Paradigm：私たちはどのようにBDを採用していますか？
創業者主導の販売モデルを早急に変更しないでください。編纂：深潮TechFlow
暗号通貨の分野では、初期の成長リーダーの雇用市場競争が異常に激しいです。
オープンソースソフトウェアには防御壁が欠如しているため、分配は分散型プロトコルとそのプラットフォームの重要な競争要因となっています。適切なタイミングで適切なBD責任者を雇うことは、プロジェクトの発展方向に大きな影響を与える可能性があります。
Paradigmのマーケットエクスパンションチームのメンバーとして、私は人材責任者のDan McCarthyと協力し、創業者が業界のトップ成長リーダーを採用する手助けをしています。以下は、創業者に対する初のBD責任者の採用に関するいくつかの提案です。
創業者主導の販売モデルを早期に変更しないこと。
初期の柔軟な戦略をスケーラブルなプランに変換すること。
候補者に高度な自主性と暗号技術に対する深い理解を求めること。
戦術の実行を重視すること。
補助指標を用いてパフォーマンスを評価すること。
1. 創業者主導の販売モデルを早期に変更しないこと
創業者はしばしば自社製品の最良の販売員です。初期の顧客を引き付け、MVPを開発する過程で、創業者主導の販売戦略を維持することが非常に重要です。その主な理由は以下の通りです：
初取引を達成する可能性が高い。まだ製品を発売していないスタートアップにとって、買い手は主に創業者がそのビジョンを実現する能力を重視し、製品の現状にはあまり関心がありません。創業者は技術的な詳細、製品のビジョン、全体的な情熱を最も効果的に伝え、顧客を未検証のソリューションを試す最初の人に説得することができます。
製品の最適化に役立つ。会社の初期段階では、販売と製品開発は同時に進行するべきです。創業者は初期顧客との密接なフィードバックループを維持し、製品のロードマップを改善する必要があります。この時期に新しい従業員を導入すると、不必要な摩擦やコミュニケーションの障害が生じる可能性があります。
通常、初期のユーザーグループのニーズを確認し、製品をより広範な市場に展開する準備が整った時点で、初のBD責任者の採用を検討できます。プロジェクトがリリース前に広範な外部エコシステムを構築する必要がある場合、このプロセスを前倒しすることができますが、一般的には忠実な顧客を持ってから行うのが最良です。
2. 初期の柔軟な戦略をスケーラブルなプランに変換すること
BD責任者は、創業者が初の顧客を獲得するために使用した「柔軟な戦略」をスケーラブルで再現可能な販売モデルに変換し、より多くの顧客を引き付ける必要があります。以下は、この役職が初期に担当すべき販売プロセスのいくつかです：
会社の成長に合わせて拡張可能なCRMシステム（Excel、Salesforce、Copperなど）を選択し、全体のターゲット市場のデータで満たすこと。
インバウンドリードをフィルタリングし、新しい顧客に外部情報を送信し、創業者を関与させて最も重要な取引を達成する手助けをすること。
毎週販売パイプライン会議を開催し、リーダーシップに市場浸透状況と販売プロセスのボトルネックを報告すること。
顧客ケーススタディ、製品更新、オンボーディングガイドなどの販売資料を作成し、どの販売ポイントが潜在顧客の転換を効果的に促進できるかをテストすること。
製品ロードマップの意思決定プロセスにおいて、顧客の意見の内部代表として機能し、製品チームが重要な機能と能力を開発するよう導くこと。
要するに、販売インフラを構築し、全プロセスの販売を管理できるBD責任者を見つけることが非常に重要です。そのどちらか一方だけを行うことでは不十分です。
3. 候補者に高度な自主性と暗号技術に対する深い理解を求めること
私たちは、最も優れた初任BD責任者はしばしば以前のスタートアップの創業者であったり、前の会社でゼロから部門を立ち上げた初期の従業員であることを発見しました。彼らは責任が自分にあることを深く理解し、会社の目標を達成することに対して高い責任感を持っています。
基本的なコミュニケーション能力や組織能力に加えて、暗号技術のバックグラウンドを採用の核心的な考慮事項とするべきです。以下は、あなたのBD責任者が複数の市場サイクルにおいて持続できるかどうかを判断するのに役立ついくつかのソフトスキルです：
適応性------暗号分野の初期販売は、成熟した業界の大企業の販売役割とは異なります。暗号業界では、市場条件やストーリーが絶えず変化し、成長リーダーは柔軟に対応し、新しい販売戦略を開発する必要があります。なぜなら、ブルマーケットで効果的な方法がベアマーケットでは無効になることがあるからです。
粘り強さ------業界の周期性のため、候補者は暗号業界の使命に対して強い動機を持つ必要があります。結果の遅延により簡単に落胆することはありません。成功するビジネス開発戦略は通常、何度も失敗し、学び、反復する中で見つかります。短期的な財務利益のために動機づけられた候補者は、市場が低迷しているときに淘汰されるでしょう。
すべての要件を完全に満たす候補者を見つけるのは難しいですが、高い自主性を持ち、暗号技術のバックグラウンドを持つBD責任者を持つことは、あなたの成功の基盤を築くでしょう。
4. 戦術の実行を重視すること
ほとんどの暗号スタートアップは、成長において戦略に過度に重点を置き、戦術を無視しています。私はいくつかのアプリの技術選択に関する意思決定を調査し、応答速度がしばしば決定要因であることを発見しました。たとえば、インバウンド問い合わせへの応答、電話後の迅速なフォローアップ、または複雑な技術的問題を解決する能力などです。
良好な戦術の蓄積効果は、長期的な成功を生み出す鍵であるため、秩序あるプロセスを実行できる候補者を優先的に選ぶことが非常に重要です。以下は、候補者の実際の販売における有効性を評価するためのいくつかの面接質問です：
どのようにインバウンド問い合わせを低、中、高優先度に分類しますか？各ケースでの販売プロセスはどのように異なりますか？
初期の電話で、潜在顧客が私たちに適しているかどうかを判断するためにどのような質問をしますか？
潜在顧客との通話中にプレゼンテーションを閲覧することは適切だと思いますか？通常、どのように販売電話を導きますか？
初回の販売電話の後、どれくらいの速さで潜在顧客にフォローアップしますか？通常、どのような情報を送りますか？
潜在顧客が興味を失った場合、どのような戦略を試みて再活性化させますか？
潜在顧客が実施段階に入った場合、彼らとのコミュニケーションの方法、スタイル、頻度をどのように調整しますか？
BD責任者は、会社の流通戦略の策定を支援する必要がありますが、日常の詳細を実行できなければ、その戦略は効果を発揮しません。
5. 補助指標を用いてパフォーマンスを評価すること
暗号のような新興業界では、収益、TVL、顧客数、取引量などの伝統的な成長目標の達成に影響を与える多くの外部要因があります。これらの成長目標はビジネス開発プロセスの結果であり、これらの目標を追跡することは重要ですが、同様に重要なのは、これらの目標を達成するプロセスの質を測定することです。
創業者は、初期の販売から得られた市場信号に基づいて、ビジネス開発の明確な目標を設定する必要があります。また、予期しない市場の変化、規制の変化、または他のマクロイベントに対応するための一連の補助指標を策定する必要があります。
以下は、創業者がビジネス開発職に設定する目標の例です：
- コア目標：年末までに500万ドルの年間定期収入を達成すること
主要指標：
新規有料顧客数
顧客あたりの平均契約価値
補助指標：
評価段階に入った取引の数
販売パイプラインに追加された新しいリードの数
潜在顧客との初期電話の数
潜在顧客に送信された外部情報の数
このフレームワークを通じて、暗号業界におけるいくつかの外部影響を軽減し、ビジネス開発プロセスが効率的に運営されることを確保できます。
