Outlier プロジェクト創設者へ：あなたの製品が牽引力を持っていることをどう証明しますか？

撰文：Haya al Husry，Outlier Ventures プロジェクトマネージャー

編訳：0x11，Foresight News

市場の牽引力とは、スタートアップ企業の進展と全体的な成長の勢いを指し、潜在的な投資家が考慮する重要な要素です（訳注：Tractionの文字通りの意味は「牽引力」ですが、スタートアップ企業においては、企業の製品やサービスの「人気の高まり」を示します）。これは、スタートアップ企業が失敗する主な理由が市場の需要を誤解することであり、3分の1以上のスタートアップ企業がこれを失敗の主要な原因として挙げているからです。現在の環境では、ベンチャーキャピタル企業はより厳しい目を持っており、プロジェクトの市場需要の証拠を見たいと考えています。

事実は厳しく、90%のスタートアップ企業が失敗しています。企業が成功する可能性があるかどうかを測るために、私たちは牽引力に関する2つの重要な質問を提起しました。最初の質問は：創業チーム以外にこのアイデアに関心を持っている人は誰ですか？2つ目の質問は：このチームは成功できるのでしょうか？賢い人々が素晴らしいアイデアを持っていても、理論と実行の間にはしばしば大きなギャップがあります。

これが牽引力の源です。あなたの顧客は、あなたが構築している製品に興味を持っていますか？これらの顧客を転換することはできますか？初期の牽引力は最も直接的な証拠です。しかし、初期の牽引力は理解するのが難しいです。一度企業が運営を開始すると、収益データなどの指標を使用してその成長の勢いを測ることが簡単になります。収益が発生する前に牽引力を探すことは、特定の指標や信号を探すことです。

牽引力を証明するための重要な方法

牽引力の指標は市場やビジネスタイプによって異なります。B2Bについて話すと、投資家に成長の勢いを示すための3つの方法があります。これらの指標はそれぞれ、投資家や利害関係者に、誰かが企業がアイデアから現実に変わるのを見たいと考えていることを示します。

他にも多くの指標がありますが、最も典型的で強力な指標のいくつかは以下の通りです：

1. 専門家が顧問として参加する意欲があり、スタートアップ企業に時間とお金を投資することに熱心で、彼らはその潜在能力を見ています；
2. 潜在顧客や顧客からの意向書があり、彼らが企業と取引をする予定であることを示しています；
3. 潜在顧客がパイロットを実施しており、市場の需要が非常に明確であり、初期の試験が合理的であることを示しています。

もしこれらが不可能な場合、アイデアが実行可能であることを証明する他の方法もあります。たとえば、潜在顧客や顧客群に関して深い専門知識を持つことが役立ちます。創業者が特定の分野での個人的な経験を示すことができれば、創業者にとって有利です；そうでない場合は、その業界から顧問を得ることも役立ちます。実際、創業チームが関連する専門知識を持っていない場合、分野の専門知識を持つ顧問を得ることが非常に重要な信号となります。

創業者は通常、ビジネスモデルを検証するために予想される時間の2倍から3倍を必要とするため、より多くの勢いは短い利益の道を意味します。これに対して、投資家が答えようとする重要な質問は：このチームは大口顧客のアカウントを獲得できるのか？これは行動によって証明する必要があり、特にB2Bビジネスに関しては重要です。

B2C企業にとって、牽引力を測る効果的な方法の一つは、ユーザーに小規模なベータテストを実施するか、企業とその進展に関心を持つコミュニティを構築することです。スタートアップ企業の競争が激しいほど、牽引力を差別化要因として示すことが重要になります。競争のないスタートアップ企業は概念の検証に集中する必要がありますが、競争が激しいスタートアップ企業は、より具体的な牽引力と初期ユーザーを示す必要があります。

投資家にとって、牽引力の最も重要な点は何ですか？

明らかな市場需要と明確な利益の道を示すことに加えて、投資家が牽引力に関心を持つ主な理由は、彼らがすべてのビジネスアイデアのターゲット市場ではないからです。たとえば、最近、音楽家と協力したいと考えている創業者から提案を受けました。私たちは観客がいるかどうかを検証または証明する必要があり、私たちは音楽家ではないため、これが必要なアイデアかどうかを判断できません。

このため、私たちは創業者に、少なくとも20人の音楽家がプラットフォームに参加する必要があると要求しました。十分な数のアーティストが参加しなければ、この概念を支持することはできません。結局のところ、これは失敗主義者のように聞こえるかもしれませんが、欠陥のあるビジネスモデルは新しい企業の5分の1近くが失敗する原因であり、これを予測する主な方法は市場の実際の需要を観察することです。

もう一つの例として、最近、再生金融会社から提案を受けました。この特定のスタートアップ企業は、さまざまな企業顧客からの意向書を受け取り、彼らが最初と2回目の申請の間に多くのプログラムを運営していることを指摘しました。顧客の熱意は、投資家に製品への自信を与えるのに十分でした。

これが、特に投資を探しているときにコミュニティに参加することが有益である理由です。B2C企業を持っている場合、参加するコミュニティは牽引力を示す良い方法かもしれません。時には、登録フォームでさえ大きな役割を果たし、スタートアップ企業に潜在的なベータテスト参加者の初期リストを提供します。スタートアップ企業が世界で最も素晴らしい製品を持っていても、誰もそれに興味を持たなければ；誰もそれについて聞いたことがなく、既存のテスト版コミュニティや初期の採用者がいなければ、進展を遂げるのは難しいです。

投資家に接触する最適なタイミング

「早すぎる」段階にある企業は、何を得たいのかまだ理解していないため、私たちのキャンプから利益を得られないかもしれません。投資家に接触する最適なタイミングは、あなたがマーケティング対象を明確に知っているときであり、投資家ネットワークを活用できる最良のタイミングです。

さらに、Outlier Venturesは非常に速いペースのプロジェクトです。私たちは、100以上のスタートアップ企業と数十億ドルのネットワークを立ち上げた内部の専門家のコンサルティングサービスを提供します。簡単に言えば、私たちがスタートアップ企業と協力する3ヶ月の間に多くのことが起こり、製品が市場に適しているかどうかを確認する時間はあまりありません。

しかし、注意が必要なのは、多くの創業者も計画を調整することです。「見て、もし私たちがこの方法で製品を販売したり、この機能をもっと開発したりすれば、その製品はもっと魅力的になるかもしれない」というのは100%可能であり、奨励されています。しかしその前に、創業者は開発している製品が市場の需要をどのように満たすかをしっかりと把握している必要があります。

言い換えれば、Outlier Venturesのような投資家に接触する前に、基盤はすでに存在しているべきです。たとえ製品が最適な形でなくても、何らかの検証された製品市場の適合性が存在している必要があります。理想的には、あなたは1人の顧客から5人の顧客に成長することを望んでおり、1人の顧客に接触するのに3ヶ月を費やすべきではありません。

これは、創業チームが製品市場の適合性を実現する過程で、ほとんどの投資家にとって牽引力が「なくてもよいもの」ではないことを心に留めておくべきことを意味します。この段階では、牽引力は必須です。長期的には、牽引力がこのアイデアが本当の市場の需要を満たしているかどうかを測るのに役立ちます。アイデアの潜在能力に惹かれるのは簡単ですが、実行力がすべてであり、それは実行力の発見と初期の牽引力のデモンストレーションから始まります。

私たちはしばしば創業者を「資金が必要だが、牽引力を得る前に資金を得ることができず、資金を得る前に牽引力を得ることができない」というループに陥らせます。私は多くの提案を行っており、大量の資金を必要とせずに初期の牽引力を得る方法を示しています。

最後に、あまり資金がない状態で製品を構築してスキルを示すことが重要です：一つの方法は最小限の実行可能製品（MVP）を持つことです（製品の技術的な内容が低い場合、これは特に効果的です）。製品の技術的な内容が非常に高い場合、能力があり経験豊富なCTOを持つことが特に重要であり、これは投資家に対して、たとえ製品が今すぐにリリースできなくても、将来的にはリリースできることを示します。