Alliance DAO：暗号スタートアップが失敗する4つの理由
得るのは簡単だが、維持するのは難しい。著者：Qiao Wang
編訳：深潮 TechFlow
2年前、私はWeb3の創業者が陥りがちな罠についての記事を書きました。2年後、その記事のほとんどの内容は依然として適用されます。しかし、Allianceの100人以上の創業者と協力する中で、市場サイクルの異なる段階で多くの新しい教訓を学びました。
これらの教訓は4つの要点に要約できます。
獲得は容易だが、維持は難しい
ユーザーの獲得は比較的容易です。なぜなら、それはあなたが投入する時間、金銭（およびトークン）に直接比例するからです。ユーザーを獲得するために費やすリソースが多ければ多いほど、より多くのユーザーを得ることができます。通常、彼らがどこから来たのかを正確に追跡できるため、効果的な獲得戦略にさらに投資することができます。
しかし、ユーザーが来たからといって、彼らが留まるとは限りません。これまでのところ、私たちの業界がDeFi Summer以来行ってきたすべての流動性マイニングインセンティブプログラムやエアドロップから、誰もがこのことを理解すべきです。
ある時、私はある創業者と話をしました。彼はユーザーの成長が不足していることを心配し、それをマーケティング部門のせいにしていました。私は簡単な質問をしました。「ユーザーの留保率を測定していますか？またはネットプロモータースコア？あるいはPMF*調査は？」創業者は「していない」と答えました。一週間後、彼は私が求めた数字を持って戻ってきましたが、明らかに問題は彼のマーケティングではなく、彼のユーザーが留まらなかったことでした。率直に言えば、彼の製品はひどかったのです。
（深潮注：Product Market Fit、製品と市場が最適に適合している状態を指し、提供される製品が市場のニーズを満たし、顧客を満足させることを意味します）
実際、多くのスタートアップが同じ状況にあり、自分たちの製品がひどいことに気づいていません。そのため、彼らは間違ったことに時間を浪費しています。
定量的および定性的にPMFを追跡してください。上記の指標を測定し、ユーザーと広く対話することで直感を信じてください。問題に気づくことは良い第一歩です。
もしあなたが5年後に失敗した場合、それはおそらくユーザーを獲得するのが下手だからではなく、ユーザーを維持するのが下手だからです。YCのスローガン「100人が好きなものを作るのではなく、100万人が少し好きなものを作る」というのはこの意味です。
市場に適した製品を見つけるのに多額の資金や人手は必要ない
逆に、製品市場適合の兆候が現れる前に、過剰な資金調達と過剰な雇用は暗号通貨スタートアップが失敗する最も一般的な理由の一つです。
市場がベアマーケットであるにもかかわらず、私たちの業界は依然としてリスク投資であふれ、多くのベンチャーキャピタルは評価に非常に鈍感です。多くのスタートアップは、そうするべきだからではなく、できるからという理由で8桁のシードラウンドを調達しました。
銀行口座にお金がありすぎる結果、創業者は一日中お金を使う方法、より多くの人を雇う方法、雇った後にそれらの人を管理する方法、そして肥大化した組織の中で全員のビジョンを調整する方法を考えることになります。唯一重要なこと、すなわち製品市場適合に集中するのではなく。
チームが拡大すると、気分が良くなります。それは自己満足を満たします。しかし、チームの規模は完全に虚栄心の指標です。製品と市場の適合は、単により多くの人を投入することで解決できる問題ではありません。通常、組織の成長を推進するのは数人だけであり、彼らは同時ではなく順番に迅速な実験を行うことでそれを実現します。
私が思いつく暗号通貨の唯一の例外は、最初のレイヤーブロックチェーンのような最先端の分散システムを構築している場合です。しかし、それでも、Solanaは前回のベアマーケットで持っていた資金と人材が最も少なく、他の「ETHキラー」と比較しても、すべての競争相手を上回っています。
問題の数に圧倒されているとき、最良の解決策はより多くの人を雇うことではなく、作業量を減らすことです。優先順位を付け、焦点を絞り、他の事柄を無視してください。ユーザーが本当にあなたの製品を気に入っている兆候が見え始めたときにのみ、スケールを拡大することを考慮してください。
実行可能な方法を見つけるには6〜24ヶ月かかることがある
暗号通貨の分野で真の専門知識を構築し、ユーザーを深く理解するには時間がかかります。
APIやクラウドプロバイダーに停止されないアプリケーションを構築する？銀行に煩わされることなく10,000ドル以上を送信する？プロのマーケットメーカーと同じアルゴリズムを使用して流動性を提供する？
私は、暗号通貨の分野に新たに参入した創業者がこれらのことを聞いたことがあると信じていますが、その微妙な違いを完全に理解するには、既存の製品のアクティブユーザーに没頭し、ユーザーとの対話に夢中になる必要があります。もしあなたがDeFiプロトコルやNFTマーケットプレイスを構築し、ハッキングされたことがない、または誰かがハッキングされたことを知らないのであれば、申し訳ありませんが、すぐに成功することはありません。なぜなら、それはあなたが暗号通貨を深く理解していないことを意味するからです。
私は、Web2またはTradFiのバックグラウンドを持つ新しい暗号創業者が、自分たちの既存の経験を暗号に投影し、具体的には既存のWeb2またはTradFi製品を暗号通貨にマッピングする傾向があることを思い出せません。製品がWeb2またはTradFiに存在するからといって、それが暗号通貨の真の痛点を解決するわけではありません。最高の暗号通貨製品は、暗号通貨ネイティブの人々によって構築されています：Ethereum、Metamask、Uniswap、Openseaなど。
暗号通貨を深く理解するには時間がかかりますが、一度それを達成すれば、競合他社よりも不公平な優位性を持つことができます。不幸なことに、多くの創業者はこの重要な瞬間に達する前に諦めてしまい、次の問題につながります…
生存する時間が長いほど、運が良くなる
すべてのベアマーケットは非常に似ており、創業者と投資家は同じ3つのことに苦しんでいます。「私たちはまだキラーアプリを持っていない。」「市場は小さい。」「規制が暗号通貨を殺す。」そして彼らは暗号通貨から撤退します。
まず、これらの問題を解決しましょう。私が知っている、前回のベアマーケットで他の分野に移った人々は皆、後悔しています。
「私たちはまだキラーアプリを持っていない」というのは、発展途上国に行ったことがない人から来ることが多いです。もしあなたがG7諸国の外で数時間以上過ごしたことがあれば、BTCを検閲不可能な富の保存手段として使用している人や、USDTをインフレヘッジとして使用している人に出会う確率は1に近づきます。
「市場は小さい。」今日市場が小さく感じる理由はほぼ定義的です：市場は地球上の80億人ではなく、暗号ウォレットを持つ少数の人々です。ウォレットをインストールすることによる大きな摩擦が、暗号市場と他の市場の間に人工的な境界を作る原因です。しかし、この分野のすべての人々は、過去14年間続いている同じトレンドが続くことに賭けています：日々のアクティブウォレットの変動はあるものの、全体的には増加しています。
「規制が暗号通貨を殺す。」これが、今こそ倍増する時期である理由です。暗号通貨、人工知能、インターネットのような強力な技術は、権力者の間に恐怖を引き起こします。アメリカは暗号通貨を殺そうとするかもしれませんが、ドバイや香港などの他の法域はそれを公然と受け入れています。暗号通貨は敵対的な法域の中で繁栄するでしょう。
最後に、Openseaの話をしましょう。前回のベアマーケットでは、Openseaには少なくとも3つの競合がいました。これら4つの市場は、その製品提供にほとんど違いがなく、重要な進展もありませんでした。しかし、ベアマーケットは非常に厳しく、3つの競合すべてが倒れ、OSだけが残りました。残りは歴史です。OSは持ちこたえ、2021年初頭のNFTブルマーケットの黎明期に唯一の競争者となり、急速に主導権を握り、ユニコーンに進化しました。
全体として、これら4つの教訓はすべて製品に関連しています：
自分の製品がひどいことに気づいていないこと；
人々に愛される製品を持つ前に過剰に拡大すること；
ユーザーを十分に理解していないこと；
最悪の時に転換を図ること。
確かに、これは陳腐な表現になっていますが、製品が最も重要なことです。人々に愛される製品を持つ前に、トークンエコノミクス、採用、マーケティング、コミュニティ管理などの他の側面に過度に焦点を当てるのは早すぎます。重要なのは、実際の問題を解決し、ユーザーに価値を提供する製品を構築することです。これには、ユーザーのニーズや好みを深く理解し、フィードバックに基づいて反復し改善する意欲が必要です。したがって、私の考えは、常に製品開発とユーザー満足度を最優先にすることです。
付録：戦略的提案
重要なのは、暗号通貨スタートアップを構築するための絶対的に最良の方法は存在しないことですが、統計的に見て、以下の方法は効果的です。
販売、成長、マーケティング
外部のマーケティング機関を使用するのは避けてください。このようなサービスを利用した創業者が共有する洞察によれば、成功事例は非常に少ないです。代わりに、内部のマーケティングチームを選択してください。投資家を活用してメッセージを広め、メディアとつながりましょう。
あなたの製品が企業や開発者向けであれば、コンテンツマーケティングは暗号通貨でファネルの上部を構築する最もスケーラブルな方法です。
あなたの製品が消費者向けであれば、トークンは最もスケーラブルなユーザー獲得戦略です。しかし、この武器は一度しか使用できません。したがって、使用する前に、スケーラブルでないことを試みてください。
企業や開発者向けの製品に対して、暗号通貨会議は良いユーザー獲得チャネルとなる可能性があります。消費者向けの製品に対しては、時間の無駄です。
主要なポッドキャストや会議での評判を得ることは挑戦的である可能性があります。なぜなら、彼らは通常、すでに確立された名前を求めるからです。初期のスタートアップは定義上、確立された名前ではありません。代わりに、高品質のコンテンツを作成して認知を得ることに集中してください。
資金調達の発表などの大規模なマーケティング活動の目的は、潜在的なユーザーを引き付けることではなく、潜在的な従業員を引き付けることです。将来の従業員はデューデリジェンスを行い、そのような発表を見ます。
Twitterはあなたの成功の遅行指標であり、先行指標ではありません。したがって、それに過度に焦点を当てないでください。
採用
現在まで、個人的なネットワークを活用することが、特にブランドが外部候補者を引き付けるには不十分な初期段階では、才能を採用する最も効果的な方法です。あなたが知っている最高の人々を考え、彼らにあなたのスタートアップを売り込んでください。チームの全員にも、彼らの個人的なネットワークを活用して採用するよう奨励してください。
あなたのコミュニティ、例えばDiscord、Telegram、Twitter、またはニュースレターは、次に良いチャネルです。誰か、または彼らの知人があなたと協力することに興味があるかどうか尋ねてください。
個人的なネットワークとコミュニティの接点を使い果たした後にのみ、Alist、Triplebyte、コーディングスクールなどの暗号通貨特有の採用者や採用プラットフォームを利用することを検討してください。
経験豊富なWeb2エンジニアを雇い、彼らにWeb3のトレーニングを提供することを検討してください。なぜなら、経験豊富なWeb3エンジニアを見つけるのは難しいかもしれないからです。
コミュニティ管理
積極的に参加するコミュニティは、素晴らしい製品を生み出す原因ではありません。積極的に参加するコミュニティは、素晴らしい製品の結果です。
企業や開発者はTelegramを使用します。消費者はDiscordを使用します。
消費者向けの製品であれば、コミュニティの積極性を最適化するのではなく、コミュニティを主にユーザーとして見るべきです。フィードバックを求め、テストを行い、痛点を解決し、進捗とロードマップを更新し、製品の使い方を教育してください。
初期段階では、創業者の一人がコミュニティマネージャーを務めるべきです。
トークンエコノミクス
トークンインセンティブはマーケティング戦略の一つと見なされるべきです。しかし、愛される製品がなければ、トークンインセンティブは無駄です。なぜなら、ユーザーは単にトークンを売却して去ってしまうからです。
トークンインセンティブを早期に導入することは、真の製品市場適合の理解を妨げる可能性があります。あなたはユーザーが製品のために来ているのか、財務インセンティブのために来ているのかを知りません。
トークンはあなたのコミュニティや従業員にとって二面性のあるものです。ブルマーケットでは、価格の上昇が興奮と参加を高めることができます。ベアマーケットでは、価格の下落が士気を低下させる可能性があります。これは上場企業と何ら変わりありません。
市場をタイミングすることは避けてくださいが、もし可能であれば、ベアマーケットでトークンを導入してください。あなたはトークンが時間とともに上昇することを望んでおり、それを実現する方法は低い位置から始めることです。
あなたは最初の試みで正しいトークン設計を得ることはありません。
贅沢な報酬を避けてください。シンプルに、間欠的に、控えめにトークンを使用してください。
あなたは特定の垂直分野のリーディングプロダクトからインスピレーションを得るべきですが、あなたの製品の独自のニーズに基づいてトークンを第一原則から設計するべきです。すべての製品は異なるため、すべてのトークンの設計も異なるべきです。トークンはマーケティング戦略の一つであることを忘れないでください。したがって、マーケティング戦略を使用するかどうかは特定の製品に依存します。
外部のトークン顧問を雇うことには懐疑的です。もしあなたが誰かを雇うつもりなら、少なくとも初稿を作成し、彼らを独立したフィードバックのソースとしてのみ使用するべきです。トークン設計はロケット科学ではなく、あなたのユーザーを最もよく知っているのはあなた自身です。したがって、最良の設計が何であるかを知っているのはあなた以外に誰もいません。
早期に取引所への上場を検討してください。取引所はそれぞれ異なる要件を持っており、その要件は時間とともに進化します。彼らの要件はしばしばあなたのトークン設計に直接影響を与えます。
早期に経験豊富な法律専門家に相談してください。トークンを発行することが証券法やその他の関連法規に関わることを理解してください。優れた弁護士を見つける最良の方法は、あなたの同僚や投資家にアドバイスを求めることです。
