Paradigm：暗号プロジェクトのBD責任者を採用するための5つの重要な提案

原題：《A Crypto Founder's Guide to Hiring BD》

著者：Nick Martitsch (Paradigm GTMの責任者)

編訳：深潮TechFlow

暗号通貨の分野では、初期成長リーダーの雇用競争がますます激化しており、プロジェクト側は影響力のあるKOLを初期のコア成長チームのメンバーとして雇う傾向が強まっています。これに対する核心的な理由は、Web 3プロジェクトにとって、配信能力がその成否を決定する重要な要素であるためです。適切なビジネス開発（BD）責任者を見つけ、適切なタイミングで採用することは、プロジェクトの成長軌道に大きな影響を与える可能性があります。

この記事では、Paradigmチームが起業家に提供する初めてのBD責任者の採用に関するいくつかのアドバイスをまとめており、タイミングの選択から能力要件までのあらゆる側面をカバーしています。

BD（ビジネス開発）責任者は、プロジェクトのTVL（総ロック価値）成長を推進する上で重要な役割を果たします。BDの責任は、市場を開拓しユーザーを獲得するだけでなく、パートナーシップを構築し、製品配信戦略を最適化し、エコシステムの拡大を促進することも含まれます。優れたBDは、強力なコミュニケーション能力、鋭い市場洞察力、高い実行力、そして強い責任感を備えている必要があります。創業者の視点から見ると、BDの採用タイミング、能力の評価、実行力の評価など、さまざまな側面を考慮する必要があります。

創業者主導の販売モデルを早期に放棄しないこと

創業者は通常、自社製品の最良の販売員です。初期の顧客を獲得し、MVP（最小限の実行可能製品）を構築する過程で、創業者主導の販売モデルを維持することが重要です。その理由は以下の通りです：

• 初回取引の達成が容易：製品をまだ発売していないスタートアップにとって、顧客は創業者が魅力的な製品のビジョンを実現できることに賭けていることが多く、既存の製品そのものではありません。採用されたBDよりも、創業者自身が技術的な詳細、製品のビジョン、情熱をもって潜在顧客を説得し、最初の冒険者となるユーザーを促すことができます。

• より良い製品の構築を助ける：会社の初期段階では、販売と製品開発は同じプロセスであるべきです。創業者は潜在顧客との密接なフィードバックループを構築し、彼らの意見を通じてv1製品の開発ロードマップを改善する必要があります。このプロセスに新しい従業員を導入すると、不必要な摩擦やコミュニケーションの障害が増える可能性があります。

一般的に、プロジェクトが初期ユーザーのニーズを検証し、製品をより広範な市場に展開する必要があるときに、初めてBD責任者の採用を考慮し始めることができます。もし、ローンチ前に広範な外部エコシステムを構築する必要があるプロトコル型プロジェクトであれば、このプロセスは早まる可能性があります。しかし通常は、プロジェクトが少数の忠実な顧客を持っている段階で採用を行うのが最良です。

"柔軟な試行"を"スケーラブルなモデル"に変える能力

BD責任者は、創業者が"スケール効果のない方法"で最初の顧客を見つける方法を、スケーラブルで再現可能な販売モデルに変換し、会社が次の100人、さらには1000人の顧客を獲得するのを助けるべきです。以下は、BD責任者がプロジェクト初期に担当すべき重要なタスクです：

• 会社の成長に適したCRMシステム（Excel、Salesforce、Copperなど）を構築し、ターゲット市場に関するデータを入力する。

• インバウンドの問い合わせを資格審査し、新しい潜在顧客に対して外部連絡を行い、重要な取引において創業者を引き入れて協力を得る。

• 毎週の製品ライン会議を開催し、リーダーチームが市場浸透状況や販売プロセスのボトルネックを理解するのを助ける。

• 販売促進資料（顧客事例研究、製品更新、入門ガイドなど）を作成し、どのセールスポイントが潜在顧客の意思決定を促進できるかをテストする。

• 顧客のニーズを最も理解している人として、製品開発チームに方向性を提供し、チームが重要な機能と能力の開発に集中できるようにする。

要するに、優れたBD責任者は、販売基盤を構築し、エンドツーエンドの販売プロセスを主導できる必要があります。どちらか一方の能力だけでは不十分です。

高い自主性と暗号分野への適応力

調査によると、最も優れたBD責任者の中には、以前の起業家や前職でゼロから一を創り上げた初期従業員が多く見られます。彼らは自分の責任を深く理解しており、仕事や会社の目標の進捗に対して非常に高い責任感を持っています。

強力なコミュニケーション能力や組織能力に加えて、"暗号分野への適応力（crypto-nativity）"を採用の重点として考慮すべきです。以下は、候補者が複数の業界サイクルを通じて持続可能であるかどうかを判断するのに役立つソフトスキルのいくつかです：

• 適応能力：暗号業界の初期の販売業務は、大規模な成熟企業の販売役割とはまったく異なります。後者では、ほとんどのプロセス、インフラ、ストーリーがすでに形成されています。一方、暗号成長リーダーは、市場条件やストーリーの変化に応じて即興で販売戦略を調整する必要があります。なぜなら、ブルマーケットでの有効な戦略は、ベアマーケットでは完全に無効になる可能性があるからです（その逆も然り）。

• レジリエンス：業界の周期性により、候補者は暗号業界の使命に対して高い情熱を持ち、遅延した結果に簡単に打撃を受けてはいけません。暗号分野では、成功するBD戦略は通常、何度も失敗し、学び、反復した後に見つかります。短期的な財務利益にのみ駆動される候補者は、避けられない市場の下落で淘汰されることが多いです。

すべての要件を完全に満たす候補者を見つけるのは難しいですが、高い自主性と暗号分野への適応力を持つBD責任者は、プロジェクトの成功の基盤を築くでしょう。

戦術的実行能力を無視してはいけない

多くの暗号スタートアップは成長過程で戦略に過度に焦点を当て、戦術的実行の重要な役割を無視することがよくあります。複数のアプリケーション技術スタックの購入決定に関する調査によると、意外なことに、決定要因はしばしば応答速度だけであることが示されています。たとえば、インバウンドの問い合わせへの迅速な返信、電話コミュニケーションの迅速なフォローアップ、または複雑な技術的問題を効率的に解決する能力です。

良好な戦術の複利効果は、長期的な勝者を生み出すことができます。戦術的実行は、単にタスクを完了する能力だけでなく、顧客のニーズに対する感受性と行動力を直接示すものです。優れた実行力は、迅速に顧客の信頼を築き、販売転換率を最適化し、競争の激しい市場で優位に立つことができます。したがって、高効率な販売プロセスを組織し、潜在顧客を失わない候補者を優先的に考慮することが重要です。以下は、候補者の販売能力を評価するために使用できる面接質問のいくつかです：

• インバウンドの問い合わせを低、中、高優先度に分けるためにどの基準を使用しますか？異なる優先度の問い合わせに対して、販売プロセスはどのように異なりますか？

• 探索的ビジネス電話で、潜在顧客が私たちに適しているかどうかを判断するためにどの質問をしますか？

• 潜在顧客との電話で直接プレゼンテーションを示すことは適切だと思いますか？それとも、どのように販売電話を導くことを好みますか？

• 初回の販売電話の後、どのくらいの速さで潜在顧客にフォローアップしますか？通常、どのような情報を送りますか？

• 潜在顧客が冷淡になった場合、どのような戦略を試みて再び引き寄せますか？

• 潜在顧客が実施段階に入った場合、コミュニケーションプラットフォーム、スタイル、頻度をどのように調整しますか？

実行力の価値は、それが戦略を実際の成果に変えることができる点にあります。どんなに巧妙な戦略でも、堅実な実行が支えなければ、最終的には単なる机上の空論に過ぎません。BD責任者にとって、会社の配信戦略を策定するのは重要ですが、真の効果は日常の細部処理に現れることが多いです。効率的な戦術的実行は、市場のニーズに迅速に応答し、顧客体験において差別化された優位性を築くことができ、企業に長期的な信頼と評判をもたらします。

したがって、BD責任者を選ぶ際には、その戦略的能力だけでなく、実際の業務で物事を推進する実行能力も考慮する必要があります。両方を兼ね備えてこそ、企業の成長に持続的な推進力を提供できるのです。

補助指標でパフォーマンスを測定する

暗号のような新興業界では、多くの外部要因が従来の成長目標の達成に影響を与えます。たとえば、収益、TVL、顧客数、取引量などです。これらのBDプロセスの成果を示す成長目標を主要な評価指標として設定することは非常に重要ですが、同様にこれらの結果を推進する補助指標にも注目する必要があります。

創業者は、初期の販売から得られた市場信号に基づいて、BD機能の明確な北極星目標を設定する必要があります。また、市場の変化、規制の変動、または他のマクロイベントの影響に対処するための一連の補助指標も策定する必要があります。

以下は、創業者がBD責任者に設定できる目標の一例です：

• 北極星目標: 年末までに500万ドルのARR（年間定期収入）を達成する

• 主要指標:

• 新規有料顧客数

• 顧客あたりの平均契約価値（ACV）

• 補助指標:

• 評価段階に入った取引数

• 新規潜在顧客数

• 潜在顧客との探索的電話の数

• 潜在顧客に送信した外部連絡メッセージの数

なぜ補助指標が重要なのか？

補助指標の価値は、チームがBDプロセスのボトルネックを特定するのに役立つことです。たとえば、新規潜在顧客数が低い場合、顧客獲得チャネルを最適化する必要があるかもしれません。評価段階に入った取引数が不足している場合、販売ファネルの中後半のプロセスを改善する必要があるかもしれません。これらの指標を通じて、チームは問題を迅速に発見し、行動を起こすことができ、主要指標のパフォーマンスが悪化するのを待つ必要がありません。

変化に適応するための指標の動的調整

暗号業界は変化が非常に速く、外部環境（市場の変動、規制政策の調整、技術革新など）がビジネスに重大な影響を与える可能性があります。したがって、創業者はこれらの補助指標を定期的に見直し、実際の状況に応じて調整する必要があります。たとえば、市場環境が冷え込んでいる場合、外部連絡メッセージの数と質により注目する必要があるかもしれません。競争が激化している場合、探索的電話の成功率や顧客転換効率により注目する必要があります。

このフレームワークを通じて、創業者は暗号業界の外部影響をより良くバランスさせるだけでなく、BDプロセスが常に効率的に運営されることを確保できます。同時に、補助指標はチームが制御可能で具体的な行動に集中するよう促し、不確実性の中で企業にさらなる成長機会を創出します。

結論

興味深いことに、多くの優れたBDは最終的にプロジェクトの創業者に成長します。これは驚くべきことではありません。彼らは毎日市場、製品、ユーザーと対話し、「ゼロから一」を創り出す起業家の道を深く理解しています。もしかしたら、今日採用したBDが明日には次のWeb3ユニコーンの創業者になるかもしれません。

最後に、すべてのプロジェクトチームがその「神BD」を見つけ、一気に飛躍することを願っています！