DeFi Alliance 공동 창립자 Qiao Wang: Web3 창립자의 네 가지 일반적인 함정

저자: Qiao Wang, DeFi Alliance 공동 창립자

원제목: 《Web3 창립자들이 자주 범하는 함정》

편집: 후타오, 체인 포착기

창립자와 팀이 근무 시간에 우리의 사무실에 올 때, 그들은 종종 그들의 프로젝트에 매우 특정한 주제에 대해 우리의 조언을 구합니다.

하지만 그들의 질문이 다른 많은 창립자들과 관련이 있을 만큼 충분히 일반적일 때도 자주 있습니다.

이러한 일반적인 질문에 답해 보겠습니다. 이들은 대략 4가지 범주로 나눌 수 있습니다:

• PR/마케팅
• 채용
• 커뮤니티 관리
• 토큰 경제학

1. PR/마케팅

"어떤 PR/마케팅 회사를 추천하시나요?"

"회사의 내부에 마케팅 직원을 고용해야 할까요?"

"우리의 Twitter/podcast 전략에 대한 조언이 있나요?"

비정상적으로 마케팅에 집착하기

대부분의 초기 창립자가 PR/마케팅에 대해 질문할 때, 저의 본능적인 반응은 "당신은 마케팅에 너무 집착하고, 당신의 제품에는 충분히 집착하지 않고 있습니다."입니다.

만약 한 초기 스타트업이 5년 후에 실패한다면, 그것은 그들이 마케팅을 잘하지 못해서가 아닙니다. 그것은 그들이 시장에 적합한 제품을 찾지 못했기 때문입니다.

이런 마케팅에 대한 집착이 어디서 오는지 잘 모르겠습니다. 대부분의 창립자는 제품 개발에 매우 뛰어나다고 생각하는 것 같고, 마케팅에 대한 도움이 필요하다고 생각합니다. 제 경험에 따르면, 상황은 정반대입니다. 대부분의 창립자는 사용자에 대한 집착이 부족합니다. 그들은 정기적으로 사용자와 대화하지 않습니다. 그들은 자신의 제품의 사용자가 아닙니다. 만약 그들이 이러한 일을 하지 않는다면, 어떻게 독특한 제품 통찰력을 개발할 수 있을까요?

"승리를 가져오는 것은 최고의 제품이 아니라, 마케팅을 가장 잘하는 제품이다."라는 유명한 진부한 말이 있습니다. 성숙한 회사에게는 사실일 수 있지만, 창립자에게는 그렇게 생각하는 것이 매우 위험합니다. 그 이유는 그들 중 대부분이 마케팅할 만한 제품조차 없기 때문입니다!

Web3 마케팅에 대한 전략적 조언

그럼에도 불구하고, PR과 마케팅에 대한 몇 가지 구체적인 조언을 드리겠습니다.

외부 PR/마케팅 기관을 사용하지 마세요. 지금까지 외부 PR 기관을 사용한 창립자들의 데이터 포인트가 열댓 개 있습니다. 그들은 저와 그들의 경험을 공유했습니다. 성공적인 이야기는 하나도 없었습니다. 내부 마케팅을 하세요. 당신의 투자자에게 당신의 메시지를 확대하고 미디어와 연결해 달라고 요청하세요.

지금까지, 콘텐츠 마케팅은 당신의 이름을 알리고 현재 및 미래의 사용자와 신뢰를 구축할 수 있는 유일하게 확장 가능한 방법입니다. 그들에게 당신의 제품과 산업 트렌드를 알리세요.

대형 팟캐스트와 회의에 참여하는 것은 어렵습니다. 팟캐스트와 회의는 대단한 인물만 원합니다. 유명해지려면, 많은 사람들이 사용하는 훌륭한 제품을 개발하는 것이 한 방법입니다. 정의상, 이는 초기 창립자에게는 실행 가능한 전략이 아닙니다. 또 다른 방법은 다시 고품질 콘텐츠를 작성하는 것입니다.

대규모 일회성 마케팅 캠페인의 주요 목적은 실제로 잠재 사용자 유치가 아닙니다. 이는 잠재 직원 유치를 위한 것입니다. 당신의 채용 후보자는 당신에 대해 실사를 할 것이고, 당신의 공지를 볼 것입니다. 하지만 당신의 사용자는 당신이 그들의 문제에 대한 좋은 해결책을 가지고 있을 때만 오고 머무를 것입니다.

Twitter에서는 개인 브랜드를 구축하세요(단지 기업 브랜드가 아니라). 사람들은 기업 브랜드보다 개인 브랜드를 더 신뢰합니다. 개인 브랜드는 더 친근하게 느껴집니다. 개인 브랜드를 구축하는 것이 성공의 열쇠는 아닙니다. 많은 스타트업이 유명 CEO 없이도 성공을 거두었습니다. 하지만 당신이 공인으로서의 삶을 즐기고 싶다면, 그렇게 하세요.

2. 채용

"어디에서 견고한/방청 엔지니어를 찾을 수 있나요?"

"더 많은 사람을 고용해야 합니다. 저는 이미 압도당하고 있습니다. 조언이 있나요?"

너무 빠르거나 너무 이른 확장 문제

채용은 스타트업이 직면하는 가장 큰 도전 중 하나입니다. 하지만 최고의 인재를 고용하는 방법에 대해 깊이 들어가기 전에, 초기 창립자가 자주 저지르는 실수 하나를 지적하고 싶습니다: 그들은 제품 시장 적합의 징후가 나타나기 전에 팀 규모를 너무 빨리 확장합니다. 결과적으로, 그들은 돈을 너무 빨리 소모하고 큰 진전을 이루지 못합니다.

팀이 확장될 때, 당신은 기분이 좋습니다. 이는 당신의 자존감을 높입니다. 하지만 팀 규모는 허영심의 척도입니다. 이는 쓸모없는 최적화 지표입니다. 사실, 일반적으로 작은 A팀의 선수들이 B팀의 선수들보다 3배 더 많은 성과를 낼 수 있습니다. 이는 더 많은 사람들이 더 많은 인적 연결을 초래하고, 더 많은 커뮤니케이션 부담을 주며, 팀의 집중력을 유지하기 어렵게 만들기 때문입니다.

창립자들은 여러 번 저에게 와서 "저는 이 커뮤니티/마케팅/제품 직원을 고용했습니다. 하지만 그들이 많은 가치를 창출하지 않는 것 같고, 저는 그들을 미세 관리하는 데 너무 많은 시간을 소비하고 있습니다."라고 말합니다.

한 직책을 채우기 위해 평범한 사람을 고용하기보다는 아예 고용하지 않는 것이 낫습니다. 추가적인 인적 연결로 인해, 그들은 실제로 조직에 부정적인 영향을 미칩니다. 창립자로서, 당신의 많은 초능력은 고용으로 대체될 수 없습니다. 적어도 초기 단계에서는 그렇습니다.

당신이 압도당하고 있다면, 가장 좋은 해결책은 더 많은 사람을 고용하는 것이 아니라, 덜 하는 것입니다. 우선순위를 정하고 집중하며, 무시하세요.

사용자가 당신의 제품을 좋아하는 징후가 보이기 시작하면, 더 적극적으로 확장할 때입니다.

채용 방법

인재를 채용하는 최선의 방법에 대해 깊이 들어가 봅시다.

창립자가 저에게 엔지니어(또는 다른 인재)를 찾는 방법을 물어볼 때, 제가 항상 먼저 묻는 질문은 "당신의 개인 네트워크를 소진했나요?"입니다.

인적 네트워크를 활용하는 것은 지금까지 인재를 채용하는 가장 효과적인 방법입니다. 이보다 더 가까운 것은 없습니다. 본질적으로, 초기에는 강력한 브랜드가 없기 때문에 사람들은 당신을 믿기 어렵습니다. 당신을 믿는 유일한 사람은 당신의 인적 네트워크에 있는 사람들입니다.

당신이 아는 최고의 사람들을 나열하고, 그들과 함께 당신의 스타트업을 확대하고 소개하며, 그들이 참여할 의사가 있는지 물어보세요. 친구와 함께 일하는 것은 어색하게 느껴질 수 있지만, 당신은 반드시 자신의 안전지대를 벗어나야 합니다. 그들이 관심이 없다면, 그들이 아는 존경하는 세 사람을 소개해 달라고 요청하세요.

팀의 모든 사람에게도 그렇게 하라고 요청하세요.

제가 마지막으로 창업했을 때, 저는 가장 친한 친구를 초대했습니다. 저는 그를 10년 동안 알고 있었습니다. 매우 어색했으며, 사람들을 설득하는 데 한 달이 걸렸습니다. 그는 결국 저와 함께 합류했습니다. 그는 또한 그의 전 동료를 설득하여 합류하게 했습니다. 네트워크가 기하급수적으로 증가했습니다.

인재를 채용하는 두 번째로 좋은 방법은 당신의 커뮤니티, 즉 당신을 알고 있지만 당신은 모르는 사람들을 통해서입니다.

Discord/Telegram 커뮤니티가 있다면, 커뮤니티에 그들이나 그들의 친구가 당신과 함께 일할 의사가 있는지 물어보세요. Twitter/뉴스레터에 당신의 작업을 게시하세요. 당신의 동맹(예: 투자자)에게 리트윗해 달라고 요청하세요. 당신의 투자자 중 한 명이 많은 Twitter/뉴스레터 청중을 보유하고 있다면, 그들에게 당신의 작업을 게시하는 데 도움을 요청하세요.

돌이켜보면, 이는 분명해야 합니다. 당신은 당신의 충성스러운 추종자를 활용하고, 당신을 모르는 사람들을 활용해서는 안 됩니다.

당신의 개인 네트워크와 커뮤니티를 완전히 소진한 후에야 Advices, TrimByter, StAdvOffice와 같은 채용 플랫폼을 사용하는 것을 고려해야 합니다.

블록체인 엔지니어를 찾는 마지막 전술적 조언은: 당신에게 경험이 풍부한 Web2 엔지니어를 고용하고 그들을 교육하는 것이 경험이 풍부한 Web3 엔지니어를 찾는 것보다 훨씬 더 쉽다는 것입니다. 지금 2022년에는 Web2 인재들이 Web3로 진출하는 데 관심이 최고조에 달했습니다. 반면, Web3 엔지니어들은 너무 부유하거나 너무 편안하거나 스스로 창업하고 있습니다.

3. 커뮤니티 관리

"어떻게 커뮤니티를 참여시킬 수 있나요?"

"어떻게 FUD를 관리할 수 있나요?"

"언제 커뮤니티 리더를 고용해야 하나요?"

암호화 기술에는 "커뮤니티가 방어선이다", "최고의 커뮤니티가 승리한다", "우리는 커뮤니티 운영 프로젝트다"와 같은 영원한 밈이 있습니다.

저는 이 문제의 다른 면에 대해 이야기하고 싶습니다. 제가 이러한 주장을 잘못되었다고 생각해서가 아니라, 사람들이 맹목적으로 사용하는 이러한 주장에 대해 비판적으로 생각하도록 하고 싶기 때문입니다. 저는 여러분이 첫 번째 원칙에서 출발하여 전담 커뮤니티 매니저가 있어야 하는지, 그리고 왜 여러분이 Discord나 텔레그램이 필요한지에 대해 생각해 보기를 원합니다.

제가 하고 싶은 말은, 적극적으로 참여하는 커뮤니티는 훌륭한 제품의 원천이 아니라는 것입니다. 적극적으로 참여하는 커뮤니티는 훌륭한 제품의 결과입니다.

우리는 이것을 여러 번 보았습니다. 가격이 오를 때, 커뮤니티는 흥분하고 적극적으로 기여합니다. 같은 커뮤니티는 약세장에서 무너지고 깨집니다. 장기적으로 가격은 당신의 제품 성과와 합리적인 상관관계를 가집니다.

따라서 당신은 커뮤니티에 참여와 적극성을 강제로 주입하려고 해서는 안 됩니다. 커뮤니티를 참여시키는 더 자연스러운 방법은 그들을 먼저 사용자로 간주하는 것입니다.

자원봉사자를 찾아 당신의 제품을 테스트하게 하세요. 그들에게 제품 피드백을 요청하세요. 당신의 커뮤니티에 그들이 어떤 문제를 겪고 있는지 물어보세요. 당신의 진행 상황과 로드맵을 업데이트하세요. 그들에게 당신의 제품을 사용하는 방법을 교육하세요, 왜냐하면 당신의 사용자 경험이 혼란스러울 수 있기 때문입니다.

이런 방식으로, 당신은 커뮤니티와 지속적으로 접촉하면서 귀중한 제품 통찰력을 얻을 것입니다. 시간이 지남에 따라 개선된 제품은 커뮤니티를 더욱 강화할 것입니다.

제가 만난 최고의 커뮤니티 사람들은 Synthetix의 Kain입니다(그는 우리의 창립 팀의 일원입니다). 그가 하는 일은 바로 이것입니다. 그는 Discord 커뮤니티와 지속적으로 제품에 대해 이야기합니다. 그는 몇 분 안에 질문에 답변합니다. 또 다른 좋은 예는 Mcdex의 Liu Jie입니다(그도 동맹의 동문입니다). 저는 그가 현지 시간으로 밤 11시에 제품 질문에 대해 반복해서 텔레그램에서 답변하는 것을 보았습니다.

이 두 예의 공통 주제는 커뮤니티 사람들은 자신의 창립자라는 것입니다.

저는 모든 창립자가 Discord에서 24시간 살아야 한다고 말하는 것은 아닙니다. 하지만 커뮤니티 관리자는 창립자가 쉽게 대체될 수 없는 역할 중 하나입니다. 더군다나 창립자가 커뮤니티 관리를 통해 실제로 하는 것은 사용자 연구입니다. 이는 창립자의 또 다른 책임으로, 대체될 수 없고 대체되어서는 안 됩니다.

초기에는 창립자가 사실상의 커뮤니티 매니저가 되는 것이 가장 좋습니다.

4. 토큰 경제학

"토큰 설계에 대한 스크립트가 있나요?"

"우리는 어떻게 토큰으로 사용자를 유도해야 하나요?"

"행사 일정은 어떻게 되어야 하나요?"

"토큰은 커뮤니티, 팀 및 투자자 간에 어떻게 분배되어야 하나요?"

"토큰 행사에 대한 표준 템플릿이 있나요?"

토큰 경제학에 대한 비정상적인 집착

토큰 경제학에 대해 깊이 들어가기 전에, Web3 창립자가 저지르는 또 다른 일반적인 실수를 지적하고 싶습니다: 그들은 토큰 경제학에 지나치게 집착하고 있습니다.

저는 토큰이 중요하지 않다고 말하는 것이 아닙니다. 결국, 토큰은 시장에 진입하는 전략으로서 Web3를 구축하는 핵심 가치 제안 중 하나입니다. 토큰 인센티브가 있으면 네트워크가 닭과 달걀 문제를 해결하고 임계 질량을 높이는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

하지만 "시장 진입 전략"이 여기서의 핵심입니다. 다시 말해, 대부분의 스타트업은 훌륭한 제품을 시장에 출시하지도 않았습니다! 만약 당신이 좋은 제품 없이 토큰을 사용자 유치 전략으로 사용한다면, 당신은 실제로 마케팅 예산을 낭비하고 있는 것입니다. 이는 공급이 제한되어 있고, 실수가 되돌릴 수 없기 때문에 매우 비싼 마케팅 전략입니다.

게다가, 너무 일찍 토큰 인센티브를 출시하는 위험은 당신이 제품 시장에 정말 적합한지 결코 알 수 없다는 것입니다. 당신은 사용자가 제품을 위해 오는지, 금전적 보상을 위해 오는지 알 수 없습니다. 당신은 모든 사용자 지표가 상승하는 영광의 순간을 가질 수 있지만, 이는 일시적일 것입니다.

2020년 여름 DeFi 기간 동안, Uniswap과 Curve와 같은 많은 최고의 제품은 토큰을 받기 전에 이미 시장에 적합한 제품을 찾았습니다. 또한 일부 훌륭한 제품은 제품 출시 전에 유동적인 토큰을 보유하고 있었습니다. 하지만 그들은 토큰 인센티브를 사용하지 않았습니다.

따라서, 제품이 시장에 적합하다는 것을 증명하는 것이 가장 좋습니다.

당신이 100명의 사용자를 진정으로 행복하게 만들 수 있는지 확인하세요, 그들에게 토큰 보상을 주지 않고.

만약 당신의 제품이 네트워크 효과에 기반하고 있고, 초기 시작 문제가 있다면, 먼저 전통적인 Web2 성장 전략을 고려하세요.

만약 당신이 네트워크 효과를 높이기 위해 토큰이 정말 필요하다면, 그것들을 과도하게 사용하지 마세요. 수년간의 인센티브 계획을 설계하려고 하지 마세요(사토시가 비트코인에 대해 한 것처럼, 이는 예외가 아니라 규칙입니다). 절제하여 간헐적으로 인센티브를 제공하세요.

복잡한 알고리즘 기반의 수년간의 인센티브 계획을 설계하려고 하는 것은 헛된 일입니다, 왜냐하면 당신은 불가피하게 실수를 하게 될 것이기 때문입니다. 심지어 이더리움도 백서 발표 8년 후에도 여전히 그들의 토큰 경제학을 변경하고 있습니다. 이론과 실제가 결합되어야만 실제로 성공할 수 있습니다.

간단히 말해, 당신의 제품을 우선시하고 토큰을 우선시하지 마세요. (이 규칙의 명백한 예외는 토큰이 제품 자체이거나, Maker와 같은 제품의 구성 요소인 경우입니다.) 팀, 투자자, 커뮤니티 및 재무부 간에 토큰을 분배하는 대략적인 계획을 세우세요. 당신이 원하는 토큰의 유용성에 대한 대략적인 아이디어를 가지세요. 하지만 당신이 100명의 사용자가 좋아하는 제품을 갖기 전까지는 과도하게 설계하지 마세요.

토큰 경제학에 대한 전략적 조언

마침내 토큰 설계에 시간을 할애할 준비가 되었을 때, 이는 어려운 작업처럼 보일 수 있습니다. 당신은 "모델이 있나요?"라고 생각할 것입니다.

간단한 대답은 없습니다, 모델이 없습니다.

토큰 설계는 반드시 첫 번째 원칙을 따라야 하며, 제품의 고유한 요구에 따라야 합니다. 각 제품은 다르므로, 각 토큰의 설계도 달라야 합니다. 기억하세요, 토큰은 시장에 진입하는 전략이므로 특정 시장 진입 전략이 합리적인지는 특정 제품에 따라 다릅니다.

저는 창립자들에게 그들이 속한 카테고리의 리더들을 소개할 것입니다. 예를 들어, DeFi 창립자에게 Curve를 연구하도록 요청할 것입니다. 게임 개발자에게는 Axie를 배우도록 요청할 것입니다. 하지만 그들의 모델을 맹목적으로 복사해서는 안 됩니다. 그들을 사용하는 것은 순전히 영감을 얻기 위한 것이며, 그들의 제품은 당신의 제품과 다릅니다.

산업 표준에 대해 말씀드리자면, 팀, 투자자 및 커뮤니티 간의 평균 토큰 분배가 어떤 것인지, 평균 귀속 일정이 어떤 것인지 말씀드릴 수 있습니다. 하지만 평균값이 반드시 최적의 값은 아닙니다. 인기 있는 것이 반드시 당신에게 적합한 것은 아닙니다. 예를 들어, 저는 오랫동안 많은 프로젝트가 시행한 부여 기간(1-2년)이 너무 짧다고 비판해왔습니다. 이는 끔찍한 인센티브 불일치입니다.

전술적으로, 최고의 거래소와의 대화를 조기에 시작하세요. 그들은 모두 다른 요구를 가지고 있으며, 시간이 지남에 따라 그들의 요구는 많이 변할 수 있습니다. 그들의 요구는 일반적으로 당신의 토큰 설계에 직접적인 영향을 미칩니다.

이 시점에서, 당신의 토큰 가격과 상장 장소에 집착하지 말아야 합니다(왜냐하면 당신의 제품이 다시 중요해지기 때문입니다), 하지만 최고의 거래소에 상장되는 것은 매우 가치가 있습니다. 이는 토큰 분배를 확대하고 유동성을 높이는 데 도움이 되므로, 기본적으로 무료이고 지속적인 마케팅입니다.

이는 매우 인기 있는 밈이지만, 저는 반드시 커뮤니티가 투자자와 팀보다 훨씬 더 많은 분배를 받아야 한다고 생각하지 않습니다. (저는 반대 의견에도 동의하지 않습니다.) 토큰은 네트워크에 대한 현재 및 미래의 기여 수준에 따라 각 그룹에 분배되어야 합니다. 대부분의 프로젝트는 팀과 투자자에게 20%에서 60%의 토큰을 예약하고, 40%가 평균 수준일 수 있습니다. 하지만 다시 한 번, 당신은 첫 번째 원칙에서 출발해야 합니다.

초기 직원에게 지나치게 인색하지 마세요. 최고의 인재에게 많은 토큰을 지불할 준비를 하세요. 저는 초기 최고의 직원이 창립자가 가진 1/5의 지분을 갖는 것이 결코 미친 짓이 아니라고 생각합니다. 저는 여러 창립자들이 이 문제로 괴로워하는 것을 보았지만, 당신은 가능한 한 큰 케이크에 집중해야 하며, 당신이 가진 케이크의 양에서 몇 퍼센트의 차이에 대해 신경 쓰지 말아야 합니다.

만약 당신이 정말로 신뢰를 불어넣고 장기적으로 참여하고 있다는 것을 보여주고 싶다면, 당신의 토큰 행사 일정은 이를 반영해야 합니다. 만약 당신이 투자 기간을 단축하거나 자신과/또는 투자자에게 특혜를 준다면, 당신은 스스로 최악의 투자자가 되는 선택을 하게 됩니다. 최고의 투자자는 행사에 대해 그렇게 신경 쓰지 않지만, 최악의 투자자는 빠르게 매도하기를 원합니다.

만약 당신이 토큰을 출시하기로 결정한다면, 증권법이 적용됩니다. (당신이 토큰 프로젝트가 아니더라도, 반자금세탁, 파생상품 및 세법이 당신과 관련이 있을 수 있습니다.)

일반적으로, 만약 당신이 10명의 다른 변호사와 특정 주제에 대해 이야기한다면, 15개의 다른 답변을 받을 것입니다. 이는 많은 변호사들이 이 분야의 초보자이며, 실제로 그들이 무엇을 하고 있는지 모르는 경우가 많기 때문입니다. 하지만 규제의 불확실성 때문에, 최고의 변호사조차도 그들의 위험 감수 성향과 법률 해석이 다르기 때문에 서로 다른 견해를 가질 수 있습니다.

다행히도, 우리는 경험이 풍부한 내부 법률 팀이 있으며, 그들은 우연히도 토큰 전문가입니다. 그들은 당신을 대신할 수는 없지만, 그들은 당신에게 귀중한 비즈니스 조언을 제공하고, 당신을 이 분야의 최고의 변호사와 연결해 줄 수 있습니다. 그러면 당신의 일은 그들 중 일부와 대화하고, 그들의 견해를 삼각 측량하여 최선의 법적 결정을 내리는 것입니다.