Alliance DAO: 암호화 스타트업 실패의 네 가지 이유
얻기는 쉽지만, 유지하기는 어렵다.저자: Qiao Wang
편집: 심조 TechFlow
두 년 전, 나는 Web3 창립자들이 흔히 빠지는 함정에 대한 글을 썼다. 2년이 지난 지금, 그 글의 대부분 내용은 여전히 유효하다. 하지만 Alliance의 100명 이상의 창립자들과 협력하는 동안, 나는 시장 주기의 다양한 단계에서 많은 새로운 교훈을 배웠다.
이 교훈은 4가지 요점으로 요약할 수 있다.
사용자 확보는 쉽지만, 유지하는 것은 어렵다
사용자 확보는 상대적으로 쉽다. 왜냐하면 그것은 당신이 투자한 시간, 돈(및 토큰)과 직접적으로 비례하기 때문이다. 사용자 확보에 더 많은 자원을 투자할수록 더 많은 사용자를 얻을 수 있다. 일반적으로 그들이 어디서 오는지 정확하게 추적할 수 있으므로 효과적인 확보 전략에 더 많은 투자를 할 수 있다.
하지만 사용자가 온다고 해서 그들이 남아있을 것이라는 보장은 없다. 지금까지 모든 사람은 DeFi Summer 이후 우리 산업에서 진행된 모든 유동성 채굴 인센티브 프로그램과 회고 공중 투표에서 이 사실을 배워야 했다.
한 번은 한 창립자와 대화했는데, 그는 사용자 성장 부족을 걱정하며 이를 마케팅 부서 탓으로 돌렸다. 나는 간단한 질문을 했다. "사용자 유지율을 측정하고 있나요? 아니면 순추천지수(NPS)? 또는 PMF* 조사?" 창립자는 그렇지 않다고 말했다. 일주일 후, 그는 내가 요청한 숫자를 가지고 돌아왔고, 문제는 그의 마케팅이 아니라 그의 사용자가 남지 않는다는 것이 분명해졌다. 직설적으로 말하자면, 그의 제품이 형편없었다.
(심조 주: Product Market Fit, 제품과 시장이 최적의 일치를 이루는 지점으로, 제공하는 제품이 시장의 요구를 정확히 충족시켜 고객을 만족시키는 것을 의미)
많은 스타트업이 같은 상황에 처해 있으며, 그들의 제품이 형편없다는 사실조차 인식하지 못하고 있다. 따라서 그들은 잘못된 일에 시간을 낭비하고 있다.
정량적 및 정성적으로 PMF를 추적하라. 위의 지표를 측정하고 사용자와 광범위하게 대화하여 당신의 직관을 믿어라. 문제를 인식하는 것이 좋은 첫 걸음이다.
5년 후에 실패한다면, 아마도 당신이 사용자 확보에 능숙하지 않아서가 아니라 사용자 유지에 능숙하지 않아서일 것이다. YC의 슬로건 "100명이 좋아하는 것을 만들라, 100만명이 조금 좋아하는 것을 만들지 말라"는 바로 이 의미이다.
시장에 적합한 제품을 찾는 데 많은 돈과 인력이 필요하지 않다
반대로, 제품 시장 적합의 어떤 징후가 나타나기 전에 과도한 자금 조달과 과도한 고용은 암호화폐 스타트업이 실패하는 가장 흔한 원인 중 하나이다.
시장 불황에도 불구하고, 우리 산업은 여전히 벤처 캐피탈로 가득 차 있으며, 많은 벤처 캐피탈 회사들은 평가에 매우 둔감하다. 많은 스타트업이 8자리 수의 시드 라운드 자금을 조달했는데, 이는 그들이 그렇게 해야 해서가 아니라 그들이 그렇게 할 수 있기 때문이다.
은행 계좌에 너무 많은 돈이 있으면 창립자는 하루 종일 돈을 어떻게 쓸지, 더 많은 사람을 어떻게 고용할지, 그들을 고용한 후 어떻게 관리할지, 그리고 비대한 조직에서 모든 사람의 비전을 어떻게 조정할지 고민하게 된다. 그리고 가장 중요한 것인 제품 시장 적합에 집중하지 않게 된다.
팀이 확장되면 기분이 좋다. 그것은 당신의 자아를 만족시킨다. 하지만 팀 규모는 완전히 허영의 지표일 뿐이다. 제품과 시장의 적합은 일반적으로 더 많은 사람을 투입하여 해결할 수 있는 문제가 아니다. 일반적으로 몇몇 사람만이 조직의 발전을 이끌며, 그들은 동시에가 아니라 순차적으로 빠른 실험을 통해 이를 달성한다.
내가 생각할 수 있는 암호화폐의 유일한 예외는 최첨단 분산 시스템, 예를 들어 1층 블록체인을 구축하는 경우이다. 하지만 그 경우에도 Solana는 지난 불황에서 자금과 인력이 가장 적었고, 다른 "ETH 킬러"들과 비교할 때 여전히 모든 경쟁자를 초과했다.
문제의 수에 압도당할 때, 최선의 해결책은 더 많은 사람을 고용하는 것이 아니라 작업량을 줄이는 것이다. 우선순위를 정하고, 핵심에 집중하며, 다른 사항은 무시하라. 사용자가 당신의 제품을 정말로 좋아하는 신호가 보이기 시작할 때만 확장을 고려하라.
실행 가능한 방법을 찾는 데 6개월에서 24개월이 걸릴 수 있다
암호화폐 분야에서 진정한 전문성을 구축하고 사용자에 대한 깊은 이해를 얻는 데는 시간이 필요하다.
API나 클라우드 제공업체에 의해 중단되지 않는 애플리케이션을 구축하는 것? 은행의 간섭 없이 10,000달러 이상을 송금하는 것? 전문 시장 조성자와 동일한 알고리즘을 사용하여 유동성을 제공하는 것?
나는 암호화폐 분야에 새로 진입한 창립자들이 이러한 것들을 들어본 적이 있다고 믿는다. 하지만 그 미세한 차이를 완전히 이해하려면 기존 제품의 활성 사용자들 속에 몰입하고 사용자와 대화하는 데 집착해야 한다. 만약 당신이 DeFi 프로토콜이나 NFT 마켓플레이스를 구축했지만 해킹당한 적이 없거나 누군가 해킹당한 사실을 모른다면, 안타깝게도 당신은 곧 성공하지 못할 것이다. 이는 당신이 암호화폐에 대해 깊이 이해하지 못하고 있다는 것을 의미한다.
나는 Web2 또는 TradFi 배경을 가진 새로운 암호화폐 창립자들이 기존의 경험을 암호화폐에 투영하는 경향이 있다는 것을 잊을 수 없다. 더 구체적으로 말하자면, 기존의 Web2 또는 TradFi 제품을 암호화폐에 매핑하는 것이다. 단순히 어떤 제품이 Web2 또는 TradFi에 존재한다고 해서 그것이 암호화폐의 진정한 문제를 해결한다는 의미는 아니다. 최고의 암호화폐 제품은 모두 암호화폐 원주율자들이 구축한 것들이다: 이더리움, 메타마스크, 유니스왑, 오픈시 등등.
암호화폐에 대한 깊은 이해는 시간이 걸리지만, 일단 당신이 그것을 이루면 경쟁자들보다 더 불공정한 이점을 가지게 된다. 불행히도 많은 창립자들이 이 중요한 순간에 도달하기 전에 포기하게 되며, 이는 다음 문제로 이어진다…
생존할수록 운이 좋다
모든 불황은 매우 유사하며, 창립자와 투자자들은 동일한 세 가지 문제로 고통받고 있다. "우리는 여전히 킬러 앱이 없다." "시장이 작다." "규제가 암호화폐를 죽일 것이다." 그리고 그들은 암호화폐를 떠난다.
먼저, 이 문제들을 해결하자. 내가 아는 모든 사람이 지난 불황에서 다른 분야로 전환한 것을 후회하고 있다.
"우리는 여전히 킬러 앱이 없다."는 보통 개발도상국에 가본 적이 없는 사람들로부터 나온다. 만약 당신이 G7 국가 외부에서 보낸 시간이 몇 시간 이상이라면, BTC를 검열할 수 없는 부의 저장 수단으로 사용하거나 USDT를 인플레이션 헤지로 사용하는 사람들을 만날 확률은 1에 가까워진다.
"시장이 작다." 오늘날 시장이 작게 느껴지는 이유는 거의 정의적이다: 시장은 지구상의 80억 명이 아니라 암호화폐 지갑을 가진 소수의 사람들이다. 지갑 설치에서 오는 큰 마찰은 암호화 시장과 다른 시장 간의 인위적인 경계를 만드는 이유이다. 하지만 이 분야의 모든 사람들은 지난 14년 동안 지속된 동일한 트렌드가 계속될 것이라고 베팅하고 있다: 매일 활성 지갑의 변동성은 있지만 전체적으로 증가하고 있다.
"규제가 암호화폐를 죽일 것이다." 이것이 바로 지금이 배가할 때라는 이유이다. 암호화폐, 인공지능, 인터넷과 같은 강력한 기술은 권력자들 사이에서 두려움을 불러일으킨다. 미국은 암호화폐를 억누르려고 할 수 있지만, 두바이와 홍콩과 같은 다른 관할권은 이를 숨기지 않고 수용하고 있다. 암호화폐는 적대적인 관할권에서도 번창할 것이다.
마지막으로, Opensea의 이야기를 해보자. 지난 불황에서 Opensea는 최소한 세 명의 경쟁자가 있었다. 이 네 개의 시장은 제품 제공 측면에서 거의 차이가 없었고, 큰 진전을 이루지 못했다. 그러나 불황은 너무나 잔인해서 세 명의 경쟁자가 모두 무너지고 OS만 남았다. 나머지는 역사다. OS는 버텨냈고, 2021년 초 NFT 불황의 여명기에 유일한 경쟁자가 되어 빠르게 시장을 장악하고 유니콘으로 진화했다.
전반적으로 이 네 가지 교훈은 모두 제품과 관련이 있다:
당신의 제품이 형편없다는 것을 인식하지 못함;
사람들이 좋아하는 제품을 갖기 전에 과도하게 확장함;
당신의 사용자를 충분히 이해하지 못함;
최악의 시기에 전환함.
확실히, 이것은 진부한 말이 되었지만, 제품이 가장 중요한 것이다. 사람들이 좋아하는 제품을 갖기 전에 토큰 경제학, 채용, 마케팅 또는 커뮤니티 관리와 같은 다른 측면에 과도하게 집중하는 것은 시기상조이다. 중요한 것은 실제 문제를 해결하고 사용자에게 가치를 제공하는 제품을 구축하는 데 집중하는 것이다. 이는 사용자 요구와 선호를 깊이 이해하고, 피드백에 따라 반복하고 개선할 의지가 필요하다. 따라서 내 생각은 항상 제품 개발과 사용자 만족도를 최우선으로 두는 것이다.
부록: 전략적 조언
중요한 것은 암호화폐 스타트업을 구축하는 데 절대적으로 최선의 방법은 없지만, 통계적으로 다음과 같은 방법들이 효과적이라는 것이다.
판매, 성장 및 마케팅
외부 마케팅 기관을 사용하는 것을 피하라. 이러한 서비스를 사용하는 창립자들이 공유한 통찰력에 따르면, 성공 사례는 드물다. 대신 내부 마케팅 팀을 선택하라. 투자자를 활용하여 당신의 메시지를 확장하고 미디어와 연결하라.
만약 당신의 제품이 기업이나 개발자를 대상으로 한다면, 콘텐츠 마케팅은 지금까지 암호화폐에서 퍼널 상단을 구축하는 가장 확장 가능한 방법이다.
만약 당신의 제품이 소비자를 대상으로 한다면, 토큰은 가장 확장 가능한 사용자 확보 전략이다. 하지만 이 무기를 한 번만 사용할 수 있다. 따라서 사용하기 전에 비확장 가능한 것들을 시도하라.
기업이나 개발자를 대상으로 하는 제품의 경우, 암호화폐 회의는 훌륭한 사용자 확보 채널이 될 수 있다. 소비자를 대상으로 하는 제품의 경우, 이는 시간 낭비이다.
주요 팟캐스트와 회의에서 명성을 얻는 것은 도전적일 수 있다. 왜냐하면 그들은 일반적으로 이미 확립된 이름을 찾기 때문이다. 초기 스타트업은 정의상 이미 확립된 이름이 아니다. 대신, 높은 품질의 콘텐츠를 작성하여 인정을 받는 데 집중하라.
자금 조달 발표와 같은 대규모 마케팅 활동의 목표는 잠재 사용자를 끌어들이는 것이 아니라 잠재 직원들을 끌어들이는 것이다. 미래의 직원들은 실사를 진행하고 이러한 발표를 볼 것이다.
트위터는 당신의 성공의 지연 지표이지 선행 지표가 아니다. 따라서 그것에 과도하게 집중하지 마라.
채용
지금까지 개인 네트워크를 활용하는 것이 인재를 채용하는 가장 효과적인 방법이다. 특히 당신의 브랜드가 외부 후보자를 끌어들이기에는 부족할 수 있는 초기 단계에서 더욱 그렇다. 당신이 아는 최고의 사람들을 생각하고 그들에게 당신의 스타트업을 홍보하라. 팀의 모든 구성원도 개인 네트워크를 활용하여 채용하도록 격려하라.
당신의 커뮤니티, 예를 들어 Discord, Telegram, Twitter 또는 뉴스레터는 두 번째로 좋은 채널이다. 누군가 또는 그들의 연락처가 당신과 협력하는 데 관심이 있는지 물어보라.
개인 네트워크와 커뮤니티 연락처를 모두 소진한 후에야 암호화폐 특정 채용자나 채용 플랫폼(예: Alist, Triplebyte 및 코딩 학교)을 활용하는 것을 고려해야 한다.
경험이 있는 Web2 엔지니어를 고용하고 그들에게 Web3 교육을 제공하는 것을 고려하라. 경험이 있는 Web3 엔지니어를 찾는 것은 어려울 수 있다.
커뮤니티 관리
적극적으로 참여하는 커뮤니티는 훌륭한 제품을 만드는 원인이 아니다. 적극적으로 참여하는 커뮤니티는 훌륭한 제품의 결과이다.
기업과 개발자는 Telegram을 사용한다. 소비자는 Discord를 사용한다.
소비자를 대상으로 하는 제품이라면, 커뮤니티의 적극성을 최적화하기보다는 커뮤니티를 주로 사용자로 간주하라. 피드백을 요청하고, 테스트하고, 문제를 해결하고, 진행 상황과 로드맵을 업데이트하며, 제품 사용 방법을 교육하라.
초기 단계에서는 창립자 중 한 명이 커뮤니티 매니저 역할을 해야 한다.
토큰 경제학
토큰 인센티브는 마케팅 전략으로 간주되어야 한다. 하지만 사랑받는 제품이 없다면, 토큰 인센티브는 낭비이다. 왜냐하면 사용자는 단순히 토큰을 매도하고 떠날 것이기 때문이다.
너무 이른 시기에 토큰 인센티브를 출시하면 진정한 제품 시장 적합에 대한 이해를 방해할 수 있다. 사용자가 제품 때문인지 재정적 인센티브 때문인지 알 수 없다.
토큰은 당신의 커뮤니티와 직원에게 양날의 검이다. 불황에서 가격이 하락하면 사기가 떨어질 수 있다. 이는 상장 기업과 다르지 않다.
시장 타이밍을 맞추지 마라. 하지만 만약 그렇다면, 불황 중에 당신의 토큰을 출시하라. 당신은 시간이 지남에 따라 당신의 토큰이 상승하기를 원하며, 이를 달성하는 방법은 낮은 위치에서 시작하는 것이다.
당신은 첫 번째 시도에서 올바른 토큰 디자인을 얻지 못할 것이다.
사치스러운 보상을 피하라. 간단하고, 간헐적이며, 절제된 방식으로 토큰을 사용하라.
당신은 특정 수직 분야의 선도 제품에서 영감을 받아야 하지만, 당신의 제품의 독특한 요구에 따라 첫 번째 원칙에서 토큰을 설계해야 한다. 각 제품은 다르므로 각 토큰의 설계도 달라야 한다. 기억하라, 토큰은 마케팅 전략이므로 마케팅 전략을 사용할지는 특정 제품에 따라 다르다.
나는 외부 토큰 고문을 고용하는 것에 회의적이다. 만약 당신이 한 사람을 고용할 계획이라면, 최소한 초안을 작성하고 그들을 독립적인 피드백 출처로만 사용해야 한다. 토큰 디자인은 로켓 과학이 아니며, 당신은 당신의 사용자를 가장 잘 이해하고 있으므로 당신 외에는 아무도 최상의 디자인이 무엇인지 알지 못한다.
거래소 상장에 조기에 참여하라. 그들은 모두 다른 요구 사항을 가지고 있으며, 그들의 요구 사항은 시간이 지남에 따라 발전한다. 그들의 요구 사항은 종종 당신의 토큰 디자인에 직접적인 영향을 미친다.
경험이 풍부한 법률 전문가와 조기에 연락하라. 토큰 발행이 증권법 및 기타 관련 규제를 포함하는지 이해하라. 훌륭한 변호사를 찾는 가장 좋은 방법은 동료와 투자자에게 조언을 구하는 것이다.
