どうやってバズる Web3 プロダクトを作るのか？

著者：Chainlink

Web3の世界は新たなDeFiの革新とインフラの革新を目撃し、急速に前進しています。注目と資金は希少な資源であり、市場の需要を満たせないプロジェクトは淘汰されるリスクに直面しています。

Web2のスタートアップと比べて、Web3のスタートアップはより激しい競争と瞬時に変化する状況に置かれています。主な違いは、各プロジェクトが流動性を奪い合っていることであり、流動性は市場を拡大するための必要条件でもあります。もう一つの違いは、オープンソースプロジェクトは本質的に「フォーク」することができ、どの開発者もプロジェクトのソースコードを使って新しい製品を開発し、既存の製品と競争することができる点です。

これはスタートアップチームにとって大きなプレッシャーをもたらします。彼らは数ヶ月の時間と貴重なリソースをかけて自分たちが完璧だと思う製品を開発しましたが、最終的には注目を集めたり、トラフィックをもたらしたりすることができませんでした。スタートアップチームは市場の見込みがない製品に過剰なエネルギーとリソースを投入しないようにし、競争から抜きん出ることができるコアバリュープロポジションを構築するために、初期段階でデューデリジェンスを行い、慎重に製品開発のフレームワークを構築する必要があります。これはすべてのスタートアップチームにとって非常に重要です。しかし、Web3の発展は速く、特有の条件もあるため、他の条件も満たす必要があります。

重要な要点

• リーンソフトウェア開発モデルを採用し、Web3スタートアップチームの製品開発の罠に陥らないようにする。
• 開発作業を開始する前に、ターゲット顧客群と初期ユーザーを特定し、強力なコミュニティを構築して、コミュニティメンバーが積極的に参加し、知識を普及させるように促す。
• Web3コミュニティに対して調査を行い、指標を追跡して問題と解決策を明確にする。
• 問題と解決策を明確にする際に、競合分析を行い、コアバリュープロポジションを策定する。
• 問題と解決策を特定した後、MVPを開発し、「開発-評価結果-経験のまとめ」というフィードバックループを用いて迅速に反復する。

テクノロジー系スタートアップの製品開発プロセスを理解する

テクノロジー系スタートアップは、実業の会社に比べて必要な資金投入がはるかに少ないことが一般的です。たとえば、自動車企業はプロトタイプや最終製品を生産するために数百万ドル、あるいは数億ドルを費やす必要があります。それに対して、ソフトウェア開発の沈没コストははるかに低いです。

さらに、技術系製品は変更が容易であり、コードを追加または変更することは、実体の生産ラインを追加または変更するよりもはるかに簡単です。技術系製品は完全にコンピュータに基づいて開発され、バックエンドサービスを通じて展開されます。ハードウェアや商品に投資する必要もなく、サプライチェーンや生産製造の問題を心配する必要もありません。

つまり、テクノロジー系スタートアップは、運営においてリーンソフトウェア開発プロセスを採用するための特別な条件を持っています。この方法は短期的な製品サイクルに重点を置き、ユーザーフィードバック、指標の測定、経験のまとめに焦点を当て、それに基づいて反復を行います。リーンソフトウェア開発の概念は製造業から生まれましたが、現在ではテクノロジースタートアップでも広く採用されています。

なぜリーンソフトウェア開発を採用するのか？

リーン開発モデルを採用することで、無駄を最小限に抑え、「顧客に即座に価値を提供する」ことを目指します。スタートアップは迅速に開発し、迅速に失敗し、経験をまとめ、最終的に顧客のニーズを真に満たす製品と機能を開発すべきです。

ほとんどのスタートアップは、最初から自分たちがどのような製品を作りたいのかを明確に理解しています。もちろん、彼らがそうするのは非常に自然であり、理にかなっていますが、リーン開発モデルを採用するスタートアップは、まず自分たちの製品の理念が強力な支えと根拠を持っていることを証明する必要があります。その後、大量の時間や資金を投入して製品サービスを構築することが求められます。

CB Insightsによれば、スタートアップが失敗する主な理由の上位2つは、資金不足と市場の需要がないことです。

「市場の需要がない」というのは、スタートアップが失敗する主な理由の一つであり、製品検証はその成否を決定する重要なステップの一つです。

ソフトウェアスタートアップにとって、リーン化はリソースを最も重要な場所に配置し、製品を開発する前に市場の需要を検証することを意味します。リスクを最大限に低減するためです。簡単に言えば、資金を有効に使い、顧客のニーズを明確にしてから時間と資金を投入することです。

これを実現するために、チームは製品開発サイクルを3つの部分に分ける必要があります。すなわち、開発、評価結果、経験のまとめです。まず、簡略版の製品または機能を開発します。次に、各KPI指標を追跡して、製品または機能のパフォーマンスを判断します。最後に、評価結果を経験としてまとめ、次の製品の反復に適用します。これは簡単に聞こえますが、Web3スタートアップがリーン開発モデルを実際に適用する際には、Web3の特有の課題や特徴に応じて柔軟に調整する必要があります。

実施に入る前に、スタートアップは製品の最初の反復に関する計画を事前に立てる必要があります。リーン開発や「4ステップ起業法」などの主流の起業方法論は、顧客中心の重要性を強調しています。

Web3のターゲット市場を明確にする

本当に価値があり持続可能な製品を作るためには、まずターゲット市場を明確に定義する必要があります。成功する製品を作りたいスタートアップは、まずこのステップから始めなければなりません。スタートアップは明確な顧客群の中で自分たちの製品理念を検証し、「私の解決策はどのような人々の問題を解決できるのか？」という問いを自問する必要があります。成功する製品を作るためには、この重要な問いに答える必要があります。

Web3コミュニティをターゲット市場として捉える

Web3の特徴には、分散型ガバナンス、利害関係者に基づくビジネスモデル、許可不要のアクセス権があります。Web3プロジェクトはボトムアップでコミュニティを構築できるため、従来の企業に比べて多くの利点があります。これらのWeb3コミュニティのメンバーは、通常、Web3の創業チームが探しているターゲット顧客群、すなわちWeb3製品を使用して問題を解決する必要がある初期ユーザーです。

Web3スタートアップチームにとって、コミュニティは非常に貴重なリソースであり、問題と解決策の特定（注：以下で詳述します）から製品のメインネットの立ち上げまでの各段階で貴重な意見を提供します。Web3プロジェクトは、最小限の実行可能なコミュニティ（minimum viable community）を構築し、ターゲット市場を正確にカバーし、最終的なビジョンを調整して統一する必要があります。

したがって、Web3スタートアップにとって、良いコミュニティを構築することは非常に重要です。Web3スタートアップが最初に構築するコミュニティは、彼らの「ビーチヘッド市場」（beachhead market）をカバーする必要があります。すなわち、同じ痛点を持つ少数のユーザー群であり、そのユーザーの痛点は企業の解決策と高い適合度を持っています。良いコミュニティと持続的かつ効果的なコミュニケーションがあれば、Web3プロジェクトは自らのユーザー群を通じて製品理念をテストすることができます。これらの活発なコミュニティメンバーは、製品の設計、テスト、反復の出発点です。

良いWeb3コミュニティを構築する方法

Web3スタートアップは、ユーザーのニーズを生み出す重要な要素を弁証法的に考え、高品質のコミュニティを構築し、共通のニーズを持つ活発なコミュニティメンバーを募集する必要があります。

良いコミュニティを構築するための第一歩は、目標とビジョンを明確にすることです。通常、プロジェクトチームはホワイトペーパーの形式でビジョンを伝え、興味のあるユーザーを中心にコミュニティを構築します。実際には、ウェブサイトを作成し、ホワイトペーパーを公開して問題を詳細に説明し、解決策を提案することです。また、初期の活発なユーザーで構成されたコミュニティを構築するために、Discordチャンネルを作成する必要があります。

以下は、最小限の実行可能なコミュニティ（MVC）を作成するためのいくつかの提案です：

• 既存のネットワークを活用する------成功したスタートアップチームは、通常、自分の業界に深く根ざしています。既存の人脈の中から潜在的な顧客群を見つけたり、人脈ネットワークを通じて新しい潜在顧客を開拓したりできます。
• 既存のWeb3コミュニティに参加する------多くのWeb3コミュニティは互いに関連サービスを提供しているため、スタートアップは既に構築されたWeb3コミュニティを利用して潜在的なコミュニティメンバーを探すことができます。
• コミュニティ管理を重視する------コミュニティの議論が客観的なトピックに焦点を当てるようにし、コミュニティメンバーへの教育と普及を強化します。コミュニティの健康度が高いほど、より価値のあるフィードバックが得られます。

問題と解決策をマッチングする

一般的に、製品は特定の問題を解決するために存在します。問題と解決策をマッチングすることは、スタートアップチームが自分たちが解決しようとしている問題が実際に存在することを検証し、提案された解決策がその問題を効果的に解決できることを確認することを意味します。

stablecoinを例に挙げてみましょう。stablecoinは、特定の安定資産にペッグされたブロックチェーンデジタルトークンで、最も一般的にペッグされる資産は米ドルです。stablecoinが登場したのは、ユーザーが安定した資産を得られなかったためであり、これは変動の大きい市場において大きな問題でした。この「問題と解決策のマッチング」の例では、DAI、USDT、USDC、TUSD、USTなどのstablecoinが現在、ブロックチェーンエコシステム全体で1800億ドル以上の時価総額を持っていることがわかります。

stablecoinは、問題と解決策が完璧にマッチングした例です。市場は特定の解決策を選ぶ傾向があります。安定した資産に対する明確な需要がある一方で、市場が求める解決策は、あらゆる安定資産ではなく、米ドルにペッグされたstablecoinです。

Web3スタートアップが問題と解決策のマッチングを検証する際には、その問題が本当に解決する価値があるかどうかを深く研究する必要があります。明確なターゲット顧客群（注：ターゲット顧客群は通常、Web3スタートアップの原生コミュニティでもあります）がここで価値を発揮します。Web3スタートアップは、コミュニティに対して顧客インタビューや調査を行い、問題が実際に存在するかどうかを検証し、問題を深く研究し、その基盤の上に製品の最初の反復を準備します。

以下は、具体的な実行プロセスにおけるいくつかの方法とリソースです：

• 定性的調査を行う------最初にオープンエンドの質問をして、問題の根本原因を深く理解します。たとえば、ユーザーに安定した資産が必要かどうかを尋ねるのではなく、顧客が安定した資産を持たない場合に直面する問題や、なぜ安定した資産が必要なのかを尋ねます。
• 参加プロセスを簡素化する------SurveyMonkeyやTypeformなどの主流のソフトウェアを使用して調査プロセスを簡素化します。これらのソリューションは広く使用されており、操作が簡単で、ほとんどのユーザーが使い方に慣れています。
• 規模を小さく保つ------定性的調査では、回答が非常に深くなることが求められます。参加者が多すぎると、分析が麻痺したり、分析結果が曖昧になったりする可能性があり、参加者が必ずしもターゲット顧客群でない場合、効果がさらに低下します。

次のステップは、提案された解決策を検証することです。このステップはさまざまな方法で実行できますが、重要なのは定量的であり、ユーザーの解決策に対する反応を効率的に評価することです。

• テスト可能な仮説から始める------解決策を検証する目的は、スタートアップが提案した解決策に需要があるかどうかをできる限り証明または反証することです。たとえば、「私たちは、大部分のユーザーが法定通貨に基づく安定資産よりも、米ドル建ての分散型安定資産を選ぶ傾向があると信じています。」という仮説です。
• 定量的調査を作成する------単一選択やスコアリング形式でターゲットを絞った質問を行い、調査対象者に解決策に関する確定的な回答を提供させます。たとえば、調査対象者にいくつかの異なる解決策を提示し、最も満足のいく解決策を選んでもらいます。
• 原生の測定指標を追跡する------プロジェクトの原生の測定指標（たとえば、Discordグループの人数、メール購読者数、ベータテストの申し込み人数など）を追跡し、解決策の初期段階での堅実性をより良く評価します。
• サンプル数を大きくする------定量的調査を使用して明確な回答を得ることで、仮説を証明または反証します。大規模なサンプルは、スタートアップチームがより正確な結果を得るのに役立ちます。

競合他社と他の解決策を特定する

多くのWeb3スタートアップにとって、問題と解決策をマッチングするためには、競合分析を行い、市場の他の解決策を評価する必要があります。市場に他の同類の解決策が存在するかどうかを確認することで、問題が解決する価値があるかどうかを判断できます。

たとえば、Uniswapはx*y=kの公式と収益を生む流動性プールを導入し、オンチェーンの分散型取引プラットフォームの流動性と価格設定の問題を解決しました。その後、Bancor、Curve Finance、PancakeSwap、Trader Joeなどの競合他社や解決策が相次いで登場し、分散型取引プラットフォーム市場に成功裏に参入し、多くのユーザートラフィックを引き寄せました。

競合分析は、Web3スタートアップの解決策が特定の市場のニーズを満たすかどうかを検証するのにも役立ちます。Web3スタートアップが特定の市場に参入するためには、コアバリュープロポジションを確立し、他のプラットフォームのユーザーを引き寄せる必要があります。これはオープンソースのDeFiプロトコルにとって特に重要です。なぜなら、オープンソースプロトコルの機能は他のアプリケーションに簡単にコピーできるからです。

コアのバリュープロポジションを作成する

問題と解決策をマッチングするためには、競合他社がどのように問題を解決しているかを理解し、特定のターゲット市場に対してより良く具体的な解決策を構築する必要があります。ここでの典型的なケースはCurve Financeです。これは、stablecoinに特化した分散型取引プラットフォームで、Ethereumブロックチェーン上に展開されています。

一見すると、UniswapとCurveの直接の競合のように見えますが、これらのアプリもEthereumユーザー向けの分散型取引プラットフォームです。しかし、Curve Financeが急成長した理由は、x*y=kの公式に線形補完を加え、特定の価格帯のスリッページを低減したことです。これは、stablecoin同士の交換におけるスリッページを低減するのに特に価値があります。また、流動性ゲージを通じてコミュニティメンバーに流動性報酬を導く手助けもしています。

Curveはstablecoinモデルに特化し、流動性ゲージを中心に複雑なシステムを構築しています。そのため、ターゲット市場はUniswapよりも小さいですが、ユーザーの教育レベルと活発度は高くなっています。Curveは高度なユーザーに高度な機能を提供し、Uniswapはすべてのユーザーに一般的な機能を提供しています。この点は、ターゲット市場を明確にし、問題と解決策を完璧にマッチングさせることの重要性を再確認させます。

Curve Financeは、stablecoin同士の交換に特化した革新的な公式を開発し、DeFiユーザーに強力なバリュープロポジションを提供しています。

Web3スタートアップが自社製品の競争優位性を発見したい場合、解決すべき具体的な問題を抽象化し、それに基づいて最も適切な解決策を見つける必要があります。初期ユーザーはスタートアップのコア収入源です。Web3スタートアップチームは、解決策を開発する際に小さく精密なユーザー群に焦点を当てるべきであり、広く展開しすぎるべきではありません。

以下は、競争分析を展開するためのいくつかの提案です：

• 異なるブロックチェーンに基づいて差別化する------市場にはさまざまなマルチチェーンWeb3解決策がありますが、基盤となるブロックチェーンエコシステムは依然としてかなり分化しています。他のチェーン上の同類の解決策に注意を払いつつ、主に同じチェーン上の競合他社に焦点を当てる必要があります。
• 競合他社の製品を使用する------競合製品を使用しなければ、競合他社を十分に理解することはできません。Web3スタートアップは競合製品を使用することで、製品設計に影響を与える欠陥や問題を発見できます。
• コミュニティプラットフォームに参加する------TelegramやDiscordなどのプラットフォームを通じて、競合製品の機能の不足を見つけることができます。コミュニティメンバーは、しばしばそこで質問や不満を述べます。

移行コスト

重要な点は、時には自社の競争優位性を見つけて独自のバリュープロポジションを創造するだけでは不十分であるということです。

これは、移行コスト（注：移行コストは、ユーザーが製品を切り替える際に発生するコストを指します）が存在するためです。移行コストは、直接的な経済コスト（たとえば、資金を移動する際に支払う必要があるオンチェーンのガス代）や、移行にかかる時間や労力などのさまざまな隠れたコスト（たとえば、プロジェクトのデューデリジェンスを行うこと）として現れる可能性があります。Web3スタートアップのバリュープロポジションは、ユーザーが移行コストを負担する意欲を持つために、十分な魅力を持たなければなりません。独自の競争優位性があるだけでは不十分で、スタートアップはコア競争優位性を確立する必要があります。

最小限の実行可能な製品を開発する

問題を発見し、ターゲット市場を明確にし、さまざまな調査や競合分析を通じて製品と解決策のマッチングを検証することは、最小限の実行可能な製品（MVP）を開発するための重要なステップです。スタートアップチームは、製品を開発する前にこれらの詳細を決定することで、大量の時間と資金を節約できます。問題と解決策が不一致であることが判明した場合、迅速に反復を行うことができます。

スタートアップが問題と解決策をマッチングできるようになったら、MVPの構築を開始できます。MVPは低機能版の製品であり、初期ユーザーを引き付けて製品理念を検証することができます。Web3業界では、MVPは通常、ベータ版またはテストネットの立ち上げを指します。MVPの概念は、Frank Robinsonが2001年に提唱したもので、スタートアップが概念をさらに検証し、コストを最大限に圧縮するのに役立ちます。

MVPの背後にある論理は、スタートアップチームが迅速に行動し、反復するべきだということです。スタートアップチームは、初期ユーザーに最小限の実行可能な製品を提供することで、製品開発の初期段階で貴重なフィードバックを得て、ユーザーフィードバックに基づいて迅速に反復し、調整することができます。

MVP開発プロセス

スタートアップがMVPを開発するためには、製品とその機能について深く考え、早期ユーザーに最も重要な製品機能を迅速に提供する必要があります。Web3企業がMVPを導入する目的は、製品機能を盲目的に削減することではなく、最も重要な機能の一部に焦点を当て、それを検証することです。

これが、上記で言及した「開発-評価結果-経験のまとめ」というフィードバックループの出発点です。Web3企業は、初期ユーザーが最も必要とする機能を最も簡素な形で構築すべきです。その後、UIインタラクション、取引、ユーザーフィードバックなどのさまざまな重要指標を収集してパフォーマンスを評価します。最後に、経験をまとめ、迅速に反復し、最終的に問題を解決します。この反復プロセスは繰り返され、チームが最小適合製品（MMP）を最終的に構築するまで続きます。MMPは、スタートアップが市場に投入する最初の製品版を指します。Web3の世界では、MMPは通常、プロジェクトがメインネットに立ち上がることを指します。

迅速かつ堅実に反復する

Web3スタートアップがこの製品開発プロセスを採用する際に直面する特有の問題は、ソフトウェアの安全性を確保しつつ迅速に反復する必要があることです。

簡単に言えば、どのように迅速な開発を進めながらWeb3の高い安全性の要求を満たすかということです。解決策は次の通りです：安全性の考慮要素をMVP開発プロセスに直接組み込むことです。MVPの公式を使用して反復することで、Web3スタートアップチームは小さな機能モジュールに対して安全チェックを行うことができます。プロセスの最後に大規模なコードベースを監査するよりも、開発中に各機能モジュールをテストして脆弱性を特定する方がはるかに簡単です。ただし、Web3スタートアップには、開発作業が完了した後に第三者のコード監査会社に依頼してスマートコントラクトコードの安全性をさらに確認し、潜在的な攻撃ベクトルを発見することをお勧めします。

MVP開発プロセスを開始する際の提案は次の通りです：

• 十分にテストし、疑問を提起する------MVPは本質的に製品ではなくプロセスに近く、このプロセスの核心的な価値は最小単位で仮説をテストすることです。新しい機能に対して疑問を提起し、必要な機能にのみ焦点を当てて開発します。
• 潜在的な機能を分類する------機能を「必要」「付加価値」「追加項目」の3つに分類します。このように分類することで、どの機能を最初に開発し、テストするべきかをより明確にすることができます。
• KPIを設定する------機能をテストし、改善策を明確にする際には、結果を直接評価できるKPIを策定し、評価を慎重に行います。

製品と市場をマッチングする

「製品と市場の契合度」（product-market fit）という言葉は、投資家であり起業家であるMarc Andreessenによって初めて提唱され、新製品が市場のニーズを完璧に満たすことを指します。非常に成功したスタートアップは、製品と市場の完璧なマッチングを達成することができます。Web3スタートアップにとって、最終的な目標は製品と市場を完璧にマッチングさせることです。これを達成すれば、流動性とユーザー数が急増し、ユーザーの保持率と評判が向上します。

製品が市場にマッチングすると、需要が瞬時に爆発します。したがって、この条件を満たすスタートアップが直面する最大の課題は、急増する市場の需要に対応することです。タイミングは重要ですが、タイミングはしばしば予測できません。たとえば、OpenSeaとUniswapはそれぞれの垂直市場で最大のWeb3プロジェクトです。これらのプロジェクトは2018年に立ち上げられましたが、ユーザー数が急増したのは過去2年間のことです。彼らはユーザーに非常に使いやすい製品を提供しましたが、市場が彼らのペースに追いつくのを待たざるを得ませんでした。

デザインが優れた製品が市場のニーズを満たすことができれば、ユーザー数は自然に大幅に増加します。

タイミングは重要ですが、タイミングは予測できません。OpenSeaとUniswapはほぼ同時に立ち上げられましたが、OpenSeaはNFTが流行し始めてから製品と市場の契合度を達成しました。

スタートアップが製品と市場の契合度を達成したかどうかを判断するのは簡単ですが、「万全の公式」は存在しません。起業家や研究者は、標準的なモデルを作成しようと試みていますが、製品と市場の契合度を達成することは、科学ではなく芸術に近いです。

ただし、スタートアップはこの記事で述べた方法論を採用し、問題の検証から製品のメインネットの立ち上げまでの各ステップをカバーする堅実な製品開発計画を策定することができます。起業は困難な事業であるため、時間とリソースを効果的に配分する必要があります。これらの実践的な方法論は、スタートアップが高品質の製品を効率的に開発し、実際に存在する問題を解決するのに役立ちます。