対話 EthSign 創設者：250人の投資家と話した後、EthSign はどのように新しいシーンを見つけたのか？

講演：闫欣、EthSign 創業者兼 CEO

整理：万物島

7月22日、万物創造キャンプ第4モジュールにおいて、EthSignの創業者兼CEOである闫欣が自身の経験をケーススタディとして、万物創造キャンプS1の66名の起業家に対して2時間の対談と共有を行いました。EthSignはHashKey Capital、Circle、セコイアの米中印投資を受けたWeb3プロジェクトであり、250名の投資家との交流を通じて、署名という垂直なシーンから出発し、小さなツールを契約履行、資産管理などの全方位的なソリューションとプロトコルに発展させる過程について、以下は一部のQ&Aの要約です。

万物島：起業の各段階での心得は？

今日はこの2年半の起業過程での経験と感想をお話しし、製品の発展段階について皆さんと共有します。各段階での自分の位置付けや、次の段階に進む際に直面した問題について、最後にこの2年半の具体的な感想をまとめます。

私はEthSignのCEOで、すでに2年半の時間が経過しました。それ以前はハードウェアエンジニアで、マイニングを通じてブロックチェーン業界に入ったのは19年からで、21年からはフルタイムで起業しています。

まず、起業は独立した学問であると考えています。最初に投資家から起業家に転身したとき、何かをどうやって作るかについては比較的明確な認識がありました。今はそれを実現する必要があります。しかし、起業後に気づいたのは、これは全く異なる事柄であり、例えばチームの管理、皆の理念や考えを一致させる方法、有意義な製品と市場を開発する方法、利益を実現する方法など、これは複雑な学問であり、線形的に解決できる数学の問題ではありません。

要約すると、起業は数段階に分けられると考えています。まず、特定の市場について十分に理解した上でアイデアを生み出し、そのアイデアを持って多くの専門家と共に実現を目指します。彼らは製品、マーケット、フロントエンド、バックエンドなどの様々な面を担当し、その後、プロトタイプを支援してくれる人々、例えばVCに見せるために持っていきます。第二段階は、製品を実際に作り出し、市場に出してその商業的価値を実現し、支払ってくれる人を見つけることです。最後に、実現した商業的価値をかつて信じて支えてくれた人々に還元します。このプロセスは再現可能であり、ある程度の方法論を探求することは一般的に通用します。これは業界にあまり関係ありません。

第二点は、起業には情熱が必要だと思います。なぜなら、他の企業とリソースが大きく異なる状況で新しいことを始めたり、彼らと競争したりする必要があり、成長のスピードも非常に速く、現実の生活やビジネスの利益のプレッシャーを受けているからです。このような状況では、あなたの考えが頻繁に変わることがあります。したがって、起業において何を追求しているのかを自問自答することが重要です。例えば、起業が富の自由を実現する最良の方法だと思っているなら、すぐにそれが必ずしもそうではないことに気づくかもしれません。なぜなら、牛市の時に他の人が投資にお金を使っている中で、あなたは製品開発やチーム管理に時間を費やしているからです。ある意味で、これはあなたが稼ぐのを妨げることになります。しかし逆に、起業は私たちがこの世界の問題を見て、それに対する解決策を提案し、変える最良の方法だと思います。これが、情熱によって起業を推進する核心だと考えています。

第三点は、非常に興味深いのは、昨日PPTを作成しているときに、起業はまるで密入国のようだと思ったことです。目的地に到達するためのぼんやりとした概念しか持っておらず、終点が美しいことは知っていますが、具体的な道筋はわかりません。この場所は周囲の他の人が行ったことがない場所であり、相手の経験があっても完全にコピーすることはできません。自分自身で数人の仲間を見つけて、模索していく必要があります。途中で失敗するかもしれませんし、最初に想定した目的地に到達するかもしれませんし、全く異なる場所に到達するかもしれません。このプロセスは非常に密入国に似ています。

万物島：EthSignはどのように市場機会を発見し、製品の位置付けを正確に行ったのか？

私たちの起業のプロセスに戻ると、最初の段階は純粋なツールでした。19年にハッカソンに参加した際にこのプロジェクトを作りました。その時、皆はまだパートタイムで、私もVCで働いていました。私のパートナーも修士課程を学んでいました。私たちは約5人のエンジニアを集めてハッカソンに参加しました。その時、私たちは分散型ストレージが実際に使用できるかどうかを検証したいと思い、それに基づいて多くのアイデアを考えました。その中の一つがEthSignで、私たちはそれを純粋なツールとして定義しました。この種のツールが好きです。面白い点は、それがある意味で単一の関数であり、特定の問題を解決するための明確な機能を持っていることです。例えば、私たちは分散型の電子署名プラットフォームです。

また、プロジェクトの特に初期段階では、依存できるインフラとコミュニティを見つけることが重要です。多くの起業家にとって、私たちは新しいインフラを使用するのではなく、新しいインフラを構築することは難しすぎるため、他の人の肩に乗る方法を考えるべきです。なぜ起業にチャンスがあるのかというと、新しいインフラが次々と登場し、それらが価値を捕獲するためには十分なアプリケーションと友好的なユーザーインターフェースが必要だからです。これらの機会は多くの起業家に提供されています。例えば、イーサリアムは非常に安定して公正で検閲に強いチェーンであり、強力なインフラです。これに基づいてあらゆる革新を行うことができます。例えば、OpenAIもAIのインフラとなり、多くの人がそれを基に二次開発を行っています。

さらに、ターゲットコミュニティを見つける必要があります。あなたの製品が完成した後、どのコミュニティで最も多くのオーディエンスがいるのか、さらには最初からそのコミュニティに参加して、内部のメンバーと共創し、ニーズを検証することで、多くのコストと遠回りを節約できます。閉じた環境での開発を避けることができます。

名前から見ても、EthSignが何をしているかは明らかです。初期段階では、私たちの目標は製品の完成度を追求することでした。私たちが作る製品はシンプルで、境界が整然としており、十分なオープン性と統合性を持っていることを望んでいます。これにより、皆が私たちを接続して使用できるようになり、エコシステムの中での楽しい体験を共有できるのです。そのため、私たちは多くの基盤とミドルウェアに基づいて完全に分散型のアプリケーションを構築しました。私たちはサーバーを持っておらず、コードは分散型ストレージ上で実行されています。私たちの製品は比較的シンプルでした。その時、20年には300万ドルの評価で資金調達を試みましたが、ずっと失敗しました。おそらくその時、Web3はあまり注目されていなかったので、皆がそれに対してお金を払うことを望んでいなかったのです。しかし、今でも私たちの位置付けは変わっておらず、非常に明確なツールとして、あなたのプロトコルと資産を管理することを望んでいます。

当時、投資家は私たちの製品が横に広がる可能性が大きいと考えていました。見た目は単なる署名プロトコルですが、金融貸付、住宅賃貸、雇用などのシーンで使用できる可能性があります。どの角度から市場にアプローチするかを考える必要があります。また、すべてのシーンにサービスを提供するプラットフォームを構築するべきか、特定のシーンを選択するべきかも考える必要があります。どのようにして競争優位を築くか、どのように依存している強力なインフラから利益を得て、より大きな価値を捕獲するかを考えなければなりません。

さらに、初期の多くの投資家は「このものは1、2ヶ月で作れる」と言っていました。確かに、私たちは未成熟なスタートアップであり、成熟した経験を持つエンジニアリング開発能力を持つ企業には及びません。そこで、Web3の世界でどのようにしてより多くの価値を捕獲できるか、あるいはこのような競争条件下でどのように資金調達を行うかを考えました。私の考えは非常にシンプルでした。ブロックチェーンの最も優れた点は、その公私鍵アカウントとスマートコントラクトシステムにあります。私たちはアカウント部分をうまく活用し、それを署名に使用しました。では、スマートコントラクトも活用できるのか、例えば契約の条項を実行するために？このアイデアは非常に理想的だと感じました。契約は千差万別のカスタマイズされたものであるように見えますが、その背後にはテンプレート化できる要素があると考えました。シーンを見つけた後、ここからアプローチし、より明確で透明性が高く効率的な市場を創造しました。

そのため、昨年からEthSignの契約、管理の一連のプロセスを製品化しました。今年は次のステップとして、実際のビジネスとより大きな市場に進む方法を考えています。例えば、私が以前から悩んでいた問題は、投資家から「あなたたちのビジネスモデルは何ですか？どのように利益を得るのですか？」と聞かれることです。これは初期のスタートアップにとって非常に頭痛の種で、答えるのが難しい問題です。場合によっては、私たちは収益を必要としないと考えるかもしれません。なぜなら、私たちが作っているのはプロトコルであり、TCP/IPにもビジネスモデルはないからです。しかし、本当にそうなのでしょうか？第二の問題は、外部の人々にサービスを提供するべきか、それとも内部の人々だけで良いのかということです。外部の人々がどのように入ってくるかは私には関係ありません。それはVitalikが考えるべきことです。また、外部の人々が入ってこないのは、インフラが十分に成熟しておらず、マスアダプションの準備ができていないからだという考えもあります。私たちはまず進めて、技術の成長曲線が2、3年後に到達するのを待ち、彼らが自分で使用するようになるのを期待するのですが、本当にそうなのでしょうか？

私たちの多くにとって、私たちはスタートアップであり、自分たちの製品と価値捕獲のチャネルを持っています。収益がなければ、10億ドルは非常に大きなボトルネックになります。なぜなら、前回のラウンドで10億ドルを超える評価を受けた企業は、非常に明確な収益を持っているからです。非常に複雑で巧妙な設計が商業モデルを持たない場合、それは製品ではなくアート作品に過ぎません。

第二の問題は、外部の人々にサービスを提供するべきかどうかです。最近、黒山のZuzaluで多くの人と交流しましたが、Web3でフルタイムで働いている間に、彼らとの言語体系が完全に異なっていることに気づき、コミュニケーションが非常に難しくなっていました。意味のあること、例えばアカウントの抽象化やzkEVMなどについても、他の人に説明するのが難しいと感じました。皆さんも同じように感じたことがあるかもしれません。外部の人々に自分の技術の価値を説明するのが非常に難しいというのも私たちの問題です。例えば、生物技術の抗老化やAIの大規模モデルを作っている場合、その価値は非常に明確でシンプルであり、誰にでも説明できます。しかし、多くの人は「マスアダプションは私の仕事ではない。今やっていることをうまくやれば、自然に人々が入ってくる」と考えています。この考え方は非常に naïve だと思います。なぜなら、業界間でも人材と資本の競争が生じるからです。例えば、AIが流行すると、多くの人がAIに取り組み、投資します。その結果、AIはより多くの価値を生み出すことができます。一方で、Web3は確実にベアマーケットに入ります。このベアマーケットは資本の流出からだけでなく、人材の流出からも来ます。もしある業界の人々が常に目の前のことをうまくやろうとするだけであれば、その業界は死んでしまう可能性があります。私たちは技術の価値をよりシンプルで直感的に追求し、外部の人々や資金を引き込むことを目指さなければなりません。

そのため、今年は以前はやりたくなかったが、非常に実用的なことを行います。例えば、Cooleyのような世界的な一流の法律事務所と提携して契約ライブラリを立ち上げ、起業チームが初期に必要とするほとんどの契約テンプレートをカバーしました。また、非常に明確な製品開発の道筋も持っています。皆さんが現在使用している契約は高度にカスタマイズされていますが、まずは皆が受け入れられる紙のテンプレートを提供し、皆がこの固定されたルールに慣れるようにします。その後、内部のパラメータを変更することで、将来的に契約が十分に使用され、テンプレート化が進むと、スマートコントラクトに変換して実行できるようになります。長期的には、すべての紙の契約が消えると考えています。私たちはこの製品をより有用にし、実際に皆の問題を解決することを目指します。単にクールだと感じるだけではありません。

どのようにして外部に出て、より多くの人々にサービスを提供するか？私たちは最初にイーサリアムから成長しましたが、それはイーサリアムだけにサービスを提供することを意味しません。私たちはさまざまなエコシステム、異なるチェーンやプライベートキー形式などにサービスを提供する努力をしています。また、DIDをアイデンティティ署名として使用できるようにEIPを提出しました。私たちはユーザーが自分のアカウントや契約データをより良く保管できるように、パスワード保存に関連する機能も開発しました。したがって、私たちはユーザーを助ける多くのことを行い、ユーザー自身が学ぶために障壁を越える必要はありません。

以上が、今日までの私たちの変化と進展の一部です。しかし、未来に対する私の夢は、真のプロトコルになることです。私たちはプロトコルを通じてネットワーク価値を実現し、より多くのシーンとユーザーをカバーする必要があります。本質的に、多くのビジネスの根本はトラフィックです。例えば、私たちの現在のマッチングビジネスは投資家とプロジェクトのトラフィックビジネスです。すべてのトラフィックビジネスの問題は、すべての人にサービスを提供できないことです。インターネットは平坦ではなく、異なる国、言語、文化によって独立したサークルとトラフィックプラットフォームがあります。私たちはこれらのトラフィックプラットフォームの公共インフラになりたいと考えています。プロトコルの利点は、非常に強い相互運用性を持つことです。これは暗号領域、あるいはイーサリアムを基盤としたスマートコントラクトプラットフォームの最高の聖杯です。あなたは数個の検証済みのスマートコントラクトを書く必要があるだけで、関連するシーンで使用される可能性があります。したがって、このスマート金庫は家族信託などのシーンにも適用できます。これがプロトコル化の必要性です。私たちは十分な能力を開放し、他のシーンで需要のある人々が低コストで私たちのサービスを統合できるようにします。私たちは将来的にこの分野の探求を加速させます。

万物島：先輩の視点から、創業者がトラックとビジネス検証プロセスでのアドバイスは？

最後に、私の心得についてですが、まずアイデア段階であまりこだわらないことです。正直なところ、起業の初めは選択肢が多くありません。まずは自分たちが持っているカードを見て、何に慣れていて何をするのが適しているかを考え、その後に対応する市場の中で具体的な問題を見つけます。最初から大きな問題を見つけようとするのではなく、その問題を解決することで数億ドルの価値を捕獲できるかのように考えるのは、確かに存在する問題ですが、必ずしもあなたに適しているわけではありません。したがって、最初に小さな問題を解決することが重要です。第二に、アイデアは価値がないということです。投資家は毎日多くのアイデアを受け取りますが、彼らが求めているのは実行です。このアイデアを実現し、市場に推進することが重要です。したがって、投資家は私たちの実行を評価しているのであって、アイデアそのものではありません。

多くの人が最初にアイデアにこだわりすぎることがあります。例えば、ロゴをデザインする際に、それが私たちのすべての夢を担うことを望むことがありますが、それは不可能です。適当に選んでしまえばいいのです。皆がそのロゴに対して好感を持つのは、プロジェクトに対する継続的な投入から来るものであり、ロゴ自体がどれだけ美しいか、どれだけ意味があるかではありません。

最初の頃、正直に言うと、私たちもWeb3版のDocuSignを作りたいと思っていました。しかし、実際にはDocuSignにとって、私たちがプライベートキー署名を追加することはそれほど難しくありません。しかし、彼らはそれを実行できません。なぜなら、この技術は非常に新しく、彼らのコアビジネスモデルや規制に大きな影響を与える可能性があるからです。上場企業として、管理層の決定はイノベーションのためではなく、現在の収益を守るために行われることが多いのです。これが、大衆的なBMWがテスラを作れない理由です。今、私たちはWeb3の中でWeb2の何かとして定義することを奨励していません。こう言うことで他の人に理解してもらいやすくなりますが、その定義によって多くの価値のあるものを見落とし、視野を制限してしまいます。本当に価値のあるものは、原生的なものであり、他の分野で他の人がすでに行ったことを繰り返すことではありません。

低いところから始めて、迅速に動くことが重要です。先ほど述べたように、基盤となる小さな事柄から始めますが、十分に迅速に行う必要があります。最初から非常に壮大なことを考えたり、大きな資金を調達したり、多くのエンジニアを雇ったりすることを考えるのではなく、皆は非常に小さなアイデアからMVPを実現し、市場を検証し、フィードバックに基づいて迅速に反復更新するべきです。したがって、最初からやろうとしていることを複雑に考えすぎないようにしてください。大きな労力をかけてようやく完成したものが、市場ではそれほど複雑なものは必要ないことが判明し、資源の大きな浪費につながることがあります。私たちは今、アイデアからMVPまでを1ヶ月以内に完成させることができます。私たちにはエンジニアリングチームの他に、MVPの概念検証を専門に行うプロトタイプチームもあります。

最後に、中米以外の場所に時間を費やすことをお勧めします。なぜなら、中米では私たちのインフラが非常に成熟しており、本当に発展途上国の市場ニーズが何であるかを理解するのが難しいからです。

万物島：皆があなたの資金調達が成功したと考えていますが、どのような経験を共有できますか？

投資家は牛市の上昇期には投資せず、牛市の下降期に狂ったように投資を始めます。なぜなら、一二級市場には遅延効果があるからです。おおよそ半年から1年の遅れがあります。例えば、牛市が来ると、LPは初めてGPに資金を提供し、GPが資金を得てからプロジェクトに投資します。私たち自身の資金調達の過程は非常に困難で、最初の資金調達を得るまでに3ヶ月かかりました。その後、合計60万ドルの資金調達を行い、私たち自身の資金で8ヶ月間持ちこたえましたが、牛市のピーク時にはコインを取引する時間もなく、自分の資金でさらに5ヶ月間持ちこたえた後、ようやくセコイアからの投資を得ました。このプロセスは非常に辛いものでした。私は投資家に最も多く会った機関の一つであり、250人以上の投資家と会い、毎日少なくとも2、3人と会い続け、半年間続きました。

このプロセスは非常に苦痛でしたが、同時に多くの収穫もありました。一方では、これを無料で英語を学ぶ機会と考え、100人の投資家と会った後には英語が非常に流暢になります。さらに、投資家は多くのフィードバックを提供してくれます。自分のものに価値があることを証明する必要があります。投資家はあなたを否定する悪者であり、あなたは戦うことになります。したがって、反論の過程で投資家が提起した問題を解決する方法を深く考えることが重要です。特に、投資家とのコミュニケーションを維持することが重要です。相手があなたに投資しない場合でも、なぜ投資しないのかを明確に尋ねるべきです。大多数の投資家が「もう少し考えます」と言ったからといって、あなたも追求しないのではなく、フィードバックを得るまで何度も尋ねることが重要です。恥をかくことを恐れず、もしあなたの製品やビジネスに新しい進展があれば、以前に話した投資家と常に同期を取ることが重要です。

最後に、投資家の意見をあまり尊重しすぎないことも重要です。多くの伝統的な業界の投資家は、成功した上場企業を持っているため、彼らの多くのアドバイスは価値のある経験です。しかし、Web3の投資家の多くは、本当に成功したプロジェクトを持っていないため、彼らの意見は投資の観点からのものです。したがって、彼らのアドバイスをあまり気にせず、あなたが本当にやりたいことを実行し続け、成果を出すことが最も重要です。