復盤 BitKeep 增長路徑，如何用 Web2 的增長經驗滲透 Web3？

作者：Zolo，深潮 TechFlow

Web3如何做增長是最近談到很多的話題，不管是鏈遊，基礎設施，還是DeFi都一樣。大家都在探索更好的用戶增長方式。

目前覺得在Web3的MKT有兩方面的探索非常有價值：

1-更多Web2從業者進入Web3，帶動一些成熟的市場玩法在Web3得到應用；

2-Web3基於地址、NFT而創新的原生市場玩法。

在第一點上最近有一個很好的Case，就是Bitkeep的NFT傳播Campaign，做了一點思考，希望也適用於更多的傳播策劃，分享如下。

BitKeep介紹及活動背景

首先Bitkeep是一個錢包應用，在3月的時候上線了自己的7.0版本。這個版本增加了很多的功能，其中有一個重點就是做錢包內的NFT Marketplace。而 Bitkeep 的 NFT marketplace 上線兩個月，就曾衝到過BNB Chain第1，全球前5的成績。

現在你進入Bitkeep的NFT模塊會看到兩個主要分區：NFT 和 INO，NFT模塊裡面又有很多常規的運營內容，INO 即 Initial NFT Offering，一個NFT的launchpad，完整運營內容見下圖。

而近期 BitKeep 的Campaign主要圍繞 百萬激勵和 INO 展開，所以分享也會主要圍繞這兩點進行。

AARRR增長模型的應用

一說到增長，Web2老運營人可能會想到「AARRR」模型，如果你把Bitkeep的百萬激勵和 INO 結合起來看，你會發現除了推薦，這次Campaign在其他環節都包含了。

-獲客Aquisition：7月初，Bitkeep開啟了 1,000,000 #USDT Incentive Program 的激勵活動。

核心邏輯很簡單：通過補貼來吸引用戶。在Bitkeep上，你能通過限時秒殺的形式以比地板價還更低的價格購買到NFT。

雖然核心邏輯不複雜，但在具體的執行策略上能看出團隊還是有很多思考值得借鑒。

如果說Bitkeep的目標是針對NFT Marketplace做拉新，這個目標下的核心的用戶就是針對玩NFT的人。NFT的短期玩家關注新項目、地板價變化，獲利就賣；長期投資者關注藍籌。

"地板價"、"藍籌"背後的本質其實是：對價格敏感和對持有高質量項目的期望。

針對兩類用戶，Bitkeep 推出了 1,000,000 #USDT Incentive Program，直接通過補貼的形式觸動短期 NFT 玩家對於價格的敏感神經。

同時在每一期的活動中，Bitkeep也都會帶上如 bilibili、哥布林等知名的NFT來吸引長期的NFT玩家。

同時傳統零售市場還有一個「超級單品」的概念，即：用一個暢銷品帶動其他商品的銷售。

這裡的「超級單品」放到本次活動中就是「準藍籌NFT」，每一次秒殺基本也都是「1準藍籌+n一般項目」的形式在推廣。通過一個NFT，帶動其他NFT的銷量和知名度。

「秒殺 + 超級單品 」這種玩法在Web2用的很成熟的，雖然這裡沒有砍一刀的推薦機制，但這次活動在獲客和交易額上確實效果不錯。

除了沒有推薦機制外，個人覺得在語言的表達上：用 「lower/flash floor price」會比「 subsidized price」好。原因如下：

1-折扣價是一個Web2的概念，放到Web3，floor price 才是玩家們已經熟悉和形成共識的概念，尤其針對NFT玩家；

2-bitkeep flash floor price 這個名字可以更好定位和卡位，並可以作為長期包裝的Campaign。

到了Web3，再運用以往經驗的時候也許還需要做一層適配。當然這只是個人想法，歡迎交流。

-促活 Activation： 其實前幾天看秒殺界面時候還沒有分很細的時間段，只是在不同日期的某單個時間開展。Bitkeep對於發售時間的調整其實是對於激活用戶的優化。相比於每天打一次雞血，優化成了每天打三次，讓你形成打開的習慣。

另外Bitkeep在拉新完用戶後，在7/12正式推出了計劃已久的 INO平台。借激勵計劃引入的流量，在促活用戶的同時，傳遞新的產品認識。

INO平台的推出除了考慮用戶促活角度，肯定還有商業化的考量，相關 留存Retention \&收入Revenue 就不展開分享了，看一下運營內容還是比較明顯的。

個人揣測 非知名NFT 的折扣價格在運營上也許不一定是平台來承擔。因為Bitkeep有流量入口和曝光資源，應該完全可以做 資源置換的邏輯，只需要把費用花在 知名NFT 即可，從而拉長活動周期。

以上是NFT的部分，激勵計劃還在持續，NFT的INO應該後面還有更多的項目，感興趣的朋友可以關注。

Web3的紅包裂變玩法

在運營上Bitkeep還有一個做的很絕的是：加密微信紅包！

之前講過一個項目 ime 也有紅包功能，但他只能發定向紅包，並不能靠社群來二次裂變。但Bitkeep是能讓你直接分享到微信群，而且整個體驗流程跟微信做了很好的適配，非常的絲滑。

感興趣的朋友可以在手機端的 discover 處找到這個功能體驗一下。

不過這種紅包更多是官方用來拉新用。

因為非Bitkeep員工，更多應該只想收，而不會想發，且要發應該直接用微信就發了，入口更便捷。

所以針對微信群，可以直接按照 CAC 的計算方式來獲取用戶，個人覺得應該會比較貴。

但是這個運營玩法是非常值得借鑒的，很多數藏項目其實也有類似的做法。maybe以後不用通證，用其他的東西作為激勵能進一步提升 roi 。

在紅包拉新層面還有一個值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做過視頻介紹Mask，裝了插件後可以直接通過推特發紅包。

其實這個想法很好，推特廣場比微信私域理論上講更好做拉新，但個人猜測Mask反而因為產品原因可能效果會一般。

他和Bitkeep在用戶旅程上有個核心區別是：

●Bitkeep：先確認獎勵，再下載app領取獎勵；

●Mask：先下載app，再知道自己有沒有機會領到紅包。

相比於未來可能得到的，人更不想失去已經擁有的。在這一點上，如果是做拉新要給獎勵的活動，可以做一個心理因素的參考。

其實空投也是這個邏輯，那些明確有空投利好的，會比模模糊糊欲拒還休的項目更受歡迎。

整體來看，Bitkeep最近的傳播明顯感覺有很多Web2的影子，也做的很不錯。當然未來應該還能看到更多，也希望看到更多的應用Case。

熊市期間很多項目在默默Build，大部分項目其實都有自己獨特的Killer features 或者 價值主張。 更多的探索，將有利於項目獨特價值更好的傳達。

雖然最近裁員消息不斷，但Web3的複合型人才缺口仍然蠻大，持續的探索和技能的複合將永遠不會畫下休止符。 歡迎交流，一起探索。