暗号創業者必読：ベンチャーキャピタルが気にするのはあなたのプロジェクトだけではなく、もっと重要なのはあなた自身です。
自分自身を示し、会社だけではなく。原題：《The "Intangible" Game: How VCs See You》
著者：Omri Drory
翻訳：深潮 TechFlow
あなたはプレゼンテーションを終え、自分のパフォーマンスに非常に満足しています。気分は良好です。
Zoomを退出するか、 会議室を出るとき、投資家たちは今、何を考えているのだろうかと気になるかもしれません。
この謎を解き明かしましょう。あなたが紹介した投資家たちは、しばらく互いに目を合わせていました。その瞬間、言葉では表現しきれない雰囲気が漂っています。この雰囲気は通常、次の2つの状況のいずれかに発展します：
シナリオ1： 溢れんばかりの熱意、止められない。私たちはすぐにデューデリジェンスを開始したくてたまらず、あなたの状況をパートナーに推薦するための電話をかける準備ができています。
シナリオ2： 雰囲気は静まり返り、皆が肩をすくめ、互いに目を合わせ、心の中に直感が湧き上がります------これは私たちが求めているものではないかもしれません。
私たちが追求するのはオプション1です。そのエネルギーに満ちた感覚は、私たちがこの仕事を愛し、無数のプレゼンテーションを聞くことを喜んでいる理由です。しかし残念ながら、この状況はあまり一般的ではありません。もしあなたのプレゼンテーションがオプション2の雰囲気に落ち込んでしまった場合、状況を逆転させてオプション1の状態に入るのは非常に困難です。
第一印象の重要性は、想像以上に大きいです。
さらに悪いことに、もしあなたが「シナリオ2」に属している場合、大多数のベンチャーキャピタリストは、あなたに本当の理由を教えてくれないでしょう。最悪の場合、VCは時間を引き延ばす一方で、他の「トップVC」が先に決定を下すのを見守りながら、あなたに対してはおざなりに接します。
私たちは以前に書いたことがありますが、私たちの投資判断の核心的な関心事についてです。最も言いにくいフィードバックは、技術の独自性や市場の潜在能力に関するものではなく、創業者自身に関するものです。
時には、投資家が投資しない理由はあなたであり、より正確には、彼らのあなたに対する印象です。
バイオテクノロジーの分野でも、科学と知的財産が重要な要素であるにもかかわらず、この現象は依然として存在します。そして、ソフトウェアの分野では、この現象は特に顕著です。なぜなら、変革はほぼ必然だからです。
シードラウンドの投資は、本質的に人への投資です。投資家は、あなたがシードラウンドから成功裏に退出できる人物であると確信する必要があります。このフィードバックは最も受け入れがたく、改善が難しいように思えます。
私はこの記事を書くのは、もしあなたが全体を見渡すことができれば、行動を起こす機会があると信じているからです。たとえ卓越した技術と十分な市場を持っていても、多くのVCがプレゼンテーションで特定の「無形の特質」を期待していることに気づかなければ、それは大きな遺憾です。
最良の状況
投資家がある創業者に興奮を覚えるとき、彼らは通常、その人を次のように表現します：「説得力がある」。
これは非常に重要な言葉です。
もちろん、これはあなたにとって全く役に立ちません。結局のところ、どのVCがどの特質を魅力的だと感じるかをどうやって知ることができるのでしょうか？
大多数のVCがある人を魅力的だと考えるとき、彼らが意味するのは：私はこの人に投資しなければならない------これは言葉では表現しきれない感覚であり、私たちがそれを見て感じたときにのみわかります。
最も適切な比喩は、アメリカンフットボールにおける「測定しにくい特質」と呼ばれるものかもしれません。NFLのクォーターバックの潜在能力を評価する際、スカウトは通常、正確性、フットワーク、力などの具体的な指標に基づいて評価しますが、データで測定できない特質もあります。この「測定しにくい特質」は直感的な判断であり、スカウトがある人を生まれながらの勝者だと考えるかどうかに関わっています。この感覚は私たちにとっても馴染み深いものです……トム・ブレイディやパトリック・マホームズが試合の最後の数分で遅れを取っているとき、私たちの心の中には確信があります：彼らは必ずチームを逆転させ、勝利を収めるだろうと。
一度成功すれば、誰もがあなたが最初からその能力を持っていたと言うでしょう。しかし、本当に重要なのは、あなたが始めたばかりのときに、他の人にあなたがその潜在能力を持っていると信じさせる方法です。
誰もが完全に正確な「創業者特質」の青写真を描くことはできませんが、以下の要素は答えに近づくかもしれません。
特質1：あなたには不屈の精神がある
会社を設立することは、戦う価値のある事業ですが、大多数の場合、簡単ではありません。
創業者の仕事を一言でまとめると：静かに苦しみを耐えることです。
あなたの健康は影響を受けるかもしれません。
あなたの親密な関係は影響を受けるかもしれません。
あなたは無限の「機会喪失恐怖症」（FOMO）や「インポスター症候群」（自分の能力に対する疑念、成功する資格がないと感じること）を感じるでしょう------なぜ他の人は資金調達、採用、成長をしているのに、自分だけがその場に留まっているのか？
半分の時間、あなたは自分が何をしているのか全くわからないと感じるでしょう。
あなたは予測可能な困難に直面することもあれば、全く予想外の挑戦に出くわすこともあります。
私がCEOだったとき、最も困難な瞬間には、心の奥深くに「死のような圧迫感」を感じました。
これらの言葉をもう一度読み返し、今の生活を考えてみてください。もしかしたら、あなたは博士号を取得中であったり、GoogleやOpenAIで安定した仕事を持ち、高い給与を得ており、キャリアパスが明確で、社会的地位も広く認められているかもしれません。
それでも、あなたは会社を設立したいと思いますか？
多くの初めての創業者は、起業が本当に何を意味するのかを理解しないまま始めます。NVIDIAの創業者であるジェンセン・ファンは最近、もし再び選ぶことができるなら、起業は選ばないかもしれないと述べました。
一度会社を設立すると、あなたは以前よりも慎重に再び起業するかどうかを考えるようになります------これが、再起業者が通常、真に特別なアイデアがあるときにのみ再出発する理由です。
再起業者にとって最大のリスクは「豊かさの退出症候群」（calling in rich）です。物事が困難になると、彼らは考えるかもしれません：もしもうやる必要がないのなら、なぜ自分を苦しめる必要があるのか？
成功した起業家は、投資家に彼らが十分に強いと信じさせる特別な「魅力」を持っています。したがって、あなたがベンチャーキャピタリスト（VC）にプレゼンテーションを行う前に、鏡を見て、自分に問いかけてください：本当にこの道を歩みたいのか？
もしあなたがこれらを真に理解できれば、自分を起業するよう説得することは、投資家を説得するよりも難しいはずです。しかし、もしあなたが完全に決意しているなら、あなたの投資家は必ずそれを感じるでしょう。
あなたが心の底からこのことをやりたいと渇望しているとき、その決意は自然に表れます。これが次のポイントにつながります……
特質2：あなたにはやらざるを得ない決意がある
ほとんどの優れた創業者は、会社を設立するのは「やりたい」からではなく、「やらなければならない」からです。これは心の底からの衝動であり、理性的な選択ではありません。
「偽起業家」（wantrapreneur）という言葉は、この対立を表現するために存在しています。偽起業家は、起業が華やかだと感じて起業を選ぶ人々です。
この心の底からの衝動は、あなたの日々の小さな習慣や感情に現れます。あなたは「休憩」時間でさえ、起業の詳細について考えていることに気づくでしょう。あなたのブラウザの履歴は、すべてあなたの会社に関連する検索内容で埋まっているかもしれません。あなたの友人や家族は、あなたがうるさいと感じ始めるかもしれません（上記の「静かに苦しみを耐える」ことを参照）。あなたは"アイデアの迷路"に深く入り込み、未来に生きているかのようです------あなたにとって、未来のビジョンは現在と同じくらいリアルです。
私が最初の会社Genome Compilerを設立したとき、私はこのような経験をしました。当時、私はスタンフォードで博士号を取得しており、生物学が徐々にデジタル化されている時期でした。学術界に留まり、実験室でピペット作業を続けることを考えると、私は崩壊しそうになりました。私は技術生物学の未来の発展に関与する必要があり、その目標を達成するためのアイデアを持っていました。
その後、隣の実験室の博士号取得者が本当に辞職して会社を設立した------これが私が起業が本当にできることだと初めて気づいた瞬間でした。その瞬間から、私はやらなければならないと知っていました。
最も優れた創業者は、未来の可能性を見ることができます。彼らは現実が頭の中の未来の美しいビジョンに達していないことに不安を感じます。彼らの心の中には、その未来に向かう道がすでに構築されています。
だからこそ、私は起業を異なる現実への「ワームホール」のようだと言うのが好きです。あなたはそのワームホールを追いかけ、あなた自身と他者のために創造した未来に到達しなければなりません。
もしあなたが何かに対する渇望が非常に強いなら、あなた自身がそれを知っているでしょうし、あなたの投資家もそれを感じるでしょう。
特質3：あなたは心から他者と事業を気にかけている
ほとんどの創業者は「創業者と市場の適合性」（founder-market fit）について聞いたことがあるでしょう。つまり、あなたの専門知識やスキルが市場に合っているかどうかです。しかし、私はさらに深いレベルがあると思います：あなたはその市場を理解するだけでなく、心から気にかける必要があります。
ある人々は、自分が気にかけていない仕事でもうまくやることができますが、それは残念ながら存在します。しかし、あなたが会社を設立したいのであれば、そういう人になることはできません。あなたは、自分が行っていることの背後にある「なぜ」を深く理解し、気にかける必要があります。バイオ分野では、特にこの点が顕著です。なぜなら、私たちはしばしば、家族や友人の病気を治すためにその分野に身を投じる人々を目にするからです。
もしあなたが心から気にかけているなら、あなたは競争相手を超えるために余分な努力を惜しまないでしょう。あなたは何が真の意味でのブレークスルーであり、何が単なる漸進的な改善であるかを見分けることができます。そして、率直に言って、もしあなたが本当に気にかけているなら、そのことが非常に面白いと感じるでしょう。
これは実際に、競争の壁を持つ会社を設立するための第一歩です。もしあなたが他の人よりも気にかけているなら、あなたは彼らを打ち負かすことができるでしょう。
ナヴァル・ラヴィカントは次のように言いました： 本当の自分を通じて、あなたは競争から抜け出すことができる。
しかし、この点において、多くの人々は自分自身や投資家に対して嘘をつくことがよくあります。もしかしたら、あなたは数年のうちに（自分自身や投資家を）ある事柄に気にかけていると説得することができるかもしれません。しかし、7年から10年にわたるベンチャーキャピタリストとの関係の中で、あなたはずっと偽装し続けることはできません。
この執着は時間とともに薄れることはありません。あなたは、自分の会社が100%の注意を占めることを受け入れることができるでしょう。なぜなら……それはあなたのすべての思考空間を占めているからです。
「成功するまで成功したふりをする」のではなく、成功に値する人になることを目指してください。
特質4：あなたはチームの中心である
投資家を引き付ける鍵の一つは、あなたが優れたリーダーになれることを示すことです。私たちは、あなたが投資しなければならない人物であると感じる必要があります。私たちは、他の投資家に自信を持ってあなたを推薦し、あなたの会社との関係を築くことを誇りに思いたいのです。
この魅力は非常に主観的であり、マニュアルで明確に定義することは難しいですが、私はこの無形の特質が深く多面的な能力から生じると信じています。あなたは全体を把握するだけでなく、細部にも目を配り、全体的な能力を示すことができます。
あなたは大局をうまく掌握できます。あなたは、自分のプレゼンテーションをマクロの視点から見直し、戦略的に資金調達を計画し、ビジネスプランを策定し、会社の運営を維持しながら、製品の発展を推進することができます。
あなたはまた、細部をうまく処理することができます。誰かがあなたにメールを送った場合、あなたは迅速に応答し、深い洞察を提供し、同時に細部において十分に包括的でありながら、細かい雑事に巻き込まれることはありません。
もしあなたがこれらの2つを同時に実現できれば、単に大きなビジョンを持つだけでなく、実際の実行力を持っていることを証明することになります。
これはアメリカンフットボールの「クォーターバック」に似ています。クォーターバックはチームの中心人物であり、彼らはボールがどこに投げられるべきかを明確に理解するだけでなく、重要な瞬間にボールを正確に届ける能力を持っていなければなりません------得点するために残り数秒しかない場合でも。
測定しにくい特質：
特質1：あなたには不屈の精神がある。
特質2：あなたにはやらざるを得ない決意がある。
特質3：あなたは心から他者と事業を気にかけている。
特質4：あなたはチームの「中心クォーターバック」（リーダーシップと全体把握能力の象徴）である。
あなた自身を示し、単に会社を示すのではない
もしあなたに明確な目標、優れたチーム、素晴らしい技術があるなら……資金調達は実際には想像以上に難しくないことに驚くでしょう。しかし、あなたがこの物語の中での自分の核心的な役割を無視すると、多くの障害に直面するかもしれません。
多くの創業者は、プレゼンテーションで会社を紹介するだけでなく、自分自身を示していることに気づいていません。
もしあなたが連続して拒否されているなら------問題はあなたのアイデアにあるのではなく、投資家があなたをどう見ているかにあるかもしれません。このフィードバックはしばしば受け入れがたく、通常誰もあなたに直接教えてくれません。また、すべての投資家の判断が必ずしも正しいわけではありません。異なる投資家はあなたに対して異なる見解を持つでしょう。すべての人を満足させることは不可能ですが、それは問題ではありません。あなたに合った投資家を見つけて、努力を続ければいいのです。
しかし、もしあなたが少し時間をかけて、別の視点から再評価することができれば、これは実際にはあなたのプレゼンテーションプロセスを新しい方法で見ることに過ぎません。
測定しにくい特質を持ち、不可欠な存在になることを目指してください。そして、私たちにあなたのこれらの特質を示し、あなたが最適な候補者であることを信じさせてください。
