如何打造出爆款 Web3 產品？

作者：Chainlink

Web3世界見證了新一輪的DeFi創新和基礎架構創新，正在飛速向前發展。關注度和資金都是稀缺資源，而那些無法滿足市場需求的項目正面臨著被淘汰的風險。

相比Web2初創公司，Web3初創公司身處於更加激烈的競爭以及瞬息萬變的格局。主要的差異在於各個項目都在爭搶流動性，而流動性也是拓展市場的必要條件。另外一個差異則是開源項目本質上可以"分叉"，任何開發者都可以用項目源代碼開發出一個新產品與原有產品競爭。

這對初創團隊造成了巨大的壓力，因為他們花了數月時間和寶貴資源開發出了自認為完美的產品，但最後卻沒有能掀起水花或帶來流量。初創團隊要避免對沒有市場前景的產品投入過多精力和資源，並且要打造出一個能從競爭中脫穎而出的核心價值主張，就必須在前期展開盡調工作，謹慎地搭建產品開發框架。對於所有初創團隊來說，這樣做都是至關重要的。然而，由於Web3發展節奏快且具有一定特殊性，因此還需要滿足一些其他條件。

重點摘要

• 采用精益軟體開發模式，避免掉入Web3初創團隊的產品開發陷阱。
• 在啟動開發工作之前，先要甄別目標客群和早期用戶，並且建立一個強大的社區，激勵社區成員積極參與並對其進行知識普及教育。
• 對Web3社區展開調研並追蹤衡量指標，以明確問題和解決方案。
• 在明確問題和解決方案的同時還要對競爭對手展開分析，以制定核心價值主張。
• 在甄別問題和解決方案後開發一個MVP，並采用"開發-評估結果-總結經驗"的反饋閉環來快速迭代。

了解科技型初創公司的產品開發流程

科技型初創公司通常比做實業的公司所需的資金投入要少很多。比如，汽車企業需要耗費幾百萬甚至幾億美元來生產原型以及最終的成品。相比之下，軟體開發的沉沒成本要低很多。

另外，技術類產品改動起來也比較方便，添加或改動代碼通常比添加或改變實體產線要容易得多。技術類產品完全基於計算機開發，並通過後端服務來部署。不需要投入硬體或商品，也無需擔心供應鏈和生產製造等問題。

也就是說，科技型初創公司擁有得天獨厚的條件，可以在運營中采用精益軟體開發流程。這個方法注重短期產品周期，專注於用戶反饋、衡量指標和經驗總結，並基於此進行迭代。精益軟體開發這個概念源自於製造業，但現在也被科技初創公司廣泛採納。

為什麼要采用精益軟體開發？

采用精益開發模式可以最大程度上降低浪費，秉持的宗旨是"立即為客戶創造價值"。初創公司應該快速開發，快速失敗，並總結經驗教訓，最終開發出真正滿足客戶需求的產品和功能。

多數初創公司從一開始就很清楚自己想要打造什麼樣的產品。當然，他們這麼做再正常不過，而且也是有道理的，但采用精益開發模式的初創公司則需要先證明他們的產品理念擁有強大的支撐和依據，然後再投入大量時間或資金來打造產品服務。

CB Insights表示，初創公司失敗的前兩大原因往往是缺少資金以及沒有市場需求。

"沒有市場需求"是初創公司失敗的主要原因之一，因此產品驗證就是決定其成敗的關鍵環節之一。

對於軟體初創公司來說，精益化意味著要將資源配置到最關鍵的地方，並且在開發產品之前先驗證市場需求，以便在最大程度上降低風險。簡而言之就是：把錢花在刀刃上，先明確客戶需求再投入時間和資金。

要做到這一點，團隊就需要將產品開發周期劃分成三個部分，即：開發、評估結果和總結經驗。首先，先開發一個簡化版的產品或功能。然後，追蹤評估各個KPI指標，判斷產品或功能的表現如何。最後，將評估結果總結成經驗，並應用於產品的下一輪迭代中。這聽起來很簡單，但Web3初創公司在實際應用精益開發模式的過程中需要根據Web3獨特的挑戰和特點來靈活調整。

在落地實施之前，初創公司必須提前做一個準備，那就是針對產品的第一次迭代制定計劃。無論是精益開發還是"四步創業法"，這些主流的創業方法論都強調了以客戶為中心的重要性。

明確Web3的目標市場

為了打造出真正有價值且可持續的產品，我們必須首先明確定義目標市場。任何初創公司想要做出成功的產品，都必須先從這一步入手。初創公司必須在明確的客群中驗證自己的產品理念，並且問自己這樣一個問題："我的解決方案能幫助哪些人解決問題？"要做出成功的產品，首先必須回答這個關鍵問題。

將Web3社區作為目標市場

Web3的特點包括去中心化治理、基於利益相關方的商業模式以及無需許可的訪問權限。Web3項目可以由下至上地建立社區，因此相比傳統企業擁有許多優勢。這些Web3社區中的成員通常也是Web3創始團隊尋找的目標客群，即：需要使用Web3產品解決問題的早期用戶。

對於Web3初創團隊來說，社區是非常寶貴的資源，可以從甄別問題和解決方案（注：下文會詳述）到產品主網上線的每個環節提出寶貴意見。Web3項目應該建立一個最小可行性社區（minimum viable community），精準覆蓋目標市場，並協調統一最終願景。

因此，對於Web3初創公司來說，建立一個好的社區至關重要。Web3初創公司在一開始建立的社區應該覆蓋他們的"搶灘市場"（beachhead market），即：擁有相同痛點的一小群用戶，並且這群用戶的痛點與企業解決方案的契合度很高。有了好的社區以及持續有效的溝通，Web3項目就可以通過自己的用戶群來測試產品理念。這些活躍的社區成員是產品設計、測試和迭代的起始點。

如何建立良好的Web3社區

Web3初創公司應該辯證地思考催生用戶需求的關鍵要素，並且建立高質量的社區，招募擁有共同需求的活躍社區成員。

要建立一個良好的社區，第一步就是要清晰闡述目標和願景。通常項目方都會以白皮書的形式傳遞願景，並圍繞感興趣的用戶建立一個社區。實際上，就是要創建一個網站並發布白皮書，詳細闡述問題並提出解決方案。另外還要創建一個Discord頻道，以建立一個由早期活躍用戶組成的社區。

以下是創建最小可行性社區（MVC）的一些建議：

• 利用現有網絡------成功的初創團隊通常都在自己的行業中有很深的根基。可以在現有人脈中發現潛在客群，或通過人脈網絡拓展新的潛在客戶。
• 加入已有的Web3社區------許多Web3社區之間都會互相提供相關服務，因此初創公司可以利用已經建立的Web3社區來尋找潛在社區成員。
• 重視社區管理------確保社區討論聚焦於客觀的話題，並且加強對社區成員的科普和教育。社區健康度越高，就會給出越有價值的反饋。

將問題與解決方案匹配

一般來說，產品都是為了解決某一具體問題而存在的。將問題與解決方案匹配，是指初創團隊驗證自己試圖解決的問題是真實存在的，以及所提出的解決方案能夠有效解決這個問題。

以stablecoin為例。stablecoin是錨定某一穩定資產的區塊鏈數字通證，它最常錨定的資產是美元。stablecoin一開始出現是因為用戶無法獲得穩定的資產，這在波動較大的市場中是一個巨大的問題。在這個"問題與解決方案匹配"的例子中，可以看到DAI、USDT、USDC、TUSD以及UST等stablecoin目前在整個區塊鏈生態中市值超過1800億美元。

stablecoin是一個問題與解決方案完美匹配的例子，因為市場更傾向於選擇某一具體的解決方案。雖然市場對穩定資產擁有明確的需求，但市場所需的解決方案並非任何一種穩定資產，而是錨定美元的stablecoin。

Web3初創公司在驗證問題與解決方案的匹配度時，必須要深入研究問題是否真的值得解決。而明確的目標客群（注：目標客群通常也是Web3初創公司的原生社區）在這裡就能發揮出價值了。Web3初創公司可以對其社區開展客戶訪談和調研，以驗證問題是否真實存在，深入研究問題，並在此基礎上準備產品的第一次迭代。

下面是具體執行過程中的一些方法和資源：

• 展開定性調研------一開始要問開放式的問題，以深入了解問題出現的根本原因。比如，不要問用戶是否需要穩定資產，而是要問當客戶沒有穩定資產時會遇到哪些問題，或者他們為什麼需要穩定資產。
• 簡化參與流程------使用SurveyMonkey或Typeform等主流的軟體來簡化調研流程。這些解決方案都被廣泛應用，操作方便，而且大多數用戶都很熟悉使用方法。
• 維持較小的規模------定性調研通常都要求回答得非常深入。參與者太多可能導致分析癱瘓或分析結果模糊，如果參與者不完全是目標客群，那效果就會更差。

第二步是驗證所提出的解決方案。這一步可以通過各種方式完成，但關鍵是要定量，高效評估用戶對解決方案的反應。

• 先從可以得到測試的假設入手------驗證解決方案的目的是盡可能證明或證偽初創公司提出的解決方案是否存在需求。比如："我們相信大部分用戶更傾向於選擇以美元計價的去中心化穩定資產，而不是基於法幣的穩定資產。"
• 創建定量調研------通過單選或打分的形式有針對性地提問，這樣可以讓調研對象給出關於解決方案的確定性回答。比如，給調研對象幾個不同的解決方案，然後讓他們選擇一個最滿意的方案。
• 追蹤原生衡量指標------一定要追蹤項目原生的衡量指標，比如Discord群組人數、email訂閱數以及內測報名人數等，以更好地評估解決方案在最早期的穩健性。
• 樣本數量要大------使用定量調研而非定性調研，來獲得明確的答案，以證明或證偽假設。大規模的樣本可以讓初創團隊獲得更加準確的結果。

甄別競爭對手和其他解決方案

對於許多Web3初創公司來說，要將問題和解決方案匹配，就需要對競爭對手展開分析，並評估市場上的其他解決方案。從市場是否有其他同類解決方案這一點就可以判斷出問題是否有解決的價值。

比如，Uniswap推出x*y=k公式以及可以生成收入的流動性池，解決了鏈上去中心化交易平台的流動性和定價問題。之後，相繼出現了多家競爭對手和解決方案，比如Bancor、Curve Finance、PancakeSwap以及Trader Joe，都成功打入了去中心化交易平台市場，並吸引了許多用戶流量。

對競爭對手展開分析也有助於檢驗Web3初創公司的解決方案是否能滿足具體的市場需求。Web3初創公司要進入某一市場，必須要建立核心價值主張，將其他平台的用戶吸引過來。這對開源DeFi協議來說尤為重要，因為開源協議的功能很容易就可以複製到其他應用中。

創建核心的價值主張

要匹配問題和解決方案，就必須了解競爭對手是如何解決問題的，並且要針對具體的目標市場打造出更好更具體的解決方案。這其中一個典型案例就是Curve Finance。這是一個專注於stablecoin的去中心化交易平台，平台部署在以太坊區塊鏈上。

它乍一看像是Uniswap和Curve的直接競爭對手，因為這兩個應用也都是針對以太坊用戶的去中心化交易平台。然而，Curve Finance之所以能快速增長，是因為它對x*y=k公式進行了線性補充，降低了某些價格區間的滑點，這對於降低stablecoin對stablecoin兌換的滑點來說尤其有價值。另外，它還通過liquidity gauge幫助社區成員引導和權衡流動性獎勵。

Curve專注於stablecoin模式，並且圍繞liquidity gauge建立了複雜的體系，因此其目標市場相比Uniswap較小，但其用戶受教育水平和活躍程度也更高。Curve為高級用戶提供了高級功能，而Uniswap對所有用戶都提供通用的功能。這點再次證明了通過鎖定目標市場完美匹配問題和解決方案的重要性。

Curve Finance特別針對stablecoin對stablecoin的兌換開發了一個創新的公式，因此得以為DeFi用戶創造強大的價值主張。

Web3初創公司如果想要發現自己產品的關鍵競爭優勢，就必須將他們需要解決的具體問題抽象化，並基於此找到最合適的解決方案。早期用戶是初創公司的核心收入來源。Web3初創團隊在開發解決方案時應該聚焦小而精的用戶群體，而不是將攤子鋪得過大。

以下是對展開競爭性分析的一些建議：

• 按照不同區塊鏈進行差異化------雖然市場上有各種多鏈Web3解決方案，但是底層區塊鏈生態仍然相當分化。要注意到其他鏈上的同類解決方案，但主要還是得關注同一條鏈上的競爭對手。
• 使用競爭對手的產品------如果沒用過競品就不可能很好地理解競爭對手。Web3初創公司通過使用競品，可以發現影響產品設計的漏洞和問題。
• 加入社區平台------通過Telegram和Discord等平台可以很好地發現競品功能的不足之處，因為社區成員經常會在上面提問或抱怨。

轉移成本

值得一提的是，有時候僅僅找到自身競爭優勢並創造獨特的價值主張是不夠的。

這是因為存在轉移成本（注：轉移成本指用戶在切換產品時所產生的成本）。轉移成本可能會以很多形式出現，比如直接的經濟成本（如：轉移資金所需支付的鏈上gas費），或轉移所花費的時間和精力等各種隱形成本（如：對項目開展盡調）。Web3初創公司的價值主張必須要對用戶有足夠大的吸引力，才能讓他們願意承擔轉移成本。而光有獨特的競爭優勢還不夠，初創公司必須要建立核心競爭優勢。

開發最小可行性產品

發現問題、明確目標市場、並通過各類調研和競爭對手分析來驗證產品和解決方案的匹配程度，這些都是開發最小可行性產品（MVP）的關鍵環節。初創團隊在著手開發產品之前先敲定這些細節，就可以節省大量時間和金錢，一旦發現問題和解決方案不匹配，就可以及時進行迭代。

一旦初創公司能夠將問題和解決方案匹配，就可以開始打造MVP。MVP是低配版的產品，可以吸引早期用戶來驗證產品理念。在Web3行業中，MVP通常指beta版或測試網上線。MVP這個概念是Frank Robinson在2001年提出的，能夠幫助初創公司進一步驗證概念，並在最大程度上壓縮成本開支。

MVP背後的邏輯是，初創團隊應該快速行動和迭代。初創團隊通過向早期用戶發布最小可行性產品，能夠在產品開發初期獲得寶貴的反饋意見，並基於用戶反饋快速迭代和調整。

MVP開發流程

初創公司要開發MVP，需要對產品及其功能進行深入思考，並盡快向早期用戶推出最關鍵的產品功能。Web3企業推出MVP本質上不是為了盲目削減產品功能，而是專注於一小部分最關鍵的功能並對其進行驗證。

而這就是上文提到的"開發-評估結果-總結經驗"反饋閉環的起始點了。Web3企業應該以最精簡的方式打造出他們認為早期用戶最需要的功能。然後，通過搜集UI交互、交易和用戶反饋等各種關鍵指標來評估表現。最後，總結經驗，並快速迭代，最終解決問題。這個迭代流程會不斷循環，直到團隊最終打造出最小適銷產品（MMP），MMP指初創公司推向市場的第一版產品。在Web3世界裡，MMP通常指項目在主網上線。

快速、穩健地迭代

Web3初創公司采用這個產品開發流程所面臨的一個特殊問題是，既需要保障軟體的安全性，又需要快速迭代。

簡而言之，如何在快速推進開發的同時滿足Web3極高的安全需求？解決方案如下：直接將安全考量因素放到MVP開發流程中。使用MVP公式來迭代，可以讓Web3初創團隊對小的功能模塊開展安全檢查。相比起在流程結束時對龐大的代碼庫開展審計工作，在開發過程中每次測試一個功能模塊並甄別漏洞要容易許多。不過我們還是建議Web3初創公司在開發工作完成後找第三方代碼審計公司進一步檢查智能合約代碼的安全性，並發現潛在攻擊向量。

啟動MVP開發流程時，我們的建議如下：

• 充分測試並提出質疑------MVP本質上更像是一個流程而非一個產品，這個流程的核心價值就是以最小單位來測試假設。對每個新功能提出質疑，並且只針對必要的功能進行開發。
• 將潛在功能分類------將功能分成"必要"、"錦上添花"和"附加項"三類。通過這樣分類，可以更好地明確先開發並測試哪些功能。
• 設置KPI------當測試功能並明確改進方案時，要制定能夠直接評估結果的KPI，並仔細開展評估。

匹配產品和市場

"產品與市場的契合度"（product-market fit）這個詞由投資者兼創業者Marc Andreessen第一次提出，指新產品能夠完美滿足市場需求。每個非常成功的初創公司都能夠達到產品和市場的完美匹配。對於Web3初創公司來說，終極目標就是將產品和市場完美匹配。做到這一點就能夠使流動性和用戶量暴增，並提高用戶留存度和口碑。

產品一旦與市場匹配，就會立刻引爆需求。因此，滿足這一條件的初創公司往往面臨的最大挑戰就是應對暴增的市場需求。時間點是關鍵，但時間點往往也無法預測。比如，OpenSea和Uniswap在各自的垂直領域都是最大的Web3項目。雖然這兩個項目早在2018年就上線了，但用戶數量卻是在過去兩年才開始激增的。他們都為用戶打造了非常好用的產品，但卻不得不等待市場追趕上他們的腳步。

一個設計精良的產品如果能滿足市場需求，那麼用戶數量就自然會實現大幅增長。

時間點是關鍵，但時間點也無法預測。雖然OpenSea和Uniswap差不多在同一時間上線，但OpenSea是在NFT開始流行後才達到了產品與市場的契合度。

很容易判斷初創公司是否達到了產品與市場的契合度，但卻沒有一種"萬靈公式"。創業者和研究者都在不斷嘗試創建一個標準模式，但要達到產品與市場的契合度更像是一門藝術而不是一門科學。

不過，初創公司可以采用本文中提到的方法論，制定穩健的產品開發計劃，覆蓋從問題驗證到產品主網上線的每個環節。創業是艱難的事業，因此必須要有效地分配時間和資源。這些經過了實踐檢驗的方法論可以幫助初創公司高效地開發出高質量的產品並解決真實存在的問題。