Dune Analytics 창립자의 이야기: 포기할 뻔하다가 10억 달러의 가치에 이르기까지

원문 저자: Fredrik Haga, Dune Analytics 공동 창립자
원문 번역: Kyle, 메타버스의 길

우리는 최근 유니콘 가치로 6,942만 달러의 B 라운드 자금을 모금했다고 발표했습니다. 2018년, Mats Olsen과 저는 노르웨이 오슬로에서 Dune을 창립하면서 암호화 경계 산업의 바닥에서 처음 창업을 시작했습니다. 오늘날, 불과 3년 만에 우리는 16명의 직원만 있는 유니콘 기업이 되었습니다. 이 글은 우리의 자금 조달 이야기입니다.

프리 시드 라운드

시간: 2019년 3월

규모: 250,000 달러

자금 조달 기간: 7개월

팀 규모: 2명의 창립자

지금까지 우리가 겪은 자금 조달 중 가장 어려운 라운드였습니다. 그때 우리는 Dune을 막 시작했으며, 암호화 분야에서의 사회적 관계는 거의 없었습니다. 우리는 처음부터 노르웨이에만 머물러 있다면 우리가 하는 일을 이해하는 잠재 고객이나 투자자를 찾지 못할 것이라는 것을 알고 있었습니다.

우리는 처음에 이더리움 데이터를 정리하고 첫 고객을 확보하기 위해 시간을 투자하기로 집중했습니다. Dune 출시 2주 후, 우리는 ETH Berlin 컨퍼런스로 날아가 우리의 제품 대시보드 아이디어인 "암호화 혼합 대시보드"를 홍보하기 시작했습니다. 불과 3개월 후, 우리는 Dharma를 우리의 첫 고객으로 확보했습니다. 그 해 12월 1일, 우리는 그들에게 정리된 이더리움 데이터를 제출했고, 그들은 매달 우리에게 600달러를 지불했습니다. 이는 당시 신흥 암호화 분야에서 유료 고객을 가진 사람이 거의 없었던 시점에서 큰 승리였습니다.

위 사진은 Mats와 제가 IPA 맥주와 체스 게임으로 우리의 첫 고객을 축하하는 모습입니다.

유료 고객에 대한 희망과 몇 달간의 무급 근무 후, 저는 그 해 가을 말에 자금 조달에 집중하기 시작했고, 연말까지 시드 라운드를 진행할 수 있을 것이라고 가정했습니다. 상황은 그렇게 순조롭지 않았습니다. 자금 조달 과정은 잔혹했습니다. 당시 전통적인 벤처 자금은 암호화폐에 대한 관심이 낮았고, 실제로는 10개도 안 되는 진정한 암호화폐 펀드만 있었습니다. 그 해 크리스마스 즈음, 우리는 투자자와 약 50번의 대화를 나누었지만, 우리는 심지어 자금 조달 조건에 대해 논의할 정도조차 되지 않았습니다.

주요 저항은 암호화 도구의 주소 지정 가능한 시장이 매우 작고, 암호화 데이터는 모두 공개되어 있기 때문에 비즈니스가 없다는 것이었습니다. 2018년 크리스마스가 다가오면서 우리는 자금을 조달할 수 없을 것이라는 것이 분명해졌습니다. 파산 위기, 무급 근무, 매일 10번의 거절을 받거나 아예 응답이 없는 상황은 매우 힘든 시간이었습니다.

크리스마스 기간 동안 우리는 우리가 만난 저항에 대해 오랜 시간 동안 깊이 생각했습니다. 우리가 Dune을 창립한 이유 중 하나는 이더리움과 암호화폐가 건설자에게 매우 적합한 새로운 의미 있는 금융 인프라를 대표한다고 믿었기 때문입니다. 우리는 이 사실을 확신하고 있었으며, 투자자들이 시장 규모에 대해 우려하는 모든 것을 기본적으로 무시했습니다.

그러나 데이터의 개방성 측면에서 우리는 B2B 대시보드 접근에 대한 비판을 보았습니다. 기본 데이터가 공개된 상황에서 이러한 도구는 그리 강력하지 않을 수 있습니다. 이 시점에서 우리는 두 명의 유료 고객이 있었고, 이것이 우리의 유일한 매력이었습니다. 우리는 위험을 감수하기로 결정하고 무료 및 개방형 커뮤니티 제품으로 전환하는 어려운 결정을 내렸습니다.

우리는 여기서 강력한 효과가 데이터의 개방성을 수용하고 가속화하는 것이라는 것을 깨달았습니다. Web 2 데이터 제품과 유사한 폐쇄형 대시보드 제품을 판매하는 것이 아니라요.

새로운 방향을 설정했지만, 자금 조달은 여전히 확실하지 않았습니다. 다음 두 달 동안 우리는 여전히 투자자들로부터 응답을 받지 못했으며, 거절당하거나 50번 이상의 대화가 무위로 끝났습니다. 다행히도, 우리가 실패의 가장자리에 가까워지고 다른 직업을 찾을 준비를 할 때, Binance의 Teck은 우리의 실제 수익에 깊은 인상을 받았고, 그들의 액셀러레이터 프로그램에 참여하라는 제안을 수락했습니다.

（위 사진）자금 부족으로 Dune을 포기해야 할 수도 있었던 몇 주 전, 우리는 ETH Denver 2019에서의 모습입니다.

액셀러레이터에 수락된 후, 저는 Mats와 통화한 기억이 나며, 우리는 Dune의 지속성을 확보했기 때문에 기뻐하며 바닥에 누워 있었습니다. 7개월 동안 무급 근무 후, 다음에 받은 4,000달러의 급여는 제 인생에서 받은 최고의 급여였습니다.

여기서 배울 수 있는 흥미로운 교훈이 있다고 생각합니다: VC의 거절을 무시하는 법과 받아들이는 법을 배워야 합니다. 당신의 신념을 유지하고 100명의 투자자에게 거절당했다고 낙담하지 마세요. 그러나 다른 사람의 거절을 진지하게 받아들이고 당신의 신념을 엄격하게 평가해야 합니다. 우리는 기본적으로 모든 시장 규모 문제를 무시하고 암호화가 더 의미 있는 금융 인프라가 될 것이라는 우리의 주요 원칙 신념을 고수했습니다. 반면에 우리는 거절을 마음에 새기고 계획을 조정하여 암호화 데이터의 개방성을 수용하기로 했습니다. 폐쇄형 대시보드를 판매하는 것이 아니라요.

시드 라운드

시간: 2020년 8월

규모: 2,000,000 달러

자금 조달 기간: 15개월

팀 규모: 2명

2019년 봄 Binance 액셀러레이터가 끝날 무렵, 그들은 샌프란시스코에서 데모 데이를 개최했으며, 모든 사람들이 시드 라운드를 모금하려고 했습니다. 제가 기억하기로는, 이 10개 회사 중 1개 또는 2개가 시드 라운드 자금을 성공적으로 모금했습니다. 물론 그 중에는 우리가 없었습니다.

우리는 오슬로의 집으로 돌아와 자금을 소모하는 속도를 최소화하며 아무도 고용하지 않았습니다. Mats와 저의 연봉은 50,000달러로 유지되었습니다. 제품을 구축하고, 누락된 데이터를 보충하고, 사용자와 대화하고, 트위터에 대시보드를 게시하고, 해커톤에 참여하고, 나쁜 호텔에서 방을 나누어 자고(저는 코를 심하게 골아요------미안해요, Mats!), 서비스 지원을 제공하고, 사용자에게 전화를 걸어 SQL을 배우도록 도와주며: 시드 라운드 자금을 모금하려고 노력했습니다.

다음 해 동안 우리는 네 번의 진지한 시드 라운드 자금 조달 시도를 했지만 모두 실패했습니다. 우리는 3만 달러의 ARR과 이 분야의 많은 주요 프로젝트를 포함한 증가하는 사용자 기반을 가지고 있었습니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 투자자들은 암호화 기회, 특히 데이터 부분에 대해 여전히 믿지 않았습니다. 우리는 2020년 2월에 샌프란시스코에 갔지만, 100만 달러의 시드 라운드 자금을 모금하는 데 전혀 성공하지 못했습니다. 사후적으로 보면, 불과 2년 전, 누군가가 100만 달러에 Dune의 약 10%의 지분을 얻을 수 있었던 것은 지금 생각하면 매우 터무니없는 일이지만, 실리콘밸리에는 아무 투자자도 관심을 가지지 않았습니다.

Mats와 제가 2020년 2월 팔로알토에서 Dune을 홍보하며 100만 달러를 모금하려고 했지만 결국 실패했습니다.

Dune은 암호화 불황 속에서 태어나고 성장했습니다. 마침내 2020년 여름, 불황이 끝나가고 있었습니다. "DeFi 여름"이 도래했고, Dune은 모든 눈에 띄지 않는 수익 농사 계획, 스테이킹 보상 및 미친 "고구마(YAM)" 열풍을 추적하는 중요한 목적지가 되었습니다. 우리는 6만 달러의 ARR을 달성했으며, 우리의 주요 지표는 매주 약 5% 성장하고 있었습니다.

Binance 액셀러레이터 데모 데이로부터 15개월 후, 우리는 다섯 번째 시드 라운드 자금 조달 시도를 했고, 마침내 성공했습니다. 사실, 이 라운드를 모으는 것은 여전히 쉽지 않았고, 우리는 몇 가지 심각한 작업을 수행해야 했습니다. 이 라운드에 대한 리드 투자자를 찾는 사람은 아무도 없었기 때문에 결국 우리는 스스로 가치를 평가했습니다. 이는 확실히 스트레스가 많은 몇 주였습니다. 우리는 이번에 성공할지 확신이 없었지만, 결국 우리는 자금을 조달하는 데 성공했습니다. 우리는 마침내 Dune을 새로운 수준으로 끌어올릴 수 있는 큰 자금을 확보했습니다: 200만 달러의 자금 조달.

A 라운드

시간: 2021년 5월

규모: 8,000,000 달러

팀 규모: 6명

자금 조달 기간: 1주

2020년 말까지, 우리의 애플리케이션 v1(오픈 소스 분석 도구 Redash의 포크)은 수천 명의 사용자로 확장되면서 과부하 상태에 있었습니다. Redash는 우리에게 훌륭한 MVP였지만, 쿼리 실행 대기열에는 수천 개가 있었고, 애플리케이션은 느리고 둔탁했으며, 적절한 공개 사용자 프로필도 없었습니다. 뭔가 해야 했습니다. 2년 넘게 두 사람의 팀으로 무급 및 저임금 상태를 유지한 후, 우리는 마침내 더 많은 팀원을 고용할 수 있는 자금을 확보했습니다. 2021년 1분기, 두 명의 창립자와 우리의 첫 직원 Wilhelm 및 Vegard( + 1명의 고문)으로 구성된 4인 Dune 팀은 Dune 애플리케이션을 처음부터 다시 구축하는 야심찬 프로젝트를 맡았습니다.

우리는 얼마나 오랜 시간이 걸릴지 몰랐지만, 이는 분명히 막대한 노력입니다. 수천 개의 쿼리, 사용자 흐름 및 시각화를 지원해야 했습니다. 힘든 노력 끝에 우리는 3월 18일 Dune v2를 출시했습니다------우리는 더 빠르고 더 나은 결과를 제공했으며, 우리의 기대를 초과했습니다. 작고 집중된 팀은 0에서 100까지의 작업을 신속하게 완료할 수 있습니다.

그 해 4월 말까지, 우리는 좋은 기분을 느꼈고, 암호화폐가 계속 성장하면서 우리는 몇 명의 팀원을 더 고용하여 팀 규모를 6명으로 늘렸습니다. 몇 달 동안, 우리는 투자자들이 Dune 차트를 보고 우리와 대화하고 싶어하는 것을 보며 익숙하지 않은 것들을 보기 시작했습니다. 우리는 시드 라운드가 막 끝났다고 생각했지만, 여기에는 진정한 기회가 있다는 것을 깨달았습니다.

4월 말, 우리는 "그냥 해보자"는 결정을 내리고 A 라운드 자금 조달을 진행하기로 했습니다. Mats와 저는 금요일에 결정을 내렸습니다. 저는 제가 아는 벤처 투자자들에게 다음 주에 대화할 의향이 있는지 물었습니다. 주말 내내, 저는 PPT를 정리하고 전화 회의 전에 연습을 시작했습니다. 저는 제 여자친구에게 "한 달 내에 주말 스키 여행을 시작할 시간이 있을지 모르겠어, 왜냐하면 그때는 아마 자금 조달로 바쁠 것 같아"라고 말했던 기억이 납니다.

그러나 상황은 예상치 못한 방향으로 흘러갔고, 우리는 갑자기 인기 있는 존재가 되었습니다. 다음 화요일, 우리는 두 개의 투자 조건서를 받았습니다: 하나는 우리가 괜찮다고 생각하는 가치 평가, 다른 하나는 그 가치의 두 배------너무 미친 일이었습니다! 그때부터 상황은 미친 듯이 발전하기 시작했습니다. 이전에 한 달 내에 우리와 대화할 수 있다고 말했던 투자자들은 이제 30분 내에 대화를 시작할 수 있었습니다. FOMO가 시작되었고, Mats와 저는 다음 수요일과 목요일에 매일 12~14시간 동안 투자자들에게 프레젠테이션을 했습니다. 주말이 끝날 무렵, 우리는 많은 투자 조건서를 확보했으며, 더 많은 것이 올 가능성이 있었습니다.

（위 사진）우리는 공원에서 산책하며 자금 조달 조건서를 결정했습니다.

금요일 밤 10시, 우리가 자금 조달을 결정한 지 일주일 후, 우리는 꿈의 파트너인 USV와 800만 달러 자금 조달 조건서를 체결했습니다. 그 주는 제 인생에서 가장 긴장되고 힘든 주였으며, 벤처 투자자들의 갑작스러운 "열정"에 우리는 완전히 압도당했습니다. 하지만 이는 분명히 2년 전의 거절과 무응답보다는 나았습니다. 정말 운이 좋았습니다.

B 라운드

시간: 2021년 11월

규모: 69,420,000 달러

팀 규모: 16명

자금 조달 기간: 0일

A 라운드 자금 조달 후 6개월이 지났습니다. 암호화폐는 점점 더 뜨거워지고 주류가 되었으며, NFT가 폭발했습니다. Dune에서 OpenSea 거래량 및 기타 많은 것을 추적할 수 있습니다. 우리의 주요 지표는 매달 30%의 속도로 성장하고 있습니다. 2021년 8월에서 9월 사이에는 믿을 수 없는 175%/월의 속도로 성장했습니다------모든 것이 유기적이며, 마케팅 비용은 제로입니다. 우리는 또한 팀을 16명으로 확장했습니다.

지금은 2년 전과 극명하게 대조되는 상황입니다. 모든 기술 투자자들이 Dune에 암호화폐를 원하고 있으며, 그들은 확실히 Dune 차트를 어디서나 볼 수 있습니다. A 라운드 자금 조달 이후, 우리는 우리와 대화하고 싶어하는 투자자들에게 무관심해졌고, 매일 몇몇 투자자들의 요청을 거절했습니다. 결국, 우리가 하는 모든 것은 제품, 커뮤니티 및 팀을 구축하는 것이므로, 우리는 계속해서 그렇게 하고 있습니다.

그러나 2021년 10월 어느 시점에서, 우리가 VC를 극력 거부했음에도 불구하고 Coatue가 결국 우리에게 연락을 취했습니다. 저는 그들과 30분 동안 대화했습니다. 그들은 Dune에 깊은 인상을 받았고, 우리가 하고 있는 일에 대해 깊은 이해를 보였으며, 우리가 자금을 조달하고 있는지 알고 싶어했습니다. 저는 그들에게 우리가 자금을 조달하고 있지 않다고 말했습니다.

그 다음 몇 주 동안 우리는 다시 연락이 없었고, 그들은 다시 저에게 연락하여 그들이 우리에 대해 외부에서 내부로의 실사를 진행했다고 말했습니다. 이는 분명히 흥미로웠고, 우리는 짧은 전화를 걸어 그들이 보여준 40장의 슬라이드에서 많은 고객 인터뷰와 우리의 시장 기회에 대한 통찰력을 보았습니다. 모든 것이 잘 보였고, 그들은 "자금을 조달하고 있다면 알려주세요"라고 말했습니다. 다시 한번, 저는 "좋아요, 하지만 우리는 자금을 조달하고 있지 않습니다"라고 말했습니다.

몇 주 후, 그들은 다시 저에게 전화를 걸어 10분 동안 대화하고 싶다고 했습니다. 이 시점에서, 제 경험은 이것이 무엇을 의미하는지 이해하기에 충분했습니다: 선제적인 자금 조달 조건서. 전화를 받았고, 그들은 5억 달러의 가치 평가로 5,000만 달러를 투자하고 싶어했습니다------이는 우리가 6개월 전에 A 라운드 자금 조달과 비교할 때 매우 신뢰할 수 있는 인상적인 가격 인상이었습니다. 그들은 또한 우리가 외부에서 내부로 하는 일에 대한 확고한 신념을 갖게 한 매우 인상적인 데이터를 보여주었습니다.

이번 전화 회의에서, 그들의 본사가 미국 서부 해안에 있다는 것을 알게 되었고, 제가 생각했던 뉴욕이 아니었습니다. 그들은 제가 제안한 유럽 시간대에 맞추기 위해 아침 5시에 전화를 받았습니다. 그들의 위치를 알게 된 후, 저는 저녁 늦게 전화를 받는 것이 좋다고 말했지만, 그들은 "우리는 당신의 시간대에 맞춰 일할 것입니다. 걱정하지 마세요"라고 대답했습니다.

그러나 우리는 여전히 자금을 조달하고 싶지 않았습니다. 그래서 저는 그들에게 우리가 거절할 수 없는 제안을 해달라고 말하고, "10억 달러 가치 평가로 해보세요. 우리는 지켜보겠습니다"라고 했습니다. 그들은 내부에서 논의해야 한다고 말했지만, 완전히 불가능한 것은 아닌 것처럼 들렸습니다.

다음은 여러분이 아는 이야기입니다: 이틀 후, 그들은 새로운 자금 조달 조건서를 가지고 돌아왔고, 가치 평가는 10억 달러였습니다. 우리가 거절할 수 없는 제안이었습니다. 그렇게 우리는 유니콘 자금 조달 라운드를 완료했습니다. 그때의 기분은 정말 좋았습니다. 결국, 이 전체 자금 조달 라운드의 금액은 69,420,000 달러였습니다.

（위 사진）우리는 커피를 마시며 B 라운드 자금 조달 결정을 내렸습니다.

Dune을 구축하는 자금을 확보하는 것은 힘든 여정이었으며, 많은 심각한 투쟁과 놀라운 즐거운 순간들을 겪었습니다. 흥미롭게도, 자금 규모와 자금 조달 시간은 기본적으로 부의 상관관계를 보입니다. 만약 당신이 스타트업을 구축하고 있다면, 상황이 빠르게 변할 수 있다는 것을 기억하세요. 당신은 오랜 시간 동안 연마해야 할 수도 있으며, 진전이 없거나 심지어 진전이 없을 수도 있지만, 성공할 때 상황은 미친 듯이 발전할 수 있습니다. 불과 3년 전, 우리는 0에서 시작했습니다------이제 우리는 유니콘이 되었습니다.