a16z：Web3 프로젝트가 제품 시장 적합성을 달성하는 5가지 전략

원제목：《How to find product-market fit: 5 strategies for web3》

저자：Jason Rosenthal, a16z 암호화폐 스타트업 액셀러레이터 책임자

편집：Luffy, Foresight News

투자자와 기업가들(저를 포함하여)은 수십 년 동안 제품과 시장의 적합성에 대해 고민하고 추구해왔습니다. 이제 우리는 이 개념을 구축자에게 정의할 수 있으며, 이는 제품의 상업적 가치를 이해하는 것만큼 간단합니다. 제가 좋아하는 제품과 시장의 적합성 정의는 Eric Ries의 것입니다: "스타트업이 마침내 그 제품에 공감하는 광범위한 고객층을 찾았을 때." 듣기에는 간단해 보이지만, 제품과 시장의 적합성을 성공적으로 찾은 회사들은 모든 것이 쉬워 보이게 만듭니다. 그러나 실제로는 성공에 필요한 기술과 환경의 드문 융합이 종종 매우 도전적이며, 이는 가장 뛰어난 경험이 풍부한 창립자에게도 마찬가지입니다.

우리는 제품과 시장의 적합성을 찾기 위해 다양한 도구와 프로세스, 모범 사례를 가지고 있습니다: 전환 퍼널의 깊이 분석에서 복잡한 다변량 테스트까지. 그러나 궁극적으로 고품질 제품과 거대한 시장을 매칭하는 데서 오는 마법과 기쁨에 비하면 전통적인 방법은 다소 학문적일 수 있습니다. 특히 Web3 프로젝트는 일련의 독특한 도전에 직면해 있습니다: 경험 매뉴얼은 여전히 작성 중이며, 기본 인프라는 여전히 발전 중입니다, 등등.

그럼에도 불구하고 제품과 시장의 적합성에 대한 고전적인 지혜는 암호화폐에 매우 적합합니다: 그것을 찾아라, 그렇지 않으면 결국 실패할 것이다. 새로운 스타트업은 제품과 시장의 적합성을 추구하는 데 집중해야 합니다. 더 나아가, 모든 경쟁자를 초월하고 시장 리더십을 확립해야 합니다. 그렇다면 Web3 회사는 미래의 성공을 위해 어떻게 길을 닦아야 할까요? 여기서 저는 Web3 팀의 다섯 가지 시작 전략을 공유합니다. 새로운 고객 연구 방법부터 제품과 시장의 적합성을 강화하는 인센티브 시스템 구축까지, 각 단계가 중요합니다.

1. 초기 단계에서 네트워크 효과 설계하기

제 경력 초기, 3com의 공동 창립자이자 이더넷(Ethernet) 공동 창립자인 Bob Metcalfe는 제가 가장 존경하는 CEO 중 한 명이었습니다. 그는 또한 네트워크 효과의 힘에 대해 깊이 생각하고 설명한 최초의 사람들 중 하나입니다. 그의 덕분에 우리는 메트칼프 법칙을 알게 되었고, 이 법칙은 네트워크의 가치와 영향력이 네트워크에 연결된 사용자 또는 장치의 수의 제곱에 비례한다는 것을 나타냅니다. 메트칼프 법칙은 처음에 통신 장비와 (나중에) 이더넷 사용자에게 적용되었습니다. 이제 "네트워크 효과"의 의미는 확장되었습니다: 네트워크(소셜 네트워크, 블록체인 또는 두 가지 모두)는 점점 더 많은 사람들이 사용할수록 사용자에게 더 가치 있게 됩니다.

수십 년 동안, 네트워크 프로토콜에서 네트워크 이메일, 소셜 네트워크에 이르기까지 강력한 네트워크 효과를 소프트웨어 제품에 설계하는 것은 성공적인 전략이었습니다. 이제 블록체인이 생겨나면서 우리는 네트워크를 발전시키기 위한 더 많은 도구를 갖게 되었습니다. 토큰은 인센티브, 에어드랍, 회고적 공공재 자금 지원 등을 통해 자기 강화 네트워크 효과를 설계할 수 있는 매우 강력한 새로운 요소입니다. 역사상 처음으로, 구축자는 자신의 제품에 원주율적이고 프로토콜에 특화된 인센티브 메커니즘을 설계하여 기대하는 행동을 유도하고 이해관계자를 조정하며 탈중앙화된 커뮤니티를 유치할 수 있습니다.

구축자는 제품 개발 초기 단계에서 이러한 인센티브 구조를 설계하고 활용하는 방법에 대해 깊이 생각함으로써 강화되는 플라이휠을 만들 수 있습니다. 그러나 이 여정을 시작하기 전에 한 가지 주의해야 할 점이 있습니다: 이러한 도구는 유용하지만, 중대한 제품 문제를 해결하는 마법의 지팡이는 아닙니다. 이러한 메커니즘을 무분별하게 배포하면 실제로 제품과 시장의 적합성을 방해하고, 향후 오랜 시간 동안 회사 발전의 골칫거리가 될 수 있습니다.

2. 제품과 시장의 적합점을 찾기 위해 최고의 프로젝트와 협력하기

우리는 여전히 블록체인 네트워크가 개발자 플랫폼으로서 성숙도 곡선의 초기 단계에 있습니다. 최고의 프로젝트(다른 스타트업이 모방하고 싶어하는 프로젝트 또는 개발자를 유치하는 프로젝트)가 주어진 플랫폼에서 구축하고 배포하도록 설득하는 것은 제품과 시장의 적합점으로 나아가는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 모멘텀은 회사의 궤적을 재설정할 수 있으며, 다른 고품질 개발자들이 초기 채택자를 따를 수 있습니다.

이것이 생산적인 파트너십이 작용하는 곳입니다: 이러한 파트너십은 당신의 제품을 구축하고 검증하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이 초기 단계에서 플랫폼의 개발자를 찾는 것은 가장 강력한 팀, 사용률 및 시장 매력을 가진 프로젝트를 상대적으로 쉽게 식별할 수 있습니다. 그러나 스타트업으로서, 당신은 누구와 협력해야 할지 어떻게 알 수 있을까요? 다음은 적합한 파트너를 찾았다는 신호와 그들과 협력하는 몇 가지 팁입니다:

인기 있는 브랜드

브랜드 뒤에 실질적인 내용이 있는지, 단순히 분위기만 있는지 어떻게 판단할 수 있을까요? 한 가지 방법은 사람들이 그 일원이 되고 참여하는 것에 대한 자부심을 관찰하는 것입니다. 사람들이 존경하는 브랜드와 협력하면 특정 청중 내에서 팀의 신뢰성을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 브랜드의 로고만 수집하지 말고, 그것들을 고객과 목표 청중의 커뮤니티로 간주하여 제품과 시장의 적합점을 찾는 데 도움을 주십시오.

시장 매력

어떤 회사의 소식을 자주 듣나요? 물론 "최고" 제품을 식별하는 가장 간단한 방법은 널리 사용되고 사랑받는 제품, 또는 당신이 알고 신뢰하는 정보 제공자가 사용하고 사랑하는 제품을 관찰하는 것입니다.

계속 성장하는 구축자 커뮤니티

사람들은 어디에서 구축하고 있나요? 어떤 회사와 협력할지를 결정할 때, 강력한 구축자 커뮤니티를 가진 회사를 찾는 것이 유용합니다. 사람들이 좋아하는 제품을 통해 팀은 기존의 전문 지식과 기술을 활용하고 빌릴 수 있습니다. 또한 특정 제품에 구축자 커뮤니티를 가져오는 데 도움이 될 수 있습니다.

더 넓게 말하자면, 창립자는 이러한 팀을 동료 집단으로 볼 수 있습니다. "인기 있는" 회사와 파트너십을 구축하는 것 외에도, 파트너십을 구축하는 것(개념 검증, 네트워크 구축, 새로운 사용 사례 찾기 등)은 전체 산업을 발전시키는 데 기여할 수 있습니다.

3. "가장 똑똑한" 사용자로 하여금 제품 로드맵에 영향을 미치게 하기

특정 사용자, 고객 및 네트워크 참여자 집단은 새로운 기술의 힘과 잠재력에 대해 타고난 이해를 가지고 있습니다. 이것이 제가 "스마트 사용자"라고 부르는 것입니다. 그들은 "슈퍼 사용자"라고도 불리며, 여기서 제가 언급하는 것은 트렌드와 시장 방향에 신호를 제공하는 초기 채택자들입니다. 초기 기술 시장에서 이러한 집단은 종종 다른 누구보다도 기회를 더 일찍 예측하고 트렌드를 정의합니다.

공공 클라우드의 초기(저는 "클라우드"라는 단어가 등장하기 전부터 이 분야에서 일해왔습니다)에서, 급속히 성장하는 스타트업은 클라우드 제공업체가 자동 확장 서비스를 개선하고 강화하도록 도왔습니다. 이러한 회사들은 제품 우선순위와 수요를 추진하는 데 도움을 주었으며, 특히 어떤 기능을 먼저 최적화해야 할지 또는 왜 최적화해야 할지를 말하기 어려운 경우에 그렇습니다. 따라서 당신의 분야 내에서 이러한 리더를 조기에 식별하십시오. 그리고 그들의 요구를 깊이 이해하십시오. 시간이 지남에 따라 다른 사람들도 그들의 발자취를 따를 것입니다.

그러나 다른 사람들이 따를 "올바른" 사용자를 어떻게 식별할 수 있을까요? 창립자는 가능한 한 많은 대화를 통해 시작할 수 있습니다. 초기에는 창립자가 일상 개발 및 고객 지원에 깊이 참여할 때, 고객 및 기여자와 대화함으로써 실제 데이터를 얻을 수 있는 기회를 가집니다.

Web3의 멋진 점은 공간이 상대적으로 작다는 것입니다. Web3의 대부분이 공개적으로 구축되기 때문에, 창립자는 X와 Farcaster에서 자신들이 구축하고 있는 내용과 관련된 흥미로운 게시물, 주제 및 대화를 더 효과적으로 검색할 수 있습니다. 그들은 회의 발표자와 참석자를 찾거나, 기존 고객의 의견을 물어볼 수 있습니다. 이는 Web3가 상대적으로 작고 집중된 사용자 기반을 가지고 있어, 다른 산업에서는 너무 많은 고객과 대화하는 것이 당신을 잘못된 길로 인도할 수 있는 중요한 이점입니다.

제품 시장 적합성을 찾는 초기 단계는 고객과 일대일 대화를 나누기에 가장 좋은 시점입니다. 활발한 사용자와 초기 채택자를 제품 개발에 참여시키고 그들의 행동과 요구를 깊이 이해함으로써 불확실한 영역에서 로드맵을 정의하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 다른 고객들도 이 가장 똑똑한 집단의 행동을 모방할 수 있으며, 이는 다시 매력과 시장 점유율을 증가시킬 것입니다.

4. 적합한 사용자에게 보상하기

앞서 언급했듯이, 토큰은 네트워크 효과를 강화할 수 있습니다. 그러나 그들은 또한 규제, 운영 및 악의적인 행위자들로부터 오는 도전에 직면해 있습니다.

특히, 새로운 토큰이나 인센티브 시스템은 "올바른" 이유로 슈퍼 사용자와 차익 거래자를 끌어들입니다(많은 암호 프로젝트의 "양털 뜯기" 참여자들). 결국, 한 무리의 사람들과 로봇들이 네트워크에서 무의미한 활동을 생성하며, 그들은 에어드랍을 받고 조기에 현금화하기를 원합니다. 따라서 보상 시스템과 토큰 분배를 설계할 때, 제품 신호를 오염시키는 차익 거래자를 제거하는 동시에 네트워크에 장기 가치를 제공하고 다른 사람들을 도와주는 슈퍼 사용자에게 보상해야 합니다.

여기서의 목표는 강력한 커뮤니티를 구축하는 것이지만, 제품의 초기 단계에서 불신의 씨앗을 뿌리는 것을 피하는 것입니다. 에어드랍 참여자들이 빠른 수익을 추구하여 토큰을 매도하면 가격 변동을 초래하고, 결국 프로젝트의 생태계를 파괴할 수 있습니다. 지금은 그 어느 때보다도 네트워크를 사용하는 사람과 그들이 네트워크를 사용하는 방법을 더 정확하게 이해하는 것이 중요합니다. 그런 다음 긍정적인 활동을 유도하고 부정적인 악성 활동을 억제해야 합니다.

그렇다면 팀은 어떻게 주의를 분산시키는 잡음과 유용한 제품 신호를 구별할 수 있을까요? 악의적인 사용자가 시스템을 조작하기 위해 허위 활동을 사용하는 데 점점 더 능숙해짐에 따라, 이 작업은 보이는 것만큼 간단하지 않습니다. 우리가 주어진 프로토콜 내에서 고가치 사용자와 저가치 사용자를 구별하는 데 사용하는 도구와 방법은 빠르게 발전하고 있습니다. 예를 들어, 총 잠금 가치(TVL), 활성 지갑 및 일일 거래와 같은 지표는 한때 Web3 팀에게 매우 유용한 참고 자료였으나, 현재는 상대적으로 좋지 않은 네트워크 건강 지표입니다. 현재로서는 확정적인 "북극성 지표"가 없습니다. 그러나 2024년에 토큰을 출시할 많은 팀들이 창의적인 방법을 시도하고 있으므로 이 분야를 주목하십시오.

저는 현재 진행 중인 작업이 미래의 구축자들이 따를 최선의 실천 사례를 형성할 것이라고 생각합니다.

5. 개발자에게 투자하기

아직 명확하지 않다면, 사용자와 구축자와 함께 창조하고 협력하는 능력은 우리가 제품과 시장의 적합성을 다듬을 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 특히 전통적인 전략이 종종 실패하는 분야에서 그렇습니다. 토큰을 배포하는 것은 더 많은 사람들이 참여하고 네트워크 발전을 도와주는 보상을 제공하는 효과적인 방법입니다.

예를 들어, 이러한 집단에게 토큰 보조금을 분배하면 복합 성장을 촉진하고 초기 채택자를 유치하고 보상할 수 있습니다. 그러나 잘 수행되어야 합니다(예: 개인 및 개발 팀에 대해 복잡한 내부 인센티브를 사용하는 경우). 누가 지원을 받을지, 그리고 프로젝트를 장기적으로 유지하는 방법을 결정할 때, 전략적으로 시작 프로젝트가 네트워크에 가져올 가치를 고려하는 것이 중요합니다.

간단한 세 단계 계획을 따르면 프로젝트가 토큰 보조금의 초심을 따라 전달되도록 보장할 수 있습니다:

1. 주요 순간과 일정 계획하기: 주어진 프로젝트의 범위는 무엇인가요? 한 달, 한 분기 또는 1년 내에 완료될까요? 이러한 시간 범위 내에서 어떤 개발 이정표를 달성해야 하나요? 이 질문을 생각하는 간단한 방법은 다음과 같습니다: 제품, 프로토콜 또는 커뮤니티에 예상되는 영향을 미치기 위해 어떤 기능이 필요합니까?

2. 단계별 이정표 보상: 결코 전달되지 않을 것에 대해 선불하는 함정에 빠지지 마십시오. 대신, 파트너가 이정표에 도달했을 때 적절한 보상을 제공하십시오. 파트너를 효과적으로 유도하려면 그들이 로드맵과 일치하도록 하고, 그들이 커뮤니티에 중요한 실용 기능을 제공할 때만 토큰 보조금을 지급해야 합니다.

3. 각 개발 프로젝트의 잠재적 가치 이해하기: 네트워크의 가치를 기준으로 프로젝트 범위를 결정하십시오. 프로젝트가 창출하는 총 가치는 투입된 자원을 훨씬 초과해야 합니다. 이 문장은 명확해 보일 수 있지만, FOMO 및 기타 시장 압박에 직면했을 때 팀은 가치를 간과하기 쉽습니다. 이는 지난 번 불황에서 가장 두드러졌습니다. 그때 많은 전통 브랜드와 대형 Web2 회사들이 Web3에서 실험을 진행한 후 저항에 부딪히자 즉시 시장을 떠났습니다.

물론, 제품과 시장의 적합성은 각 창립자, 스타트업 및 시장에 맞춤형입니다. 이것들은 막 여정을 시작한 회사에 대한 일반적인 조언일 뿐입니다. 이를 실행에 옮기려면 반드시 여러분의 실천 경험과 핵심 지표를 고려해야 합니다. 가설과 제품 시장 적합성을 찾기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 핵심 신념 세트를 시작한 다음, 이러한 가설을 증명(또는 반증)하기 위해 어떤 실험을 수행해야 하는지 확인하십시오.

마지막으로, 제품과 시장의 적합성을 탐색할 때 많은 요소가 작용하고 있다는 것을 알아야 합니다. 모든 제품이나 시장이 수십억 달러의 결과를 가져오는 것은 아닙니다. 그러나 모든 창립자는 제품과 시장의 적합성을 추구하는 과정에서 최선을 다하고 있다는 자부심과 위안을 느낄 수 있습니다. 전력을 다한 모든 시도는 여러분에게 풍부한 경험을 가져다주거나 비범한 성공을 가져다줄 것입니다: 위대한 시장에서의 뛰어난 제품.