编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第二十一篇为 Cowboy Ventures 创始人 Aileen Lee 的在线课程《女性创业、传统创始人与投资者期望》。

Cowboy Ventures 背景

Cowboy Ventures是一家早期风险投资公司，成立于2012年，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托。该公司的愿景是支持创业者们通过技术和创新来改善世界，并为他们提供资金、资源和经验上的支持。

Cowboy Ventures的投资方向包括消费科技、企业服务、数字健康、金融科技、人工智能和机器学习等领域。其投资组合中包括许多成功的初创企业，如Airbnb、Coinbase、Guild Education、Plaid、Redfin和Unison等。

该公司的联合创始人Aileen Lee是知名的风险投资家，曾在前辈级别的VC公司Kleiner Perkins Caufield & Byers担任合伙人，她也是硅谷最具影响力的女性之一。Cowboy Ventures追求长期投资，致力于与创业公司建立深厚的合作关系，并为其提供战略指导和运营支持。

零售生涯

我是一名第一代移民，我的父母也都是中国人。在一个非常传统的家庭中长大，我们什么都没有，但是他们为了家庭攒钱买了一家中餐馆，于是家里的人都在中餐馆工作。我在新泽西长大，一直认为移民是企业家的典型，因为你来到这个国家时什么都没有，必须想办法找到工作、生活地方和生计。

在我的印象中，企业家就像是那些做得比任何人都多，但同时做得比任何人都少的人一样。移民同样也需要这种精神。我非常幸运，我的父母非常重视教育，最终我考入了麻省理工学院，开始了完全沉浸式的学习生活。

接着我进入了投资银行业务做了几年，因为这是我个人的兴趣所在。后来，我在中国住了一年，教英语，学习汉语。在商学院期间，我对品牌和消费品牌尤其感兴趣，研究它们如何产生高质量有机客户。

在当时互联网尚未普及的情况下，我经常阅读 Fast Company 和 Inc 杂志来寻找正在崛起和即将诞生的公司，并通过电话簿查找它们并给它们打电话。我甚至可以在缩微胶片上查找旧杂志。

在商学院毕业后去了 Gap。我的家人不喜欢我为Gap工作，因为花了这么多时间获得良好教育，也许零售业不是我要去的地方。但我真的很有激情，感觉将有机会和非常聪明的人一起工作。当时的 Gap 在零售业是如此吸引人才的。最聪明的规划师、商人和视觉设计师都在该公司工作。

我在 Gap 工作了三年，并在不同的运营角色中担任工作。

• 我曾经在供应链项目上工作，试图找出这些货物在哪里。
• 然后担任了一年的CoS工作，从帮助准备上市公司董事会会议到当他们想去商店参观确保有一个良好的停车位。
• 在 1999 年帮助运营 Gap 的网络部分，不确定要做Old Navy还是Banana Public.com，因为不确定这个.com会不会继续下去。

*深潮注：GAP（盖璞）是美国最大的服装公司之一。 1969年创建时，只有屈指可数的几名员工。 它是拥有五个品牌（GAP、Banana Republic、Old Navy、Athleta、Intermix）3200多家连锁店、年营业额超过130亿美元、员工16.5万人的跨国公司。 在说McFashion的时候，很难回避GAP。

参谋长(CoS)是复杂组织的高管职位。 CoS是支持人员的协调员，还是例如大型组织领导者等重要人物的主要助手。 通常CoS在CEO与业务主管的直接报告团队之间提供缓冲。

在Kleiner Perkins工作

在互联网繁荣时期也发生了许多事情，后来我想去一家科技公司工作，于是将我的简历寄给了一些人，并最终在 Kleiner Perkins 接受了面试。他们可能认为雇用一个女性很新奇，但我之前曾是首席执行官，这让我能够在风险公司工作。

在 Kleiner Perkins，我与一个名叫约翰·多尔的合伙人共事了四五年，我们非常成功。约翰是风险投资界的传奇人物。我们曾与谷歌和亚马逊合作过，结交了令人难以置信的人。

我喜欢阅读被发送到 Kleiner Perkins 的每个商业计划书，我总觉得自己没有足够的运营经验，特别是没有成为风险投资首席执行官的经历。

但后来，一个机会出现了。我们投资的一家数字媒体公司需要一个首席执行官，他们请我进来帮忙，并让我有机会获得更多的经验。我从 Kleiner Perkins 请了两年假去经营这家数字媒体公司。这是一次很好的经历，我们的模型在 2007 年看起来很成功，我们筹集了 2000 万美元的 B 轮融资，然而在 2008 年，我们最终不得不裁员一半。

但后来，我们也喜欢上了这种状态，因为我们能够度过难关。我们最终收购了两个竞争对手，在换了一个更好的首席执行官之后，我回到了 Kleiner Perkins。我觉得自己很幸运，因为这是一条艰辛的道路。

*深潮注：Kleiner Perkins 是一家风险投资公司，成立于1972年，总部位于美国加利福尼亚州的门洛帕克。该公司在科技领域进行投资，曾先后投资过许多知名科技企业，如谷歌、亚马逊、AOL、Compaq、Sun Microsystems等。此外，Kleiner Perkins 也注重绿色科技和清洁能源的投资，在这些领域已经获得了不少成功案例。

给CEO的建议

我有很多想法，首先是我是一个普通人，喜欢和人交流。我认为这种特质可以转化为伟大的管理能力。在过去，我曾管理过一些人，但数量不多。然而，在担任CEO或领导者时，你必须首先说服员工在公司工作，这与以往不同。我发现这个任务比我想象中要困难得多。你必须面对不同个性的员工，例如工程主管、市场主管、销售主管和融资主管。他们有着不同的优势和缺点，因此需要不同的管理方式。你必须找到有效的沟通方式和节奏，以便激励他们并使他们达到最佳状态。这需要调整自己的思维方式。

另一个问题是，作为初创公司的首席执行官，我需要承担许多新的责任。例如，我从未雇用过销售人员，也不知道如何为他们创建薪酬结构。当你完成工作时，补偿其他人可能会带来意想不到的后果。我雇用了许多不同类型的人，包括经验丰富的和没有经验的人。你必须决定是否愿意把赌注押在未经证实的人身上，并找到适合他们的任务，这并不容易。在销售方面，我们必须花费时间和精力来确定潜在客户的资格，以及如何关闭那些不可持续的账户。

我学到了很多东西，但大部分都是通过艰难的方式。有时候，我会感觉自己失败了，尤其是当我负责商学院项目时，我拖延了很长时间，没有完成作业。虽然我的简历可能看起来很不错，但我深知自己的不足之处。

我相信人类是可以改变的，他们会进化并学习。给人第二次机会是必要的，因为时间能够让人变得更好。成为一名风险投资者需要成为一个乐观主义者。

在选择早期投资时，需要与那些更原始、未被发现和不常见的人和情况合作，以便了解我们需要做什么来推动创新。

在Cowboy Ventures，人们有一半的时间用来生产产品，另一半时间则是研究和探索。

成为一个非传统的雇主，人们需要把你当作非传统的雇主来拥抱你的想法。在决定成为一个集资人时，你需要成为一个天生的讲故事的人，讲述自己的故事，并使人们加入你的公司的旅程中。这种技能可以应用在很多方面，例如招聘人才，说服客户购买你的产品或服务，或筹集资金。练习是提高讲故事技能的关键，通过向朋友申请反馈、从红杉合伙人和其他人那里获得帮助，以及参加YC提供的反馈等方式，可以有效提高讲故事的能力。

投资者的期望

当你面对种子轮或A轮等重要的里程碑时，你应该非常关注它。如果专业投资者（无论是种子基金还是大型风险投资公司）给你融资，你必须产生一定的回报才能成为他们的一员。在最近的风险投资中，获得最高四倍回报率非常重要。如果你获得1亿美元的融资，就必须弄清楚如何产生4亿美元的回报，才能在未来再次筹集资金。这意味着你需要找到两到四家真正伟大的公司，在30家不同的公司中进行投资，以达到平衡。其中这2-4家公司必须产生至少10亿美元或更多的回报。

我们的第一个投资是4千万美元，持有公司10%的股份。该公司市值4亿美元时退出，我们能够拿回我们的投资基金。但是，这种退出方式通常只适用于种子轮融资。一旦进行了A轮融资，人们希望退出更大规模的投资，因为这些人通常有5亿美元、8亿美元的资产。所以他们需要拥有一家价值80亿美元的公司10%的股份，才能返还基金。

根据历史数据显示，大多数基金最终不会拥有50%的公司股份。他们手上有两到三家市值数十亿的公司，还有一大堆市值接近零或者真正为零的公司。因此，他们在看着你，想着：“这是我今年要支持的企业之一吗？能不能成为我的大赢家？”他们并不考虑如何把这个公司做到2亿或者3亿美元的市值，而是在思考这位创始人能否把这个公司变成一个市值数十亿的公司。因此，短期内的执行和故事必须得恰当。

对于机构投资者来说，这就是他们心中所想的。

在创业过程中了解风险投资家的数学是非常重要的，因为只有这样你才能明白坐在你对面的人问你关于生意的问题，为什么他们会关心你。尽

然而，并不是每个人都能成功地从一轮天使派对中获得4000万美元的退场费。很多时候，天使投资者并没有专业投资者为你提供指导，帮助你扩大公司在市场上的影响力和规模。因为他们不是专业人士，他们只是高净值的人，给你写支票后就说保持联系，继续前进。

虽然有时你必须做你必须做的事情，但你总是要尝试把自己放在一个有好选择的位置。当你考虑筹资顺序和组建团队时，基本上都是这样的。如果你想成为一家快速发展的公司，并发展A系列和B系列，那么机构投资者可以帮助你找到下一轮的合作伙伴。很多创始人忘记了这件事情：你必须自己做所有这些事情，这也是人们在筹款时不常谈论的事情之一。

当你开始做创业，你不得不筹款，去专业投资者那里讲述你的故事。筹款是卑微的。因此，在筹款的过程中，你需要让投资者看到你的价值，才能获得他们的支持和资金。

性别偏见

当我开始创建Cowboy Ventures 时，只有我一个人。我都能感受到他们对我的信任度，这让我很紧张。如今，我经历过这一切，因为每个资助者都会得到一些股份。即使是最炙手可热的公司，也会有人拒绝投资。

如果你把你的商业计划书寄给我或者我们进行了一次谈话，我们会非常努力地回复你，告诉你我们是否适合，以及为什么不适合，而不仅仅是微笑。很多人需要看到这一点。你需要和很多风投反馈，但他们可能害怕告诉你原因，因为如果你做得很好，他们想稍后打电话给你，假装他们通过的时候真的很忙，或者他们不想让你觉得他们没有投资是错的。

在筹款中，领导能力很重要，投资者会微笑，但他们的工作只是了解你在做什么，他们不会进入你的第一轮基金。他们太保守了，所以要小心。

因此，我决定创建一个流程，在我遇到他们之前，通过电话筛选每个人，以确保他们了解种子基金，并对行业有所了解。有时这个流程很高效，有时不起作用。

allraise：建立多元化和包容性的科技生态系统

我们知道有很多研究表明，女性比男性更难获得信任。即使女性和男性说的话完全一样，也不会给人留下同样的印象。这是非常不公平的，但我们都有偏见，我希望人们能对男女持平等的态度。

我认为这就像宾夕法尼亚-麻省理工学院进行的一项研究，他们在PowerPoint平台和画外音对话轨道上展示了一些幻灯片，并让商学院的学生投资100美元或1000美元，观察他们会给多少钱。然后他们进行AB测试，将同样的幻灯片播放给男性或女性配音。

其中一个幻灯片由一个男性用一个剧本描述了如何抚养两个女儿成人。结果发现，男性学生比女性学生更愿意投资男性创业者。我们必须在每个人生活的每个阶段解决性别偏见问题，不管是小学、初中还是成年期，都需要努力消除偏见。我们必须关注这个问题，因为过去我们一直忽视它，没有谈论它。现在我们需要采取行动。

有一些人只是想要受欢迎，而有些人真正具备伦理道德并赢得了信任。我们应该专注于如何确保整个团队具备这些品质，而不是仅仅关注一个人。

allraise.org 是一个非营利组织，专注于在科技生态系统中为女性争取并加速成功。

我们提供有关风险投资以及多样性和包容性方面的服务，助力女性和有色人种进入这个领域。我们为女性创业者提供空间，帮助她们得到培训，并将她们与希望拥有更多多样性团队的公司匹配。

我们鼓励创始人注册成为一个变革的创始人，他们可以在董事会上推动多样性和包容性，并帮助建立更加强大的公司文化。我们相信信仰和多样性的重要性，我们希望能够将它们注入到世界的各个角落。

最后，关于创业，不仅仅是讲故事，还需要数学和结果方面的支持。我们希望能够帮助创业者更好地理解风险投资的数学和结果组成部分。

总之，我们致力于打造一个更加包容和多样性的科技生态系统。

如何向投资者展示你的创业点子？

作为创始人，在筹集资金时，应该展示你的团队，并谈论自己是谁、为什么创立公司以及你具有解决问题所需的背景或经历。接着，讲述这个问题的存在以及问题规模。投资者通常寻找数十亿美元的问题。你需要确定可定位市场，因为如果你只能获得市场份额的10％，那么对于风险投资者来说，你的目标市场可能太小了。他们希望你的目标市场至少为50亿美元或更多，因为他们想知道，如果你真的成功了，你可以赚取多少利润。

然后你开始讲述产品或解决方案，这是你构建的东西，它的工作原理以及独特之处，如何使其与众不同。你需要明确指出其重大的好处，最好是像10倍的差异，因为只有这样才能吸引人们尝试新事物。

你还需要讨论竞争环境，但要注意自己的措辞，不要贬低其他公司或竞争对手。你需要诚实且透明地面对现实，而不是用话语欺骗投资者和董事会成员。

最后，你需要提供一个财务计划，通常是三年计划，包括收入数字、损益表、业务利润率、进入业务的成本以及营销、技术开发和广告开支等方面。此外，你还需要计划在未来三年内消费多少现金。以上就是你需要在球场上要讲述的基本元素。

最好有一张总结幻灯片。如果你曾经做过公开演讲或者演讲课，他们会告诉你，“我会告诉你我要告诉你什么，然后我会告诉你，然后我会告诉你我要告诉你什么。”你可以从一个数字开始或者像坎顿那样用一张幻灯片概括“这是我们所做工作的要点”。接着你开始揭示整个故事，比如说，“基本上，在30家公司中，您最终会有两个赢家和一些不太好的公司。” 你向限合伙人(LPS)询问数据，以便弄清楚这是否真实可行。你希望了解其他基金的数据，了解它们赢家的构成，创始人的来历，他们是如何相遇的，他们的出生顺序，他们在哪里工作过等等。虽然这些了解都很重要，但是如果你能够制作一份清晰的表格，列出过去十年内价值超过10亿美元的公司，并记录下每一个信息，例如，他们大学上的地点、共同创办人数量，创办公司时的年龄、之前工作的公司等等，你就能更加准确地寻找成功的共同点。

然而，收集这些数据并不容易。最后，你开始制作一份电子表格，列出了过去10年内价值超过10亿美元的公司，从一个数字开始，逐一记录这些公司的各种信息。虽然这39家公司的数据集通常都比较离群，没有统计意义，但是从这个数据集中你还是能够发掘出一些有用的信息。例如，大多数成功的公司都有联合创始人，并且他们之间往往有着紧密的联系和共同背景。此外，分析表明，与企业创始人相比，消费者创始人在创建公司时更年轻。

最终，你需要将所有信息总结成一个简洁的概念。你试图寻找一个单词或短语来描述那些在十年内获得10亿美元资产的公司。你想到了“本垒打”或“大热门”，但它们听起来都不太好。最终，你想到了一个神奇的词汇，“独角兽”，它能够简洁地描述那些罕见的、极具成功的公司。创业并不仅仅是做对的事情、拥有正确的背景和经验，还需要很多运气和机遇，就像炼金术一样。

如何看待非传统创始人？

对于初创公司来说，在种子期并没有太多的数据。在这个阶段，你可能还没有发货、没有客户，甚至还没有一个完整的团队。但是你可以跟投资者谈论的是你对问题的热情以及你所获得的洞察力和经验。投资者更关注的是你是否有足够的勇气和技能来克服障碍，并在这个领域中成功。

近年来，投资者开始更加关注那些非传统的创始人。我的朋友艾莉·罗森塔尔正在筹集资金，她的重点是支持那些不太起眼的创业者。现在我们已经认识到，投资者不能一直在同一个池子里寻找机会，而且成功的公司不再需要依靠壁垒才能立足。

Richard Kirby做了一份很好的分析表明，风险投资的多样性已经成为一个巨大的问题，不仅在性别和种族方面，而且在投资者的教育背景上也存在缺乏多样性的问题。如果大多数投资者都来自斯坦福和哈佛等少数名校，那么他们的视野和思维方式就会受到限制，无法完全发掘出一些非常有潜力的初创企业。因此，我们需要更多不同背景的人才加入风险投资领域，以确保更好的多样性和机会。

理性选择投资人

在选择风险投资者时，我们应该基于某种理性的基础，而不仅仅是凭直觉。因此，我们建议在两个方面都进行参考检查。

当考虑向一家公司投资时，我们通常会做背景调查，这种调查与犯罪背景调查不同，重点是了解创始人过去工作的经历、长处和缺陷以及所经历的挑战等方面。

同时，如果有多个投资者可供选择，我们也需要考虑是否与他们合适。对于创始人而言，选择正确的投资者是非常重要的，因为与投资者的关系通常持续数年之久。

在选择投资者时，我们也应该借鉴其他成功的企业家的意见。例如，我们最近在 Y Combinator（YC）中投资了一家公司，他们在选择投资者时参考了其他企业家的建议。

创业公司的上限

我认为，创业公司的上限问题与市场的情况密切相关，同时也取决于创业者在筹集资金时所做的选择，因此我不会接受第一个提议。在考虑每一轮融资时，我们需要想象自己将面临的稀释程度，因为这可能不是你所看到的唯一种类的稀释。根据我的经验，一个好的规则是，在每一轮融资时，通常你必须预计你的股份将在 BN（B、C、D、E……）轮下降，因此你可能会出售 20%到 30% 的公司随着时间推移。

要考虑的另一个因素是你所在领域的企业通常需要多少轮融资。很多人都认为他们只需要从 B 轮开始上升，最后再到 F 轮。但实际上，情况可能并非如此简单。你需要了解你需要筹集多少钱，而不是关注你需要进行多少轮融资。

如果在加薪方面有时间间隔，那么没有关系。但是，如果没有时间间隔，你可能会面临拥有一群愤怒的投资者，他们将与你长期共事，这绝不是一种健康的关系。因此，选择正确的投资者非常重要，你需要与他们建立一种长期的关系。

最后，我们需要认识到，很少有人会从积极的角度去看待你在 15 分钟前与之交谈的人做得比你更好的事情。这是现实，我们需要面对并相应地采取行动。

如何接触风投？

在创业领域，尤其是对于初创公司而言，进行冷场介绍一直都是非常普遍的。对于投资人而言，他们通常会根据你在电子邮件中提到的市场和你所发现的情况来衡量你的兴趣点，并以磅为单位衡量你的企业价值。

传统的风险投资方式是基于你已经接触了很多潜在的商业机会，但大多数人并不认识投资人。这些初创公司会坐在沙山路上，没有人知道他们存在，但他们仍然有着商业计划。因此，在寻求获得一份温暖的介绍时，建立网络关系对于初创公司非常关键。

我认为这也是人们使用冷场介绍作为过滤器的原因之一。如果你不知道如何开始、找到动力并建立联系，那么你可能不会成为一个成功的企业家。我试过两种方式，我认为重要的是意识到这个世界很小，每个人都互相认识。因此，通过寻找与你有联系的人，比如共同认识的几个人，就能顺利地建立起联系，这并不像你想象的那么难。

女性创业公司价值比男性低84%？

一项研究发现，女性创办的公司的价值比男性创始人低84%。不确定这些结果是否在行业中普遍存在。事实上，在独角兽企业名单中，只有两个女性创始人。

当然，如果看整个风险投资领域的平均情况，这种差异可能会被正常化。但是，需要指出的是，多数纸质企业的成功都离不开女性联合创始人的股权。

如果这些最具价值的公司没有女性联合创始人持有或拥有股权，并且我们认为这些公司是行业中最有价值的公司，那么上述研究得出的结论是有理有据的。

如果将其视为苹果和橙子之间的比较，则分析可能表明，女性创业公司被投资者低估的原因部分是由于偏见。

相信女性也可以很出色地创立企业，我们可以在投资者方面努力消除某些偏见。此外，我们还可以帮助女性创始人提高讲故事和推销的能力。

我有幸与一些非常有竞争力的女性合作，她们成功地吸引了很多投资者参与竞标。价格相对较高，例如与收入或运营率相关的倍数，这通常取决于创始人的想法和如何讲述这个故事。

创业公司如何确定最低可行产品？

我认为我们和投资者的目标是一致的。我们都想帮助公司进入市场，以便能够迅速获得反馈并确定产品是否有市场。

我们也要帮助公司找到最低可行产品和确定真正需要的功能。例如，当听到马蹄铁声时，有些人会想着同时开发Android和iPhone应用，但我们需要看到市场验证结果才能决定是否将这些功能纳入产品中。

相信我们可以很好地合作，共同努力推进产品的发展，并在得到反馈后进行调整，以达到最佳效果，也可以节约现金。在了解真正需要的功能之前，我们不会浪费任何时间和金钱去构建不必要的功能。