シードラウンド創業者必修コース：語るのはあなたであり、PPTではない
資金調達を求めているスタートアップの創業者と共有したノートのまとめ。著者：JOEL JOHN
翻訳：深潮TechFlow
この記事は、AnagramのJoe EaganとのEIRプログラムについての議論からインスパイアを受けたもので、資金調達を求めているスタートアップの創業者と共有したノートの集まりです。
信号の重要性
この記事を書く前に、私は2つの投資家グループに同じ質問をしました。「シード段階で、あなたの投資判断のどのくらいがPPTによって決まりますか？」回答はさまざまでした。Primitive VenturesのDovey Wanは、私たちのベンチャーキャピタルコミュニティの中で、シード段階の投資は初デートのようなもので、主に感覚に基づいていると指摘しました。MulticoinのKyle Samaniは、資金調達の大部分はコミュニケーションに関するものであり、PPTはその主要なツールであると考えています。
シード段階では、製品に関する情報は通常非常に少ないです。既存の競争相手がいない新しい市場の場合、市場規模に関する情報も非常に限られています。
1990年代末にアマゾンに投資する際、投資家はオンラインで書籍を購入する市場を考慮したのでしょうか？それともJeff BezosがD E Shawの副社長職を辞めたことでしょうか？前者は市場の潜在能力があるように見えますが、信号は非常に弱いです。
しかし、あるヘッジファンドマネージャーが快適な仕事を辞めて、インターネットの最前線を分析することで後悔を減らすことは、非常に強い信号です。
創業者はさまざまな方法で信号を構築できます。Y CombinatorのJessica Livingstonは最近指摘しました、彼女がAirbnbの創業者に興味を持ったのは彼らの情熱でした。彼らは資金調達の時間を延ばすために、クレジットカードの借金を抱えながらも、1箱40ドルのシリアルを作りました。これらの政治テーマのシリアルボックスは、選挙年に3万ドルを稼ぐのに役立ちました。当時、彼らは会社の6%の株式を放棄して2万ドルの小切手を得ようとしていました。
Airbnbの現在の評価額は960億ドルです。
私は、創業者がシリアルを売り始めるべきだと言っているわけではありません。Airbnbの物語が印象的な理由は、彼らが政治テーマのシリアルを売るために宿泊施設のビジネスを閉じなかったからです。2024年の暗号通貨の同等物は、創業者が政治的傾向のミームコインを立ち上げるプラットフォームかもしれません。
私が言いたいのは、初期段階では、ベンチャーキャピタリストが探しているのは信号です。この信号はさまざまな形で生成できます。シード段階では、他に示すものがないとき、PPTはこの信号を作成するための一つの方法に過ぎません。
しかし、PPTがない場合、どうすればよいのでしょうか？あなたはプレゼンテーションを完成させるために100時間を費やすこともできますし、いくつかの方法でこの信号を構築することもできます。
あなたの物語をうまく語る
多くの会社は優れたコミュニケーションスキルによって築かれています。私のお気に入りの例の一つは、CB Insights（市場情報とデータ分析を提供する会社）の創業者Anand Sanwalです。彼のことを聞いたことがないかもしれませんが、ほとんどのベンチャーキャピタリストはCB Insightsが提供する市場図や新興企業に関する初期の洞察に依存しています。例えば、AI駆動の農業やロボット配達などです。
彼がどのように人生の挑戦に対処したか、彼の父親のビジネスとCB Insightsの比較を示す物語の良い例があります。また、彼がSaaS会社を運営していたときに蓄積した経験のまとめや、彼のスタートアップが最初に「Chubby Brains」と呼ばれていた面白いエピソードもあります！
シードラウンドの創業者にとって、最も有益なことの一つは、彼らが知っているすべてを8〜12時間かけてGitBookにまとめることです。この本は、新興業界の興味深い点（意図やPasskeysなど）、市場機会、そして彼らの製品がどのようにそれに組み込まれるかを詳述するべきです。ここで深く掘り下げることができますが、あなたのPPTでそれを行う必要はありません。
新興業界では、精巧に作成された文書がアナリストの研究の優先リソースになることがあります。これにより、ベンチャーキャピタリストはあなたに積極的に注目し、あなたが彼らに冷たく連絡する必要がなくなります。さらに重要なのは、潜在的な従業員、パートナー、メディアもこれらの文書に依存することです。よく書かれた文書は、一般の人々をあなたと一緒に夢見るための橋となり、コミュニティを形成しネットワーク効果を利用する基盤となります。
もちろん、すべての創業者が文書を書くために時間を費やすことを望んでいるわけではありません。それでは、何に依存すればよいのでしょうか？別の方法は、魅力的な物語を語ることです。例えば、Peter Thielの講義ノートの要約を読むと：
「PayPalの創業チームは6人で、そのうち4人は高校時代に爆弾を作っていました。」
この一文はすぐに読者の注意を引き、これらの人々がどのように集まり、デジタル通貨の夢を実現したかを示しています。物語は切り口であり、語り方は異なる場合があります。あまりにも多くの場合、私は創業者が役割を演じ、ベンチャーキャピタリストが彼らを見逃すことを後悔しないことを望んでいるのを見ます。
強力な創業者はこれを理解しています。スティーブ・ジョブズは、ベンチャーキャピタリストが訪れるときに故意に彼のポルシェを隠していました。彼は彼らが自分が裕福だと思ってほしくなかったのです。
創業者の物語は通常、彼らの幼少期の経験、消費者としての痛点、または仕事での観察から生まれます。ジェフ・ベゾスは、インターネットの巨大な可能性を見たために、快適なヘッジファンドの仕事を辞めたことで有名です。Vitalikが「World of Warcraft」で資産を失った経験も、彼が分散型資産の所有権に興味を持つようになった理由の一つとされています。
あなたの物語は、あなたが適切だと思うメディアを通じて提示できます。ポッドキャスト、ツイート、短い動画、記事など、何でも構いません。重要なのは、共有して人々に理解してもらうことです。シードラウンドの段階では、最も感動的な物語は通常、創業者の個人的な経験です。なぜなら、投資家は通常、創業者に賭けているからです。あなたは自分の物語を共有すべきです。なぜなら、消費者は投資家よりも先にそれを受け入れるかもしれないからです。消費者があなたの物語を認めると、市場の牽引力が得られます。これが私の次のポイントにつながります。
拡張が難しいこと
より良い選択肢は、未完成の製品を公開し、初期ユーザーを探すことです。欠陥のある製品を公開すると、顧客から痛みのあるフィードバックを受け取ることができ、そのフィードバックが製品の改善に役立ちます。これらの初期ユーザーは、ベンチャーキャピタリストがあなたを支援することを考える際に、強力な参考になります。
下の図は、2020年に私がNansenのAlexに送った私信です。当時、私は彼らの製品を7ドルで購入しました。彼は個別に顧客サポートを行っていました。初期の頃、彼らの製品は単純なSQLダッシュボードでした。今、彼らの評価額は7.5億ドルに達しています。私は彼らの投資家であることを誇りに思っています。しかし、その前に、私は多くの問題があったにもかかわらず、満足している顧客でした。私は続けました。なぜなら、製品に問題が発生したとき、Alexが個別にサポートを提供してくれたからです。彼は今でもそうしています。
あなたの物語を語り、顧客に注目することは、何のコストもかからず、成功の鍵となるかもしれません。
その年の12月、私はNansenに関する記事を書きました。もしあなたがユーザーであれば、記事のスクリーンショットと今日の製品の状態を比較して、彼らがどれだけ進歩したかを理解できます。良い人になり、面白いものを作ることは、無料の宣伝を得る最も経済的で効果的な方法です。
多くの創業者は数百万の資金を調達しながら、誰も必要としないものを構築してしまいます。なぜなら、彼らのコア顧客層は彼らに投資したいと考えているベンチャーキャピタリストだからです。彼らが売っているのは株式であり、自分の製品ではありません。そして、資本配分者は取引の流れのために「友好的」であるように動機付けられることが多いため、良いフィードバックを提供しません。市場は通常、あなたの目標が人気のある製品を創造することかどうかを判断する最終的な裁判官です。
初期の愛好者は完全に成熟した製品を求めているわけではありません。もしあなたが彼らを大切にし、意味のある価値を提供できれば、初期の採用者は欠陥のある製品を使用することを厭わないでしょう。
あまりにも多くの場合、消費者はどの創業者が自分に注目しているかによって選択を行います。もしあなたが最高の製品を持っていないなら、単に潜在的なユーザーと交流するために時間を費やすことで、初期の体験の不足を補うことができます。人々は製品のサービスを受ける前に、まず自分の声を聞いてほしいと思っています。Paul Grahamはこれを「拡張できないことをする」と呼んでいます。
コンセンサスの形成
ベンチャーキャピタルの多くの運営はコンセンサスに基づいています。ベンチャーキャピタリストとして、あなたは実際には総可用市場（TAM）、収益、さらには創業者にあまり注意を払わないことが多いです。なぜなら、TAMが大きい場合、あなたは成熟した市場に賭けているか、成長の余地が限られているか、または集中が欠けているからです。
逆に、初期段階のベンチャーキャピタリストは、次のラウンドでの買い手（他のベンチャーキャピタルファンド）が何に賭けるかにもっと関心を持っています。焦点はしばしば物語やテーマです。
これは利点でもあり、欠点でもあります。利点は、先見の明のあるベンチャーキャピタリストが創業者に、彼らが気づいていないかもしれない市場機会を発見する手助けをできることです。欠点は、後続の投資者が関心を持つ分野に合致するプロジェクトだけが資金を得られることです。
問題を解決する創業者は、支援者を見つけるのが難しいことが多いです。なぜなら、彼らの出口戦略はベンチャーキャピタリストにとって明確ではないかもしれないからです。暗号通貨の分野では、買収は比較的まれです。したがって、大多数の暗号通貨ベンチャーキャピタルファンドはトークンモデルに依存しています。市場が事前に設定された物語に依存していることがわかると、あなたはその方向に最適化することになります。
伝統的なベンチャーキャピタルの分野では、「出口」を実現するには通常10年かかります。もしあなたがそれだけの間持ちこたえられれば、成功の確率は約10%から15%です。一方、暗号通貨のトークンのサイクルは24ヶ月です。
これにより、「問題」を解決する創業者はより高いハードルに直面します。通常、これらの問題は消費者向けのアプリケーションに関連しており、創業者は市場の複雑さを深く理解し、技術を利用して問題を解決する必要があります。
シード段階の創業者として、あなたはこの状況にどのように対処すればよいのでしょうか？実際には、対処するのは非常に難しいです。物語を語るのが得意な創業者もいますが、ほとんどの人は得意ではありません。たとえあなたに一定の市場の魅力があったとしても、市場はあなたに相応しい評価を与えないかもしれません。Googleが75万ドルで自社を売却しそうになったことは珍しいことではありません。
会社の評価は、創業者と支援者がその未来の可能性について持つ集団的な幻想です。時には、創業者だけがこの幻想を持っていることもありますし、時にはすべてのファンドがこの幻想を共有していることもあります（FTXのケースのように）。この幻想を共有する資本を持つ人の数が、シード段階の評価を決定します。
業界内でコンセンサスが形成されていない場合、成功はしばしば忍耐と粘り強さに帰結します。起業の世界には、あるファンドが彼らを支援することを決定するまで粘り強く努力し続けた創業者の物語があふれています。Canvaの創業者は100回拒否されました。Web3の超資本主義の世界では、トークンによる出口が当然のこととなり、ラウンドが一夜にして埋まることが見られます。
ベンチャーキャピタルがコンセンサスに依存し、暗号通貨がトークン流動性に依存する限り、創業者は問題を解決する際に資金調達の困難に直面し続けるでしょう。これはゲームの本質です。もしあなたが問題を解決することに専念している創業者であれば、拒否をあなたが構築しているものの価値の測定と見なさないでください。多くの場合、あなたは自分だけが見ることのできるビジョンを伝えているのです。もしこれがコンセンサスの賭けであれば、あなたは競争の激しい市場にいることになります。しかし、ここには微妙な違いもあります。
単に市場で構築し続けるからといって、成功するとは限りません。賢い創業者は、いつ努力を倍増させ、いつ会社を閉じるべきかを判断することができることが多いです。私たちが協力している多くの創業者は、会社を閉じてしばらく休み、過去の経験から学んで市場に再参入しています。このような創業者は、過去の経験から得た教訓や、成功しなかったプロジェクトを閉じる際に示した誠実さによって、より高く評価されることが多いです。
会社を閉じることは、粘り強く続けることと同じくらい称賛に値します。多くの場合、プロセスの中での価値は、誠実な対話を行う能力にあります。
シャッフル
（出典参考。ちなみに、彼は20年以上もやっているかもしれません。）
私は、PPTが重要ではないと言いたいわけではありません。しかし、私はソフトバンクの孫正義ではなく、Decentralised.coで助けを提供しているだけです。
最終的に、PPTの役割はシンプルです。それは、資金調達の過程で創業者が共有する必要がある情報を伝えることです。ほとんどの創業者は物語を語ること、コミュニティを築くこと、または基本的な利益を実現することに苦労しています。したがって、PPTは最低限の入門のハードルとなりました。
したがって、あなたが成功を心から望んでいると仮定すると、私は投資銀行家からのほとんどのゴミのようなアドバイスを無視することをお勧めします。2015年、ベンチャーキャピタリストが1つのプロジェクトに費やす平均時間は3分44秒でした。2024年には、その時間は2分30秒に減少します。暗号通貨の分野では、実際に持っている時間は1分しかないかもしれません。なぜなら、アナリストやパートナーがあなたの提案を見ている間に、ミームの価格表を見ている可能性が高いからです。
以下は、PPTに含めるべき内容です：
機会の本質とあなたのユニークな対応方法。
チームがなぜ最適な選択であるか、経験、物語、個人的な要因を含む。
市場の魅力の兆候：あなたが持っている顧客、登録ユーザー、プレオーダーが市場の需要を支持する理由。
製品のスケールを拡大するために、ユニットエコノミクスを改善できる方法を見つける必要があります。つまり、どのような拡散要因が製品に競争優位をもたらすか。
この製品がどのように利益を上げるか。明確な答えは必要ありませんが、どの規模で利益を上げるかについての方向性のあるビジョンを持つことが重要です。
もしすでに顧客がいる場合、彼らの好意の証明を示すことを考えてください。例えば、ツイート、メールの返信、チャットの記録など。ユーザーのフィードバックを示してください。
これは、私が創業者の友人に知っておいてほしいことです。完璧なPPTは、私が作家として追求する完璧なコーヒーのようなものです。あなたは待って、物事がうまくいくと仮定することができます。しかし、コーヒーと同様に、PPTはすべての問題を解決するわけではありません。
PPTは、先延ばしの良い場所になることがあります。アクセラレーター（Y Combinatorなど）が効果的である理由の一部は、彼らが申請に締切を設定しているからです。創業者は未成熟なアイデアを提出することを余儀なくされます。しかし、10年の視点で見ると、Y Combinatorの創業者がネット全体に与えた影響は最大です。
完璧なプレゼンテーションを待つよりも、顧客とコミュニケーションを取り、突然ベンチャーキャピタルに私信を送り、製品を公開する方が良いです。これらのことのほとんどは無視されますが、初期の起業家にとって、拒否は常態です。しかし、あなたは単に頭の中のビジョンだけでチームを集めることはできません。しかし、あなたは単に頭の中のビジョンだけでチームを鼓舞することはできません。具体的な何かが必要です。**これらの具体的な成果を実現する最良の方法は対話です。PPTの準備に数週間を費やすよりも、人と交流し、フィードバックを記録し、製品を迅速に公開する方が成功の可能性が高くなります。
コーヒーや執筆と同様に、PPTの目的はあなたを助けることであり、あなたを待たせることではありません。もしあなたが信頼性を伝えるためのより良い方法を持っているなら、PPTの完成を遅らせてください。
以下は、創業者のためにPPTを構築するためのリソースです。
1400以上のPPTを含むコレクションがインスピレーションを提供します。
Y Combinatorのスライドは、標準化された形式を好む人に適しています。
いくつかの追加のPPT戦略の例です。
NFXのこの物語を語る記事（は、私のお気に入りの一つです。
OpenDeckは、ビジネスモデルと段階別に分類されたPPTです。
そして、私が昨年書いた物語ゲームに関する記事。
もしあなたが起業の世界から離れて単にインスピレーションを得たいのであれば、この創造性に関する本を参考にしてください。
シード段階の投資は本質的に人への投資です。ベンチャーキャピタリストは、創業者の人脈や経験を低い評価で購入します。もし創業者がこれらのリソースを欠いている場合、文書は彼らの専門能力を示すのに役立ちます。一般的に、すべての初期段階の投資は、創業者とその会社の拡張能力に賭けることです。
ただし、これは前提条件があります。創業者は資本が好まれる分野で起業する必要があります。現在、NFT市場を構築し資金調達することは、36ヶ月前よりもはるかに困難です。なぜなら、注意と資本が他の場所に移っているからです。
注意が不足している世界では、注意を引くことが成功の半分です。これをどうやって実現するかは、創業者自身にかかっています。
