a16z：Web3プロジェクトが製品市場適合度を実現するための5つの戦略

原題：《How to find product-market fit: 5 strategies for web3》

著者：Jason Rosenthal、a16z暗号通貨スタートアップアクセラレーター責任者

翻訳：Luffy、Foresight News

投資家や起業家たち（私自身を含む）は、数十年にわたり製品と市場の適合性について考え、追求してきました。今、私たちはビルダーのためにこの概念を定義することができ、製品の商業的価値を理解するのと同じくらい簡単です。私が好きな製品と市場の適合性の定義は、Eric Riesからのもので、「スタートアップがついにその製品に共鳴する広範な顧客群を見つけたとき」です。聞こえは簡単ですが、製品と市場の適合性を成功裏に見つけた企業は、すべてを簡単に見せます。しかし実際には、成功に必要なスキルと環境の稀な融合が必要であり、これはしばしば非常に挑戦的です。最も優れた経験豊富な創業者にとってもそうです。

私たちは、製品と市場の適合性を見つけるためのさまざまなツールを持ち、さまざまなプロセスやベストプラクティスを知っています。コンバージョンファunnelの深度検査から複雑な多変量テストまで。しかし、優れた製品を巨大な市場にマッチさせることから得られる魔法と喜びに比べると、従来の方法はやや学術的に見えるかもしれません。特にWeb3プロジェクトは、一連の独特な課題に直面しています。経験則はまだ書かれておらず、基盤となるインフラはまだ発展中です。

それにもかかわらず、製品と市場の適合性に関する古典的な知恵は暗号通貨に非常に適用されます：それを見つけなければ、最終的には失敗します。新しいスタートアップは、製品と市場の適合性を追求することに集中しなければなりません。さらに、他のすべての競合を超えて市場のリーダーシップを確立する必要があります。では、Web3企業は未来の成功のためにどのように道を開くべきでしょうか？ここでは、Web3チームの5つのスタートアップ戦略を共有します。新しい顧客調査方法から、製品と市場の適合性を強化するインセンティブシステムの構築まで、各ステップが重要です。

1、初期段階からネットワーク効果を設計する

私のキャリアの初期に、3comの共同創業者でイーサネットの共同創業者であるBob Metcalfeは、私が最も尊敬するCEOの一人でした。彼はまた、ネットワーク効果の力を深く考え、説明した最初の人々の一人でもあります。彼のおかげで、私たちはメトカーフの法則を得ました。この法則は、ネットワークの価値と影響力は、ネットワークに接続されているユーザーまたはデバイスの数の平方に比例することを示しています。メトカーフの法則は、最初は電気通信ネットワーク内の通信デバイスや（後に）イーサネットユーザーに適用されました。現在、「ネットワーク効果」の意味は拡大しています：ネットワーク（ソーシャルネットワーク、ブロックチェーン、またはその両方）が、ますます多くの人々によって使用されるにつれて、ユーザーにとってより価値があるものになります。

数十年にわたり、ネットワークプロトコルからネットワーク電子メール、さらにはソーシャルネットワークに至るまで、強力なネットワーク効果をソフトウェア製品に設計することは成功の戦略でした。今、ブロックチェーンのおかげで、ネットワークを発展させるためのツールが増えました。トークンは非常に強力な新しい要素であり、インセンティブ、エアドロップ、追跡可能な公共財の資金提供などを通じて自己強化型のネットワーク効果を設計することができます。史上初めて、ビルダーはその製品にネイティブでプロトコル特有のインセンティブメカニズムを設計し、期待される行動を促し、利害関係者を調整し、分散型コミュニティを引き付けることができます。

ビルダーは、製品開発の初期段階からこれらのインセンティブ構造を設計し活用する方法を深く考えることで、強化されたフライホイールを作成できます。しかし、この旅を始める前に注意すべき点があります：これらのツールは便利ですが、重大な製品問題を解決する魔法の杖ではありません。無思慮にこれらのメカニズムを展開すると、製品と市場の適合性を妨げ、将来的に長い間企業の成長を悩ませることになります。

2、製品と市場の適合点を見つけるために最良のプロジェクトと協力する

私たちはまだ、開発者プラットフォームとしてのブロックチェーンネットワークの成熟度曲線の初期段階にいます。最良のプロジェクト（他のスタートアップが模倣したいプロジェクトや開発者を引き付けるプロジェクト）に、特定のプラットフォーム上で構築し展開するよう説得することが、製品と市場の適合点に向けた一歩となります。この勢いは、他の高品質な開発者が初期採用者に続く可能性があるため、企業の軌道をリセットすることができます。

ここで生産的なパートナーシップが役立ちます：これらのパートナーシップは、あなたの製品を構築し検証するのに役立ちます。この初期段階では、プラットフォームの開発者が最も強力なチーム、使用率、市場の魅力を持つプロジェクトを比較的容易に特定できます。しかし、スタートアップにとって、誰と協力すべきかをどうやって知るのでしょうか？以下は、適切なパートナーを見つけた際のいくつかのサインと、彼らと協力するためのいくつかのヒントです：

人気のあるブランド

ブランドの背後に実質的な内容があるかどうか、ただの雰囲気ではないかをどうやって判断しますか？一つの方法は、人々がその一員になり、参加することに誇りを持っているかを観察することです。人々が評価するブランドと協力することで、特定のオーディエンス内での信頼を築くのに役立ちます。ブランドのロゴを集めるだけでなく、それらを顧客やターゲットオーディエンスのコミュニティとして捉え、製品と市場の適合点を見つける手助けをします。

市場の魅力

どの企業のニュースをよく耳にしますか？もちろん、「最高の」製品を特定する最も簡単な方法は、広く使用され、愛されている製品や、あなたが知っていて信頼している情報提供者が使用している製品を観察することです。

成長するビルダーコミュニティ

人々はどこで構築していますか？どの企業と協力するかを決定する際に、強力なビルダーコミュニティを持つ企業を探すことが役立ちます。人々が構築することを好む製品を通じて、チームは既存の専門知識やスキルを活用し借用することができます。また、特定の製品にビルダーコミュニティをもたらすのにも役立ちます。

より広く言えば、創業者はこれらのチームを仲間の集まりとして見ることができます。「ホット」な企業とのパートナーシップを築くことに加えて、パートナーシップを構築すること（概念の検証、接続の構築、新しいユースケースの発見など）は、業界全体を前進させることができます。

3、「最も賢い」ユーザーが製品のロードマップに影響を与える

特定のユーザー、顧客、ネットワーク参加者のグループは、新技術の力と可能性を本能的に理解しています。これが私が「賢いユーザー」と呼ぶものです。彼らは「スーパーユーザー」とも呼ばれますが、ここではトレンドや市場の動向に信号を提供する初期採用者を指します。初期の技術市場では、これらのグループは他の誰よりも早く機会を予測し、トレンドを定義することがよくあります。

公共クラウドの初期（「クラウド」という言葉が登場する前からこの業界に携わっていました）に、急成長するスタートアップがクラウドプロバイダーに自動スケーリングサービスを改善し強化する手助けをしました。これらの企業は、特にどの機能を最初に最適化すべきか、またはなぜ最適化すべきかを言うのが難しいときに、製品の優先順位と需要を推進しました。したがって、あなたの分野内でこれらのリーダーを早期に特定してください。そして、彼らのニーズを深く理解してください。時間が経つにつれて、他の人々も彼らの足跡を追うでしょう。

しかし、他の人々が追随する「正しい」ユーザーをどうやって特定しますか？創業者は、できるだけ多く、できるだけ連続的に対話を始めることから始めることができます。初期の段階で、創業者が日常の開発や顧客サポートに深く関与しているとき、彼らは顧客や貢献者との会話を通じて真実のデータを得る機会があります。

Web3の素晴らしいところは、空間が比較的小さいことです。Web3のほとんどの内容が公開で構築されているため、創業者はXやFarcasterで彼らが構築している内容に関連する興味深い投稿、テーマ、対話をより効果的に検索できます。彼らは会議のスピーカーや参加者を探したり、既存の顧客の意見を尋ねたりできます。これは、Web3が小さく、より集中したユーザー群を持っているという重要な利点であり、他の業界では、多くの顧客と話すことが誤った方向に導く可能性があります。

製品市場の適合性を探る初期段階は、顧客との一対一の対話を行うのに最適な時期です。活発なユーザーや初期採用者を製品開発に参加させ、彼らの行動やニーズを深く理解することで、不確実な領域でのロードマップを定義するのに役立ちます。時間が経つにつれて、他の顧客もこの最も賢いグループの行動を模倣するかもしれません。これが魅力と市場シェアを増加させることにつながります。

4、適切なユーザーに報酬を与える

前述のように、トークンはネットワーク効果を強化できますが、規制、運営、不正行為者からの課題にも直面しています。

特に、新しいトークンやインセンティブシステムは、「正しい」理由から来るスーパーユーザーやアービトラージャー（多くの暗号プロジェクトの「羊毛党」）を引き寄せます。最終的には、一群の人々やボットがネットワーク上で無価値な活動を生み出し、エアドロップを得て早期に現金化しようとします。したがって、報酬システムやトークン配分を設計する際には、製品信号を汚染するアービトラージャーを排除し、ネットワークに長期的な価値を提供し、他の人を助けるスーパーユーザーに報酬を与える必要があります。

ここでの目標は、強力なコミュニティを構築することですが、製品の初期段階で不信の種をまくことを避けることでもあります。エアドロップ党が迅速な利益を追求してトークンを売却することで、価格の変動を引き起こし、最終的にはプロジェクトのエコシステムを破壊する可能性があります。今、誰がネットワークを使用しているのか、どのように使用しているのかをより正確に理解することが、これまで以上に重要です。そして、ポジティブな活動を促進し、ネガティブな不正行為を抑制します。

では、チームはどのように分散注意力のノイズと有用な製品信号を区別するのでしょうか？悪意のあるユーザーが虚偽の活動を利用してシステムを操作する能力が高まる中、この作業は見た目ほど簡単ではありません。特定のプロトコル内で高価値ユーザーと低価値ユーザーを区別するために使用されるツールや方法は急速に進化しています。たとえば、総ロック価値（TVL）、アクティブウォレット、日次取引などの指標は、かつてWeb3チームにとって非常に参考になりましたが、現在は相対的に悪いネットワークの健康状態の指標です。現在、確定的な「北極星指標」は存在しません。しかし、2024年にトークンを発行する多くのチームが創造的な方法を試みているので、この分野に注目してください。

私は、現在進行中の作業が未来のビルダーが従うべきベストプラクティスのシナリオを形作ると考えています。

5、開発者に投資する

もしまだ明確でない場合、ユーザーやビルダーと共に創造し協力する能力は、特に従来の戦略がしばしば失敗する領域において、私たちが製品と市場の適合性を磨く最大の機会の一つです。トークンを展開することは、より多くの人々を参加させ、ネットワークの発展を助けるために報酬を与える効果的な方法です。

たとえば、これらのグループにトークン助成金を配布することで、複合成長を促進し、初期採用者を引き付け、報酬を与えることができます。しかし、これはうまく行うことが前提です（たとえば、個人や開発チームに対して複雑な内外のインセンティブを使用すること）。誰を支援するか、プロジェクトを長期的に維持する方法を決定する際には、戦略的にスタートアッププロジェクトがネットワークにもたらす価値を考慮することが重要です。

シンプルな三段階の計画に従うことで、プロジェクトがトークン助成金の初心に従って提供されることを確保できます：

1. 重要な瞬間とタイムラインを計画する：特定のプロジェクトの範囲は何ですか？それは1か月、1四半期、または1年以内に完了しますか？これらの時間枠内で達成すべき開発のマイルストーンは何ですか？この質問を考える簡単な方法は、製品、プロトコル、またはコミュニティに期待される影響を与えるために必要な機能は何かを尋ねることです。

2. 段階的なマイルストーン報酬：決して実現しないものに前払いする罠に陥らないようにしましょう。代わりに、パートナーがマイルストーンに到達したときに適切な報酬を与えます。パートナーを効果的に刺激するためには、彼らをロードマップに一致させ、彼らがコミュニティに重要な実用機能を提供したときにのみトークン助成金を発放することが重要です。

3. 各開発プロジェクトの潜在的な価値を理解する：ネットワークの価値に基づいてプロジェクトの範囲を決定します。プロジェクトが生み出す総価値は、投入されたリソースを大幅に上回るべきです。この言葉は明確に見えるかもしれませんが、FOMOや他の市場の圧力に直面すると、チームは価値を無視しがちです。これは前回のブル市場で最も顕著で、多くの伝統的なブランドや大手Web2企業がWeb3で実験を行い、抵抗に直面するとすぐに市場から逃げ出しました。

もちろん、製品と市場の適合性は、各創業者、スタートアップ、マーケットに合わせてカスタマイズされています。これらは、旅を始めたばかりの企業への一般的なアドバイスに過ぎません。それを実行に移すには、必ず自社の実践経験や重要な指標を考慮に入れてください。仮説と、製品市場の適合性を見つけるために何をすべきかに関する一連の核心的信念から始め、これらの仮説を証明（または反証）するためにどのような実験を行う必要があるかを特定します。

最後に、製品と市場の適合性を探求する際には、多くの要因が作用していることを理解してください。すべての製品や市場が数十億ドルの成果をもたらすわけではありません。しかし、すべての創業者は、製品と市場の適合性を追求する過程で全力を尽くしていることに誇りと安らぎを感じることができます。全力を尽くしたすべての試みは、豊富な経験をもたらすか、または卓越した成功をもたらします：偉大な市場における卓越した製品。