Outlier 프로젝트 창립자에게: 당신의 제품이 끌림을 가지고 있음을 어떻게 증명할 수 있을까요?

撰文：Haya al Husry，Outlier Ventures 프로젝트 매니저

编译：0x11，Foresight News

시장 견인력은 스타트업의 진행 상황과 전체 발전 추세를 의미하며, 잠재 투자자가 고려하는 중요한 요소입니다(번역자 주: Traction의 문자 그대로의 의미는 "견인력"이지만, 스타트업에 사용될 때는 회사의 제품이나 서비스가 "인기 증가"를 나타냅니다). 이는 스타트업이 실패하는 주요 원인이 시장 수요를 오해하는 것이기 때문이며, 3분의 1 이상의 스타트업이 이것이 그들의 실패의 주요 원인이라고 말합니다. 현재 환경에서 벤처 캐피탈 회사들은 더욱 까다롭게 바라보며, 프로젝트의 시장 수요에 대한 증거를 보고 싶어합니다.

사실은 잔인합니다. 최대 90%의 스타트업이 실패합니다. 기업이 성공할 가능성이 있는지를 측정하기 위해 우리는 견인력에 대한 두 가지 핵심 질문을 제기했습니다. 첫 번째는: 창립 팀 외에 누가 이 아이디어에 관심을 가지고 있습니까? 두 번째 질문은: 이 팀이 성공할 수 있습니까? 똑똑한 사람들이 훌륭한 아이디어를 가질 수 있지만, 이론과 실행 사이에는 종종 큰 격차가 존재합니다.

이것이 바로 견인력의 출처입니다. 당신의 고객은 당신이 구축하고 있는 제품에 관심이 있습니까? 당신은 이러한 고객을 전환할 수 있습니까? 초기 견인력은 가장 직접적인 증거입니다. 그러나 초기 견인력은 이해하기 더 어렵습니다. 기업이 운영을 시작하면 수익 데이터와 같은 지표를 사용하여 발전 추세를 측정하는 것이 더 간단해집니다. 수익이 발생하기 전에는 견인력을 찾는 것이 특정 지표나 신호를 찾는 것입니다.

견인력을 증명하는 핵심 방법

견인력 지표는 시장이나 비즈니스 유형에 따라 다릅니다. B2B에 대해 이야기할 때, 투자자에게 발전 추세를 보여줄 수 있는 세 가지 방법이 있습니다. 이 지표 각각은 투자자나 이해관계자에게 누군가가 기업이 아이디어에서 현실로 변모하는 것을 보고 싶어한다는 것을 나타냅니다.

더 많은 지표가 있지만, 가장 전형적이고 강력한 지표는 다음과 같습니다:

1. 분야 전문가가 자문 역할을 기꺼이 맡고, 스타트업에 시간과 돈을 투자하고 싶어하는 경우, 그들은 잠재력을 보았기 때문입니다;
2. 잠재 고객이나 고객으로부터 구매 계획이나 협력 의사를 나타내는 의향서가 있는 경우;
3. 잠재 고객이 파일럿을 운영하고 있어 시장 수요가 명확하고 충분히 긴급하여 초기 실험이 합리적임을 입증하는 경우.

위의 모든 것이 불가능하다면, 아이디어가 실행 가능하다는 것을 증명할 수 있는 다른 방법이 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이나 고객군과 관련하여 깊은 전문 지식이 도움이 될 수 있습니다. 창립자가 특정 분야에서 개인 경험을 보여줄 수 있다면, 이는 창립자에게 도움이 됩니다; 그렇지 않다면, 해당 산업에서 자문을 받는 것도 도움이 됩니다. 사실, 창립 팀이 관련 전문 지식이 없다면, 분야 전문 지식을 가진 자문을 확보하는 것이 투자자에게 매우 중요한 신호입니다.

창립자는 일반적으로 비즈니스 모델을 검증하는 데 예상 시간의 두 배에서 세 배가 필요하기 때문에, 더 많은 견인력은 더 짧은 수익 경로를 의미합니다. 이를 위해 투자자가 답해야 하는 핵심 질문 중 하나는: 이 팀이 대고객 계정을 닫을 수 있습니까? 이는 행동을 통해 증명해야 하며, 특히 B2B 비즈니스와 관련하여 그렇습니다.

B2C 기업의 경우, 견인력을 측정하는 효과적인 방법 중 하나는 사용자에 대한 소규모 베타 테스트를 수행하거나 기업 및 그 발전에 관심을 가지는 커뮤니티를 구축하는 것입니다. 스타트업의 경쟁이 치열할수록, 견인력을 차별화 요소로 보여주는 것이 더욱 중요합니다. 경쟁이 없는 스타트업은 개념 검증에 집중해야 하며, 경쟁이 치열한 스타트업은 더 많은 실질적인 견인력과 초기 사용자를 보여줘야 합니다.

투자자에게 견인력의 가장 중요한 것은 무엇인가?

명백한 시장 수요와 명확한 수익 경로를 보여주는 것 외에도, 투자자가 견인력에 관심을 가지는 주요 이유는 그들이 모든 비즈니스 아이디어의 목표 시장이 아니기 때문입니다. 예를 들어, 우리는 최근에 음악가와 협력하고 싶어하는 창립자로부터 제안을 받았습니다. 우리는 관객이 있을 것인지 검증하거나 증명해야 했으며, 우리는 음악가가 아니기 때문에 이것이 필요한 아이디어인지 판단할 수 없었습니다.

이런 이유로 우리는 창립자에게 최소 20명의 음악가가 플랫폼에 가입해야 한다고 요청했습니다. 충분한 아티스트가 가입하지 않으면, 우리는 이 개념을 지지할 수 없다는 것이 밝혀졌습니다. 결국, 비록 이것이 실패주의자처럼 들리지만, 결함이 있는 비즈니스 모델은 거의 5분의 1의 신규 기업이 실패하는 원인이며, 이를 예측하는 주요 방법은 시장의 실제 수요를 관찰하는 것입니다.

또 다른 예로, 우리는 최근에 더 큰 매력을 보이는 재생 금융 회사의 제안을 받았습니다. 이 특별한 스타트업은 다양한 기업 고객으로부터 의향서를 받았으며, 첫 번째와 두 번째 신청 사이에 운영되는 많은 계획을 지적했습니다. 고객의 열정은 투자자에게 제품에 대한 신뢰를 주기에 충분했습니다.

이것이 바로 커뮤니티에 참여하는 것이 유익한 이유이며, 특히 투자를 찾을 때 그렇습니다. B2C 회사가 있다면, 참여하는 커뮤니티는 견인력을 보여주는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 때때로, 등록 양식조차도 큰 역할을 하며 스타트업에 잠재적인 베타 테스트 참가자의 초기 목록을 제공할 수 있습니다. 스타트업이 세계에서 가장 훌륭한 제품을 가지고 있을지라도, 아무도 그것에 관심이 없다면; 아무도 그것에 대해 들어본 적이 없고 기존의 테스트 커뮤니티나 초기 채택자가 없다면, 진전을 이루기 어렵습니다.

투자자에게 접근하는 최적의 시기

"너무 이른" 단계에 있는 회사는 그들이 원하는 것이 무엇인지 아직 이해하지 못할 수 있기 때문에 우리의 캠프에서 혜택을 받을 수 없습니다. 투자자에게 접근하는 최적의 시기는 당신이 마케팅 대상이 누구인지 명확히 알고 있을 때이며, 이는 투자자 네트워크를 활용할 수 있는 최적의 시점입니다.

또한, Outlier Ventures는 매우 빠른 속도의 프로젝트입니다. 우리는 100개 이상의 스타트업과 수십억 달러의 네트워크를 출시하는 데 도움을 준 내부 전문가의 자문 서비스를 제공합니다. 간단히 말해, 우리가 스타트업과 협력하는 3개월 동안 많은 일이 발생하며, 제품이 시장에 적합한지 확인할 시간이 많지 않습니다.

하지만 많은 창립자들이 계획을 조정하기도 한다는 점에 유의해야 합니다. "봐, 우리가 이렇게 제품을 판매하거나 이 기능을 더 개발하면, 제품이 더 매력적일 수 있어"라고 말하는 것은 100% 가능하며 권장됩니다. 그러나 그 이전에 창립자는 자신이 개발하고 있는 제품이 시장 수요를 어떻게 충족하는지를 확실히 이해해야 합니다.

다시 말해, Outlier Ventures와 같은 투자자에게 접근하기 전에 기초가 이미 마련되어 있어야 합니다. 비록 제품이 최상의 형태가 아닐지라도, 어떤 형태로든 검증된 제품-시장 적합성이 존재해야 합니다. 이상적으로는, 당신이 한 명의 고객에서 다섯 명의 고객으로 발전하기를 바라며, 한 명의 고객에게 접근하는 데 3개월을 소비하는 것은 바람직하지 않습니다.

이는 창립 팀이 제품-시장 적합성을 달성하는 과정에서 대부분의 투자자에게 견인력이 "선택 사항"이 아니라는 것을 명심해야 함을 의미합니다. 이 단계에서 견인력은 필수적입니다. 장기적으로 견인력은 이 아이디어가 진정한 시장 수요를 충족하는지를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 아이디어의 잠재력에 쉽게 매료될 수 있지만, 실행력이 모든 것이며, 이는 실행력의 발견과 초기 견인력의 시연에서 시작됩니다.

우리는 종종 창립자들이 "나는 자금이 필요하지만, 견인력이 없으면 자금을 받을 수 없고, 자금을 받기 전에는 견인력을 얻을 수 없다"는 순환에 빠지게 만듭니다. 나는 많은 제안을 했으며, 이는 많은 자금이 필요하지 않은 초기 견인력을 얻는 방법입니다.

마지막으로, 자금이 많지 않은 상태에서 제품을 구축하여 당신의 기술을 보여주는 것입니다: 한 가지 방법은 최소한의 실행 가능한 제품(MVP)을 갖는 것입니다(제품 기술성이 낮을 때 특히 효과적입니다). 제품의 기술적 복잡성이 높을 때는 유능하고 경험이 풍부한 CTO를 두는 것이 특히 중요하며, 이는 투자자에게 제품이 지금 출시되지 않더라도 미래에 출시될 수 있음을 나타냅니다.