Paradigm：우리는 어떻게 BD를 채용하나요?
창립자가 주도하는 판매 모델을 너무 일찍 변경하지 마십시오.편집：심조 TechFlow
암호화 분야에서 초기 성장 리더의 고용 시장 경쟁은 매우 치열합니다.
오픈 소스 소프트웨어는 방어 장벽이 부족하여, 분배가 탈중앙화 프로토콜 및 그 플랫폼의 주요 경쟁 요소가 됩니다. 적절한 시기에 적합한 BD 책임자를 채용하는 것은 프로젝트의 발전 방향에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.
Paradigm의 시장 확장 팀의 일원으로서, 저는 인재 책임자 Dan McCarthy와 협력하여 창립자가 업계 최고의 성장 리더를 모집하도록 돕고 있습니다. 다음은 창립자에게 첫 번째 BD 책임자를 채용하는 데 대한 몇 가지 조언입니다.
창립자가 주도하는 판매 모델을 너무 일찍 변경하지 마십시오.
초기의 유연한 전략을 확장 가능한 솔루션으로 전환하십시오.
후보자가 높은 자율성과 암호 기술에 대한 깊은 이해를 갖추도록 요구하십시오.
전술의 실행을 중시하십시오.
보조 지표를 통해 성과를 평가하십시오.
1. 창립자가 주도하는 판매 모델을 너무 일찍 변경하지 마십시오
창립자는 종종 자신의 제품의 최고의 판매원입니다. 초기 고객을 유치하고 MVP를 개발하는 과정에서 창립자가 주도하는 판매 전략을 유지하는 것이 매우 중요합니다. 그 주요 이유는 다음과 같습니다:
첫 거래를 성사시킬 가능성이 더 높습니다. 제품이 출시되지 않은 스타트업의 경우, 구매자는 제품의 현황보다 창립자가 비전을 실현할 수 있는 능력을 더 중요하게 생각합니다. 창립자는 기술 세부 사항, 제품 비전 및 전반적인 열정을 가장 효과적으로 전달하여 고객이 검증되지 않은 솔루션을 처음 시도하도록 설득할 수 있습니다.
제품 최적화에 도움이 됩니다. 회사의 초기 단계에서 판매와 제품 개발은 동기화되어야 합니다. 창립자는 초기 고객과 밀접한 피드백 루프를 유지하여 제품 로드맵을 개선해야 합니다. 이 시점에서 새로운 직원을 도입하면 불필요한 마찰과 의사소통 장애가 발생할 수 있습니다.
일반적으로 초기 사용자 그룹의 요구를 확인하고 제품을 더 넓은 시장에 출시할 준비가 되었을 때 첫 번째 BD 책임자를 채용하는 것을 고려할 수 있습니다. 프로젝트가 출시 전에 광범위한 외부 생태계를 구축해야 하는 경우 이 과정을 앞당길 수 있지만, 일반적으로 충성 고객이 확보된 후에 진행하는 것이 좋습니다.
2. 초기의 유연한 전략을 확장 가능한 솔루션으로 전환하십시오
BD 책임자는 창립자가 첫 고객을 유치하기 위해 사용한 "유연한 전략"을 확장 가능하고 복제 가능한 판매 모델로 전환하여 더 많은 고객을 유치해야 합니다. 이 직책이 초기 단계에서 책임져야 할 몇 가지 판매 프로세스는 다음과 같습니다:
회사의 성장에 따라 확장할 수 있는 CRM 시스템(예: Excel, Salesforce, Copper 등)을 선택하고 전체 목표 시장의 데이터로 채우십시오.
인바운드 리드를 선별하고 새로운 고객에게 외부 정보를 전송하며, 창립자가 참여하여 가장 중요한 거래를 성사시키도록 돕습니다.
매주 판매 파이프라인 회의를 열어 경영진이 시장 침투 상황과 판매 과정의 병목 현상을 이해하도록 합니다.
고객 사례 연구, 제품 업데이트, 온보딩 가이드 등과 같은 판매 자료를 제작하고 어떤 판매 포인트가 잠재 고객의 전환을 효과적으로 촉진하는지 테스트합니다.
제품 로드맵의 결정 과정에서 고객 의견의 내부 대표 역할을 하여 제품 팀이 핵심 기능과 역량을 개발하도록 안내합니다.
결론적으로, 판매 인프라를 구축하고 전체 프로세스 판매를 관리할 수 있는 BD 책임자를 찾는 것이 매우 중요합니다. 둘 중 하나만 잘하는 것으로는 충분하지 않습니다.
3. 후보자가 높은 자율성과 암호 기술에 대한 깊은 이해를 갖추도록 요구하십시오
우리는 가장 뛰어난 첫 번째 BD 책임자가 종종 이전 스타트업의 창립자이거나 이전 회사에서 부서를 제로에서 시작한 초기 직원이라는 것을 발견했습니다. 그들은 책임이 자신에게 있다는 것을 깊이 이해하고 있으며, 회사 목표를 달성하는 데 높은 책임감을 가지고 있습니다.
기본적인 의사소통 및 조직 능력 외에도 암호 기술 배경을 채용의 핵심 고려 사항으로 삼아야 합니다. 다음은 후보자가 여러 시장 주기에서 지속할 수 있는지를 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 소프트 스킬입니다:
적응력------ 암호화 분야의 초기 판매는 성숙한 산업의 대기업 판매 역할과 다릅니다. 암호화 산업에서는 시장 조건과 내러티브가 끊임없이 변화하므로, 성장 리더는 유연하게 대응하고 새로운 판매 전략을 개발할 수 있어야 합니다. 상승장에서는 효과적인 방법이 하락장에서는 무효가 될 수 있습니다.
끈기------ 산업의 주기성으로 인해 후보자는 암호화 산업의 사명에 강한 동기를 가져야 하며, 결과 지연으로 쉽게 낙담해서는 안 됩니다. 성공적인 비즈니스 개발 전략은 종종 여러 번의 실패, 학습 및 반복을 통해 발견됩니다. 단기 재정적 이익으로 동기 부여된 후보자는 시장이 침체될 때 탈락할 것입니다.
모든 요구 사항을 완벽하게 충족하는 후보자를 찾는 것은 어렵지만, 높은 자율성과 암호 기술 배경을 가진 BD 책임자는 당신의 성공을 위한 기초를 마련할 것입니다.
4. 전술의 실행을 중시하십시오
대부분의 암호화 스타트업은 성장에 있어 전략에 너무 집중하고 전술을 간과합니다. 저는 몇 가지 애플리케이션의 기술 선택 결정에 대해 조사했으며, 응답 속도가 종종 결정적인 요소라는 것을 발견했습니다. 예를 들어, 인바운드 문의에 대한 응답, 전화 후의 신속한 후속 조치, 복잡한 기술 문제를 해결하는 능력 등이 있습니다.
좋은 전술의 누적 효과는 장기적인 성공을 창출하는 핵심이므로, 체계적인 프로세스를 실행할 수 있는 후보자를 우선적으로 선택하는 것이 매우 중요합니다. 다음은 후보자의 실제 판매에서의 유효성을 평가하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 면접 질문입니다:
인바운드 문의를 어떻게 낮은, 중간 및 높은 우선 순위로 분류하시겠습니까? 각 경우의 판매 프로세스는 어떻게 다릅니까?
초기 전화에서 잠재 고객이 우리에게 적합한지 판단하기 위해 어떤 질문을 하시겠습니까?
잠재 고객과의 통화 중에 프레젠테이션을 탐색하는 것이 적절하다고 생각하십니까? 일반적으로 판매 전화를 어떻게 안내하십니까?
첫 번째 판매 전화 후 얼마나 빨리 잠재 고객에게 후속 조치를 취하십니까? 일반적으로 어떤 정보를 그들에게 전송합니까?
잠재 고객이 흥미를 잃으면 그들을 다시 활성화하기 위해 어떤 전략을 시도하시겠습니까?
잠재 고객이 구현 단계에 들어가면 그들과의 의사소통 방식, 스타일 및 빈도를 어떻게 조정하시겠습니까?
BD 책임자는 여전히 회사의 유통 전략을 수립하는 데 도움을 주어야 하지만, 그들이 일상적인 세부 사항을 실행하지 못하면 그 전략은 효과를 발휘하기 어렵습니다.
5. 보조 지표를 통해 성과를 평가하십시오
암호화와 같은 신흥 산업에서는 많은 외부 요인이 전통적인 성장 목표(예: 수익, TVL, 고객 수 또는 거래량)를 달성하는 데 영향을 미칩니다. 이러한 성장 목표는 비즈니스 개발 과정의 결과이며, 이러한 목표를 추적하는 것이 중요하지만, 이러한 목표를 달성하는 과정의 질을 측정하는 것도 똑같이 중요합니다.
창립자는 초기 판매에서 얻은 시장 신호를 바탕으로 비즈니스 개발을 위한 명확한 목표를 설정해야 합니다. 그들은 또한 예기치 않은 시장 변화, 규제 변화 또는 기타 거시적 사건에 대응하기 위해 성과를 평가할 보조 지표 세트를 마련해야 합니다.
다음은 창립자가 비즈니스 개발 직책에 대해 설정할 수 있는 목표의 예입니다:
- 핵심 목표: 연말까지 500만 달러의 연간 반복 수익 달성
주요 지표:
신규 유료 고객 수
고객당 평균 계약 가치
보조 지표:
평가 단계에 진입한 거래 수
판매 파이프라인에 추가된 신규 리드 수
잠재 고객과 완료한 초기 전화 수
잠재 고객에게 전송한 외부 정보 수
이러한 프레임워크를 통해 암호화 산업의 일부 외부 영향을 완화하고 비즈니스 개발 과정이 효율적으로 운영되도록 할 수 있습니다.
