Dune Analytics創業者の語る：放棄寸前から10億ドルの評価へ

原文作者： Fredrik Haga，Dune Analytics の共同創設者
原文編訳：Kyle，メタバースの道

私たちは最近、ユニコーン評価で6942万ドルのBラウンド資金調達を発表しました。2018年、ノルウェーのオスロでDuneを設立したとき、Mats Olsenと私は初めての起業家として、暗号のエッジ産業の底辺からスタートしました。今日に至るまで、わずか3年で、私たちは16人の従業員しかいないユニコーン企業になりました。この記事は私たちの資金調達の物語です。

プレシードラウンド

時間：2019年3月

規模：250,000ドル

資金調達期間：7ヶ月

チーム規模：2人の創設者

これはこれまでで最も資金調達が難しかったラウンドです。その時、私たちはDuneを立ち上げたばかりで、暗号分野での社会的関係はほとんどありませんでした。私たちは最初から、ノルウェーに留まっていては、私たちのやっていることを理解してくれる潜在的な顧客や投資家を見つけることはできないだろうと知っていました。

私たちは最初にイーサリアムデータを整理し、資金調達を行う前に最初の顧客を獲得することに集中しました。Duneが立ち上がってからわずか2週間後、私たちはETH Berlin会議に飛び、私たちの製品ダッシュボードのアイデア「暗号ミックスダッシュボード」を宣伝し始めました。わずか3ヶ月後、私たちはDharmaを最初の顧客として契約しました。その年の12月1日、私たちは整理したイーサリアムデータを彼らに提出し、彼らは毎月600ドルを私たちに支払いました。これは大きな勝利でした。なぜなら、その時点で新興の暗号分野で有料顧客を持っている人はほとんどいなかったからです。

上の写真は、Matsと私がIPAビールとチェスで最初の顧客を祝っているところです。

有料顧客への希望を抱き、数ヶ月間無給の後、私はその年の秋の終わりに資金調達に集中し、年末までにシードラウンドの資金調達ができると仮定しました。しかし、物事はそれほど簡単ではありませんでした。資金調達プロセスは厳しいものでした。当時、伝統的なベンチャーキャピタルは暗号通貨に対する関心が低く、実際の暗号通貨ファンドは10未満しかありませんでした。その年のクリスマスまでに、私たちは投資家との約50回の対話を行いましたが、資金調達条件について話し合う段階にも達しませんでした。

主な障害は、暗号ツールのアドレス可能市場が非常に小さく、暗号データにはビジネスがないことでした。すべてがオープンであったためです。2018年のクリスマスには、私たちがすぐに資金を得ることは難しいことが明らかでした。破産の危機、無給、毎日10回の拒否や無視を受ける中で、この時期は非常に厳しいものでした。

クリスマスの間、私たちは直面している障害について長期的かつ厳しい考察を行いました。私たちがDuneを設立した理由の一部は、イーサリアムと暗号通貨が新しく、より意味のある金融インフラを代表しており、ビルダーに非常に適していると考えたからです。私たちはこれを強く信じており、投資家の市場規模に関するすべての懸念を基本的に無視しました。

しかし、データのオープン性に関して、私たちはB2Bダッシュボードへのアクセスに対する批判を確かに見ました。基盤データがオープンである場合、このようなツールはあまり強力ではないかもしれません。この時点で、私たちは2人の有料顧客を持っており、それが私たちの唯一の魅力でした。私たちはリスクを冒して試みることを決定し、無料でオープンなコミュニティ製品に転向するという難しい決断を下しました。

私たちは、ここでの強力な効果は、Web 2データ製品のような閉じたダッシュボード製品を販売するのではなく、データのオープン性を受け入れ、加速することになると認識しました。

新しい方向性を持っていても、資金調達はまだ確実ではありませんでした。次の2ヶ月間、私たちは依然として投資家からの返事を得られず、拒否されるか、50回以上の対話が無駄に終わりました。幸運なことに、私たちが失敗の瀬戸際に近づき、別の仕事を探す準備をしていたとき、BinanceのTeckが私たちの実際の収入に感銘を受け、彼らのアクセラレータープログラムに参加することを受け入れてくれました。

（上図）資金不足でDuneを放棄せざるを得ないかもしれない数週間前、私たちはETH Denver 2019で。

アクセラレーターに受け入れられた後、私はMatsと電話をし、私たちがDuneの存続を確保したことに喜びのあまり床に倒れ込んだことを覚えています。7ヶ月間無給の後、次に得た4,000ドルの給料は、私の人生で受け取った中で最高の給料でした。

ここから学べる興味深い教訓があると思います：VCの拒否を無視することを学ぶだけでなく、受け入れることも学ぶことです。自分の信念を保ち、100人の投資家からの拒否に落胆しないでください。しかし、他人の拒否を真剣に受け止め、自分の信念を厳密に評価することも重要です。私たちは基本的にすべての市場規模の問題を無視し、暗号がより意味のある金融インフラであり、多くのビルダーがサービスを提供できるという私たちの主要な原則の信念を貫きました。一方で、私たちは拒否を心に留め、それに応じて計画を調整し、暗号データのオープン性を受け入れ、閉じたダッシュボードを販売することに対抗しました。

シードラウンド

時間：2020年8月

規模：2,000,000ドル

資金調達期間：15ヶ月

チーム規模：2人

2019年春のBinanceアクセラレーターが終了したとき、彼らはサンフランシスコでピッチデーを開催し、皆がシードラウンドを調達しようとしていました。私の記憶が正しければ、この10社の中で1社か2社がシードラウンドの資金調達に成功しました。当然、私たちはその中にはいませんでした。

私たちはオスロの家に戻り、経費の燃焼速度を最低限に保ち、誰も雇わないことにしました。Matsと私の年俸は50,000ドルで、ずっとそのままでした。製品を構築し、欠落しているデータを補完し、ユーザーと対話し、Twitterでダッシュボードを公開し、ハッカソンに参加し、ひどいホテルで部屋を共有し（私はいびきをかくので------ごめん、Mats！）、サービスサポートを提供し、ユーザーの電話に応じてSQLの学習を手伝い、そして：シードラウンドの資金調達を試みました。

次の1年で、私たちは4回真剣なシードラウンドの資金調達を試みましたが、すべて失敗しました。私たちは3万ドルのARRと、業界の多くのトッププロジェクトを含む増加するユーザー群を持っていました。それでも、大多数の投資家は暗号の機会、特にそのデータ部分を信じていませんでした。2020年2月にサンフランシスコに行きましたが、100万ドルのシードラウンドの資金調達は全くできませんでした。振り返ってみると、2年前には誰かがDuneの約10%を100万ドルで取得できたことは、今では非常に馬鹿げたことに思えますが、シリコンバレーには興味を持つ投資家はいませんでした。

Matsと私は2020年2月にパロアルトでDuneを売り込もうとし、100万ドルを調達しようとしましたが、結局無駄に終わりました。

Duneは暗号のベアマーケットの中で生まれ育ちました。ついに、2020年の夏、ベアマーケットが終わろうとしていました。「DeFiの夏」が到来し、Duneはすべての目立たない収益耕作プログラム、ステーキング報酬、そして狂った「ヤム（YAM）」の熱潮を追跡するための重要な目的地となりました。私たちは6万ドルのARRを達成し、主要な指標は毎週約5%成長しました。

Binanceアクセラレーターのピッチデーから15ヶ月後、私たちは5回目のシードラウンドの資金調達を試み、ついに成功しました。実際、このラウンドの資金調達をまとめるのは依然として容易ではなく、いくつかの真剣な作業を行わなければなりませんでした。誰もこのラウンドのリード投資をしたいとは思わなかったので、最終的に私たち自身で評価を行いました。これは確かにストレスの多い数週間でした。私たちも今回がうまくいくかどうかは不明でしたが、最終的に資金調達を完了することができました。私たちはついにDuneを新しいレベルに引き上げるための大金を準備しました：200万ドルの資金調達です。

Aラウンド

時間：2021年5月

規模：8,000,000ドル

チーム規模：6人

資金調達期間：1週間

2020年末までに、私たちのアプリケーションv1（オープンソース分析ツールRedashのフォーク）は、数千人のユーザーに拡大する中で圧倒されていました。Redashは私たちにとって素晴らしいMVPでしたが、クエリ実行キューには数千のクエリがあり、アプリケーションは遅くて重く、適切な公共ユーザープロファイルもありませんでした。何かをする必要がありました。2年以上の2人のチームで無給または低給の後、私たちはついにもっと多くの仲間を雇うお金を持つことができました。2021年の第一四半期、2人の創設者と最初の従業員であるWilhelmとVegard（+1人の顧問）からなる4人のDuneチームは、Duneアプリケーションをゼロから再構築するという野心的なプロジェクトに取り組みました。

私たちはどれくらいの時間がかかるかわかりませんでしたが、これは間違いなく大きな努力でした。数千のクエリ、ユーザーフロー、可視化をサポートする必要がありました。厳しい努力の末、私たちは3月18日にDune v2をリリースしました------私たちはより早く、より良く、期待を超えて納品しました。小さくて集中したチームは、0から100までのタスクを迅速に完了できます。

その年の4月下旬、私たちは良い気分で、暗号通貨は成長を続け、さらに数人のチームメンバーを雇い、チームの総規模を6人にしました。数ヶ月間、私たちは投資家からの見方という、私たちには慣れないものを見始めました。彼らは暗号TwitterでDuneのグラフをチェックし、私たちと話したいと思っていました。私たちはシードラウンドが終わったばかりだと感じていましたが、ここに本当の機会があることに気づきました。

4月下旬、私たちは「彼のxを去れ」と言い、Aラウンドの資金調達を行うことを決定しました。Matsと私は金曜日に決定を下しました。私は知っているベンチャーキャピタルに振り返り、1週間後に話すことに興味があるか尋ねました。週末の間、私はPPTを整理し、電話会議の前に練習を始めました。私は彼女に「1ヶ月後に週末のスキー旅行を始める時間があるかどうかわからない。なぜなら、その時私は資金調達に忙しいかもしれないから」と言ったことを覚えています。

しかし、事態は予想外に進展し、私たちは突然人気者になりました。次の火曜日、私たちは2つの投資条件表を受け取りました：1つは私たちが良いと思う評価、もう1つはその評価の2倍------あまりにもクレイジーでした！その時から、物事は狂ったように進展しました。以前は1ヶ月以内に私たちと話す時間を取れると言っていた投資家たちが、今では30分以内に会話を始めることができるようになりました。FOMOが始まり、Matsと私は次の水曜日と木曜日に毎日12〜14時間投資家に売り込みました。その週の終わりまでに、私たちは多くの投資条件表を手に入れ、さらに多くが来る可能性がありました。

（上図）私たち二人が公園を散歩しながら、資金調達条件表を決定する

金曜日の夜10時、私たちが資金調達を決定してから1週間後、私たちは夢のパートナーであるUSVと800万ドルの資金調達の条件表に署名しました。それは私の人生で最も緊張し、最も疲れた1週間でした。ベンチャーキャピタルの突然の「熱意」に私たちは完全に圧倒されましたが、これは2年前の拒否や無視よりもはるかに良いものでした。本当に運命の流れが変わりました。

Bラウンド

時間：2021年11月

規模：69,420,000ドル

チーム規模：16人

資金調達期間：0日

Aラウンド資金調達から6ヶ月後。暗号通貨はますます熱くなり、主流になり、NFTが爆発し、DuneでOpenSeaの取引量やその他多くのことを追跡できるようになりました。私たちの主要な指標は毎月30%の速度で成長し続けました。2021年8月から9月にかけて、驚異的な175%/月の速度で成長しました------これらはすべてオーガニックで、マーケティング支出はゼロでした。私たちはチームを16人に拡大しました。

今、2年前とは対照的に、すべてのテクノロジー投資家がDuneに暗号通貨を求めており、彼らは確かにDuneのグラフを至る所で見ていました。Aラウンド資金調達の後、私たちは私たちと話したい投資家に対して無関心になり、私は毎日何人かの投資家のリクエストを拒否しました。結局、私たちがやっていることは製品、コミュニティ、チームを構築することだけであり、それが私たちがずっとやってきたことです。

しかし、2021年10月のある時点で、私たちがVCを拒否し続けていたにもかかわらず、Coatueが最終的に私たちに接触し、私は彼らと30分間の会話をしました。彼らはDuneに感銘を受け、私たちがやっていることを深く理解しており、私たちが資金調達を行っているかどうかを知りたいと思っていました。私は彼らに「私たちは資金調達を行っていない」と言いました。

その後の数週間、私たちは再び連絡を取らず、彼らは私に連絡を取り始め、私たちに対して外部から内部へのデューデリジェンスを行ったと言いました。これは確かに興味深いことで、私たちは短い電話をし、彼らは私に40枚のスライドを見せてくれました。その中には多くの顧客インタビューや私たちの市場機会に関する洞察が含まれていました。すべてが良さそうに見え、彼らは「資金調達を行っている場合は教えてください」と言いました。再び、私は「クールですが、私たちは資金調達を行っていない」と言いました。

数週間後、彼らから再び電話があり、10分間の会話を希望していました。この時点で、私の経験から、これは何を意味するかを理解するのに十分でした：先発的な資金調達条件表。私は電話を取り、案の定：彼らは5億ドルの評価で5000万ドルを投資したいと言いました------これは私たちの半年前のAラウンド資金調達に比べて非常に信頼できる価格上昇です。彼らはまた、私たちが外部から内部で行っていることに対する確固たる信念を持つために、彼らが追跡している非常に印象的なデータを見せてくれました。

この電話会議で、私は彼らの本社が私が思っていたニューヨークではなく、アメリカ西海岸にあることに気づきました。そのため、彼らは私が提案したヨーロッパの時間帯に合わせるために朝5時に電話を受けました。彼らの位置を知った後、私は「夜遅くに電話を受けるのは喜んでやりますが、彼らはただ「私たちはあなたのタイムゾーンで働きますので、心配しないでください」と答えました。

しかし、私たちはまだ資金調達をしたくなかったので、私は彼らに「私たちが拒否できないオファーを出さなければならない」と言い、「10億ドルの評価で、私たちは待っています」と言いました。彼らは内部で話し合う必要があると言いましたが、完全に不可能ではないように聞こえました。

次にあなたが知っていることは：2日後、彼らは10億ドルの評価の新しい資金調達条件表を持って戻ってきました。私たちが拒否できないオファーです。こうして、私たちはユニコーン資金調達のラウンドを完了しました。その時の気持ちは最高でした。最終的に、このラウンドの資金調達額は69,420,000ドルとなりました。

（上図）私たちはコーヒーを飲みながらBラウンドの資金調達を決定しました

Duneを構築するための資金を得ることは、厳しい旅であり、多くの真剣な闘争といくつかの驚くべき喜びの瞬間を経てきました。面白いことに、資金の規模と資金調達の時間は基本的に負の相関関係にあります。もしあなたがスタートアップを構築しているなら、物事が急速に変化する可能性があることを覚えておいてください。長い間磨く必要があるかもしれませんし、進展がないかもしれませんが、成功したときには物事が驚くほど速く進展することがあります。3年前、私たちは0から始まりました------今、私たちはユニコーンになりました。