a16z 창업자에게: Web3 제품 서비스 가격 책정 전략의 6가지 핵심 포인트
Web3 가격 방식에는 어떤 것들이 있나요? Web2 시장의 가격 원칙 및 방식을 어떻게 참고할 수 있나요?원문：《가격 전략에 대해 모든 창립자가 물어야 할 6가지 질문》
저자：Jason Rosenthal \& Maggie Hsu, a16z Crypto
편집：Katie 고, Odaily
신제품이나 서비스의 가격을 정하는 것은 창립자가 제품 개발 생애 주기 초기 단계에서 해결해야 할 주요 도전 과제 중 하나입니다. 상대적으로 새로운 시장인 암호화폐에서는 가격을 "비교"하기가 어렵습니다.
가격 전략은 시장 환경에 따라 달라집니다. 완전히 탈중앙화된 프로젝트는 자체 토큰을 가지고 있으며(많은 Dapp 및 Web3 프로토콜과 마찬가지로) 종종 고유한 논리와 설계 고려 사항이 있습니다. 그러나 인프라 제공업체, 서비스 기반 스타트업 등과 같은 다른 암호화 관련 비즈니스의 창립자에게는 몇 가지 기본 원칙이 제품 가격 책정의 템플릿을 제공합니다.
올바른 가격 책정 방법은 회사나 프로젝트의 초기 고객 유치, 시장 진입 전략 및 장기적인 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 핵심은 제품의 기능과 특성이 가격 책정의 개념과 일치하도록 하는 것입니다. 반대로, 제품이 시장에 출시되면 초기 고객의 기대치가 이미 설정됩니다. 그 이후에 가격을 변경하는 것은 어려울 수 있습니다.
새로운 시장에서 신제품의 적절한 가격을 결정할 때, 모든 창립자는 다음 여섯 가지 질문을 스스로에게 해야 하며, 이러한 질문은 창업 과정을 보다 관리하기 쉽게 만들어 줍니다.
1. 어떤 다양한 가격 책정 방법이 있나요? 어떤 방법이 내 시장에 가장 적합한가요?
첫 번째 단계는 모든 가격 책정 방법의 옵션을 확인하는 것입니다. 각 옵션을 비교함으로써 가장 적합한 방법을 찾을 수 있습니다. 이를 통해 고객의 요구나 시장 상황에 맞는 혼합 가격 책정 방법을 찾을 수 있습니다.
다음은 몇 가지 일반적인 가격 모델과 그 적용 방법에 대한 간략한 설명 및 각 모델의 전통적인 예와 암호화폐에 특화된 예입니다. (참고: 이러한 가격 책정 프레임워크는 주로 토큰이 없고 완전히 탈중앙화되지 않은 Web3 프로젝트에 적용됩니다.)
가장 일반적인 가격 책정 방법을 이해한 후, 다음은 이 프레임워크를 실제로 적용하는 방법입니다.
암호화 산업에서는 모든 고객 행동이 체인 상에 있는 것은 아니지만, 체인 상 데이터를 사용하여 각 가격 책정 방법 간의 차이를 더 잘 예측할 수 있습니다. 보험 제품의 경우 고객 지갑의 자산 순 가치를 기준으로 가격을 책정할 수 있습니다. 암호화 보안 서비스의 경우 NFT 시리즈의 바닥가에 NFT 보유자의 수를 곱하여 가격을 책정할 수 있습니다.
위의 예는 같은 범주에 있지만 여러 가격 모델을 포괄하며 혼합 및 매칭 가격 책정 방법을 포함합니다. 예를 들어, Alchemy는 사용 기반 및 기능 기반 방법을 동시에 사용하고, The Block은 용도 기반 및 구독 기반 방법을 동시에 사용합니다. 당신은 당신에게 가장 적합한 가격 조합을 선택하기만 하면 됩니다.
2. 내 제품 라인에서 가격 차별화를 실현할 기회가 있나요?
대부분의 기술 제품은 다양한 고객 범위를 끌어들일 수 있습니다. 사용자는 기본적인 요구를 가진 초보자부터 더 고급 기능을 원하는 전문가, 그리고 회사가 제공할 수 있는 최고 수준의 서비스와 기능을 원하는 기업 고객까지 다양합니다. 이러한 다양한 요구와 욕구는 "Good, Better, Best" 원칙을 통해 다양한 고객 그룹을 위해 맞춤형 제품을 제공할 기회를 창출합니다.
다음은 이 프레임워크의 몇 가지 예입니다:
Good 기준의 제품: 매력적인 가격으로 전체 기능 세트를 제공합니다. 이는 일반적으로 가장 저렴한 선택으로, 대다수 고객 그룹에 서비스를 제공합니다. Better는 Good를 기반으로 하여, 제품을 일상적인 작업 흐름의 핵심 도구로 여기는 고객의 요구를 충족하기 위해 몇 가지 추가 핵심 기능을 추가합니다. Best는 특정 기능 세트를 필요로 하는 고객을 끌어들입니다. 이 프레임워크 하에서 창립자는 일반적으로 각 카테고리의 제품 기능을 실험하고 반복하는 것을 원합니다.
전문가 팁: 기업에 제품을 판매할 때, Best 기준의 제품이 적절한 수준의 지원, 보안, 사용 용이성 및 배포 지원을 포함하는 것이 중요합니다. 그래야 고객을 유치할 수 있습니다.
목표 고객을 정의하세요. 이 사람은 누구인가요? 이 사람은 무엇이 필요하거나 원하는가요? 다양한 이해관계자를 분석하여 그들의 가치 포인트를 이해하기 위해 입장을 바꿔 생각해 보세요. 예를 들어, 마케팅 자동화 도구는 마케팅 팀에 직접적인 혜택을 줄 수 있지만, 데이터 과학 팀과 같은 관련 팀의 분석 자원도 소모할 수 있습니다. 단일 이해관계자의 이익에만 집중하지 말고, 모든 유형의 이해관계자 차별화된 판매 포인트에 주목하세요.
3. 내 가격이 적절한가요?
창립자는 종종 자신의 제품 가격이 너무 높다고 걱정하지만, 더 흔한 실수는 가격이 너무 낮다는 것입니다.
신기술 제품이 시장에서 매력을 얻으려면, 신제품이 10배 향상된 시장 비전을 전망해야 합니다. 오늘날의 기술 시장에서 고객은 점점 더 "정교해지고" 있으며, 경쟁 제품과 서비스가 너무 많아 전통적인 공급자는 막대한 "방어벽"과 시장 점유율을 누리고 있습니다. "제품을 10배 향상시키는 것"은 신입이 극복해야 할 장벽일 수 있습니다.
팀이 만든 신제품이 이 수준 또는 그 이상의 기준에 도달할 수 있을 때, 회사는 경제적 가치를 얻어 생산성 향상, 성장 가속화 또는 비용 절감을 통해 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 이러한 "가치 교환"(경제 순환: 제품 향상---고객에게 더 나은 서비스 제공---수익 창출)의 "경계"는 신제품 가격 책정의 핵심 요소입니다.
효과적이고 간단한 방법은 잠재 고객을 두 그룹(A 그룹과 B 그룹)으로 나누고 서로 다른 가격 포인트를 공유하는 것입니다. A 그룹의 경우, 한 스타트업이 매달 X 달러의 "Good" 서비스, 매달 Y 달러의 "Better" 서비스, 매달 Z 달러의 "Best" 서비스를 제공합니다. 동시에 이 스타트업은 B 그룹에 동일한 제품을 제공하되, 가격은 5X(Good), 5Y(Better), 5Z(Best)입니다. 이 예에서 B 그룹의 가격은 실제로 A 그룹의 다섯 배입니다.
이 경우, 스타트업이 관찰해야 할 것은 두 그룹 간의 승률 변화입니다. B 그룹에서 4/5의 잠재 고객이 여전히 이 서비스를 등록했다면, 이는 A 그룹에 제시된 가격이 이 서비스의 가치를 과소평가했음을 나타냅니다.
고려해야 할 또 다른 문제는 가격의 액면가입니다. 즉, 수용할 법정 화폐, 스테이블코인 및/또는 토큰의 조합을 결정해야 합니다. 다양한 결제 수단을 수용하는 것이 고객에게 더 친절할 수 있지만, 이는 시장 변동성에 대한 노출을 증가시킬 수 있습니다. 지출이 주로 법정 화폐인 경우, 법정 화폐와 스테이블코인만 수용하는 것이 의미가 있습니다.
4. 인접 시장의 다른 제품이나 서비스는 어떻게 가격이 책정되나요?
신제품이나 서비스의 가격을 정하는 방법을 고려할 때, 유사한 시장의 동료들이 취한 방법을 참조하는 것이 하나의 방법입니다. 유사한 제품을 조사하면 자신의 가격 전략에 유용한 참고 자료를 제공할 수 있습니다.
Web3 관련 분야(예: 인프라, 게임, 개발자 도구 등)에서 개발하는 창립자는 유사한 Web2 제품의 가격을 확인해 보세요. 예를 들어, 많은 Web3 스타트업이 보안 및 사기 방지 분야에서 혁신을 이루고 있습니다.
Aura, Bitwarden 및 CrowdStrike와 같은 Web2 소비자 및 기업에 유사한 서비스를 제공하는 여러 회사의 가격 페이지를 살펴보면, 창립자는 시장에서 이미 보편화된 몇 가지 잠재적인 가격 모델을 신속하게 파악할 수 있습니다.
5. 내 경제 전략은 통할까요?
모든 고객에게 손실을 보지만 수량으로 손실을 보전하는 전략은 지속 가능성이 낮습니다. 특히 창업 자금이 크게 줄어든 경제 환경에서는 더욱 그렇습니다. 창립자는 창업 초기부터 회사의 경제적 효율성을 이해해야 합니다. 그들은 자금의 미래 상태에 대한 대략적인 예측도 해야 합니다.
초기 인터넷 시대에 창립자들은 식료품점과 1시간 배송의 편리한 상품과 같은 많은 야심찬 아이디어를 가지고 있었습니다. 이러한 스타트업 중 많은 수가 파산했지만, 몇 년 후, 식료품 신선 배송 스타트업 Instacart와 미국 배달 대기업 Doordash는 놀라운 유사한 모델로 성공을 거두었습니다. 이러한 새로운 비즈니스가 두드러진 이유는 다음 네 가지 요인 때문입니다:
인터넷 사용자 수가 10배 이상 증가했습니다;
언제 어디서나 연결된 스마트폰의 등장;
복잡한 경로 및 물류 소프트웨어 개발;
식료품점 및 레스토랑과 같은 공급자가 해당 소프트웨어와 통합하기를 원했습니다(이렇게 하면 비즈니스 성장을 촉진할 수 있다고 믿었습니다).
경제 수익 경로를 변화시킬 수 있는 비전, 인내 및 능력을 갖추는 것은 다른 사람들이 쉽게 모방할 수 없는 장기적인 지속 가능성을 가져올 수 있습니다. 예를 들어, 애플이 iPhone 비즈니스에서 높은 이익률을 누리는 이유는 다음 세 가지 요인 때문입니다:
막대한 판매량이 비즈니스에 우수한 비용 구조를 제공합니다;
회사는 10년 이상 안정적인 공급망을 구축하고 개선해 왔습니다;
포지셔닝은 고급 브랜드입니다. 비록 이익률이 스타트업의 전체 운명을 결정하지는 않지만, 연구 개발, 마케팅 및 장기 성장률과 성공을 결정하는 다른 주요 분야에 대한 투자에 장기적인 영향을 미칠 수 있습니다.
6. 만약 내 시장이 10배에서 100배 성장하고 100%의 시장 점유율을 차지한다면, 나는 결국 성공할 수 있을까요?
창립자/CEO로서, 수많은 시간과 불면의 밤을 회사의 전략과 세부 사항에 집착하며 시장에 적합한 제품을 찾고, 수많은 장애물을 극복하며 장기적인 성공을 이루는 것은 정상입니다. 모든 창립자의 마음 깊숙한 곳(대개 창업 초기)에는 실패에 대한 두려움이 존재합니다.
그러나 우리의 경험에 따르면, 어떤 결과는 실패보다 더 고통스럽습니다. 예를 들어, 수년간 제품과 회사를 구축하고 자신이 통제할 수 있는 모든 결정을 올바르게 내렸음에도 불구하고, 시장 기회가 충분히 크지 않아 창립자와 팀이 투자한 시간, 인재 및 자본이 정당화되지 않는 경우입니다.
이러한 실패 패턴이 발생할 가능성이 있는지 테스트하는 간단한 방법은 회사 역사 초기 단계에서 간단한 상향식 계산을 수행하는 것입니다. 당신이 추구하는 시장이 10배에서 100배 성장하고, 당신의 회사가 이 미래 시장의 100% 점유율을 차지한다고 가정해 보세요.
다음으로, 각 고객의 평균 수익을 가정하고 미래 시장 규모 * 각 고객의 평균 수익 * 시장 점유율(이 경우 100%)을 계산합니다. 만약 시장 기회가 충분히 크지 않아서 사람들의 관심을 끌지 못한다면, 아마도 시장 규모나 평균 수익 가정을 조정할 필요가 있을 것입니다. 디즈니 CEO Bob Iger의 자서전에서 "내가 받은 최고의 비즈니스 조언은 '시장 수요가 없는' 산업에 진입하는 것을 피하라는 것입니다. 이는 제한된 시장입니다. 이 비즈니스의 세계 최대 생산자가 될 가능성이 있지만, 전 세계의 연간 소비량은 미미할 수 있습니다."라고 말했습니다.
예측하고, 계산하고, 객관적으로 자신의 상황을 평가하세요. 모든 Web3 창립자/개발자가 성공의 항구에 무사히 도착하기를 기원합니다.
