对话 EthSign 创始人：聊过250位投资人后，EthSign 如何找到了新场景？

演讲：闫欣，EthSign 创始人兼 CEO

整理：万物岛

在 7 月 22 日万物创造营第四模块，EthSign 创始人 CEO 闫欣以自己亲身经历为案例，为万物创造营 S1 的 66 位创业者进行了 2 小时的对谈分享与交流，EthSign 作为被 HashKey Capital、Circle、红杉美中印投资的 Web3 项目，在与 250 家投资人交流的过程中，如何从签名这样垂直的场景出发，将一个小工具发展为履约、资管等全方位的解决方案和协议，以下为部分问答精华文字实录：

万物岛：创业各阶段你有什么样的心得体会？

今天我会谈谈这两年半创业过程中的历程与体会，并会将产品发展的阶段和大家进行分享，每个阶段对自己的定位，以及走向下一阶段遇到的问题，最后总结一下这两年半具体的感想。

我是 EthSign 的 CEO，我们已经做了两年半的时间，在此之前我是一名硬件工程师，通过挖矿进入到区块链行业，19 年开始做 EthSign，之后 21 年全职创业。

首先创业是一门独立的功课，一开始我从投资人变成创业者时，我认为对一样东西怎么做有价值已经有比较清晰的认知了，我现在就是要把它做出来。但在创业之后我发现这是完全不同的事情，比如说团队如何管理，怎么保证大家的理念和想法是一致的，怎么开发出有意义的产品和市场，怎么实现盈利等，它是一个复杂学科，而不是一个线性可解的数学问题。

总结来说，我认为创业可以分为几个阶段，首先你要在对某个市场有充分了解的前提下产生一个点子，然后拿着这个点子去找很多专家一起来把它实现，他们可能负责方方面面，产品、市场、前后端等，然后再一起把雏形给到可能支持你们的人比如 VC 去展示。第二阶段是将产品真正做出来后拿到市场上去实现它的商业价值找到愿意为此买单的人。最后再拿实现的商业价值回馈到那些曾经相信和支持你的人。所以这个过程是可以被复制的，某种程度探索出这样一套方法论是可以通用的，它和行业没有太大关系。

第二点是我认为创业是需要热情驱动的，因为大家与其他公司在资源相差极大的情况下要开始做一个新的事情甚至和他们竞争，还要求我们成长的速度非常快，并且大家承受着各种现实生活和商业利益的压力，这种情况下会导致你的想法经常变化，所以对创业这件事情到底在追求什么结果也会不停的去问自己，比如你认为创业是实现财富自由最好的方式，你可能很快就会发现并不一定，因为也许在牛市的生活别人都在花钱投资，但是你却花时间搞产品研发、团队管理，某种程度肯定是耽误你赚钱的，但是反过来创业其实是我们看到这个世界的问题并提出一种解决办法改变它的最好方式，这是我认为需要真正靠热情去驱动大家创业的核心。

第三点我认为很有趣的是在我昨天做 PPT 时，我想到创业就像是一次偷渡，你只有一个对于即将到达目的地模糊的概念上的认知，你只知道终点很美好，但是你不知道具体的路径是怎样的，而这个地方是你周围其他人都没有去过的，即使有对方的经验，也不可能完全复制，你还是要靠自己去找到几个愿意和你冲锋的兄弟们摸索出去。也许中途会翻船，也许会到达一开始预想的目的地，也许到达了和你预想完全不同的地方，这个过程就非常像偷渡。

万物岛：EthSign 是如何发现市场机会？又如何找准产品定位？

回到我们自己创业的过程，第一个阶段其实就是纯粹的工具，我们在 19 年参加黑客松时做了这个项目，那时候大家都还是兼职，我也在 VC 工作，我的合伙人也在读硕士，我们大概找了五个工程师一起打黑客松，那个时候我们想验证去中心化存储到底能否使用，于是我们基于此就想了很多点子，其中一个就是 EthSign，我们将其定义成一个纯粹的工具，我也很喜欢这类工具，有意思的点在于，它某种程度是一个单一的函数，你有一个清晰的功能去解决一个特定的问题，你应该能用一句话去描述清楚，比如我们就是去中心化的电子签名平台。

同时我觉得在一个项目特别早期，找到你可以依赖的基础设施和社区，对于大多数创业者来说，我们是去使用新的基础设施，而不是去做一个新的基础设施，因为难度太大了，所以尽可能想办法站到别人的肩膀上去借势。为什么你创业是有机会的，就是因为不断的有新的基础设施出现，它们要捕获价值就需要足够多的应用和足够友好的用户交互界面，这些机会其实就是留给很多创业者的。比如以太坊它是一条很稳定公正抗审查的链，它就是一个很强大的基础设施，你可以基于此做任何的创新，比如 OpenAI 也成为 AI 的基础设施很多人在上面二次开发创业。

另外你也要找到目标社区，即你的产品做出来后可能在哪个社区的受众是最多的，甚至在一开始的时候就加入这个社区，去和里面的成员共创，验证你的需求，可以帮你节省很多成本和弯路，避免闭门造车。

从名字来看，EthSign 就知道我们是做什么的，在一开始的阶段我们的目标也是追求产品的完成度，我们希望我们做的产品是简单的，边界是整齐的，并且有足够的开放和可集成性，让大家可以去接入使用我们，这样我们就可以拼进这个生态的乐高中。所以那时候我们是基于很多的底层与中间件上去做的完全去中心化应用，我们没有任何一台服务器，甚至我们的代码都是跑在去中心化存储中，我们的产品也比较简单。那时候 20 年我们在用 3 百万的估值疯狂融资，但是一直失败，也许是那时候 Web3 还不是很火，所以大家也不是愿意为此买单，但即使到现在我们对它的定位也没有变化，还是希望它是一个非常清晰的工具，去管理你的协议和资产。

当时投资人会认为我们的产品横向面很大，看起来虽然只是一个签名协议，但是可以被用在金融借贷、房屋租赁、人员雇佣等等场景，到底从哪个角度去切入 go to market 是需要思考的，以及是不是要在一个平台为所有的场景提供服务，还是说只垂直选择几个场景也是需要思考的，到底如何才能建立护城河，如何通过我们所依赖的这些强大基础设施获取红利捕获到更大价值。

甚至早期很多投资人说你这个东西我找人一两个月也能做出来，我觉得说的也没错毕竟我们是一家不成熟的初创公司，肯定比不上那些有成熟经验工程研发能力的公司，所以我在想如何在 Web3 的世界里捕获到更多价值，或者换句话说在这样的竞争条件下如何拿到融资，于是这里思路就产生了转变，我当时想法很简单区块链最牛的地方就是在于它的公私钥账户和智能合约体系，我们把账户这部分用的很好，把它拿来做签名，那能不能把智能合约也用起来比如说去执行合同里的条款？然后我们觉得这个点子非常理想，虽然看起来合同是千人千面定制化的东西，但它背后还是可以被模版化的。我们找到场景后就从这里入手，创造一个更清晰、透明和高效的市场。

所以我们从去年开始就把 EthSign 签约、和管理这一整套流程场景化为一个产品，我们今年就在思考更下一步的事情，如何走向实际业务和更大的市场。比如我个人之前一直在纠结的问题是，有的投资人问我你们的商业模式是什么，如何获得盈利，这对于早期的创业公司是一个很头疼难以回答的问题，甚至你可能会认为我们根本不需要 revenue 因为我们做的是一个协议，TCPIP 也没有商业模式对吧，但真的是这样的吗？第二个问题是是否要服务圈外的人，还是只是给圈内用就好了，圈外人怎么进来和我没关系，那是 vitalik 要考虑的事，还有一种想法是圈外人没有进来上因为基础设施不够成熟没有准备好 mass adoption，所以我们就先做着等技术成长曲线两三年后到来，他们自己就会来使用了，但真的是这样的吗？

对我们大多数人来说我们是一个创业公司，有自己的产品，自己的价值捕获渠道，如果没有 revenue 的话一个 billion 会成为你非常大的瓶颈，因为我们看上一轮估值超过一个 billion 的公司都有非常明确的 revenue，如果一个非常复杂精妙的设计如果没有商业模型，那只能说是一个艺术品而不是产品。

第二个问题是要不要服务圈外人，我前段时间去黑山的 zuzalu 和很多人交流，我突然发现我在 Web3 全职工作这么多年，居然和他们的话语体系完全不一样了，已经很难交流，我觉得有意义的事情不论是账户抽象还是 zkevm，但是都很难和其他人解释，我不知道大家是否有这种感觉你很难向圈外人解释你的技术有什么价值，这也是我们的问题，比如做生物技术抗衰老的、做 AI 大模型的，它的价值非常明确和简单，你对任何人解释都非常明确，但是很多人会认为 mass adoption 不是我的事情，我只需要把现在的事情做好以后自然会有人进来，我想说这个想法是比较天真的，因为行业与行业之间也会产生人才和资本的竞争，比如 AI 火了很多人去做 AI 和投 AI，自然 AI 也就能创造出更多价值，而 Web3 肯定会走入熊市，这种熊市不仅是来自于资本的流出，更多的是人才的流出，如果一个行业的人都持续这样只想做好眼前的是，那这个行业可能就会死掉，我们还是要追求技术的价值更加简单直观，追求把圈外的人和钱拉进来。

所以我们今年也会做一些之前不想做，但特别实际的事情，比如我们和 Cooley 这样全球一流的律所合作推出了 contract library，把基本一个创业团队早期需要的大多数协议模板都覆盖了，我们也有非常明确的产品发展路径，大家现在使用的协议都是高度定制的，我们先提供大家都可以接受的纸质模板，让大家逐渐习惯这个固定的规则，然后我们只变里面的参数，这样在未来当一个协议使用的足够多，模板化程度足够高，我们就可以把它转成一个智能合约来执行，所以长期来看我认为所有的纸质协议都会消失，我们要让这个产品变得更加有用，实际解决大家的问题，而不是只觉得很酷。

如何出圈去服务更多人呢？我们一开始从以太坊成长起来，但不代表只服务以太坊，我们努力会服务更多生态，比如不同的链和私钥格式等，我们也提交了 EIP 去支持大家用 DID 作为身份签名，而不只是你的私钥，我们还做了密码保存相关的功能帮助用户更好的保管自己的账号与合同数据，所以我们会做很多帮助用户的事，而不是让用户自己去跨过门槛学习。

以上是我们截止到今天的一些变化和进展，但是对于未来我的梦想是成为真正的协议，我们需要通过协议来实现它的网络价值从而覆盖更多的场景和用户。本质来说很多业务的根本是流量，比如我们目前的撮合业务就是投资人和项目方的流量业务，任何流量业务的问题就是不能服务所有人，互联网是不平坦的，它还是因为不同的国家、语言和文化有独立的圈子和流量平台，我们希望能够成为这些流量平台的公共基础设施，成为协议的好处是会有很强的互操作性，这是加密领域或者说以太坊为主的智能合约平台最高的圣杯，你只需要写几个经过验证的智能合约就可能被任何与之相关的场景所使用到，所以这个智能保险柜同样可以适用于家族信托等场景，这就是必须要协议化的原因，我们要将能力足够的开放出去，其他的场景有需求的人才会可以低成本的集成我们的服务，我们未来会加速这方面的探索。

万物岛：以学长的角度，创始人在赛道与业务验证过程中有哪些建议？

最后关于我的心得感受，首先就是不要在 idea 阶段太纠结，说实话创业一开始选择不是那么多，就先看我们有什么牌，对什么熟悉适合做什么事情，然后再看对应的市场在里面找到一个具体的问题，不要一开始就想着找很大的问题，好像解决这个问题就可以捕获几亿美金的价值，这个问题确实是存在的但不一定适合你，所以你一开始把某个小问题解决好就可以了。第二就是点子是不值钱的，投资人每天会收到很多的点子，他要的是执行，真正把这个想法落地并推向市场，所以投资人投的是我们的执行而不是点子。

所以很多人一开始在点子上纠结的太多，就像是设计一个 logo 会希望它能够承载我们所有的梦想，但这是不可能的，随便选择一个就好，大家对于这个 logo 的好感其实来自于你对项目不停的投入，而不是 logo 本身是否足够好看，是否足够有寓意。

一开始的时候坦白说我们也想做一个 Web3 版本的 DocuSign，但其实对于 DocuSign 来说加一个私钥签名也没那么难，但他没办法这样做，因为这东西太新了，对它的核心商业模式和监管可能还有很大影响，他作为一个上市公司很多时候管理层的决策部署为了创新，而是保住现在的 revenue，所以这也就是大众宝马做不出来特斯拉的原因，我现在也不鼓励吧我们定义成一个 Web3 中 Web2 的某样东西，虽然这么说方便别人理解，但是你会因为这样的定义忽略掉很多有价值的东西，限制住了你的视野范围，真正有价值的都是原生的，而不是在一个领域把别人已经做过的事情再搬过来做一遍。

就是要 start low move fast，还是如刚才所说从底层的一些小事做起，但是一定要做的足够快，而不是一开始去想很宏大的事情，想办法融一大笔钱，去雇很多工程师才能实现的想法，大家应该快速的从一个很小的 idea 实现它的 MVP 后去验证市场，然后根据反馈去快速的迭代更新，所以千万不要一开始把你想做的事情想的太复杂，费了很大的劲终于做完才发现市场并不需要这么复杂的东西，从而导致资源极大的浪费，我们现在可以做到从 idea 到 MVP 一个月内就可以完成，我们除了工程团队还有一个原型团队就是专门去做 MVP 验证概念的。

最后建议大家花时间去一些中美以外的地方，因为在中美我们的基础设施已经太多太成熟了，很难了解到那些真正发展中国家的市场需求是什么。

万物岛：大家都认为你的融资很成功，有哪些经验与大家分享？

投资人都是在牛市上升期的时候不投，在牛市下降期才开始狂投，因为一二级市场是有滞后效应的，差不多要滞后半年到一年，比如牛市来了 LP 才给 GP 投钱，GP 有钱了才会再给项目投钱，我们自己的融资历程非常坎坷，做了三个月才拿到了第一笔融资，后面陆续拿到了总共 60 万美金的融资，再加上我们自己的钱撑了八个月到牛市了，但是在牛市最顶峰的时候也没有时间炒币，就又只能拿自己的钱再撑 5 个月后，才拿到红杉的投资，这个过程是非常辛苦的，我可以说我应该是见过投资人最多的一家机构，总共见了超过 250 个投资人，每天至少见 2、3 个，持续了整整半年。

这个过程很煎熬，但也很有收获，一方面你把它当做一个免费学英语的机会，当你见过 100 个投资人后你的英语就会非常流利了，其次投资人也会给你很多反馈，你要去证明自己的东西有价值，投资人可能会成否定你的坏人和你 battle，所以你在辩解的过程中也是深度思考如何解决投资人提出问题的过程，比较重要的是你要和投资人保持沟通，对方可能不投你，但是你要问清楚为什么不投，不要因为大多数投资人说我们再看看，然后你就也不追问了，不停的问直到拿到反馈是很重要的，不要怕丢脸，然后如果你们的产品和业务有什么新的进展，也要随时去和之前聊过的投资人去同步。

最后也不要太尊重投资人的意见，很多传统行业的投资人他自己本身就做过成功的上市公司，他的很多建议是有价值的经验，但是 web3 的投资人很多都没有做过真正称得上成功的项目，他们的意见更多的是投资角度，所以也不要太在意他的建议，把你真正想要的东西不停的做直到有成果才是最牛的。