GokuShow：專訪 Klickl CEO、資深投資人Michael Zhao

關於GokuShow：

GokuShow是一檔專注於對話Web3創業者的欄目，由Web3博主 狗哥（@Gokunocool）發起，希望為所有Web3創業者提供一個展示自我的舞台，了解他們背後的故事，做一檔為有溫度的節目。

主播：GoKu狗哥 https://twitter.com/gokunocool

嘉賓：Michael Zhao linkedin：https://www.linkedin.com/in/michael-zhao-38b97b2?utmsource=share\&utmcampaign=sharevia\&utmcontent=profile\&utmmedium=iosapp

項目方Klickl： https://twitter.com/klicklofficial

成立於阿拉伯聯合酋長國（UAE）的Klickl，是加密資產托管、交易、經紀等業務的持牌機構，受阿聯酋阿布扎比全球市場（ADGM）監管，獲得金融服務許可 (FSP) 原則批准 (IPA) 的全球虛擬資產服務提供商，是中東和北非地區最大的托管和支付平台，具有歐洲VASP加密牌照，可作為經紀自營商運營並提供數字資產托管，為用戶提供專業的數字資產交易和其他相關服務。

作為Kickl CEO的Michael Zhao從傳統金融人出身，一路披荊斬棘來到中東開拓自己的web3業務，如今不僅是Klickl的核心創始人，還成立了自己的C1 Fund基金專注於二級資產投資，同時為了更好得在迪拜為創業者們形成固定的社交圈，他還成立了當地首個高爾夫社交場所。

不管是創業還是投資，多面手Michael Zhao在訪談中給我們帶來了寶貴的經驗分享。

精彩內容：

• 為什麼在中東創立Klickl？在中東傳統銀行服務落後，用戶體驗欠佳。對於區塊鏈的接受程度很謹慎，對於支付賽道是一個很大的行業藍海。作為一個區域性的公司，倒過來服務整個市場，甚至服務到非洲的國家

• 加密資產歸根結底是金融服務，最根本就是信任

• 我們解決的問題是如何用最native的流量，用最易懂的方式，長期得讓用戶保持在平台上

• 來到中東最大的culture shock在於，中東是一個高流動的區域，交易性非常強，我們的目的是把滿街都是金錢的城市逐漸轉為適合家庭生活的家園，讓中東成為一個好的社交平台

• 創業需要看大的機會，做小的事情

• 困難的決定，做對的事情

• 最大的風險是不去擁抱風險

以下內容均來自於GokuShow對談直播：

一、擁抱監管，讓行業發展更快

狗哥： 請分享一下你的創業經歷，同時解釋一下為什麼選擇來中東創業。

Michael：我們之前是從事傳統服務行業的，最初在UBS投資銀行工作，從美國、新加坡到香港，涉足了不同的金融領域。後來轉向監管者的角色，在中央銀行參與業務。2015年進入區塊鏈行業，我作為交易員願意交易任何有波動性的產品，比特幣和以太坊都被認為是非常好的交易品種。然後我們開始投資項目，開設交易所、錢包和托管服務，逐步發展壯大。然而，疫情過後，整個區塊鏈監管政策也在變化。儘管香港和新加坡的發展勢頭良好，但對於創業者來說，市場競爭激烈。因此，我們認為中東是一個非常有潛力的地區。

事實上，我們來到中東是出於偶然的原因。當時我們在香港，正好有個名為gitex的金融科技展覽在中東舉辦，我們的科技公司受邀參展。那是2020年11月，疫情剛剛開始。當我們到達展覽現場時，才發現中東並不是我們想像中的那種地方。特別是在迪拜，我們看到了來自不同民族的創業者，當地的監管和法規非常完善。因此，我們決定有機會在中東定居，並開始研究當地的法規和相關政策。

狗哥：聽說你以前是做過行長，那你是如何看待加密行業？

Michael：以前在傳統金融行業，無論是商業銀行還是投資銀行，我們都從監管的角度參與過。進入區塊鏈行業後，我們的傳統金融背景使我們對風險、監管和合規有著深刻的認識。與過去相比，市場變化非常快，並出現了許多風險事件，比如FTX和3arrows等。這些事件之後，全球的監管機構都對風險控制、合規性和法規方面提出了更多要求。我們的經驗可以更好地與他們進行溝通，因為許多web3從業者認為去中心化非常好，他們希望擺脫中心化和監管。但我認為這是一個逐漸的過程。不可能一夜之間從中心化的金融體系轉變為完全去中心化的金融體系。因此，我們應該更好地擁抱監管，讓更多的社區成員加入進來，這樣整個行業的發展才能更快。

二、挖掘中東市場藍海，打造三合一的支付產品

狗哥：當時為什麼想要做klickl？

Michael：我們一直在思考如何更清晰地定義我們的服務和產品。當klickl剛開始成立時，我們是一個新興的初創公司，來到了中東地區。儘管該地區是一個熱點，吸引了大量的資本流向、交易流和人才湧入，但基本的金融服務實際上非常落後。在成熟的亞洲市場，我們可能認為在家裡就可以享受數字銀行服務，甚至外匯服務也很全面。但在中東地區，傳統銀行的服務非常滯後，而且無法為用戶帶來良好的體驗。其次，由於中東地區是一個灰色地帶，因此對於資金轉移和加密貨幣的接受程度非常謹慎。因此，如果我們能夠輕鬆獲得一個全球賬戶，包括卡服務和符合合規監管要求的數字貨幣錢包服務，這種三合一的服務將在市場上具有競爭力。

在這個基礎上，我們開始構建klickl的雛形。以前許多產業都是區域性的，例如在香港只做香港市場，在新加坡只做新加坡市場。但整個web3、區塊鏈或開放銀行的產業正在快速匯聚。我們有機會成為一家中間服務型公司，反過來服務市場，這也是為什麼我們願意在這個地區不斷耕耘，將符合阿聯酋合規監管標準的服務複製到海灣合作委員會甚至非洲國家。

狗哥：klickl的商業思路很不錯，從區域龍頭開始，逐步拓展到其他地區。現在數字貨幣市場份額正在上升，ETF也在發展，這為klickl提供了更多機會。你能否介紹一下klickl的業務架構？

Michael：最重要的就是信任，但是金融產品和服務的信任成本非常高，而我們成功申請了 adgm的FSRA虛擬資產托管牌照和virtual asset broker經營商服務牌照，這讓我們可以合法地、合規地托管數字資產，並為市場帶來信心。我們致力於提供環球賬戶、卡服務、符合合規監管要求的數字貨幣托管和錢包服務，以此為用戶帶來更好的體驗。我們的服務與Revolut等金融科技產品不同，因為我們有當地強大的牌照和信用背書。我們採取低風險的業務模式，為零售客戶和機構客戶提供服務，一旦獲取流量，即可變得非常sticky（黏性）。

狗哥：全球賬戶對於B端的具體使用場景是怎樣的？

Michael：越來越多的企業，無論是以美元還是其他貨幣結算和支付，都在尋找合規的框架與銀行合作，擁有多種賬戶選擇。特別是對於中國的出海電商公司，如airwallex、xtransfer他們需要使用多幣種賬戶進行結算和支付。

在建立信任的基礎上，我們推出了三款受歡迎的產品。首先是一個多幣種的ibank賬戶，配合crypto充值使用，支持visa、master、銀聯國際的卡，並提供合規的數字貨幣錢包。這樣一來，個人和中小型企業都可以以低成本高效地管理資金，無論是清算、支付、代收還是代付。這是我們主要的產品之一。

第二個產品是"klickl for you"。我們將主要定位於中東和非洲市場，一旦用戶了解並使用我們的第一個產品，我們將提供一系列服務，例如利用客戶存款提供增值收益的earned服務，根據交易行為提供貸款服務，以及未來提供生活方式板塊。儘管我們是在web3行業中運營，但我們也遵循著許多web2的邏輯，例如流量、支付、產品和運營。我們希望以最直觀和易懂的方式吸引最原生的流量，通過不同的產品和服務讓用戶長期留在我們的平台上。

在中東，最大的文化衝擊是高度流動性和強烈的交易性。之前我們研究了迪拜的戰略規劃，將這座以金錢為主的城市逐漸轉變為適合家庭生活的家園。與此同時，另一個市場需求出現了：如何建立一個良好而持久的社交平台。幾年前，我們創建了一個以高爾夫球為切入點的社交平台。對當地居民來說，亞洲創業者都是黃皮膚黑眼睛，很難分辨彼此，就像我們看他們都是穿白袍，分不清他們。每個亞洲創業者來到這裡都講述自己的故事，但當地人很多時候缺乏信任基礎。因此，在這裡，一個重要的創業經驗是：我們要抓住大機會，做小事情。這兩步是戰略層和操作層，通過做小事情，我們可以容易地交付。例如，幾年前我們創建了中東的第一個室內高爾夫球會所平台，利用高爾夫球聯動人流量，同時篩選出高質量的會員，並產生其他增值效應。一開始，大家對此並不相信，但我們一步步地設計、建築，最終開業時，當地的許多合作夥伴看到我們的實際行動，就會相信我們能夠實現承諾。

通過這個小項目的成功，我們贏得了大家的信任。在建立了這種信任基礎之後，我們可以向他們提出我們想建立一家合規的數字貨幣銀行的計劃，他們會相信我們，因為我們之前已經交付了一個小項目。所以，我認為作為一個全球創業者來到一個新區域，這是一個小的調整。

三、擁抱風險，尋找長期主義的合作夥伴

狗哥：最近在中東有沒有什麼大動作？

Michael：我們計劃在全球範圍內建立一個為數字貨幣和web3行業設計的高爾夫球公開賽系列活動，名為Web3 Open。因為很多這個行業的從業者都會打高爾夫球，而且被稱為綠色鴉片Green Weed，進入這種狀態後，與拼搏創業的邏輯非常相似。我們想聯動中東迪拜的14家高爾夫球場和我們的室內高爾夫球平台，在3月1日舉行行業內第一個高爾夫球盛會，通過打球和社交的形式將這個行業聚集在一起。我們希望這個項目能夠成為全球性的，從中東的迪拜開始，然後在新加坡、香港、紐約和倫敦等地展開。

通過這些小型項目，將對這個行業有憧憬的創業者聯合起來。儘管在開會的過程中也是一個很好的平台，但我們希望這個高爾夫球公開賽系列活動能夠讓大家更輕鬆地交流，甚至產生一些有趣的聯動。

狗哥：你是如何尋找自己的合夥人的？

Michael：在中東地區每天都有很多想法和思路。但是核心問題在於如何將這些想法付諸實施。在執行的過程中，很難保證一個人具備三頭六臂的能力和經驗。因此，尋找合作夥伴時需要考慮以下幾個要素：

1）互補性。合作夥伴應該能夠與自己互補，共同達成目標。

2）在面試和溝通中，我經常會問一個問題：在生活中，什麼事情讓你感到興奮？這個問題可以描繪出一個人的性格特點。我希望與合作夥伴的夢想方向一致，並且能夠一步一步地前進。項目可能會失敗，方向可能會錯，但只要有一群志同道合的人一起努力，這種能量和營養是非常珍貴的。

我想分享一個故事。我們最初在做交易所的時候，並不如其他合作夥伴那樣成功。在2020年，我們看中了一个非常好的機會，進行了加密數字貨幣的收購，並成功在納斯達克上市。當時比特幣的價格是6萬美元，我記得那天我穿著睡衣站在時代廣場，覺得整個世界都是我的。然而，市場在霸榜後迅速下跌，加密貨幣市場一直在下行，美國的市場也非常不好。到了去年中旬，我們面臨一個抉擇：是否撤離以保護自己的資產。當我們與董事會和顧問進行討論時，他們大多數都是在國際市場上做了很多年的前輩，但沒有人為了自己的利益投票。他們認為我們應該做出困難但正確的決定，我們寧願輸掉自己的錢也要保護好自己的聲譽，因為這樣我們才能有明天的機會。

找到一個優秀的合作夥伴就像與其一同經歷了一段旅程，一起取得了成功並賺到了錢。但有時候，即使通過一個項目最終沒有取得好的結果，也要知道做出困難但正確的選擇是非常關鍵的。雖然我們最後把所有投資人的錢都還給了他們，但大家都非常支持和認可，他們認為我們在這個項目中已經盡力了，沒有誰能做得更好。

後來，很多機構主動聯繫我們，對我們表示認可和支持。在這種基於信任的基礎上，我們募集了更多資金，並成立了一個專注於二級資產的基金，名為C1 Fund。因此，我非常尊重我的合作夥伴。無論是在香港、紐約還是迪拜等世界各地，每次開會時他們總是準備充分，充滿活力。他們的敬業精神和付出不斷激勵著我。

狗哥：你是如何同時處理很多項目的？

Michael：現在世界正在發生許多變化，例如俄烏戰爭、GASA和美國大選等。在這個不斷變化的世界中，我們應該關注中東地區以服務未來的全球市場，並且我們也在學習，以免錯失機會。在沒有完全清楚所有道路的情況下，我們可以將範圍擴大一些，因為某些地方實際上是有重疊的。

比如，我們可以將左心房定義為高爾夫球生活方式，通過小型項目認識朋友；右心房可以是Klickl在金融資產領域的服務，例如C1 FUND二級市場基金。這兩者結合起來，我們逐漸明確了解到我們可以將手中的資源與合作夥伴融合在一起，我認為這是一個動態變化的過程。

我們不僅需要一個團隊，還需要行業合作精神，這也是推動行業進步的秘訣。例如，蘋果公司就沒有必要自己製造電池和主板，他們只需要將核心合作夥伴組合在一起，然後專注於自己的創新。類似地，對於Klickl來說，雖然我們有自己的核心牌照和區域，但從全球角度來看，雖然我們看好許多市場，但我們不會親自去做所有核心業務。相反，我們選擇與該區域最優秀的合作夥伴合作，共同前進。無論是在支付、托管還是加密貨幣領域，只有能夠接受積極競爭並更加開放，才能更好、更快地前進。

令人欣慰的是，這裡的監管非常開放，願意聽取市場的聲音，並在風險控制的基礎上積極努力。去年我和swissborg的創始人聊天時，我們認為最大的風險就是不敢擁抱風險和承擔風險。我們在承擔風險時，並不需要從0到100一步到位，而是逐步向前邁進一點。在承擔風險時，有時我們應該降低風險，從100分降至50分，這是從市場參與者的角度來做的。同時，監管應該增加風險，這樣我們的市場參與者和監管機構才能在中間相互協調。

任何一個項目想要持久發展，最重要的是只有一個方面："價值捕獲"。舉個例子，我家停車場刷卡的地方，很多女生的手不夠長按到刷卡器，就需要下車去操作。有一天，我的朋友送了我一個禮物，是一個可以延長接觸距離的工具，這樣女生就不用下車了，只需要開著車，優雅地停下來，將卡插入刷卡器，嘟一聲就可以繼續前行。這就是我看到的一個非常有用的價值捕獲點。因此，在Web3創業中，你不應該總是考慮加入經濟模型、激勵通證和NFT等，相反，你應該思考如何減少這些因素，最重要的是找到那個真正的價值捕獲點。第二點是，在推出MVP後，你要考慮的是如何讓客戶在失去你的產品時感到痛苦。例如，對於我們的高爾夫項目，我們有一個會員說這太棒了，我真想住在這裡，這樣就不用再租房子了。

狗哥：對於成本控制這塊有啥建議？

Michael：一般來說，成本控制可以根據公司的財務狀況分為有錢和沒錢兩種情況。在沒有足夠資金的情況下，公司很少會控制不好成本，因為如果控制不好，可能會面臨倒閉的風險。而在有足夠資金的情況下，許多公司卻容易控制不好成本。在Web3行業中，人員成本、伺服器成本和安全成本等是無法避免的，因此成本可以分為固定和可變兩部分。我們需要判斷，如果某項成本對產品沒有影響，那麼我們可以考慮去除它。作為創業者，我們應該對市場保持樂觀心態，但在業務方面卻要保持悲觀狀態。

四、創業的關鍵是"價值捕獲"，無論在哪個國家都可以創業

狗哥：那你會建議剛成立的公司來中東創業嗎？

Michael：我並不是不建議來中東創業，實際上作為區塊鏈行業的數字遊民，我們在任何地方都可以創業。在選擇創業地點時，我們應該根據自身優勢進行定位，而不是盲目跟風。我們需要回答的問題是："我的價值捕獲點在哪裡？"和"哪裡可以實現最大化的價值捕獲？"比如，如果獲得許可證是建立產品信任基礎的關鍵，那麼新加坡可能是一個很好的選擇。然而，經歷了ftx事件後，許可證變得更加嚴格，市場也在變化。所以，無論是哪個地區的許可證，它只是當地監管機構衡量行業的標準之一。只要我們的業務能力強，許可證只是額外加分項，地區也只是額外加分項。

狗哥：你對華人創業者有什麼看法？

Michael：我們公司也有很多中東當地的團隊成員，與亞洲的團隊相比，他們可能不夠積極主動。但是我並不將"卷"視為貶義詞，我認為通過研究市場、創新產品、獲取流量和有效運營，可以實現價值的最大化。在中東地區，也有許多成功的華人創業者，比如yala，是一家很好的上市公司，團隊也由華人組成。在新能源行業，我們看到越來越多的華人創業者在中東地區展示自己的才華，所以我認為這是一種良性競爭。

狗哥：給web3創業者最實用的一個建議是什麼？

Michael：1）創業者要有大膽的想法和願景，但是在落實過程中也要注重小事情。創業產品線不宜拉得太長，應該專注於解決一個具體需求。澳大利亞的一家金融科技公司花費10億美元購買了錄屏軟件app-loom，這種從非常小的點開始然後逐步變現的模式很值得學習。
2）在執行過程中，創業者需要接受變化並抓住好的轉折點。 比如Instagram的再次火爆是因為發覺了美顏功能，產品功能的創新往往不可能在團隊的第一天就想好，而是在不斷的執行中逐步改變。他鼓勵創業者要做好準備，執行他們的計劃，並在驗證過程中學習和適應變化。