a16z：암호화 스타트업은 어떻게 "자기 추천"을 할까?

作者：Pyrs Carvolth、Maggie Hsu，均为 a16z crypto 合伙人

编译：Luffy，Foresight News

창립자에게 회사 비전을 명확하게 전달하는 것은 매우 중요합니다. 여기에는 회사의 입장, 전망 방향 및 경쟁업체와의 차별성을 설명하는 것이 포함됩니다. 초기 단계에 있는 회사, 특히 아직 사용 가능한 제품을 출시하지 않은 회사는 회사의 사명을 설명하기에는 이르다고 느낄 수 있습니다. 그러나 깊이 있는 핵심 메시지는 팀을 결집시키고 창립자가 신뢰성을 구축하고 명확한 목표를 설정하는 데 도움을 주며, 제품을 시장에 보다 효과적으로 출시하는 데 기여합니다.

브랜드 구축 및 팀의 가치관을 반영하는 사명 선언문을 작성하는 것에 대한 참고 자료는 많이 있습니다. 그러나 이러한 요소를 통합하는 것은 도전적일 수 있습니다. 따라서 이 글에서는 사명 선언문과 이익 선언문을 조정하고 구분하는 방법, 그리고 파트너십, 판매 역량 강화, 자금 조달 등을 위한 전단계로서의 전기적 설득 문구(‌번역자 주: 전기적 설득 문구는 제한된 시간 내에 자신의 회사, 제품 또는 아이디어를 소개하는 간단하고 간결한 설명 방식)를 완성하는 방법에 대해 중점적으로 다루겠습니다. 또한 창립자가 제품을 시장에 출시하기 전에 필요한 기본 자료를 공유할 것입니다.

이상적인 고객 프로필에 대한 간략한 설명과 암호화 분야에서 이를 사용하는 방법

이 글에서는 이상적인 고객 프로필(ICP, ideal customer profiles)이라는 개념을 사용할 것입니다. 이는 행동, 환경 및 인구 통계학적 측면에서 가장 가능성이 높은 잠재 고객을 정의하는 데 사용되는 널리 알려진 비즈니스 개발 도구입니다.

왜 이것이 중요할까요? 이상적인 고객 프로필은 목표 청중, 즉 당신이 "판매"하는 대상을 이해하는 데 도움을 주며, 피드백을 받을 때 정보 전달 방식을 조정할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 기술 중심의 청중은 더 많은 기술 세부정보가 필요하고, 비즈니스 분야의 사람들은 세부정보가 적더라도 제품이 가져오는 이점과 결과에 더 관심을 가집니다.

좋아 보이지만, 암호화 분야, 특히 시드 라운드 이전의 회사에게 이상적인 고객 프로필을 정의하는 것은 까다로울 수 있습니다. 이는 제품이 계속 발전하는 상황에서 즉시 비즈니스 결과와 목표를 고려해야 함을 의미하기 때문입니다. 제품이 아직 완성되지 않았을 때 이상적인 고객 프로필을 정의하는 것은 어렵습니다. 따라서 우리는 회사가 기대하는 최종 사용자, 파트너 및 고객에 대해 생각한 다음, 제품 출시 홍보 자료를 위한 정보를 작성하여 다양한 고객, 대화 및 상황에 쉽게 적응할 수 있도록 할 것을 권장합니다.

간단히 말해, 모든 것은 명확하고 간결한 방식으로 누구에게나 당신이 왜 제품을 개발하는지를 설명하기 위한 것입니다.

동시에 어떤 청중을 상대하든 간에 하나의 정보 내용은 일관되게 유지해야 합니다. 그것은 사명 선언문입니다.

모든 것은 사명 선언문에서 시작됩니다

사명 선언문을 잘 작성하는 방법에 대한 많은 논의가 있습니다. 그러나 사명 선언문의 핵심은 "왜"입니다. 이는 회사의 존재 이유, 목표 및 가치관과 차별성을 간결하게 설명합니다. 이는 피치 슬라이드, 웹사이트 카피, 후속 이메일, 판매 대화 등 여러 측면에서의 포지셔닝에 매우 중요합니다.

중요한 것은, 상장 홍보 전략과 관련된 사명 선언문은 "어떻게 할 것인가"에 대한 것이 아니며, 심지어 "무엇을 할 것인가"에 대한 것도 아닙니다. 그것들은 회사의 구체적인 비즈니스를 깊이 있게 설명할 필요가 없으며, 목표를 달성하기 위한 구체적인 계획을 상세히 설명할 필요도 없습니다. 반대로, 사명 선언문은 회사의 목표를 개요하고, 회사가 산업 내에서의 위치를 정의하는 데 도움을 줍니다. 사명 선언문은 다음과 같은 역할도 합니다:

1. 회사의 핵심 목표를 설정하고 팀의 힘을 결집하다

효과적인 사명 선언문은 혁신과 빠른 성장으로 인해 중요한 목표가 이탈할 수 있는 상황에서 필요한 방향을 제공하여 창립자가 회사 설립 시 처음 설정한 이상적인 장기 목표에 집중할 수 있도록 돕습니다.

시장이 뜨겁고 팀이 확장해야 할 때, 이러한 핵심 목표는 특히 중요합니다. 그들은 사명 선언문을 면접, 입사 교육 및 성과 평가 프로세스에 통합하고, 전략 계획, 제품 로드맵의 기능 우선순위 설정 및 마케팅 활동에 적용할 수 있습니다.

예를 들어, Coinbase의 사명은 오랫동안 "경제 자유를 촉진하다"였습니다.

수년 동안 Coinbase는 중앙 집중식 거래소, 지갑, NFT 마켓플레이스, 2계층 네트워크 등을 점진적으로 출시했습니다. 만약 어떤 단일 프로젝트에 초점을 맞춘다면, 이 사명 선언문의 전체 원칙은 전달 과정에서 간과될 수 있습니다. 그러나 그것은 충분히 포괄적이어서 팀이 이 원칙에 집중하고, 이를 문화적 가치관 및 제품 투자 결정에 통합할 수 있게 합니다. 비록 Base 프로젝트가 핵심 중앙 집중식 거래소의 비즈니스 범위를 넘어서는 것처럼 보일지라도 말입니다.

반면에 많은 스타트업은 특정 제품을 완성하는 데 집중하거나 특정 기술 또는 생태계에 지속적으로 주목하고 싶어합니다. 예를 들어, Blackbird의 사명은 "레스토랑을 사랑하는 사람들을 위한 충성도 회사가 되는 것"입니다.

이 사명 선언문 덕분에 파트너, 고객 또는 투자자와 같은 목표 청중은 Blackbird가 제품 발전에 따라 식사 고객과 레스토랑 운영자의 경험 요구를 우선적으로 고려하고 충성도와 신뢰를 구축할 것이라고 생각할 수 있습니다.

2. 회사를 경쟁업체와 차별화하다

암호화 산업은 아직 초기 단계에 있지만, 확장 솔루션(예: 확장 솔루션 및 스테이킹)과 같은 분야에서 빠르게 발전하고 있습니다. 게다가 암호화 산업의 오픈 소스 특성으로 인해 많은 다른 공급업체가 제공하는 제품이 표면적으로 매우 유사하게 보입니다.

이러한 인기 있는 경로의 회사들은 제품과 내러티브에서 더 깊이 있는 차별화된 강점을 발굴해야 합니다. 먼저 이러한 차별화된 강점이 사명 선언문에 통합되도록 해야 합니다. 스타트업이 여전히 자신의 차별화된 강점을 탐색하고 있다 하더라도, 이러한 강점이 미치는 영향을 조기에 파악하는 것은 경쟁업체 제품의 기능 비교 차트를 제공하는 것만큼이나 중요할 수 있습니다.

이것들을 초기 브랜드 구축 기회로 간주하십시오. 창립자로서의 독특함, 구성하고 있는 팀의 독특함, 창조하고 있는 회사의 독특함, 그리고 당신의 제품 비전의 독특함에 집중하십시오. 매우 유사한 제품을 제공하는 회사라도 전혀 다른 스타일을 가질 수 있으며, 파트너와 고객은 경쟁업체를 비교할 때 이러한 요소를 고려할 것입니다. 왜 그들이 이러한 결론을 내리도록 도와주지 않으며, 그들이 당신의 말을 사용하여 내부에서 이러한 결론을 공유하고 당신의 제품을 지지하게 하지 않겠습니까?

예를 들어, Towns 회사(인터넷에서 고향 커뮤니티를 구축하는 방법)는 더 이상 거대한 글로벌 집단을 강조하지 않고, 친밀하고 세심하게 기획된 더 지역화된 집합 공간을 만드는 방향으로 빠르게 다른 소셜 네트워크 사고 방식을 정립했습니다.

3. 시장 환경 변화 시 재집중하다

사명 선언문은 고정된 것이 아닙니다. 소비자 태도는 변하고, 제품은 방향을 조정하며, 회사는 새로운 계획을 시작합니다. 창립자는 불가피하게 회사가 사명 선언문의 범위를 초과하는 상황에 직면하게 됩니다.

팀이 변화에 적응하고 시장에 회사의 작업 방향을 알리는 것이 중요하지만, 사명 선언문은 필요한 전략적 전환에 적응할 수 있을 만큼의 유연성을 유지해야 하며, 여전히 독특한 비전을 반영해야 합니다.

창립자가 밤에 잠을 이루지 못하게 하는 문제와 그들이 사용자에게 해결하고자 하는 문제를 반영하는 사명 선언문만이 시끄러운 시장에서 두드러지고 시간의 시험을 견딜 수 있습니다. 이는 시장의 일시적인 선호에 지나치게 의존하는 선언문보다 낫습니다. 후자는 결국 내부 팀을 혼란스럽게 만들기 때문입니다.

요약하자면

정보 전달 로드맵을 계획할 때, 먼저 사명 선언문을 작성한 다음 이를 바탕으로 더 구체적인 이익 선언문을 구축해야 합니다(아래에서 논의할 것입니다). 각 회사의 상황은 다르지만, 여기 몇 가지 일반적인 지침이 있습니다:

해야 할 것:

• 장기 비전에 집중하다
• 경쟁업체와 차별화하다
• 거시적 관점에서 기본 원칙과 이익에 집중하다, 제품이나 기능이 아닌
• 공동 창립자 또는 다양한 기능 부서 직원의 의견을 청취하다
• 다음 질문을 통해 정보를 전달하는 것을 초기 브랜드 구축의 실천으로 삼다: 내 회사는 어떤 변화를 가져올 것인가? 회사로서 우리는 무엇을 중요시하며, 그 이유는 무엇인가?

피해야 할 것:

• 제품 및 기능 사양의 세부 사항에 빠지다
• 서로 다른 청중에게 다른 사명 선언문을 전달하다
• 당신이 속한 산업의 어떤 회사에도 적용 가능한 "일반적인" 선언문을 작성하다

마찬가지로 각 회사는 서로 다른 요구가 있으며, 자신의 방법을 평가해야 합니다. 그러나 일단 사명 선언문이 확정되면, 이익 선언문을 작성할 수 있습니다.

이익 선언문의 모범 사례

어느 시점에서 스타트업은 핵심 사명 설명에서 고객이 왜 회사의 제품에 주목해야 하는지를 설명하는 것으로 초점을 전환해야 합니다. 사명 선언문이 "왜"를 설명한다면, 이익 선언문은 "무엇인가"와 "어떻게 하는가"를 설명하며, 이는 사명을 기반으로 하여 간결하고 고객 중심의 언어로 제품 또는 서비스의 주요 이점을 개요합니다.

이익 선언문은 제품을 홍보할 때 매우 중요하며, 마케팅 및 판매 자료에 포함됩니다. 그들은 다음과 같은 역할을 합니다:

1. 의미 있는 맞춤형 언어로 배경 정보를 제공하다

암호화 제품은 홍보 과정에서 종종 새로운 용어를 정의해야 합니다. 고객이 이미 익숙한 언어와 개념을 사용하여 새로운 용어를 설명하는 것이 중요합니다.

일반적인 산업 용어를 사용하는 것은 필요하며, 목표는 항상 목표 청중을 소외시키지 않는 것입니다. 예를 들어, 암호화 분야에 익숙한 청중은 DAO(탈중앙화 자율 조직)와 같은 약어에 익숙할 것입니다. 이익 선언문이 이를 완전하게 풀어쓰거나 그 의미를 자세히 설명한다면, 그들은 지루해할 수 있습니다. 반대로, 이익 선언문이 전체 개념을 설명하지 않는다면, 여전히 입문 안내가 필요한 더 넓은 청중에게는 흥미를 잃게 될 수 있습니다.

어떤 용어가 적합하고 어떤 것이 적합하지 않은지를 결정하는 것은 실제로 어렵습니다. 많은 창립자들은 "내 청중은 똑똑하니 그들이 이해할 것이다"라고 생각합니다. 그러나 현실은 사람들이 전문 용어를 사용하는 방식과 이해하는 방식이 다르다는 것입니다. 어떤 용어가 유효한지 확신이 없다면 주관적으로 추측하지 마십시오. 청중에게 설문조사를 하거나 간단히 시간을 내어 설명하여 합의를 이끌어낼 수 있습니다.

예를 들어, Alchemy는 그들의 노드 애플리케이션 프로그래밍 인터페이스(Node API)가 고객이 "최고의 L1 또는 L2에 연결할 수 있게 하며, 그 RPC 인프라는 매주 300억 건 이상의 요청을 처리하고 가동 시간은 99.9%에 달한다"고 작성했습니다. 여기서 L1이나 L2가 무엇인지 설명할 필요가 없으며, RPC를 완전하게 풀어 쓸 필요도 없습니다. 그들의 고객은 아마도 암호화 분야의 개발자와 엔지니어들이며, 이 용어들을 자주 사용하므로 추가 설명이 필요하지 않을 것입니다. 또한 이러한 이익 선언문은 몇 가지 세부 사항을 포함하고 있지만, 여전히 회사의 사명 선언문(완전한 Web3 개발자 플랫폼)과 일치합니다.

2. 요점에 집중하고 제품이 고객의 삶을 어떻게 더 쉽게 만드는지에 초점을 맞추다

잠재 고객과 파트너를 위해 이익 선언문을 작성할 때, 기술 사양뿐만 아니라 협력이 가져오는 실제 효과를 설명해야 합니다. 예를 들어……

• Alchemy: 신뢰할 수 있는 기업 수준의 확장 솔루션을 출시하고 즉시 수백만 개발자에게 도달하다
• Base: 안전하고 저렴하며 개발자 친화적인 이더리움 2계층 네트워크
• Solana: Solana의 높은 처리량, 낮은 비용 및 환경 영향 최소화를 활용하여 귀사의 특정 요구를 충족하다

모든 이익 선언문은 사용자의 효율성을 높이는 관점에서 제품을 포지셔닝합니다. 즉, 고객이 이전보다 더 빠르거나 더 나은 방식으로 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지를 설명합니다.

전혀 새로운 청중을 찾고 있는 제품의 경우, 어떤 일이 이전에 실제로 수행되지 않았던 경우, 어떻게 더 잘할 수 있는지를 설명하는 것이 더 도전적입니다. 이 경우 창립자는 제품의 이점을 인접한 기존 분야와 비교하고, 일부 기술을 추상화하여 청중이 이해하기 쉽게 만들고자 할 수 있습니다.

소비자에게 Blackbird는 특정 암호화 용어를 제거하고 레스토랑 충성도 분야에 확고히 포지셔닝했습니다. 예를 들어, 그들은 그들의 포인트를 "범용 보상 통화"로 설명하여 사람들이 참여하는 레스토랑에서 사용할 수 있도록 했습니다. 암호화 분야에 접하지 않은 식사 고객에게는 "전송 제한이 있는 토큰"과 같은 용어보다 훨씬 더 명확합니다. 중요한 것은, 이는 레스토랑에서 식사하는 것을 좋아하는 미식가의 요구를 포착하고, 그들의 기존 행동 습관을 활용하며, 새로운 행동 방식을 요구하지 않는다는 것입니다.

3. 창립자가 효율성을 높일 수 있도록 돕다

특히 제품 생애 주기의 초기 단계에서 명확한 가치 제안 목록을 갖는 것은 창립자가 고객, 투자자, 공급업체, 잠재 인재 및 기타 이해관계자와의 대화를 빠르게 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 팀은 이 목록을 조정하여 판매 역량 강화 및 마케팅에 활용할 수 있습니다. 여기에는 회사 웹사이트, 소셜 미디어, GitHub 코드 저장소, 판매 프레젠테이션 등이 포함됩니다.

좋은 이익 선언문은 위의 핵심 원칙을 따릅니다. 그것들은 제품과 서비스의 명확성을 높이고, 고객이 회사와 그들이 개발한 제품을 이해하는 데 도움을 주며, 초기 대화를 더욱 효율적으로 만듭니다.

이익 선언문을 작성할 때 몇 가지 제안은 다음과 같습니다:

해야 할 것:

• 고객이 사용하는 언어를 선택하여 그들과 공감대를 형성하다
• 고객, 직원 및 기타 이해관계자로부터 이익 선언문에 대한 피드백을 받되, 정보가 제품과 관련이 있도록 하다
• 판매 역량 강화 및 마케팅 자료에서 이익 선언문을 반복 사용하다
• 이익을 사명 선언문과 연결하다. 이는 내부 제품 팀, 디자이너, 판매 팀 등에도 도움이 된다

피해야 할 것:

• 지나치게 광범위하거나 장황한 이익 선언문을 작성하다
• 전문 용어를 과도하게 사용하다, 특히 전문 용어를 이해하지 못하는 청중에게
• 하나의 이익 선언문으로 여러 다른 청중을 포괄하려 하다

이익 선언문이 확정되면, 이를 사명 선언문과 결합하여 전기적 설득 문구를 형성하는 것을 고려할 수 있습니다.

전기적 설득 문구 완성하기

당신은 "전기적 설득 문구"에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 이는 짧은 전기에서 당신의 제품이나 회사를 홍보하는 데 사용할 수 있는 대화입니다. 전기적 설득 문구는 회사의 "무엇인가", "왜" 및 "어떻게 하는가"를 가장 간결한 형태로 설명합니다. 대부분의 창립자는 투자자에게 피치를 할 때 이미 많은 연습을 했으며, 심지어 즉석에서 말할 수 있지만, 여기서 이를 깊이 있게 탐구하는 것은 여전히 중요합니다. 왜냐하면 이 대화는 매우 중요하기 때문입니다. 또한 이는 당신의 상장 홍보 자료에서 어디에서나 볼 수 있습니다.

먼저, 전기적 설득 문구에 대해 가능한 한 빨리 생각하기 시작하는 것이 좋습니다. 창립자는 제품을 시장에 출시할 능력을 지속적으로 평가하고 회사의 핵심 요점을 명확하게 설명해야 합니다. 그들의 설득 문구는 회사의 브랜드를 구축할 뿐만 아니라 창립자의 브랜드를 구축하고, 그들이 누구인지, 무엇을 개발하고 있는지, 그리고 왜 그들이 해당 제품을 개발하는 적합한 사람인지를 보여주어야 합니다.

전기적 설득 문구는 시간을 절약할 수도 있습니다. 창립자는 1분도 안 되는 시간 안에 설득을 마칠 수 있으며, 잘 전달된다면 그들이 적합한 사람과 대화하고 있는지를 판단할 수 있습니다. 이는 파트너십, 판매 및 자금 조달 등에 매우 유용하며, 즉각적으로 유용한 피드백을 받을 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 창립자는 즉시 그들의 설득이 효과적인지 평가하고, 정보 전달 방식을 조정할 필요가 있는지를 결정할 수 있습니다.

사명 선언문 및 이익 선언문과 마찬가지로 전기적 설득 문구는 회사의 가치관과 문화의 반영이며, 시간이 지남에 따라 진화합니다. 따라서 정기적으로 이를 검토하고 업데이트하는 것은 좋은 습관입니다. 이를 통해 공동 창립자, 직원 및 외부 회사 지지자들이 일관성을 유지할 수 있습니다.

마지막으로, 전기적 설득 문구를 완성하는 데 도움이 되는 몇 가지 제안은 다음과 같습니다:

해야 할 것:

• 암호화 분야 내외의 행사 및 회의에서 당신의 설득 문구를 연습하다
• 암호화 분야의 지지자와 비판자로부터 피드백을 받다. 후자는 설득하기 더 어렵다
• A/B 테스트를 수행하여 다양한 목표에 따라 표현을 개선하다

피해야 할 것:

• 준비 부족으로 인해 마지막 순간에 설득 효과를 망치다
• 서로 다른 청중에게 완전히 동일한 설득 문구를 사용하다: 대화하는 대상에 따라 기술 결정자 또는 비즈니스 결정자에 따라 설득 문구를 조정해야 한다

위의 내용을 통합하다: 정보 전달의 네 가지 필수 요소

모든 이 정보는 몇 가지 다른 문서로 통합되어야 합니다. 다음은 각 팀이 상장 홍보 활동을 시작하기 전에 가져야 할 기본 내용입니다:

• 표준 소개 단락: 이 소개 단락은 전기적 설득 문구의 내용을 많이 차용할 수 있으며, 창립자는 이를 구두 및 서면 형식으로 준비하여 웹사이트의 "회사 소개" 페이지와 소개 이메일에 포함해야 합니다.
• 단일 페이지 개요: 회사에 대한 단일 페이지 내용으로, 몇 가지 잠재적인 사용 사례를 포함합니다. 전기적 설득 문구, 사명 선언문 및 이익 선언문에서의 정보를 포함하고, 고객 성장, 가동 시간 또는 주요 파트너십과 같은 관련 데이터나 증명점을 포함합니다. 팀은 회의 전에 이 단일 페이지 개요를 사전 읽기 자료로 보내고, 이해관계자가 추가 정보를 요청할 경우 후속 이메일로 보낼 수 있습니다.
• 비즈니스 프레젠테이션: 이는 투자 또는 피치 프레젠테이션과 약간 다르며, 실제로는 서로 다른 이상적인 고객 프로필에 맞춘 두세 개의 프레젠테이션일 수 있습니다. 각 버전의 프레젠테이션은 상황에 따라 정보를 적절히 조정해야 하며, 모두 다음 단계 행동에 대한 슬라이드를 포함해야 합니다. 주의: 우리는 일반적으로 창립자가 이해관계자와 함께 이 프레젠테이션을 설명하는 것을 권장하며, 미리 보내지 않는 것이 좋습니다. 대화가 슬라이드의 최적 전시 순서와 각 슬라이드의 요점을 안내할 것입니다.
• 회사 웹사이트: 초기 단계의 회사는 때때로 GitHub 코드 저장소를 사용하여 시장을 홍보할 수 있습니다. 웹사이트는 회사의 정보와 주요 자산(예: 개발자 문서 및 사례 연구)을 결합해야 하며, 이는 다양한 대화에서 매우 유용할 수 있습니다. 이러한 정보 요점과 사례 연구는 임시로 공유할 수 있지만, 모든 내용을 통합하는 것은 더 나은 파트너십과 고객 대화를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

다양한 아이디어가 쏟아져 나올 때, 창립자가 제품에 집중하여 반복할 때 정보 전달 방향을 결정하는 것은 어려울 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 가능한 한 빨리 정보 전달에 대해 생각하기 시작하는 것이 중요합니다. 그렇게 하는 창립자는 투자자, 고객 및 잠재 파트너와의 대화에 사용할 수 있는 더 가치 있는 자료를 갖게 될 것입니다. 효과적인 정보 전달을 갖춘 회사는 이 시끄러운 산업에서 중요한 이점을 가지게 됩니다: 제품 로드맵에서 채용에 이르기까지 작업 문화와 가치관에 대한 실질적인 설명을 제공할 수 있습니다. 이 단계를 건너뛰지 마십시오.