Paradigm：암호화 프로젝트 BD 책임자를 위한 5가지 핵심 제안

원제: 《A Crypto Founder's Guide to Hiring BD》

저자: Nick Martitsch (Paradigm GTM 책임자)

편집: 심조 TechFlow

암호화폐 분야에서 초기 성장 리더의 고용 경쟁이 점점 치열해지고 있으며, 프로젝트 측은 영향력 있는 KOL을 초기 핵심 성장 팀의 일원으로 고용하는 경향이 커지고 있습니다. 그 배경에는 Web 3 프로젝트의 경우 배포 능력이 성공 여부를 결정짓는 핵심 요소라는 점이 있습니다. 적합한 비즈니스 개발(BD) 책임자를 찾고 적절한 시기에 채용하는 것은 프로젝트의 성장 궤적에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

이 글에서는 Paradigm 팀이 창업자에게 제공하는 첫 번째 BD 책임자 채용에 대한 몇 가지 조언을 요약하였으며, 시기 선택부터 능력 요구 사항까지 다양한 측면을 다룹니다.

BD(비즈니스 개발) 책임자는 프로젝트 TVL(총 잠금 가치) 성장에 중요한 역할을 합니다. BD의 책임은 시장 개척과 사용자 확보에 그치지 않고, 파트너십 구축, 제품 배포 전략 최적화, 생태계 확장을 포함합니다. 훌륭한 BD는 강력한 커뮤니케이션 능력, 날카로운 시장 통찰력, 높은 실행력 및 강한 책임감을 갖추어야 합니다. 창업자의 입장에서 BD 채용 시기 선택, 능력 검토 및 실행력 평가 등 여러 측면을 고려해야 합니다.

창업자가 주도하는 판매 모델을 너무 일찍 포기하지 마세요

창업자는 종종 자신의 제품에 대한 최고의 판매자입니다. 초기 고객을 확보하고 MVP(최소 실행 가능 제품)를 구축하는 과정에서 창업자가 주도하는 판매 모델을 유지하는 것이 중요합니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

• 첫 거래 성사 가능성 증가: 제품을 출시하지 않은 스타트업의 경우, 고객은 기존 제품보다는 창업자가 매력적인 제품 청사진을 실현할 수 있을 것이라는 기대에 더 많은 베팅을 합니다. 채용된 BD보다 창업자가 기술적 세부사항, 제품 비전 및 열정을 통해 잠재 고객을 설득하여 첫 번째로 모험을 시도하는 사용자가 되도록 유도할 수 있습니다.

• 더 나은 제품 구축에 도움: 회사 초기 단계에서 판매와 제품 개발은 동일한 과정이어야 합니다. 창업자는 잠재 고객과 긴밀한 피드백 루프를 구축하여 그들의 의견을 통해 v1 제품의 개발 로드맵을 개선해야 합니다. 이 과정에서 새로운 직원을 도입하면 불필요한 마찰과 커뮤니케이션 장벽이 생길 수 있습니다.

일반적으로 프로젝트가 초기 사용자의 요구를 검증하고 제품을 더 넓은 시장으로 확장할 필요가 있을 때 첫 번째 BD 책임자를 채용하는 것을 고려할 수 있습니다. 만약 출시 전에 광범위한 외부 생태계를 구축해야 하는 프로토콜 프로젝트라면 이 과정이 더 빨리 시작될 수 있습니다. 그러나 일반적으로 프로젝트가 소수의 충성 고객을 확보한 후에 채용하는 것이 가장 좋습니다.

"유연한 시도"를 "확장 가능한 모델"로 전환하는 능력

BD 책임자는 창업자가 "규모 효과가 없는 방식"으로 첫 고객을 찾는 방법을 확장 가능하고 반복 가능한 판매 모델로 전환하여 회사가 다음 100명 또는 1000명의 고객을 확보하는 데 도움을 주어야 합니다. 다음은 BD 책임자가 프로젝트 초기 단계에서 담당해야 할 주요 업무입니다:

• 회사 발전에 적합한 CRM 시스템(예: Excel, Salesforce, Copper 등)을 구축하고 목표 시장의 관련 데이터를 채워 넣습니다.

• 인바운드 문의를 자격 검토하고, 새로운 잠재 고객에게 아웃리치를 시작하며, 주요 거래에서 창업자의 도움을 요청합니다.

• 매주 제품 라인 회의를 개최하여 리더십 팀이 시장 침투 상황 및 판매 프로세스의 병목 현상을 이해하도록 돕습니다.

• 판매 촉진 자료(예: 고객 사례 연구, 제품 업데이트, 입문 가이드 등)를 생성하고 어떤 판매 포인트가 잠재 고객의 결정을 촉진하는지 테스트합니다.

• 고객의 요구를 가장 잘 이해하는 사람으로서 제품 개발 팀에 방향을 제공하여 팀이 핵심 기능 및 능력 개발에 집중하도록 합니다.

결론적으로, 훌륭한 BD 책임자는 판매 인프라를 구축하고 엔드 투 엔드 판매 프로세스를 주도할 수 있어야 합니다. 이 중 하나의 능력만으로는 충분하지 않습니다.

높은 자율성과 암호화 분야 적응력

조사에 따르면, 성과가 가장 뛰어난 BD 책임자는 종종 이전의 창업자이거나 이전 회사에서 제로에서 원을 만든 초기 직원입니다. 그들은 자신의 책임을 깊이 이해하고 있으며, 업무 및 회사 목표의 진행에 대해 높은 책임감을 가지고 있습니다.

강력한 커뮤니케이션 능력과 조직 능력 외에도 "암호화 분야 적응력(crypto-nativity)"을 채용의 주요 요소로 삼아야 합니다. 다음은 후보자가 여러 산업 주기에서 지속할 수 있는지를 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 소프트 스킬입니다:

• 적응력: 암호화 산업의 초기 판매 작업은 대규모 성숙 기업의 판매 역할과는 전혀 다릅니다. 후자의 경우 대부분의 프로세스, 인프라 및 내러티브가 이미 형성되어 있습니다. 반면 암호화 성장 리더는 시장 조건과 내러티브 변화에 따라 즉흥적으로 판매 전략을 조정해야 하며, 불황에서 효과적인 전략이 호황에서는 완전히 실패할 수 있습니다(그 반대도 마찬가지입니다).

• 회복력: 산업의 주기성으로 인해 후보자는 암호화 산업의 사명에 대해 높은 열정을 가져야 하며, 지연된 결과에 쉽게 낙담해서는 안 됩니다. 암호화 분야에서 성공적인 BD 전략은 종종 여러 번의 실패, 학습 및 반복을 통해 발견됩니다. 단기 재무 수익에만 영향을 받는 후보자는 불가피한 시장 하락에서 탈락하는 경우가 많습니다.

모든 요구 사항을 완벽하게 충족하는 후보자를 찾는 것은 어렵지만, 높은 자율성과 암호화 분야 적응력을 갖춘 BD 책임자는 프로젝트의 성공을 위한 기초를 다질 것입니다.

전술 실행 능력을 간과하지 마세요

많은 암호화 스타트업은 성장 과정에서 전략에 지나치게 집중하여 전술 실행의 중요성을 간과하는 경우가 많습니다. 여러 애플리케이션 기술 스택 구매 결정에 대한 조사에 따르면, 결정 요인은 종종 응답 속도에 불과합니다. 예를 들어, 인바운드 문의에 대한 신속한 응답, 전화 소통의 빠른 후속 조치, 복잡한 기술 문제를 효율적으로 해결하는 능력 등이 있습니다.

좋은 전술의 복리 효과는 장기적인 승자를 만들어냅니다. 전술 실행은 단순히 작업을 완료하는 능력이 아니라 고객 요구에 대한 민감도와 행동력을 직접적으로 나타내는 것입니다. 뛰어난 실행력은 고객 신뢰를 빠르게 구축하고 판매 전환율을 최적화하며 경쟁이 치열한 시장에서 우위를 점할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객을 잃지 않도록 효율적인 판매 프로세스를 조직할 수 있는 후보자를 우선적으로 고려하는 것이 중요합니다. 다음은 후보자의 판매 능력을 평가하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 면접 질문입니다:

• 인바운드 문의를 낮은, 중간, 높은 우선 순위로 분류하는 데 어떤 기준을 사용할 것인가요? 각 우선 순위에 따라 판매 프로세스는 어떻게 달라지나요?

• 탐색적 비즈니스 전화에서 잠재 고객이 우리에게 적합한지 판단하기 위해 어떤 질문을 할 것인가요?

• 잠재 고객과의 전화에서 직접 프레젠테이션을 보여주는 것이 적절하다고 생각하나요? 아니면 판매 전화를 어떻게 이끌어가는 것이 더 좋다고 생각하나요?

• 첫 판매 전화 후 얼마나 빨리 잠재 고객에게 후속 조치를 취할 것인가요? 일반적으로 어떤 정보를 보낼 것인가요?

• 잠재 고객이 냉담해지면 어떤 전략을 사용하여 다시 끌어들일 것인가요?

• 잠재 고객이 구현 단계에 들어가면 커뮤니케이션 플랫폼, 스타일 및 빈도를 어떻게 조정할 것인가요?

실행력의 가치는 전략을 실제 결과로 전환할 수 있다는 점에 있습니다. 전략이 아무리 정교하더라도, 견고한 실행이 뒷받침되지 않으면 결국 종이 위의 이야기일 뿐입니다. BD 책임자에게는 회사의 배포 전략을 수립하는 것이 중요하지만, 실제 효과는 일상적인 세부 사항 처리에서 나타나는 경우가 많습니다. 효율적인 전술 실행은 시장 요구에 신속하게 대응할 수 있을 뿐만 아니라 고객 경험에서 차별화된 이점을 구축하여 기업이 장기적인 신뢰와 평판을 얻는 데 기여할 수 있습니다.

따라서 BD 책임자를 선택할 때 전략적 능력뿐만 아니라 실제 작업에서 일을 추진하는 실행 능력도 고려해야 합니다. 두 가지 모두 갖추어야만 기업의 성장에 지속적인 추진력을 제공할 수 있습니다.

보조 지표로 성과 측정하기

암호화와 같은 신흥 산업에서는 많은 외부 요인이 전통적인 성장 목표의 달성에 영향을 미칩니다. 예를 들어 수익, TVL, 고객 수 또는 거래량 등이 있습니다. BD 프로세스의 결과를 보여주는 성장 목표를 주요 평가 지표로 삼는 것이 매우 중요하지만, 이러한 결과를 촉진하는 보조 지표에도 주의를 기울여야 합니다.

창업자는 초기 판매에서 얻은 시장 신호를 바탕으로 BD 기능에 대한 명확한 북극성 목표를 설정해야 합니다. 동시에 시장 변화, 규제 변화 또는 기타 거시적 사건의 영향을 고려하여 일련의 보조 지표를 설정해야 합니다.

다음은 창업자가 BD 책임자에게 설정할 수 있는 목표의 예입니다:

• 북극성 목표: 연말까지 500만 달러의 ARR(연간 반복 수익) 달성

• 주요 지표:

• 신규 유료 고객 수

• 고객당 평균 계약 가치(ACV)

• 보조 지표:

• 평가 단계에 진입한 거래 수

• 신규 잠재 고객 수

• 잠재 고객과 완료한 탐색적 전화 수

• 잠재 고객에게 보낸 아웃리치 메시지 수

보조 지표가 중요한 이유는 무엇인가요?

보조 지표의 가치는 팀이 BD 프로세스의 병목 현상을 식별하는 데 도움을 줄 수 있다는 점입니다. 예를 들어, 신규 잠재 고객 수가 낮다면 고객 획득 채널을 최적화해야 할 필요가 있을 수 있습니다. 평가 단계에 진입한 거래 수가 부족하다면 판매 퍼널의 중후반 프로세스를 개선해야 할 수 있습니다. 이러한 지표를 통해 팀은 문제를 더 빨리 발견하고 조치를 취할 수 있으며, 주요 지표가 부진할 때까지 반성하는 것을 기다리지 않아도 됩니다.

변화에 적응하기 위해 지표를 동적으로 조정하기

암호화 산업은 변화 속도가 매우 빠르며, 외부 환경(예: 시장 변동, 규제 정책 조정 또는 기술 혁신)이 비즈니스에 중대한 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 창업자는 이러한 보조 지표를 정기적으로 검토하고 실제 상황에 따라 조정해야 합니다. 예를 들어, 시장 환경이 냉각되면 아웃리치 메시지의 수와 질에 더 중점을 두어야 할 수 있으며, 경쟁이 심화되면 탐색적 전화의 성공률과 고객 전환 효율성에 더 집중해야 할 수 있습니다.

이러한 프레임워크를 통해 창업자는 암호화 산업의 외부 영향을 더 잘 균형 잡을 수 있을 뿐만 아니라 BD 프로세스가 항상 효율적으로 운영되도록 보장할 수 있습니다. 동시에 보조 지표는 팀이 통제 가능한 구체적인 행동에 집중하도록 유도하여 불확실성 속에서도 기업에 더 많은 성장 기회를 창출할 수 있도록 합니다.

결론

흥미롭게도, 많은 훌륭한 BD는 결국 프로젝트 창립자로 성장하게 됩니다. 이는 놀라운 일이 아닙니다. 그들은 매일 시장, 제품 및 사용자와 소통하며 "0에서 1로"의 창업 과정을 깊이 이해하고 있습니다. 아마도 오늘 채용한 BD가 내일은 다음 Web3 유니콘의 창립자가 될 것입니다.

마지막으로, 모든 프로젝트 팀이 그 "신의 BD"를 찾아 비상하기를 기원합니다!