성장으로부터 수익을 얻지 못한다면, 정렬기 제품을 운영하는 경제적 효율성은 좋지 않을 것입니다. 자본이 있다면, 고객을 대신하여 이러한 DA 비용을 제공하기 위해 이러한 수익 공유 구성 요소의 정당성을 더 쉽게 입증할 수 있습니다.

• 그러나 RaaS 제공업체가 안정 상태에서 수익의 일부를 부과할 수 있을지는 애플리케이션이 RaaS 제공업체에 대한 가격 책정 영향력을 얼마나 가지느냐에 달려 있습니다. 현재로서는 누가 가격 책정 영향력을 가지는지 판단하기에는 이르며, 만약 꼭 말해야 한다면, 결제 산업의 운영 방식과 유사하게, 우리의 느낌은 대형 애플리케이션이 RaaS 제공업체에 가격 책정 영향력을 가지며, 소형 애플리케이션은 그렇지 않다는 것입니다.

인프라, 도구 및 기타

• RaaS 제공업체는 다양한 핵심 인프라 서비스에 대해 SaaS 수수료를 부과할 수 있습니다. 고객 관계를 보유함으로써, 그들은 기존 제공업체보다 더 유리한 위치에 있어 가장 높은 가치를 지닌 서비스를 포착하고 번들 할인(예: 우리의 RPC 서비스를 사용하면 Alchemy의 서비스 대신 다른 서비스에 대한 할인을 제공)할 수 있습니다. 또한, RaaS 제공업체는 기존 제공업체보다 비용 우위를 가질 수 있으며, 그들의 아키텍처는 새로운 체인을 지원하는 데 쉽게 확장할 수 있게 합니다.

• 자원 제한으로 인해, RaaS 제공업체는 종종 외부 회사와 협력하여 고객의 모든 요구를 충족해야 합니다. 예를 들어, Conduit는 최근 통합 프로그램을 출시했으며, Caldera도 유사한 파트너십을 발표했습니다. 이러한 파트너의 유통 채널로서, RaaS의 위치는 시장을 구축하거나 재판매 비즈니스 모델을 수립하는 데 매우 적합하며, AWS 및 그 제3자 "플러그인"과 매우 유사합니다.

기타 생각

논의하고 싶지만 앞서 언급한 장에 적합하지 않은 몇 가지 사항이 있어, 이를 이 잡담 부분에 모두 포함하기로 결정했습니다.

RaaS와 프레임워크

현재 RaaS 제공업체와 프레임워크는 비교적 우호적인 관계에 있지만, 저는 이들이 결국 경쟁하게 될 것이라고 생각합니다. 특히 정렬 시장을 차지하기 위해서입니다. 경쟁이 치열해지면 RaaS 제공업체가 가장 큰 혜택을 볼 가능성이 높다고 생각합니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

• 우리가 이미 보기 시작한 것처럼, 대부분의 스타트업은 RaaS 제공업체에 롤업 배포의 복잡성을 아웃소싱하고 있습니다. 이러한 상황이 계속된다면, RaaS 제공업체는 최상위 판매 채널을 보유하게 되어 고객 관계도 가질 수 있습니다. 만약 상황이 정말 그렇게 발전한다면, RaaS 제공업체는 기본 프레임워크를 다양한 사용 사례를 촉진하는 기술 선택으로만 간주할 수 있습니다.

그러나 프레임워크가 RaaS 제공업체에 반격할 가능성도 있습니다. 이와 관련하여, 우리가 논의한 몇 가지 질문은 다음과 같습니다:

• 프레임워크가 애플리케이션에 자신의 프레임워크 사용에 대해 요금을 부과할 수 있을까요? (프레임워크 채택의 네트워크 효과가 매우 강력하지만, 저는 단순히 프레임워크 자체에 의존하여 수익을 창출하기는 어렵다고 생각합니다. 그러나 여전히 흥미로운 질문입니다).

• RaaS 제공업체가 지원하는 각 프레임워크는 그들이 상당한 자원(주로 개발 시간)을 투입해야 합니다. 이 점에서, RaaS 제공업체가 시장의 모든 프레임워크를 지원하고 맞춤형 제품을 설계하는 것은 불가능할 것입니다. 그렇다면 프레임워크는 RaaS 제공업체와 경쟁하기 위해 그들의 스택 고유의 문제를 해결하는 핵심 서비스를 제공할 수 있을까요? 예를 들어, ZK 롤업 프레임워크는 롤업의 수요를 집계하고 이를 증명 시스템과 운영자 그룹에 라우팅하는 방식으로 증명에 대한 더 나은 가격을 제공할 수 있습니다.

롤업 간 MEV

• 현재의 합의는 롤업이 상당한 MEV를 가질 것이며, 롤업 간 MEV가 하나의 꿀단지가 될 것이라는 것입니다. 이 가정에 기반하여, 대부분의 사람들은 공유 정렬기가 이 가치를 포착할 가능성이 가장 높다고 생각합니다. 저는 이 가정이 여전히 매우 열린 문제라고 생각하며, 이 가정의 결과에 대해 의문을 제기할 것입니다.

• 만약 롤업 간 MEV가 시장의 중요한 구성 요소가 된다면, RaaS 제공업체는 공유 정렬기 파트너와 통합할 것인지, 아니면 자체 공유 정렬기 제품을 출시할 것인지 결정해야 할 것입니다. 가정해 보겠습니다. 미래에 RaaS 제공업체가 대부분의 새로운 롤업을 위해 정렬기를 운영하고, 이 서비스가 그들의 수익의 대부분을 차지한다고 가정해 보겠습니다(그리고 그들의 서비스 사용에 대한 각 롤업의 메모리 풀에 대한 뷰도 제공합니다). 그런 경우, RaaS 제공업체는 외부 공급업체와 협력하기보다는 자체 공유 정렬기 제품을 출시할 가능성이 더 높다고 생각합니다.

• 또한, RaaS 제공업체는 이러한 모든 메모리 풀에 대한 관찰을 활용하여 주문 흐름 경매를 제공하고, 정렬기에 대한 제어권을 활용하여 결제를 위한 블록 상단 경매를 제공할 수 있습니다. 이는 검색자가 가치 있는 거래를 보고 이를 채우며, 동시에 지원되는 체인에서 결제할 수 있게 합니다.

결론

RaaS 제공업체에 대한 흥미로운 질문이 많이 있지만, 간결함을 위해 여기까지 하겠습니다. 우리에게 분명한 것은 RaaS 제공업체가 암호화폐 분야에서 매우 흥미로운 비즈니스 유형이라는 점입니다. 이는 우리가 주의 깊게 지켜보는 분야입니다.