암호화 창립자가 반드시 읽어야 할 것: 벤처 캐피탈이 중요하게 여기는 것은 당신의 프로젝트뿐만 아니라, 더 중요한 것은 당신 자신입니다

원제목：《The "Intangible" Game: How VCs See You》

저자：Omri Drory

편집：심조 TechFlow

당신은 방금 프레젠테이션을 마쳤고, 자신이 매우 잘했다고 느끼고 있습니다. 기분이 좋습니다.

Zoom을 종료하거나 회의실을 나설 때, 당신은 아마도 투자자들이 지금 어떤 생각을 하고 있을지 궁금할 것입니다.

이 수수께끼를 풀어봅시다. 당신이 방금 소개한 투자자들은 서로 잠시 눈을 마주쳤습니다. 그 순간, 설명할 수 없는 분위기가 있었습니다. 이 분위기는 보통 다음 두 가지 상황 중 하나로 발전합니다:

상황 1: 넘치는 열정, 막을 수 없는 기세. 우리는 즉시 실사를 시작하고 싶어하며, 이미 당신의 상황을 추천하기 위해 파트너에게 전화를 걸 준비가 되어 있습니다.

상황 2: 분위기가 조용하고, 모두 어깨를 으쓱하며 서로를 바라보며, 마음속에 직감이 떠오릅니다------이건 우리가 원하는 것이 아닐 수 있습니다.

우리가 추구하는 것은 옵션 1입니다. 그 에너지가 넘치는 느낌은 우리가 이 일을 사랑하게 만들고, 수없이 많은 피칭을 듣고 싶게 만듭니다. 하지만 안타깝게도, 이런 상황은 흔하지 않습니다. 만약 당신의 피칭이 옵션 2의 분위기에 빠진다면, 상황을 반전시켜 옵션 1의 상태로 들어가는 것은 매우 어려울 것입니다.

첫인상의 중요성은 사람들이 상상하는 것보다 훨씬 큽니다.

더 나쁜 것은, 만약 당신이 "상황 2"에 해당한다면, 대부분의 벤처 캐피탈리스트는 당신에게 진짜 이유를 말하지 않을 것입니다. 최악의 VC는 시간을 끌며, 다른 "톱 VC"가 먼저 결정을 내릴지 지켜보며 당신을 얼버무립니다.

우리는 이전에 쓴 적이 있습니다 우리의 투자 결정 시 핵심 관심사에 대해. 가장 듣기 힘든 피드백은 기술의 독창성이나 시장의 잠재력에 대한 것이 아니라, 창립자 자신에 대한 것입니다.

때때로, 투자자가 투자하지 않는 이유는 당신이며, 더 정확히 말하면 그들이 당신에게 가진 인상입니다.

생명공학 분야에서도 과학과 지적 재산권이 핵심 요소이지만, 이러한 현상은 여전히 존재합니다. 소프트웨어 분야에서는 이러한 현상이 특히 두드러지며, 변화는 거의 필연적입니다.

시드 라운드 투자는 본질적으로 사람에 대한 투자입니다. 투자자는 당신이 시드 라운드에서 성공적으로 퇴출할 수 있는 사람이라는 것을 확신해야 합니다. 이러한 피드백은 받아들이기 가장 어렵습니다. 왜냐하면 그것은 개선할 수 없는 것처럼 보이기 때문입니다.

나는 이 글을 쓰는 이유는, 만약 당신이 전체적인 관점에서 문제를 바라볼 수 있다면 행동을 취할 기회가 있을 것이라고 믿기 때문입니다. 비록 당신이 뛰어난 기술과 충분한 시장을 가지고 있더라도, 많은 VC가 프레젠테이션에서 특정 "무형의 특성"을 기대하고 있다는 것을 인식하지 못한다면, 그것은 큰 유감이 될 것입니다.

최선의 경우

투자자가 특정 창립자에게 흥미를 느낄 때, 그들은 보통 그 사람을 이렇게 묘사합니다: "신뢰할 수 있는".

이것은 매우 중요한 단어입니다.

물론, 이것은 당신에게 전혀 도움이 되지 않습니다. 결국, 당신은 어떤 VC가 어떤 특성이 매력적이라고 생각할지 어떻게 알 수 있겠습니까?

대부분의 VC가 누군가를 매력적으로 생각할 때, 그들이 의미하는 바는: 나는 반드시 이 사람에게 투자해야 한다는 것입니다------이것은 설명할 수 없는 느낌으로, 우리가 그것을 보고 느낄 때만 알 수 있습니다.

가장 적절한 비유는 미식축구에서 말하는 "측정할 수 없는 특성"일 것입니다. NFL 쿼터백을 평가할 때, 스카우트는 일반적으로 정확성, 발놀림, 힘 등의 구체적인 지표를 기준으로 점수를 매기지만, 데이터로 측정할 수 없는 특성이 있습니다. 이러한 "측정할 수 없는 특성"은 직관적인 판단으로, 스카우트가 누군가가 타고난 승자라고 생각하는지 여부와 관련이 있습니다. 이 느낌은 낯설지 않습니다…… 마치 Tom Brady나 Patrick Mahomes가 경기 마지막 몇 분에 뒤처졌을 때, 우리는 그들이 팀을 역전시키고 승리할 것이라는 확신을 느끼는 것과 같습니다.

당신이 성공하면, 모든 사람이 당신이 처음부터 그런 능력을 가지고 있었다고 말할 것입니다. 하지만 진정한 핵심은, 당신이 시작할 때 다른 사람들이 당신이 그런 잠재력을 가지고 있다고 믿게 만드는 방법입니다.

아무도 완벽하게 정확한 "창립자 특성" 청사진을 그릴 수는 없지만, 다음 요소들이 답에 가까울 수 있습니다.

특성 1：당신은 끈질긴 인내심을 가지고 있습니다

회사를 창립하는 것은 싸울 가치가 있는 일이지만, 대부분의 경우 쉽지 않습니다.

창립자의 일을 한 문장으로 요약하자면: 조용히 고난을 견디는 것입니다.

당신의 건강은 영향을 받을 수 있습니다.

당신의 친밀한 관계는 타격을 받을 수 있습니다.

당신은 끝없는 "놓치는 두려움"(FOMO)과 "사기꾼 증후군"(imposter syndrome)을 느낄 것입니다------왜 다른 사람들은 자금을 모으고, 채용하고, 발전하는데, 나는 제자리걸음을 하고 있는가?

절반의 시간 동안, 당신은 자신이 무엇을 하고 있는지 전혀 모른다고 느낄 것입니다.

당신은 예측 가능한 어려움에 직면할 것이며, 완전히 예상치 못한 도전도 만날 것입니다.

내가 CEO였을 때, 가장 힘든 순간에 나는 내면 깊숙이 "죽음 같은 압박감"을 느꼈습니다.

이 말을 다시 읽고, 당신의 현재 삶을 생각해 보세요. 아마도 당신은 박사 후 과정 중이거나 Google 또는 OpenAI에서 안정적인 직업을 가지고 있으며, 보수가 좋고, 경력 발전 경로가 명확하며, 사회적 지위도 널리 인정받고 있을 것입니다.

그럼에도 불구하고, 당신은 회사를 창립하고 싶습니까?

많은 첫 번째 창업자들은 창업이 진정으로 무엇을 의미하는지 모른 채 시작합니다. NVIDIA의 창립자 Jensen Huang은 최근에 이렇게 말했습니다, 만약 다시 시작할 수 있다면 그는 아마 창업을 선택하지 않을 것입니다.

한 번 회사를 창립하면, 당신은 두 번째로 창업할 때 더 신중하게 고려하게 될 것입니다------이것이 바로 두 번째 창업자들이 보통 진정으로 특별한 아이디어가 있을 때만 다시 시작하는 이유입니다.

두 번째 창업자에게 가장 큰 위험은 "부유한 퇴출 증후군"(calling in rich)입니다. 일이 힘들어질 때, 그들은 이렇게 생각할 수 있습니다: 내가 더 이상 이렇게 할 필요가 없다면, 왜 이런 고통을 감수해야 할까요?

성공적인 창립자들은 종종 투자자들이 그들이 충분히 강하다고 믿게 만드는 특별한 "매력"을 가지고 있습니다. 따라서 당신이 벤처 캐피탈리스트(VC)에게 피칭하기로 결정하기 전에, 거울을 보고 스스로에게 물어보세요: 나는 정말로 이 길을 가고 싶습니까?

만약 당신이 이러한 것들을 진정으로 이해할 수 있다면, 스스로를 창업하도록 설득하는 것이 투자자를 설득하는 것보다 더 어려울 것입니다. 하지만 만약 당신이 완전히 결심했다면, 당신의 투자자는 반드시 그 결심을 느낄 것입니다.

당신이 내면 깊숙이 이 일을 하고 싶어하는 열망이 있을 때, 그 결심은 자연스럽게 드러납니다. 이것은 두 번째 포인트로 이어집니다……

특성 2：당신은 반드시 해야 할 결심을 가지고 있습니다

대부분의 뛰어난 창립자들은 회사를 창립하는 것이 "하고 싶어서"가 아니라 "해야 해서"라고 말합니다. 이것은 이성적인 선택이 아니라, 내면에서 우러나오는 충동입니다.

"가짜 창업자"(wantrapreneur)라는 단어는 이러한 반대 개념을 설명하기 위해 존재합니다. 가짜 창업자는 창업이 화려하다고 생각하여 창업을 선택한 사람들입니다.

이러한 내면의 충동은 당신의 일상적인 습관과 감정에 반영됩니다. 당신은 "휴식" 시간에도 창업의 세부 사항을 생각하고 있을 것입니다. 당신의 브라우저 기록은 회사와 관련된 검색 내용으로 가득 차 있을 것입니다. 당신의 친구와 가족은 당신이 귀찮다고 느낄 수 있습니다(위에서 언급한 고난을 조용히 견디는 것과 관련하여). 당신은 "아이디어 미로"에 빠져들고, 심지어 미래에 살고 있습니다------당신에게는 그 미래의 모습이 현재와 거의 똑같이 현실적으로 느껴질 것입니다.

내가 첫 번째 회사 Genome Compiler를 창립할 때, 나는 이러한 경험을 했습니다. 당시 나는 스탠포드에서 박사 후 과정을 하고 있었고, 생물학이 점차 디지털화되고 있었습니다. 학계에 남아 실험실에서 피펫 실험을 계속하는 것을 생각하니, 나는 거의 무너질 것 같은 기분이 들었습니다. 나는 기술 생물학의 미래 발전에 참여해야 했고, 이를 실현하기 위한 아이디어가 있었습니다.

그 후, 옆 실험실의 한 박사 후 과정 연구원이 정말로 회사를 창립하기 위해辞职했습니다------이것은 내가 창업이 내가 진정으로 할 수 있는 일이라는 것을 처음으로 깨달은 순간이었습니다. 그 순간부터 나는 반드시 해야 한다고 알게 되었습니다.

가장 뛰어난 창립자들은 미래의 가능성을 볼 수 있습니다. 그들은 현실이 머릿속의 미래에 대한 아름다운 비전을 충족하지 못하는 것에 대해 불안감을 느낍니다. 그들의 머릿속에는 그 미래로 가는 길이 이미 구축되어 있습니다------심지어 여러 개의 길이 있습니다.

이것이 내가 창업을 "다른 현실로 가는 웜홀"이라고 말하는 이유입니다. 당신은 그 웜홀을 따라가야 하며, 당신이 자신과 타인을 위해 창조한 미래로 가야 합니다.

만약 당신이 어떤 일에 대한 열망이 그렇게 강하다면, 당신 스스로 알게 될 것이고, 당신의 투자자도 그 열망을 느낄 것입니다.

특성 3：당신은 진정으로 타인과 사업에 관심을 가지고 있습니다

대부분의 창립자들은 "창립자와 시장의 적합성"(founder-market fit)에 대해 들어보았을 것입니다. 즉, 당신의 전문 지식과 기술이 시장과 일치하는지 여부입니다. 하지만 나는 더 깊은 차원이 있다고 생각합니다: 당신은 이 시장을 이해할 뿐만 아니라, 진정으로 그것을 걱정해야 합니다.

어떤 사람들은 자신이 신경 쓰지 않는 일에서도 잘할 수 있지만, 이는 안타깝지만 사실입니다. 그러나 당신이 회사를 창립하고 싶다면, 그런 사람이 되어서는 안 됩니다. 당신은 당신이 하는 일의 "왜"를 깊이 이해하고 걱정해야 합니다. 생물학 분야에서는 특히 이 점이 두드러지며, 우리는 종종 어떤 사람들이 자신의 가족이나 친구의 질병을 치료하기 위해 이 분야에 뛰어드는 것을 봅니다.

만약 당신이 진정으로 걱정한다면, 당신은 경쟁자를 초월할 수 있도록 추가적인 노력을 기울일 것입니다. 당신은 무엇이 진정한 의미의 돌파구인지, 무엇이 단지 점진적인 개선인지 구별할 수 있을 것입니다. 그리고 솔직히 말해서, 만약 당신이 정말로 걱정한다면, 당신은 그 일이 매우 재미있다고 느낄 것입니다.

이것은 실제로 경쟁 장벽을 가진 회사를 세우는 첫 번째 단계입니다. 만약 당신이 다른 사람들보다 더 걱정한다면, 당신은 그들을 이길 것입니다.

Naval Ravikant는 이렇게 말했습니다: 진정한 자아를 통해, 당신은 경쟁에서 두드러질 수 있습니다.

하지만 이 점에서 많은 사람들이 자신이나 투자자에게 거짓말을 하곤 합니다. 아마도 당신은 몇 년 안에 자신(과 투자자)을 설득할 수 있을 것입니다. 하지만 7년에서 10년 동안 벤처 캐피탈리스트와의 관계에서, 당신은 계속해서 위장할 수는 없습니다.

이러한 집착은 시간이 지나도 사라지지 않습니다. 당신은 당신의 회사가 당신의 100%의 주의를 차지하는 것을 받아들일 수 있습니다. 왜냐하면…… 그것은 당신의 모든 정신 공간을 차지하고 있기 때문입니다.

"진정으로 성공할 때까지 성공하는 척하지 마세요"------그냥 성공할 가치가 있는 사람이 되세요.

특성 4：당신은 팀의 핵심입니다

투자자를 끌어들이는 핵심 중 하나는 당신이 훌륭한 리더가 될 수 있다는 것을 보여주는 것입니다. 우리는 당신이 반드시 투자해야 할 사람이라는 것을 느끼고 싶습니다. 우리는 다른 투자자들에게 당신을 자신 있게 추천하고, 당신의 회사와 연결될 수 있어 자랑스럽게 생각하고 싶습니다.

이러한 매력은 매우 주관적이며, 매뉴얼로 명확하게 정의하기 어렵습니다. 하지만 나는 이러한 무형의 특성이 깊고 다면적인 능력에서 비롯된다고 믿습니다. 당신은 전체를 파악할 수 있을 뿐만 아니라, 세부 사항도 잘 다루며, 포괄적인 능력을 보여줄 수 있습니다.

당신은 큰 그림을 잘 파악할 수 있습니다. 당신은 자신의 피칭 내용을 거시적 관점에서 검토하고, 전략적 관점에서 자금 조달을 계획하고, 사업 계획을 수립하며, 회사를 운영하고, 제품 개발을 추진할 수 있습니다.

당신은 세부 사항도 잘 처리할 수 있습니다. 누군가 당신에게 이메일을 보내면, 당신은 신속하게 응답하고, 깊이 있는 통찰력을 제공하며, 세부 사항에서 충분히 포괄적이지만, 사소한 것에 얽매이지 않을 것입니다.

만약 당신이 이 두 가지를 동시에 잘 할 수 있다면, 당신은 단순히 원대한 비전을 가지고 있는 것이 아니라, 실제 실행력을 갖추고 있음을 증명합니다.

이것은 마치 미식축구 경기에서의 "쿼터백"과 같습니다. 쿼터백은 팀의 핵심 인물로, 그들은 공이 어디로 가야 하는지 명확히 알고 있을 뿐만 아니라, 중요한 순간에 공을 정확하게 전달할 수 있는 능력을 가져야 합니다------단 몇 초 만에 득점해야 할 때도 말입니다.

측정할 수 없는 특성:

• 특성 1：당신은 끈질긴 인내심을 가지고 있습니다.

• 특성 2：당신은 반드시 해야 할 결심을 가지고 있습니다.

• 특성 3：당신은 진정으로 타인과 사업에 관심을 가지고 있습니다.

• 특성 4：당신은 팀의 "핵심 쿼터백"(리더십과 전체적 통제 능력을 상징합니다).

당신 자신을 보여주세요, 단순히 당신의 회사를 넘어서

당신이 명확한 목표, 훌륭한 팀, 뛰어난 기술을 가지고 있다면…… 자금을 모으는 것이 생각보다 어렵지 않다는 것을 놀라게 발견할 것입니다. 하지만 당신이 이 이야기에서 자신의 핵심 역할을 간과한다면, 많은 장애물에 직면할 수 있습니다.

많은 창립자들은 피칭에서 자신이 회사를 소개하는 것뿐만 아니라, 자신을 보여주고 있다는 것을 인식하지 못합니다.

만약 당신이 계속해서 거절당한다면------문제는 당신의 아이디어에 있는 것이 아니라, 투자자들이 당신을 어떻게 보는지에 있을 수 있습니다. 이러한 피드백은 종종 받아들이기 어렵기 때문에, 보통 아무도 직접적으로 말하지 않습니다. 또한, 모든 투자자의 판단이 반드시 정확한 것은 아닙니다. 다양한 투자자들은 당신에 대해 다른 의견을 가질 것입니다. 모든 사람을 만족시킬 수는 없지만, 괜찮습니다. 당신에게 적합한 투자자를 찾고, 계속 노력하세요.

하지만 만약 당신이 시간을 내어 다른 관점에서 다시 살펴본다면, 이것은 사실 당신의 피칭 과정을 새로운 방식으로 바라보는 것입니다.

그러한 측정할 수 없는 특성을 갖추고, 필수적인 사람이 되세요. 그런 다음, 당신의 이러한 특성을 우리에게 보여주어, 당신이 최고의 후보자라는 것을 믿게 하세요.