吳說專訪 Qiao Wang：如何投資 PUMPFUN 獲得 1000 倍回報？Alliance 的超早期投資思路

在本期訪談中，Qiao Wang，Alliance 的聯合創始人兼知名加密行業投資人，分享了他在 Crypto 領域的投資策略。Alliance 目前主要投資幾百萬美金估值的超早期項目。他詳細介紹了本輪對 PUMPFUN 的投資與孵化，獲得至少 1000 倍的回報；以及對 Moomshot 的投資，獲得超過百倍回報。他表示，PUMPFUN 這個項目的成功，關鍵在於他們團隊的年輕和創新能力。他表示特朗普上任後最大的變化是不會任命對加密貨幣有敵意的 SEC 主席與財政部長，創業情緒馬上就會大大改善。

音頻記錄由 GPT 生成，因此可能會有一些錯誤。請收聽完整的播客：

小宇宙：https://www.xiaoyuzhoufm.com/episodes/672f67fcf373fe5d4df0d502

YouTube：https://youtu.be/nIkPUgPd_sA

開場介紹

Colin: 這幾個月因為一些和 memecoin 相關的項目興起，中文社區裡關注到你們也更多了。所以就想邀請你來做個播客，聊聊這個領域。要不你先介紹一下自己，包括成長和進入加密領域的背景？

Qiao: 我出生在濟南，12 歲時移民到加拿大的，大學畢業後前往美國工作。職業生涯的前六七年，我從事的是傳統金融行業的高頻交易。2011 年，一位同事向我介紹了 Bitcoin，當時我沒有購買，但到了 2012 年，另一位朋友建議我可以嘗試投資，這讓我開始深入了解 Crypto。2014 年時，我參與了 Ethereum 的 ICO，這算是我在 Crypto 領域的早期投資經歷，雖然是個人參與，但與 VC 的性質有些相似。因為Vitalik是我的校友。

2017 年，我加入了 Messari，負責公司的產品線，並搭建了技術團隊。在 Messari 工作了三年，2020 年我離開 Messari，決定自己創業，創辦了 Alliance，一個專注於加密貨幣的孵化器，從那時起一直在做這件事。

Colin: 是什麼契機讓你決定出來創業？

Qiao: 其實在 Messari 的最後一年，我們的產品，尤其是 B2B 產品，已經取得了不錯的進展。大家以為 Messari 主要是做面向消費者的研究分析工具，但其實 Messari 最出色的是 B2B 業務。那時我們已經找到了產品與市場的契合點。我很喜歡從 0 到 1 的創業階段，但到了 1 之後，就不太喜歡把業務從 1 擴展到 10。所以從 Messari 出來後，我就一直思考怎麼能不斷做從 0 到 1 的事，甚至一年做四五十次。這個想法也正是我開始做 Alliance 的契機。

Alliance 的團隊構成與投資策略

Colin: 最早的時候，你們是有幾個合夥人一起做這個事情嗎？他們的背景是怎樣的？

Qiao: Alliance 的定位其實就是在項目最早期時投資，所以我們和大部分 VC 不太一樣，我們非常注重深度參與，喜歡在項目早期幫助創始人找到好點子，制定 go-to-market 策略和籌資規劃。Alliance 的目標就是專注於從 0 到 1 的項目，每年幫助四五十個這樣的項目。

我們的合夥人其實都很 "crypto native"，在這個行業大概十年左右的經驗。有一個我的合夥人叫 Imran，他經常在 Twitter 上活躍，大家可能對他有些了解，他之前是職業做 VC 的。還有一個合夥人叫 Jacob。然後另外一個合夥人 Roberto，他的背景偏 Web2，之前在 YC 工作過，也是 YC 的創始人之一，對孵化和加速器領域非常了解。

最初我們是用自己的資金，沒有 LP，但隨著項目變多，投的額度也增加了，後來就開始有 LP 了。目前團隊規模不大，有十四五個人。

Colin: 主要工作都是集中在投資、孵化和研究上嗎？

Qiao: 不完全是。其實我們有一個產品團隊，有 5 個人，占公司三分之一。我們的投資和研究團隊其實人不多，可能就三四個人。產品團隊的工作是為我們投資的項目創始人們搭建了一個內部社交網絡，讓他們可以互相提問，或者討論一些話題，比如對 VC 的看法等等，這算是一個非常有趣的內部社交平台。接下來我們可能會開發一個面向外部的社交網絡，讓非我們投資的項目也可以加入。

Colin: 那從開始到現在，你們總共投了多少項目？這些項目都是處於最早期階段嗎？比如天使輪。

Qiao: 對，現在大概投了 150 到 200 個項目。四五年前，我們投的並不是最早期的，因為那時候項目不多，Crypto 領域的風險投資資金也不多，所以我們和其他 VC 的投資項目差不多。但在過去的一兩年，我們基本上都專注在最早期的 Pre-seed 階段。

Colin: 目前整個基金的規模大概有多大？

Qiao: 現在就是根據 VC 的邏輯來看的，VC 基金的規模會隨著投後估值（mark-up）而變化。

Colin: 按照你說的邏輯，你們是不是主要在一兩年前開始更多投天使輪或早期項目？當時是否是你們一個轉折點？在那之前，你們接觸特別早期的項目可能不多？

Qiao: 在那之前，大家接觸的確實大都是早期項目。這幾年行業發生了很多變化。兩年前，項目的數量相比之前增長了一兩個量級，Crypto 領域的風險投資資金也增長了一兩個量級。在這種情況下，不同 VC 會接觸到不同階段的項目，甚至會錯過一些項目。因此我們最終決定專注在最早期，完全聚焦 Pre-seed。

Colin: 你們的投資風格是否偏向於遊戲和 DeFi 領域，或者消費級的產品？

Qiao: 也不完全是。這其實和市場行情有關。比如我們也投了很多基礎設施（Infra）項目，比如 Arbitrum 這些，都表現得非常好，還有其他 Layer 2 的項目。但今年基礎設施領域項目很多，VC 也偏向投資基礎設施，這導致 Infra 類項目的估值過高、不合理。這時我們會選擇不碰這些高估值的項目。反過來，消費類項目往往估值較低，尤其是像你剛提到的 memecoins 這類，很多 VC 不敢碰。

Colin: 能不能透露一下你們的基金有幾期？比如前幾期的收益率情況如何？

Qiao: 我們目前是第三期基金，第一期是在 2021 年。2021 年是整個 Crypto VC 表現最差的一年，但我們那一期的表現依然在行業前 5%，可能更高。

Colin: 那麼從現在來看，或者說從本輪周期來看，有什麼特別的機會或契機讓你們更深入地進入了 memecoin 賽道？對於現在主流的幾個有名的 memecoin 產品，你們的參與程度如何？

Qiao: 其實在本輪周期中，我們投資最成功的項目就是 PUMPFUN，至少是一個千倍回報的項目。當時我們投資 PUMPFUN 時，他們其實在做別的方向。他們嘗試了幾次不同的方向，最後才確立了現在的 PUMPFUN 這個想法。最開始我們也沒想到它會成為一個 memecoin 項目。當時我腦中的想法是它可以作為一個 token launchpad，至於具體會推出什麼樣的 token，我並不確定。我只是覺得這就像是 Zora（一個 NFT launchpad）那樣有潛力。Zora 已經做得很好，有幾年時間的穩定收入，但卻沒有可流通的 token，所以我當時覺得需要一個這樣的項目，這就是我們決定投資的原因。

結果，PUMPFUN 最終演變成了一個專注於 memecoin 的 launchpad，這種情況在早期投資中很常見，你永遠無法完全預見項目的最終形態。不過後來，PUMPFUN 確實成為了掀起整個 memecoin 賽道的項目之一。之後我們又投資了 Moonshot，這次則明確知道它會是一個 memecoin 類的產品，這在投資時已經很清晰。

投資成功案例 PUMPFUN 和 Moonshot 的背景、團隊特質及成功因素

Colin: OK，當初選擇投資 PUMPFUN 的原因是什麼？當然你之前提到過你覺得需要一個這樣的 token launchpad，那麼當時對他們團隊做了哪些調研？你們在投資時是不是很看重團隊的風格和背景？

Qiao: 我們投資 PUMPFUN 的時候，他們其實並不是做 launchpad，最初做的是一個 NFT marketplace，但幾次嘗試後才轉向了現在的方向。我們在選擇這個團隊時，主要關注的是團隊，而不是具體的點子。尤其是在 Pre-seed 階段，特別是做消費類應用時，成功率很低，團隊很可能要調整方向，所以核心還是看團隊的潛力。

Colin: 他們是一個華人團隊嗎？

Qiao: 不是，他們是一個歐洲團隊。

Colin: 了解。那現在回顧他們的成功，你覺得團隊有什麼特質讓你們看好他們？他們的成功和團隊特質有直接關係嗎？還是運氣成分更大一些？

Qiao: 成功的項目中運氣肯定有很大成分，但也有必然因素。PUMPFUN 這個項目的成功，關鍵在於他們團隊的年輕和創新能力。這個點子其實很多人都想過，但只有 PUMPFUN 的團隊能真正做出來。我認為一個原因是他們很年輕，他們的 CTO 連大學都沒上，最高學歷是中學，但技術非常強。他們的年輕和技術實力讓他們以不同方式看待問題，對產品的直覺也很敏銳。

Colin: 確實，很多黑客型人才都沒有傳統的高等教育背景。

Qiao: 對，在這個階段，背景不是主要的考量，我們更多是通過交流了解他們的思維方式，看他們對產品的理解和感覺。

Colin: 你們去年 12 月投 PUMPFUN 的時候，估值大概多少？幾千萬美金嗎？

Qiao: 沒有那麼高，我們的投資一般在幾百萬美金，Pre-seed 階段我們標準額度是 500 萬美金。我們一般不會投估值幾千萬的項目。

Colin: 既然投的是早期項目，那失敗率會不會很高？你估計失敗率大概是多少？

Qiao: 失敗率取決於如何定義失敗。如果項目歸零，那就算失敗。我會把投資結果大致分為三種：第一類是歸零；第二類是能收回本金或略有收益；第三類是 10 倍、100 倍甚至 1000 倍的回報。PUMPFUN 屬於極高回報的項目，是一個例外。目前為止，我們投資的項目歸零率其實很低，出乎我的意料。我的預期是三分之一歸零，三分之一收回本金，三分之一達到十倍以上的回報。但實際情況是歸零的項目非常少，如果團隊夠優秀，真的投入去做，通常會找到活下去的方法。

Colin: 看起來你們在挑選團隊方面確實有獨到的見解和方法。那么，除了年輕和衝勁之外，還有哪些挑選標準？

Qiao: 年輕並不是標準，我們也投過三四十歲甚至更年長的創始人。關鍵在於團隊背景與項目的匹配度。如果做 memecoin 的 launchpad，年輕團隊可能更適合，但如果是做基礎設施（Infra）類項目，20 歲出頭的團隊可能無法勝任，需要更有經驗的技術背景。因此，關鍵是團隊背景和項目是否匹配。

Colin: 當時投 PUMPFUN 的時候是股權投資還是 token？

Qiao: 是混合的。像 PUMPFUN 這樣的消費類項目不需要很多資金，我們只投了幾十萬美金。

Colin: 對一個估值幾百萬的項目來說，這也不少了。

Qiao: 是的，我們的額度不小，但對消費類項目來說，幾十萬美金往往已經足夠。資金過多有時反而會成為阻礙。

Colin: 在 PUMPFUN 成功的過程中，你們提供了哪些幫助？

Qiao: 項目的核心想法是我們提供的，但最終執行力在團隊身上。好的想法只是成功的 1%，99% 在執行。優秀的團隊通常能識別出好的想法，並有效執行它。很多成功的點子其實並不新穎，關鍵在執行。

Colin: PUMPFUN 在成功之前有遇到很多競爭對手嗎？他們是如何贏得競爭的？

Qiao: 是的，PUMPFUN 一開始就有一些競爭對手，儘管不多，但當他們的收入達到前幾千萬美金時，競爭對手迅速增加。成功的關鍵在於他們的執行力和對用戶的深入了解，因為他們自己也是用戶。

Colin: 他們團隊有多少人？

Qiao: 現在大概十幾個人，最初只有三個人。

Colin: 人均利潤非常高。

Qiao: 是的，很多優秀的 Web2 初創公司也是這樣。Instagram 在被 Facebook 收購時團隊也只有十幾個人。

Qiao 對當前 memecoin 賽道的看法和市場潛力分析

Colin: 關於 PUMPFUN 我還有兩個問題。首先，你覺得他們未來的方向會是什麼？會不會做一些轉型或升級，比如向更偏中心化交易所的方向發展？

Qiao: 他們之後的方向我有所了解，但這個目前不能透露。

Colin: 明白，沒問題。另一個問題是，你覺得他們會發行自己的代幣嗎？或者說會在某種程度上做這件事？

Qiao: 這個我也不能說，哈哈哈。

Colin: 好的，那我們聊聊另一個現象級的項目------Moonshot。你們是什麼時候開始和他們對接的？項方是怎麼找到你們的？

Qiao: 這個項目是我們上一期的，也就是六七月份時和他們對接上的。我也不知道他們是怎麼找到我們的，但他們通過我們網站申請了一下，聊了幾次後，我們團隊都對他們印象深刻。這支團隊沒有什麼顯赫的背景，只是兩個年輕人。

Colin: 他們來自哪個國家？

Qiao: 美國的團隊，其中一位創始人是杜克大學的學生，這是我對他們背景唯一的印象。其實，正常來說 VC 不會投這樣的團隊，但和他們聊過之後，會發現他們對產品的感覺特別好。

Qiao: Moonshot 的創意很簡單，解決了一個直接的問題。比如，在 Coinbase 或 Binance 等中心化交易所，你可以將法幣存進去然後購買代幣，但那些代幣都是已經上市的。Moonshot 則是讓用戶用法幣直接購買 memecoin。這個點子非常簡單，但只要問題存在並給出足夠好的解決方案，就可以發展得很好。

Colin: 所以他們的優勢是法幣購買 memecoin 的功能，還是更像一個精選的 memecoin 平台？

Qiao: 精選很重要。我們當時聊到這個時，發現他們團隊的獨特之處在於，他們決定只推薦同一類 memecoin 中流動性最高的版本，比如同一類的 Trump memecoin，他們不會把多個版本都展示給用戶，而是篩選出最優質的那個。這種簡化的用戶體驗對散戶來說特別好。

Colin: 你們投的時候他們的估值大概是多少？

Qiao: 我們不投估值幾千萬的項目。

Colin: 現在他們的估值是不是已經非常高了？他們有最新一輪的融資嗎？

Qiao: 現在的估值大約是初始投資的 100 倍。

Colin: 看起來 PUMPFUN 和 Moonshot 是你們在本輪周期最成功的兩個項目，還有其他嗎？

Qiao: 我們之前投了一個叫 Glow 的項目，屬於去中心化能源（DePIN）領域，主要做碳排放抵消（carbon credits）。他們最近一輪的估值達到了 1.6 億美元，由全球領先的清潔能源 VC USV 投資。

Colin: 你自己也參與 memecoin 投資，你覺得這個賽道的可持續性如何？因為 PUMPFUN 和 Moonshot 都專注於此，如果這個賽道不具備持續性，那這些項目也會受到影響。

Qiao: 即使我們沒有投 PUMPFUN 和 Moonshot，我也會認為 memecoin 賽道具有很高的可持續性。買 memecoin 的核心目的是什麼？很多人是為了"翻身"。相比之下，買 VC coin（即由 VC 支持的代幣）難以獲得這樣的收益，很多 VC coin 一上市就開始下跌。其次，儘管某些 VC coin 在特定市場周期內會表現不錯，比如 DeFi 賽道，但普通散戶通常不懂這些領域，更傾向於買自己容易理解的東西。因此，這兩點結合起來，memecoin 具備一定的可持續性。

Colin: 確實如此。在當前周期，VC coin 受到了 memecoin 的強烈挑戰，或多或少也是由於監管的影響。由於監管限制，ICO 甚至很多 launchpad 項目也不能做了，從某種程度上，memecoin 的角色替代了散戶早期參與 ICO 的機會。

Qiao: 就算 VC coin 可以做 ICO，最終結果會如何？首先，散戶未必理解這些 VC coin 的項目內容；其次，投資後往往幾個月才會解鎖。而 memecoin 不同，投資後就立即具備流動性。因此 ICO 的存在並不會對 memecoin 產生衝擊，反而對 VC 影響更大，因為很多項目會發現從 VC 那裡融資變得更難，於是選擇直接做 ICO。

對美國監管政策的預期變化及其對 Crypto 行業的影響

Colin: 不過我覺得期待特朗普上台後快速放鬆這方面的政策，可能不是很現實。他在選舉前的承諾和選舉後的行動可能有很大差別。不過你身在美國，還是希望聽聽你怎麼看，特朗普當選後對 Crypto 行業會帶來哪些比較確定性的變化？

Qiao: 最明顯的變化應該是特朗普不會像之前那樣讓一個像 Gary Gensler 這樣的人掌管 SEC（美國證券交易委員會）。這非常關鍵，不僅對 SEC 有影響，還對財政部（Treasury）也很重要，這兩個部門都非常關鍵。

Colin: 是的，財政部負責穩定幣，還有一些相關領域。

Qiao: 對，財政部不但管穩定幣，還涉及隱私方面的事，甚至連自托管（self-custody）也歸他們管理。財政部的權力其實比 SEC 還要大得多，只不過過去四年裡，他們並沒有特別針對 Crypto。如果下一任財政部長態度不友好，可能會對行業造成非常負面的影響。

Colin: 我記得特朗普上任時，財政部的一位貨幣部門負責人是非常支持 Crypto 的。

Qiao: 是的。所以最直接的變化就是，如果 SEC 和財政部不再打壓 Crypto，那麼美國甚至全球的創業者都會更有意願來做 Crypto 項目。過去四年裡，SEC 主要打擊的是一些正當項目，而不是那些確實違規的項目，FTX 都沒怎麼被管控。

Qiao: 所以最直接的影響就是創業情緒的提升，這對 Crypto 非常有利。這一變化幾乎是立刻可以見效的，不需要新法律或監管調整，只要改變態度，創業情緒馬上就能改善。除了情緒外，你提到的新法律，比如穩定幣的法律或者 ICO 的法律，這些確實需要時間來推動。不過現在國會兩院都是共和黨主導，法律通過的可能性更大，但仍需要時間。

Colin: 在你們投資 PUMPFUN 和 Moonshot 取得成功後，找你們的項目有沒有明顯增多？

Qiao: 確實多了一些。其實即使在 PUMPFUN 和 Moonshot 之前，美國和歐洲的大部分創業者都知道我們。就像你剛剛提到的，中國的社區可能最近才開始真正了解我們。事實上，我們最近一期項目中，中國團隊的比例相當高，約有三四成是來自中國的項目。中國團隊在西方 VC 那裡融資不易，主要因為文化和語言障礙，但對我來說這些都不是問題。

未來投資方向和對中國創業團隊的建議

Colin: 你們在最早期的孵化和投資方面已有四年經驗了，你剛才提到大約 30% 到 40% 的投資項目是中國團隊。你覺得中國的創業者和美國、歐洲的創業者有什麼不同之處嗎？

Qiao: 本質上其實沒什麼區別，主要的差異還是語言和文化方面，比如在與西方社區或 VC 溝通時會有一些障礙。我發現很多中國的項目都很看重獲得西方 VC 的支持和背書。我一直告訴他們，這一點其實不重要，背書的價值不大，關鍵是做好產品，這樣自然會吸引到好的 VC 來找你。當然，社區還是有一定的影響，這是文化上的差異。

Colin: 確實，做出有真實用戶和收入的產品並不容易。像 PUMPFUN 這樣的成功項目很少，可能幾千個、上萬個項目裡才會有一個。你覺得這種產品形態是可以預見的，還是需要運氣和市場競爭來推動？

Qiao: 運氣成分非常大。PUMPFUN 就是一個例子，即便是他們剛開始做這個項目時，我們給了這個想法，但也沒有預料到能做得這麼大，偶然性很高，幾乎超過 90%。

對本周期 memecoin 火熱的看法

Colin: 你認為這個周期的熱點和上個周期相比有什麼變化嗎？2019 年左右，DeFi、NFT、遊戲等領域都非常火爆，但這輪周期感覺似乎只有 memecoin 比較熱？

Qiao: 這輪周期確實有些不同，主要的熱門領域是 memecoin 和 stablecoin。不過，stablecoin 類項目通常不會發代幣。

Colin: 是的，像 Circle 或 Tether 支持的項目往往更穩固。你們會投新的穩定幣項目嗎？

Qiao: 我們不會投和 Circle 或 Tether 競爭的穩定幣項目，而是會投一些應用層或基礎設施（Infra）相關的項目，比如跨境支付。Infra 層面我們投過一個被收購的 bridge 項目，它為開發者提供 API，可以看作是一種穩定幣的基礎設施。

Colin: 你怎麼看待 memecoin 多集中在 Solana 上的現象？以及 Solana 和 Ethereum 之間的競爭？

Qiao: 為什麼 memecoin 集中在 Solana 上，我也不完全清楚，但猜測和早期的影響者 Ansem 有關係。他當時帶來了大量用戶到 Solana，這些用戶的加入可能推動了 memecoin 的增長。

Colin: 確實，喊單對 memecoin 很重要，像 Murad 最近的喊單就給 memecoin 帶來了新的推動力。他的思路非常清晰，前幾天我和他做了一期播客，確實很特別。

Qiao: 是的，Murad 確實很厲害。儘管很多傳統 VC 對他評價不高，但聽他說話你會發現他思路非常清晰。

Colin: 確實，他的邏輯很簡潔。類似 Ansem 這樣的人也很多人不認可，但他其實也很有思路，技術背景也非常強大。

篩選團隊的標準、流程及後續支持

Colin: 回到更早期的問題上，你們接收了那麼多項目申請，篩選的標準和流程是怎樣的？最初是怎麼篩選出感興趣的項目的？

Qiao: 篩選工作主要是我來負責，我每年會看四五千個項目，大約每天看十幾個。我沒有特別的標準，主要是憑直覺。通過他們的申請材料可以感受到思路清晰度、背景和項目的吸引力。

Colin: 然後如果通過初篩，你們會怎麼進一步接觸這些團隊？

Qiao: 如果初篩通過，我會安排我們的合夥人和他們聊。很多優秀項目其實 5 分鐘的對話就能判斷好壞，雖然說是聊 20 分鐘，但其實幾分鐘就夠了。

Colin: 你們在投資後會提供哪些幫助？

Qiao: 我們幫助的主要方面有三個：第一，協助他們進入市場，找到用戶，並分析用戶反饋；第二，如果項目的初始想法不成熟，我們會和他們一起探討新想法；第三，幫助他們融資。

對 VC 代幣近期表現、TON 和特朗普當選的影響的看法

Colin: 對於近期 VC 支持的代幣表現較差，比如一些項目在 Binance 上跌幅很大，你怎麼看？

Qiao: 現象很簡單，就是項目代幣過多，資金不足。VC coin 的 FDV（全稀釋估值）太高，沒人接盤，導致價格下跌。相比之下，memecoin 的初始 FDV 通常較低，有自然增長的空間。中心化交易所對這一現象也有責任，因為他們上了一些並沒有用戶基礎的項目，最終傷害了散戶用戶。

Colin: 你怎麼看待前一陣子火熱的 TON 區塊鏈遊戲？你們有考慮過投資類似項目嗎？

Qiao: 一直在找機會投資 TON 區塊鏈項目，但目前還沒找到特別好的團隊。TON 作為唯一有大型社交媒體支持的 Web3 項目，確實很獨特，不過也面臨一些挑戰，比如用戶質量和代幣表現的問題。

Colin: 你覺得在特朗普的影響下，這波 Crypto 牛市會持續多久？

Qiao: 我不確定能持續多久，但未來三到六個月前景非常好。不過主要還取決於宏觀經濟政策，特朗普的 Crypto 政策是一方面，但宏觀經濟因素更為重要。

Colin: 好的，今天聊了很多，非常感謝你的時間，下次有機會再深入探討。

Qiao: 好的，謝謝你。