a16z：暗号スタートアップはどのように「毛遂自薦」するのか？

作者：Pyrs Carvolth、Maggie Hsu、a16z crypto パートナー

編訳：Luffy、Foresight News

創業者にとって、会社のビジョンを明確に伝えることは非常に重要です。これには、会社の立場、将来の方向性、競合他社との違いを語ることが含まれます。特に、まだ利用可能な製品を発売していない初期段階の企業は、今の段階で会社の使命を明確にするのは早すぎると感じるかもしれません。しかし、慎重に考えられたコアメッセージはチームを結束させ、創業者が信頼性を確立し、明確な目標を持つのを助け、製品をより効果的に市場に投入することができます。

ブランドを構築し、チームの価値観を反映した使命宣言を慎重に作成するための参考リソースはたくさんあります。しかし、これらの要素を統合することは難しい場合があります。したがって、この記事では、使命宣言と利益声明を調整し区別する方法、そしてパートナーシップ、営業支援、資金調達などに使用するためのエレベーターピッチ（訳注：エレベーターピッチは、限られた時間内に他者に自社、製品、アイデアを紹介するための短く簡潔な説明方法）を洗練させる方法に焦点を当てます。また、創業者が製品を市場に投入する前に必要な基本資料を共有します。

理想的な顧客プロファイルの簡単な説明と、それを暗号分野でどのように活用するか

この記事では、理想的な顧客プロファイル（ICP、ideal customer profiles）という概念を使用します。これは、行動、環境、人口統計などの観点から、あなたが販売する製品を最も購入する可能性が高い潜在顧客を定義するための広く知られたビジネス開発ツールです。

なぜこれが重要なのでしょうか？理想的な顧客プロファイルは、ターゲットオーディエンス、つまり「販売」する対象を理解するのに役立ち、フィードバックを受け取った際に情報伝達の方法を調整することができます。たとえば、技術系のオーディエンスはより多くの技術的詳細を必要とし、ビジネス分野の人々は詳細が少なくても、製品がもたらす利益や成果により関心を持ちます。

良さそうに聞こえますが、暗号分野、特にシードラウンド前の企業にとって、理想的な顧客プロファイルを定義することは難しい場合があります。なぜなら、製品がまだ進化している段階で、ビジネスの成果や目標をすぐに考慮しなければならないからです。製品がまだ完成していないと、理想的な顧客プロファイルを定義することは難しいです。したがって、企業には、期待する最終ユーザー、パートナー、顧客について考え、その情報を基に製品の市場投入資料を作成し、異なる顧客、対話、状況に容易に適応できるようにすることをお勧めします。

要するに、すべては、誰にでもあなたがなぜ製品を開発しているのかを明確かつ簡潔に説明するためのものです。

同時に、どのようなオーディエンスに対しても、一つの情報内容は一貫している必要があります。それは使命宣言です。

すべては使命宣言から始まる

使命宣言をうまく書く方法については多くの議論があります。しかし、使命宣言の核心は「なぜ」であり、会社の存在理由、目標、価値観、そして他と異なる点を簡潔に説明します。これは、プレゼンテーションスライド、ウェブサイトのコピー、フォローアップメール、営業対話などの多くの面でのポジショニングにとって非常に重要です。

重要なのは、上場プロモーション戦略に関連する使命宣言は、「どうやって」や「何をするか」についてではないということです。具体的なビジネスを深く掘り下げる必要はなく、目標を達成するための具体的な計画を詳述する必要もありません。逆に、使命宣言は会社の目標を概説し、業界内での会社の位置を定義するのを助けます。使命宣言には以下のような役割もあります：

1. 会社にコア目標を設定し、チームの力を結集する

効果的な使命宣言は、革新と急成長が重要な目標を逸脱させる可能性がある場合に、必要な方向性を提供し、創業者が会社設立時に設定した理想主義的な長期目標に集中できるようにします。

市場が熱く、チームが拡大する必要があるとき、このコア目標は特に重要です。彼らは使命宣言を面接、入社研修、パフォーマンス評価プロセス、戦略的計画、製品ロードマップの機能優先順位設定、マーケティング活動に組み込むことができます。

たとえば、Coinbaseの使命は長年にわたり「経済的自由を促進する」ことです。

Coinbaseは、長年にわたり、中央集権型取引所、ウォレット、NFTマーケットプレイス、レイヤー2ネットワークなどを段階的に導入してきましたが、特定の単一プロジェクトに焦点を当てると、この使命宣言の全体的な原則が伝達過程で無視される可能性があります。しかし、これは十分にマクロであり、チームがこの原則に集中し、文化的価値観や製品投資の意思決定に組み込むことができます。たとえBaseプロジェクトがそのコアの中央集権型取引所のビジネス範囲を超えているように見えてもです。

一方で、多くのスタートアップは特定の製品の改善に集中したり、特定の技術やエコシステムに継続的に焦点を当てたりしたいと考えています。たとえば、Blackbird社の使命は「レストランを愛する人々に報いるロイヤルティ企業になること」です。

この使命宣言があれば、パートナー、顧客、投資家といったターゲットオーディエンスは、製品の進化に伴い、Blackbirdが食事を楽しむ人々やレストラン経営者の体験ニーズを優先し、特定の顧客群の中で忠誠心と信頼を築くことを期待できます。

2. 競合他社と差別化する

暗号業界はまだ初期段階ですが、拡張ソリューション（スケーリングソリューションやステーキングなど）の分野で急速に発展しています。さらに、暗号業界のオープンソースの性質により、多くの異なるベンダーが提供する製品は表面的には非常に似ているように見えます。

これらの人気のある分野の企業は、製品とストーリーの中で、自社の差別化された強みをより深く掘り下げる必要があります。まず、これらの差別化された強みが使命宣言に組み込まれていることを確認する必要があります。スタートアップが自社の差別化された強みを探求している場合でも、これらの強みがもたらす影響を早期に特定することは、競合他社の製品の機能比較チャートを提供することと同じくらい重要です。

これらを初期のブランド構築の機会と見なしてください。創業者としてのあなたのユニークさ、あなたが組織しているチームのユニークさ、あなたが創造している会社のユニークさ、そしてあなたの製品ビジョンのユニークさに焦点を当ててください。非常に似た製品を提供している企業であっても、まったく異なるスタイルを持つ可能性があります。そして、パートナーや顧客が競合他社を比較する際、最終的にはこれらの要素を考慮します。なぜ彼らがこれらの結論を導き出すのを助け、あなたの言葉で内部でこれらの結論を共有し、あなたの製品のために声を上げることができるようにしないのですか？

たとえば、Towns社（インターネット上で故郷のコミュニティを構築する方法）は、巨大なグローバルな群衆を強調するのではなく、親密で精巧に計画された、よりローカライズされた集まりの場を作る傾向がある異なるソーシャルネットワークの考え方を迅速に確立しました。

3. 市場の状況が変化したときに再焦点を当てる

使命宣言は不変ではありません。消費者の態度は変わり、製品は方向を調整し、会社は新しい計画を開始します。創業者は避けられないこととして、会社の成長が使命宣言の範囲を超える状況に直面します。

チームが変化に適応し、市場に会社の作業方向を理解させることが重要ですが、使命宣言は必要な戦略的変化に適応できる十分な柔軟性を持ちつつ、独自のビジョンを反映する必要があります。

創業者が夜も眠れないような事柄や、彼らがユーザーのために解決しようとしている問題を反映する使命宣言こそが、喧騒の市場の中で際立ち、時間の試練に耐えることができます。これは、過度に市場の一時的な好みに基づく宣言よりも優れています。なぜなら、後者は最終的に内部チームを混乱させることになるからです。

まとめ

情報伝達のロードマップを計画する際は、まず使命宣言を作成し、その上により具体的な利益声明を構築します（これについては後で説明します）。各会社の状況は異なりますが、以下は一般的なガイドラインです：

すべきこと：

• 長期的なビジョンに焦点を当てる
• 競合他社と差別化する
• マクロな視点から基本的な原則と利益に焦点を当て、製品や機能ではなく
• 共同創業者や異なる機能の従業員の意見を聞く
• 次の質問を考えることで、情報伝達を初期のブランド構築の実践として位置づける：私の会社はどのような変化をもたらすのか？会社として、私たちは何を重視し、なぜそれが重要なのか？

避けるべきこと：

• 製品や機能の仕様の細部にこだわる
• 異なるオーディエンスに異なる使命宣言を伝える
• あなたの業界のどの会社にも適用できる「一般的な」宣言を書く

同様に、各会社には異なるニーズがあり、自社のアプローチを評価する必要があります。しかし、一度使命宣言が決まれば、利益声明の作成に取り掛かることができます。

利益声明のベストプラクティス

ある時点で、スタートアップはコアミッションの説明から、顧客に自社の製品に注目すべき理由を理解させることに重点を移す必要があります。使命宣言が「なぜ」を説明するなら、利益声明は「何であるか」と「どうするか」を説明し、使命に基づいて、簡潔で顧客中心の言葉で製品やサービスの主要な利点を概説します。

利益声明は、製品を販売する際に非常に重要であり、マーケティングや営業資料に登場します。これらには以下のような役割があります：

1. 意義のある、カスタマイズされた言葉で背景情報を提供する

暗号製品のプロモーションでは、新しい用語を定義する必要があることがよくあります。顧客がすでに知っている言葉や概念を使って新しい用語を説明することが重要です。

一般的な業界用語を使用することは必要ですが、目標は常にターゲットオーディエンスを疎外しないことです。たとえば、暗号分野に精通したオーディエンスは、DAO（分散型自律組織）のような略語に慣れています。利益声明がその完全なスペルを示したり、その意味を詳しく説明したりすると、彼らはうんざりするかもしれません。逆に、利益声明が全体的な概念を説明しない場合、まだ入門ガイドが必要なより広範なオーディエンスにとっては、興味を失う可能性があります。

どの用語が適切で、どの用語が不適切かを特定することは実際には難しいです。多くの創業者は「私のオーディエンスは賢いので、彼らは理解するだろう」と考えています。しかし、現実には、人々は業界用語の使用と理解の仕方が異なります。どの用語が適切か不明な場合は、主観的に判断しないでください。オーディエンスに調査を行ったり、単に時間をかけて説明し、合意を得ることができます。

たとえば、Alchemy社は、彼らのノードAPIが顧客に「トップレベルのL1またはL2に接続し、そのRPCインフラストラクチャが毎週300億回以上のリクエストを処理し、稼働時間が99.9%に達する」と述べています。ここでは、L1やL2が何であるかを説明する必要も、RPCを完全にスペルアウトする必要もありません。彼らの顧客は、おそらく暗号分野の開発者やエンジニアであり、これらの用語を頻繁に使用しているため、さらなる説明は不要です。また、これらの利益声明は詳細を含んでいますが、会社の使命宣言（完全なWeb3開発者プラットフォーム）と一致しています。

2. 直接的に要点に触れ、製品が顧客の生活をどのように楽にするかに焦点を当てる

潜在的な顧客やパートナーのために利益声明を書く際には、技術仕様だけでなく、協力によってもたらされる実際の効果を説明することが重要です。たとえば……

• Alchemy：信頼性の高いエンタープライズレベルのスケーリングソリューションを提供し、数百万の開発者に即座にアクセス
• Base：安全で低コスト、開発者に優しいEthereumのレイヤー2ネットワーク
• Solana：Solanaの高スループット、低コスト、環境への影響が最小限である特性を活用し、企業の特定のニーズを満たす

これらの利益声明はすべて、ユーザーの効率を向上させる観点から製品を位置づけています。つまり、顧客が以前よりも迅速またはより良い方法で目標を達成するのをどのように助けるかです。

全く新しいオーディエンスを求める製品の場合、何かが以前に本当に行われたことがない場合、どのようにより良くできるかを説明することはさらに挑戦的です。この場合、創業者は製品の利点を隣接する既存の分野と比較したり、いくつかの技術を抽象化して、オーディエンスが理解しやすくすることを望むかもしれません。

消費者向けに、Blackbird社は特定の暗号用語を取り除き、レストランのロイヤルティ分野にしっかりと位置づけました。たとえば、彼らはそのポイントを「ユニバーサルリワード通貨」として説明し、人々が参加しているレストランで使用できるようにしました。暗号分野に触れたことのない食事を楽しむ人々にとって、これは「転送制限のあるトークン」といった用語よりもはるかに明確です。重要なのは、レストランでの食事を楽しむ美食愛好者のニーズを捉え、彼らの既存の行動習慣を利用し、新しい行動様式を採用するように求めないことです。

3. 創業者の効率を向上させる

特に製品ライフサイクルの初期段階では、明確な価値提案リストを持つことが、創業者が顧客、投資家、サプライヤー、潜在的な人材、その他の利害関係者との対話を迅速に理解するのに役立ちます。さらに、チームはこのリストを調整し、営業支援やマーケティングに活用できます。これには、会社のウェブサイト、ソーシャルメディア、GitHubリポジトリ、営業プレゼンテーションなどが含まれます。

良い利益声明は、上記のコア原則に従います。これにより、製品やサービスがより明確になり、顧客が会社とその開発製品を理解しやすくなり、初期の対話がより効率的になります。

以下は利益声明を書くためのいくつかの提案です：

すべきこと：

• 顧客が使用する言葉を選び、彼らとの共鳴を築く
• 顧客、従業員、その他の利害関係者から利益声明に対するフィードバックを得るが、情報が製品に関連していることを確認する
• 営業支援やマーケティング資料で利益声明を繰り返し使用する
• 利益を使命宣言と結びつけることは、内部の製品チーム、デザイナー、営業チームなどにも役立ちます

避けるべきこと：

• あまりにも広範または冗長な利益声明を書く
• 行話を過度に使用し、特に行話を理解していないオーディエンスに対して
• 一つの利益声明で複数の異なるオーディエンスをカバーしようとする

利益声明が決まったら、それを使命宣言と組み合わせてエレベーターピッチを形成することを考えることができます。

エレベーターピッチの洗練

「エレベーターピッチ」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。これは、短いエレベーターの移動中に自社の製品や会社を売り込むための話術です。エレベーターピッチは、会社の「何であるか」、「なぜそれが重要か」、「どうするか」を最も簡潔な形で説明します。ほとんどの創業者は、投資家にプレゼンテーションを行う際に多くの練習をしており、すぐに口に出せるかもしれませんが、ここでそれを深く掘り下げることは依然として重要です。なぜなら、この話術は非常に重要だからです。また、あなたの上場プロモーション資料の至る所に登場します。

まず、エレベーターピッチについて考えるのは早ければ早いほど良いです。創業者は、自社の製品を市場に投入する能力を常に評価し、会社のコアポイントを明確に説明する必要があります。彼らのピッチは、会社のブランドを確立するだけでなく、創業者のブランドを確立し、彼らが誰であるか、何を開発しているか、なぜ彼らがその製品を開発するのに適した人であるかを示す必要があります。

エレベーターピッチは時間を節約することもできます。創業者は1分未満でピッチを完了でき、うまくいけば、適切な相手と話しているかどうかを判断できます。これは、パートナーシップ、営業、資金調達などに役立ち、即座に有用なフィードバックを得るのにも役立ちます。たとえば、創業者は自分のピッチが効果的かどうかを即座に評価し、情報伝達の方法を調整する必要があるかどうかを決定できます。

使命宣言や利益声明と同様に、エレベーターピッチも会社の価値観や文化を反映しており、時間の経過とともに進化します。したがって、共同創業者、従業員、外部の会社の支持者が一致していることを確認するために、定期的に見直し、更新することは良い習慣です。

最後に、エレベーターピッチを洗練させるためのいくつかの提案があります：

すべきこと：

• 暗号分野内外のイベントや会議でピッチを練習する
• 暗号分野の支持者や批評家からフィードバックを得る。後者は説得が難しい
• A/Bテストを行い、異なるターゲットに応じて表現を洗練させる

避けるべきこと：

• 準備不足で最後の瞬間にピッチを台無しにする
• 異なるオーディエンスに対して完全に同じピッチを使用する：技術的な意思決定者やビジネスの意思決定者など、話す相手に応じてピッチを調整する必要があります

上記の内容を統合する：情報伝達の4つの必須要素

これらの情報はすべて、いくつかの異なる文書に統合されるべきです。以下は、各チームが上場プロモーション活動を開始する前に持っておくべき基本的な内容です：

• 標準的な紹介段落：この紹介段落は、エレベーターピッチの内容を大いに参考にでき、創業者は口頭および書面でのプレゼンテーションの準備を整え、ウェブサイトの「私たちについて」ページや紹介メールに含めるべきです。
• ワンページの概要：会社に関するワンページの内容で、いくつかの潜在的な使用ケースを含みます。エレベーターピッチ、使命宣言、利益声明の情報、顧客の成長状況、稼働時間、重要なパートナーシップなどの関連データや証明点を含めます。チームは会議前にこのワンページの概要を予習資料として送信し、利害関係者が追加情報を求めた場合はフォローアップメールで送信できます。
• ビジネスプレゼンテーション：これは投資やピッチプレゼンテーションとはやや異なり、実際には異なる理想的な顧客プロファイルに合わせた2つまたは3つのプレゼンテーションです。各バージョンのプレゼンテーションは、状況に応じて情報を適切に調整し、次のステップを議論するスライドを含める必要があります。注意：通常、創業者は利害関係者と一緒にこのプレゼンテーションを行うことをお勧めします。事前に送信するのではなく、対話がスライドの最適な表示順序や各スライドの要点を導くからです。
• 会社のウェブサイト：初期段階の会社は、時にはウェブサイトではなくGitHubリポジトリを使用して市場をプロモーションすることがあります。ウェブサイトは、会社の情報を重要な資産（開発者文書やケーススタディなど）と組み合わせるべきで、さまざまな対話に非常に役立つ可能性があります。これらの情報の要点やケーススタディは一時的に共有できますが、すべての内容を統合することで、より良いパートナーシップや顧客との対話を促進するのに役立ちます。

さまざまなアイデアが溢れ、創業者が製品の反復に集中していると、情報伝達の方向を決定するのは難しい場合があります。それでも、できるだけ早く情報伝達について考え始めることは重要です。そうすることで、創業者は投資家、顧客、潜在的なパートナーとの対話に役立つより価値のある資料を持つことができます。効果的な情報伝達を持つ会社は、この喧騒の業界で重要な優位性を持ち、製品のロードマップから採用まで、作業文化や価値観について具体的な表現を提供できます。このステップを飛ばさないでください。